Воронка продаж

Что такое воронка продаж и чем она поможет вашему продукту

Иногда рекламу смотрят тысячи, а до покупки доходит пара человек. Рассказываем, как работает воронка продаж и как она поможет не терять клиентов.

Представьте: вы листаете ленту в Instagram и видите пост о том, что в компании X ближайшие три дня действует скидка 25% на все кроссовки. Вы идете на сайт, выбираете товар и оплачиваете его. Когда человек делает что-то подобное, он, сам того не зная, двигается по воронке продаж.

Этим термином маркетологи называют путь клиента от знакомства с товаром или услугой до покупки. На «входе» мы имеем много людей, которые знакомы с брендом и товаром, но постепенно потребители начинают рассеиваться. Один не отреагировал рекламу, другой не нашел в интернет-магазине нужную вещь, третьего не устроила цена и так далее. Если отразить эту последовательность действий в диаграмме, получится перевернутая пирамида или воронка.

Знакомство с воронкой продаж — едва ли не первое, с чего стоит начать маркетологу или молодому предпринимателю. Если хорошо представлять, как мыслит и действует покупатель, можно подстроиться под его потребности и запускать более эффективные акции и рекламные кампании.

Из чего состоит воронка продаж

Стандартная воронка продаж включает в себя четыре этапа:

1. Знакомство с брендом (например, через рекламу или чью-то рекомендацию).

2. Интерес (к информации в объявлении или контенту на сайте).

Шагов в воронке продаж может быть сколько угодно. Их количество зависит от того, как устроен бизнес. К примеру, потенциальный клиент банка, которому нужна кредитная карта, видит рекламу по телевизору и в интернете, заходит на сайт, оставляет заявку, созванивается с менеджером, встречается с курьером и лишь тогда получает карту и активирует ее. А человек, которому нужно поменять молнию на куртке, просто ищет в интернете адрес ближайшего ателье, приходит, отдает вещь, забирает ее и оплачивает работу.

О чем расскажет воронка продаж

Чтобы понять, насколько эффективно работает ваш бизнес, нужно посчитать конверсию воронки продаж. Она измеряется в процентах и показывает соотношение между потенциально возможными действиями и реальностью.

К примеру, вы занимаетесь созданием сайтов и запустили таргетированную рекламу в социальных сетях. Ее посмотрели1000 человек, и 150 из них перешли на сайт. Чтобы посчитать конверсию на первом этапе, нужно составить следующую формулу:

В данном случае мы посчитали показатель кликабельности (CTR). Он равен 15%. Из150 человек12 оставили заявку, значит, конверсия следующего шага составляет 8%. В итоге вы подписали три договора на разработку сайтов, то есть конверсия последнего этапа к предыдущему — 25%.

После построения воронки продаж станут видны все узкие места и недоработки. Почему остальные девять клиентов ушли после подачи заявки? Возможно, у вас слишком высокие цены, нет подходящих услуг или менеджер не смог убедить «теплого» клиента.

Воронка продаж показывает:

  1. На каких этапах происходит наибольший отток потенциальных клиентов.
  2. Какие категории потребителей заинтересованы в вашем продукте больше всего.
  3. Какие процессы нужно включить в воронку продаж или доработать.
  4. От каких шагов лучше отказаться.
  5. Насколько эффективно работает бизнес или рекламная кампания.

Что делать с этими данными?

После того как воронка продаж построена, маркетолог начинает работать над улучшением конверсии на разных этапах. Для каждого из них есть свои инструменты.

1. Проблемы с узнаваемостью бренда

Если заметная доля клиентов отсеивается на стадии знакомства, нужно полностью пересмотреть подход к рекламной кампании. Проанализируйте целевую аудиторию — возможно, вы показываете объявления не тем людям. После этого обратите внимание на каналы — возможно, ваша ЦА не пользуется некоторыми из них. Проверьте и то, как взаимодействуют с клиентами специалисты отдела продаж.

2. Проблемы с интересом

Итак, клиент знает о вашем бренде или товаре, он уже настроен на покупку, и вам предстоит убедить его окончательно. Если бизнес предполагает работу с консультантами и менеджерами, научите их общаться с заказчиком. Пусть под рукой всегда будут ответы на стандартные вопросы, прайс, адреса и другая важная информация. Возможно, вы сможете расширить воронку продаж, если перепишете скрипты.

Не забывайте о контенте! Если рекламируете новую акцию, убедитесь, что на сайте понятно и правильно описаны ее условия. Если клиент не поймет правил, он скорее уйдет с вашего ресурса навсегда, чем станет задавать вопросы в чате поддержки или по телефону.

3. Проблемы с коммуникацией

Когда заинтересованный клиент оставляет заявку или вопрос, действовать нужно быстро. Проверьте, насколько оперативно вы отвечаете на сообщения в соцсетях, электронные письма или вопросы в чатах. И отвечаете ли вообще.

Увы, формы обратной связи, которые задумывались как удобный инструмент, слишком часто причиняют лишь боль и неудобства. Многие компании (особенно небольшие) запросто игнорируют и заявки на входящий звонок, и письма с вопросами. Отключите каналы коммуникации, в которых не можете контролировать поток входящих сообщений, — хотя бы до того момента, пока не будете готовы выстроить этот процесс. Оставьте только те, в которых вы отвечаете оперативно.

4. Проблемы с действиями

Даже если клиент купил товар, это не значит, что воронка продаж пройдена до конца. Он вполне может потребовать деньги назад, если вы затянете с доставкой. Не забывайте о самом процессе оплаты: он должен быть простым и удобным. Ориентируйтесь на сервисы с покупкой в один-два клика.

Заключение

В продажах и продвижении нужно уделять внимание деталям, так как потерять потенциального покупателя можно из-за любого промаха. Воронка — удобный и наглядный инструмент, который показывает слабые места бизнеса или рекламной кампании.

Чтобы создать успешный бизнес, мало построить воронку продаж и посчитать конверсию с ее помощью. Кроме этого, нужно уметь анализировать данные и принимать на их основе верные решения. Подробней узнать об аналитике, рекламных инструментах и маркетинговых стратегиях можно на нашем 19-недельном курсе «Интернет-маркетолог от Ingate».

Аналитика воронки продаж

Рассмотрев когорты в целом, теперь мы можем перейти к их изучению в части привлечения новых клиентов. Привлечение новых клиентов одна из ключевых дисциплин в управлении и развитии продукта, т.к. Именно от потока входящих клиентов зависит вся ваша выручка и способность контролировать рынок и побеждать конкурентов.

Поток новых клиентов не появляется из воздуха, его количество зависит от ваших маркетинговых усилий. Привлечение клиентов это корректный процессинг потенциальных клиентов со стадии контактов до стадии продаж. Входящие в когорты новые клиенты на самом деле финальный этап воронки продаж. Костяк этапов в воронке продаж выглядит так:

В чем состоит главная цель ваших маркетинговых усилий? Вы должны на правильном рынке, обратится к правильным людям, чтобы они с наименьшими усилиями купили наибольшее число ваших товаров и услуг и стали ваши постоянными клиентами. Воронка продаж показывает, насколько успешно вы проходите по этим этапам взаимоотношений и на каком этапе теряете больше всего потенциальных клиентов.

Ключевые этапы воронки продаж

В этой воронке описаны ключевые этапы. На практике удобно добавить промежуточные этапы, для более детального контроля за процессом. Кроме этого вам нужно корректно определить ваши собственные критерии MQL и SQL. Отмечу так же, что этапом воронки обязательно является событие, в которое клиент может попасть 1 раз и с которого он может пойти в следующий шаг. Если у вас есть страница на сайте, куда клиент может зайти, а может и не зайти, и при этом она не ведет его к следующему этапу продажи, то не имеет особого смысла считать это действие этапов в воронке продаж. Воронка отслеживает движение в сторону продаж, а не просто карту движения и взаимодействия с вашими службами и сервисами.

Для примера, какой может быть воронка продаж для интернет магазина:

  1. Кол-во просмотров вне сайта (на внешних рекламных кампаниях) — Reach.
  2. Кол-во уникальных пользователей посетивших сайт c внешних рекламных кампаний.
  3. Просмотр страниц с товарами.
  4. Пополнение корзины — ваше определение MQL.
  5. Переход на страницу оплаты — ваше определение SQL.
  6. Оформление заказа (Продажа).

Т.к. Задача воронки — локализация проблем в этапах взаимодействия с потенциальным клиентом, то логично строить воронки по вашим канал взаимодействия, иначе вы можете получить сложную свалку событий и смешение факторов. Но стоит отметить, что целиком полагаться на воронки по каналам привлечения не всегда хорошая идея. Клиент скорее всего много раз натыкается на вашу рекламу, но если вы фиксируете только точку входа в воронку, которая заканчивается продажей, то вы рискуете переоценить или недооценить важность отдельного канала. Как пример, я мог увидеть 10 раз вашу рекламу в социальной сети, запомнить ее, затем загуглить и перейти прямиком на сайт. С точки зрения воронки по каналам выйдет, что социальная сеть никого не привела, а клиенты пришли из органического поиска. Но это, очевидно, не полная картина, вы необоснованно занижаете эффективность промежуточных взаимодействий. Эту проблему можно решать двумя подходами:

  1. Дешевле, менее точно: оцените, как изменения маркетинговых усилий в отдельном канале влияет на продажи во всех каналах. Из анализа этой чувствительности вы можете получить какие-то граничные оценки, насколько каналы взаимосвязаны между собой
  2. Дороже, более точно: научитесь “ловить” пользователя во всех его взаимодействия с вашей рекламой. Поставьте ему куку, когда он первый раз увидел рекламу, а дальше отмечайте, в каком рекламной материале вы увидели эту куку еще раз. Таким образом, когда этот клиент попадает на финальные стадии воронки продаж, вы будете иметь информацию о всех его взаимодействиях с рекламными каналами, а не только с последним.

Визуализация воронки продаж

Классика это таблица, в которой вы показываете, сколько % потенциальных клиентов добралось до следующего участка, и какая это доля из первичного потока. Важный нюанс, который вам надо решить — это каким образом выстраивать воронку по датам. Дело в том, что у вас есть несколько способов построить воронку:
1.По календарным датам событий — если сегодня на сайте было 10000 пользователей и 100 продаж, то эти цифры и пишем в воронку. Это не самый лучший подход, т.к. В этой случае мы смешивает когорты входящих потенциальных клиентов. По факту каждый календарный день у вас есть 10000 входящих, сколько-то в промежуточных стадиях и какие 100 продаж, которые на самом деле были принесены пользователями, кто пришел к вам за сколько дней до этого. Этой проблемы не будет, если ваш цикл продаж укладывается 1 день. И наоборот, в b2b сегменте это вообще полностью исказит картину, когда у вас могут проходить месяцы между контактов и продажей.

1.По дате контакта — в этом случае, вам нужно уметь ваш поток клиентов отслеживать на индивидуальном уровне и следить за проходом каждого клиента по этапам воронки продаж. Но зато вы получаете настоящую воронку, где причина (контакт) и следствие (продажа) действительно связаны и отображают реальную конверсию.

На практике бывает так, что только часть воронки у вас может быть построена по п.2. (обычно это получается с этапа регистрации/авторизации потенциального клиента, когда вы можете начать их различать между собой), а часть воронки будет построена по п.1. Ничего не поделаешь, придется смешивать и просто помнить о своей погрешности.

Отчет по воронке может быть таким

Получив воронку продаж и добавив наш анализ когорт, притоков и динамики клиентской базы мы получаем сквозную аналитику, которая может показать вам все этапы формирования клиентской базы и проблемы, которые у вас есть в этих процессах. Более того, теперь вы можете строить модели и составлять сценарии what if, оценивать, насколько вам надо увеличить показатели и на каком участке для достижения поставленных целей.

Эта 5 статья в цикле статей про анализ продукта. Другие статьи по этой теме:

Что должен знать руководитель о воронке продаж

Воронка продаж – это известный маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса. Любой бизнес строится на продаже товаров или услуг, поэтому важно понимать, как происходит этот процесс в вашей фирме.

Что такое воронка продаж?

Авторство термина «воронки продаж» приписывают Элайасу Сент-Эльмо Льюису, однако это не совсем так. Льюис говорил о «потребительской воронке», то есть тому пути, который проходит потенциальный потребитель перед тем, как купить товар или заказать услугу:

  1. Ознакомление или узнавание – знакомство с товаром или услугой, благодаря рекламе, рекомендации или другому источнику информации.
  2. Проявление интереса – если полученная информация убеждает потребителя в том, что новый товар или услуга может удовлетворить его потребность или решить какую-то проблему, то он будет заинтересован в получении дополнительной информации.
  3. Желание — на этом этапе потребитель уже выражает желание приобрести товар или заказать услугу и ищет возможность сделать это.
  4. Действие – от рассуждений и оценки потребитель переходит к действиям и совершает покупку/делает заказ.

Воронка продаж учитывает этот алгоритм поведения потребителя, однако состоит она из других этапов — шагов, которые должен сделать бизнесмен, чтобы получить продажи и, соответственно, прибыль:

  1. Донести до потенциального потребителя информацию о своем товаре или услугах.
  2. Войти в контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР), провести презентацию предложения компании.
  3. Заключить с клиентом договор на поставку товара.
  4. Произвести продажу и получить оплату за товар.

Цель воронки продаж – перевести потенциального клиента в реального покупателя. Для того, чтоб оценить эффективность этого процесса на каждом этапе и воронки в целом, используют термин «конверсия». Конверсия (в буквальном смысле, «превращение») – это важный показатель продаж, который измеряется в процентах.

Например, из 200 клиентов, с которыми состоялся телефонный разговор, заключили договор и оплатили товары всего 10. Конверсия в данном случае равна 5%. Много это или мало? Судить об этом без привязки к конкретному товару и ценам трудно, но этот показатель можно использовать как для сравнения с конкурентами, продающими такие же товары, так и для анализа продаж внутри компании.

Что позволяет сделать воронка продаж?

Каждый бизнес ведет учет своих клиентов. Вести этот учет в амбарных книгах или тетрадях, конечно, не стоит. Ведение клиентской базы можно и нужно автоматизировать – в Excel или с помощью специальных CRM систем (от Customer Relationship Management – управление взаимоотношениями с клиентами).

Существует несколько CRM систем: платных, бесплатных и условно бесплатных (для определенного количества пользователей или с ограничением функций).

Что такое воронка продаж и зачем ее анализировать

Всем — привет. Сегодня будем говорить о воронке продаж.

Рассмотрим, что это такое, как ее анализировать и какие выводы можно сделать зная конверсию на каждом ее этапе.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит ваш среднестатистический клиент от первого касания с продуктом или услугой до момента покупки.

Если еще проще, то это все ваши контакты с потенциальным клиентом от того момента, как он заинтересовался вашей услугой, до того, как он купил, оплатил услугу и т.д.

Под путем и контактами, я имею ввиду цепочку взаимодействий с клиентом. Например, человек увидел ваше объявление в поисковой выдаче, перешел на landing page, ознакомился и оставил заявку, вы перезвонили ему и договорились о встрече, а на встрече окончательно убедили его и подписали договор. То есть воронка отражает весь цикл покупки.

Зачем нужна воронка продаж?

С тем, что такое воронка продаж — разобрались, но теперь возникает вопрос зачем она нужна. Так вот, на каждом из этапов часть потенциальных клиентов может «слиться» по тем или иным причинам. Поэтому вся это цепочка, если ее представить в цифрах, напоминает воронку.

Зная конверсию на каждом из этапов нам становятся понятны наши слабые места и нам становиться понятно, куда стоит направить усилия, чтобы прибыль была выше.

Пример расчета простой воронки продаж

Давайте на примере посчитаем воронку, посмотрим, как измениться прибыль при увеличении конверсии на 1% и подумаем, какими способами можно повлиять на конверсию на разных этапах. Конечно, воронка у каждого своя, но это просто показательный пример.

Зададимся исходными данными. Допустим мы создаем landing page. На данный момент у нас в течении 6 месяцев примерно такие показатели:

  • Контекстную рекламу увидело 1000 человек
  • По ней кликнуло и перешло на сайт 100 человек
  • На сайте изучили предложения и оставили заявку 20 человек
  • Мы обработали заявку, перезвонили и пообщались с потенциальным клиентом. После телефонного разговора осталось 12, которые согласились на встречу для детального обсуждения проекта.
  • Из 12 встреч, только с 5 удается подписать договора

Из расчета, что лендинг стоит 30.000 рублей мы заработаем 150.000 в месяц.
Давайте посчитаем конверсию на каждом из этапов:

Этап воронки: Расчет конверсия
Конверсия объявлений в контекстной рекламе (100/1000)*100% 10%
Конверсия посетителя в заявку (20/100)*100% 20%
Конверсия работы с клиентом по телефону во встречу (12/20)*100% 60%
Конверсия встречи в договор (5/12)*100% 41%

Давайте сделаем первичные выводы и подумаем, как можно повлиять на результат:

Первое, что бросается в глаза, это то, что CTR (кликабельность объявлений), составляет 10%. Для многих — это хороший показатель, но мы предположим, что у нас только горячие запросы (заказать, срочно, купить и т.д.). В таком случае, хотелось бы конверсию из рекламы и побольше. В таком случае, нужно проанализировать тексты объявлений, понять почему не кликают по ним, постараться сформулировать УТП и докручивать его А/Б тестами.

Давайте предположим, что проделав эти операции, мы добились того, что на сайт из 1000 человек заходит не 100, а 150 человек. То есть конверсия по горячим запросам — 15%. Согласитесь, это достаточно реальные цифры.

Зная среднюю конверсию на других этапах, можем пересчитать остальные показатели и посмотреть, как это повлияет на деньги.

  • Конверсия посетителя в заявку у нас 20%, значит с учетом того, что теперь на сайт заходит не 100, а 150 человек получим не 20, а 30 заявок (20% от 150). В итоге, пересчитав воронку получим не 5, а 7 клиентов. А значит наш заработок увеличился на 60.000 рублей и составляет 210.000 рублей.
  • Конверсия из телефонного разговора во встречу у нас 60%. 60% из 30 заявок — это 18 встреч.
  • Конверсия со встречи в договор у нас 41%. 41% из 18 встреч — 7 договоров

Так как сайт стоит 30.000 рублей, то наш заработок вырос на 60.000 рублей. А мы просто запустили на сайт на 50 человек больше, доработав немного объявления. Согласитесь, что это круто знать и понимать в каком месте у тебя слабые места. Так ты понимаешь, куда именно стоит направить усилия.

Аналогичным образом, смотрим на результаты конверсии на других этапах и пытаемся повлиять на них. Если много людей на сайте, но мало заявок, анализируем почему так. Проводим А/Б тесты различных элементов, делаем интереснее предложение, уменьшаем количество полей, ставим всякие сервисы обратных звонков, онлайн консультанты и прочее.

Плохая конверсия при работе с клиентом по телефону? Обращаем свои усилия туда. Повышаем компетенцию в своей области, проявляем экспертность в нише, не впариваем. Перехватываем нити разговора в свои руки и «ведем» клиента. При необходимости используем скрипты разговоров.

Похожая ситуация на встречах. Готовьтесь к ним. приведите в порядок все документы и материалы, которые будете показывать. Сделайте их качественную упаковку. Будьте увереннее и дайте понять выгоды работы именно с вами.

Вообще, всегда старайтесь дать больше, чем получаете. Сделайте такое предложение, от которого глупо (не выгодно) отказываться. Отвечайте за результат и все начнет получаться.

Что еще дает анализ воронки продаж

Давайте вместе составим список того, что еще дает анализ воронки продаж.

  • Анализируя воронку продаж, можно понять, какой источник трафика дает бОльшую конверсию, вложиться в него и отказаться от не эффективных площадок. Возможны ситуации, когда переходов много, а покупок — 0.
  • Зная конверсию воронки продаж можно прогнозировать прибыль на следующие периоды.
  • Анализирую воронку, понимаешь, есть ли в ней лишние звенья (этапы)
  • Пожалуйста, продолжайте список в комментариях, делитесь инсайтами и интересными случаями.

На этом — все. Надеюсь статья была вам полезной.

Идеальная воронка продаж: конверсии и примеры

Здесь мы проведем небольшой ликбез по воронкам продаж: что это такое, из каких уровней должна состоять хорошая воронка продаж, к каким конверсиям воронки продаж надо стремиться, какие ошибки допускаются при построении воронки продаж. И конечно рассмотрим отдельные примеры.

Содержание статьи:

Что такое воронка продаж?

Обычно воронкой продаж называют то, какой путь проходит ваш потенциальный клиент до реального клиента. Например: 1000 человек увидело ваше объявление в яндекс-директ, 100 из них кликнуло по объявлению, 10 из них оставили заявку на ваш продукт, 7 из них реально заплатили деньги.

Вот это и есть классическая воронка продаж:

В идеале воронка не должна заканчиваться на первых деньгах. Это мы с вами рассмотрели только первичную воронку. Но после первичной еще может идти вторичная. Тут мы уже начинаем считать, сколько клиентов к нам вернулось позднее.

Например, из тех семи, которые оплатили наш продукт, трое вернулись через месяц и сделали еще одну покупку. Вот это уже — воронка повторных (вторичных) продаж.

Узнать показатели воронки — это первое, что вам нужно сделать, если вы хотите серьезно развивать свой бизнес. Да, пусть вас это не удивляет — очень многие бизнесы в России сегодня работают «наугад». Они не знают показателей, не понимают, откуда к ним приходят клиенты.

Если спросить их самих, то чаще всего они смогут только примерно сказать, сколько денег они вкладывают в рекламу. Все остальное для них — тайна. Другими словами, они не знают, сколько денег им стоит один клиент, и сколько денег с одного клиента они зарабатывают.

Соответственно, они не знают, сколько денег в рекламу они могут вкладывать, чтобы их воронка продаж была прибыльной. Именно это становится причиной разорения многих бизнесов.

Поэтому, пожалуйста, сделайте шаг номер раз — примите как данность, что у вас уже есть воронка продаж (если вам кто-то за что-то платит). Шаг номер два — это узнать конверсии воронки продаж и максимально их увеличить.

Кстати, вы можете еще столкнуться с выражением «туннель продаж». Это от английского слова «funnel». Вообще, такое наименование воронки продаж мне кажется даже более мотивирующим. Дело в том, что «воронка» всегда сужается от верха к низу (от первого до последнего этапа людей становится все меньше и меньше).

А «туннель» одинаково широкий на всем своем протяжении. Вот это и будет нашей задачей — сделать так, чтобы максимум людей с первого этапа доходило до последнего. Тогда конверсия нашей воронки продаж будет равняться 100%.

И давайте, кстати, разберем, какими должны быть конверсии воронки продаж на разных этапах.

Какими должны быть конверсии воронки продаж

Конверсия — это процентное выражение того, сколько людей перешло на следующий этап вашей воронки продаж, а сколько «отвалилось». Например, из 100 посетителей вашего сайта 7 оставили заявку — значит конверсия вашего сайта равняется 7% ((7/100)*100%)

Чем длиннее ваша воронка продаж, тем больше у неё конверсий:

  • Увидели объявление — кликнули по объявлению (конверсия 1)
  • Кликнули по объявлению — оставили заявку (конверсия 2)
  • Оставили заявку — оплатили заявку (конверсия 3)
  • Оплатили заявку — оплатили повторно (конверсия 4)

Как я уже сказал выше, в идеале у вас должна быть 100% конверсия на всех этапах воронки продаж. Но этого добиться практически нереально. Так какими же должны быть «хорошие» конверсии у воронки продаж?

Единственно правильный ответ — это какими угодно. Суть в том, что понятие «конверсия» — это на самом деле одна большая иллюзия. Например, один бизнесмен говорит, что у него продающий текст на сайте дает 9% конверсии. А другой говорит, что у него всего 3% конверсии. Значит ли это, что у первого бизнесмена сайт сделан в три раза лучше?

Конечно нет! Надо смотреть. сколько денег зарабатывает каждый из них с одного клиента. Если первый бизнесмен продает продукты по 500р. за штуку, то он зарабатывает 45 рублей с одного посетителя сайта. А второй, допустим, продает продукты по 5000р. за штуку. И тогда он зарабатывает аж 150р. с одного посетителя сайта.

То есть воронка второго в 3 раза эффективнее (несмотря на то, что конверсия в три раза ниже). Для понятности распишу это еще раз в табличке:

Бизнесмен 1

Бизнесмен 2

Пришло людей на сайт

Купило продукт Цена продукта Получено денег Доход с одного посетителя 45р. (4500р./100 посетителей)

150р. (15000р./100 посетителей)

Поэтому я призываю вас никогда не меряться конверсиями и никому не верить, когда вас пытаются «ошарашить» конверсиями своей воронки продаж. Чаще всего это просто пустой треп. Смотрите истинные показатели «в деньгах».

Чуть ниже мы разберем еще одно частое заблуждение, связанное с конверсиями воронки продаж.

Частые ошибки при построении воронки продаж

Первая и самая частая ошибка при построении воронки продаж заключается в том, что у вас просто нет воронки продаж. То есть у вас отсутствует один или несколько ключевых этапов. Возможно, вы просто пытаетесь сделать воронку «идеальной», прежде чем запустить её в работу.

То есть вы хотите сначала сделать очень крутой лендинг, отлично настроить контекстную рекламу, подобрать оптимальные цены на продукты, и прочее и прочее. Но здесь я хочу, чтобы вы поняли важную вещь — наличие всех элементов воронки гораздо важнее, чем качество каждого отдельного элемента.

Если у вас есть все элементы — к вам уже идут клиенты, и вы уже получаете какие-то деньги. Пусть даже ваше воронка продаж сделана буквально «на коленке». А если у вас не запущена реклама или не размещен лендинг — то какими бы идеальными они не были — у вас нет ни клиентов, ни денег.

Поэтому первое, что нужно сделать — это запустить все элементы воронки продаж в действие.

Вторая ошибка вытекает из первой. Охваченные манией перфекционизма, предприниматели всячески стараются сделать свою воронку сразу идеально. И потом, когда они все же запускают её в работу — они перестают ей заниматься, потому что у них не хватает на это сил.

На самом деле, усиление воронки продаж — это необходимый этап после того, как она уже начала работать. И вы не сможете сразу сделать идеально. Вам надо сначала получить обратную связь от клиентов, посмотреть реальные показатели — только после этого вы можете осознанно начать улучшать свою воронку. Поэтому сначала запускаем «как есть», и сразу настраиваемся на переделку.

Третья распространенная ошибка — это «делить шкуру медведя». Возможно вы тоже зашли на жту страницу в поисках ответа, сколько денег можно заработать с воронки продаж, и на какие прибыли вам можно рассчитывать.

Но показать это может только реальная жизнь. Даже запустив воронку в работу, и получив вполне конкретные показатели конверсий по всем её этапам — не стоит сильно радоваться (или огорчаться). Это и есть то самое второе заблуждение с конверсиями, про которое я вам хотел рассказать.

Если вы получили, скажем, конверсию воронки 10% (для простоты допустим, что у вас всего одна конверсия в вашей воронке продаж), то это не значит, что такая конверсия сохраниться навсегда. Чем больше трафика (входящих потенциальных клиентов) вы будете привлекать в воронку — тем ниже будет ваша конверсия.

Это совершенно нормально, потому что горячие и целевые посетители всегда будут давать конверсии выше. проблема только в том, что их — горячих и целевых — очень мало. С наращиванием объема трафика вы будете вынуждены обращаться к все более холодным и холодным аудиториям. И тогда ваша конверсия будет падать. Но лучше иметь 3% конверсии со 100 000 человек, чем 100% конверсии с 5 человек, правильно?

Кстати, иметь конверсию 100% на самом деле… можно. Только сразу учтите — в этой воронке очень и очень мало трафика (а значит и денег).

В заключении, давайте я покажу вам, как это все работает на примере мой собственной воронки продаж.

Пример воронки продаж в действии

У меня несколько воронок продаж, и все они работают по-разному. Для примера возьмем несколько воронок, через которую я продаю обучающие курсы. Вот так выглядят показатели моих воронок продаж:

Трафик в эти воронки продаж я привлекаю из разных источников. Где-то это SEO (люди находят меня через поисковые системы), а где-то через контекстную рекламу яндекс-директ. Далее они подписываются на мои рассылки, и там я предлагаю приобрести свои курсы по тем или иным тематикам, которые могут быть интересны людям.

Главное, что я точно знаю, сколько денег я в среднем зарабатываю с каждого подписчика. Если этот показатель равен 200 рублям, то значит я могу спокойно «покупать» подписчиков по 30-50р. и даже дороже.

Если вы строите свои воронки продаж, то вам тоже нужно отслеживать все эти показатели. У меня это делается автоматически через CRM, но вполне можно вести учет и вручную через excel.

Считайте показатели воронки продаж, и ваш бизнес будет расти.

Надеюсь, эта статья была для вас полезна. Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Воронка продаж

Воронка продаж (маркетинговая воронка) – маркетинговая концепция, принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.

Эта концепция также известна под другими названиями: Sales Pipeline, Sales Funnel, Customer Funnel, Marketing Funnel.

Цель воронки продаж. Обеспечение контроля всех этапов коммуникации и, с той или иной точностью, прогнозирования события в процессе продажи.

Задачи воронки продаж:

обеспечение контроля качества коммуникации с покупателями;

обеспечение наглядности параметров всего процесса коммуникации;

административное влияние на менеджмент, тем самым, управления этапами коммуникации;

возможность планировать работу менеджмента;

возможность планировать маркетинговую активность.

Воронка продаж позволяет делать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи. Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, нужно предпринимать действия по привлечению большего количества потенциальных покупателей. Если на одном из этапов продажи происходит значительное не оправданное сужение воронки продаж — это означает, что предыдущий этап продажи. количество и качество менеджмента недостаточны, процесс продажи – не оптимален и его надо пересмотреть.

Воронка продаж представляет собой график, напоминающего перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя — со сколькими клиентами уже заключен договор. Из этой таблицы можно сделать несколько выводов, которые послужат основой для более детального анализа или управленческих действий, например:

  • сколько вам нужно клиентов, чтобы заключить в итоге необходимое число контрактов?
    На основании данной статистики можно получить соответствующие оценки;
  • сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов или какая доля клиентов переходит в следующий этап?

Менеджмент продаж – процесс изменение статуса покупателя, с переводом покупателя на следующий этап воронки продаж. Этот процесс состоит из ряда шагов. На каждом из этапов количество контактов менеджера по продажам сокращается: через первую стадию воронки продажи проходит больше всего потенциальных покупателей, через вторую — столько же или меньше, непосредственно к желанию совершить покупки менеджер приводит не больше, чем через предпоследнюю.

Воронка продаж является практически универсальным инструментом управления продажами и позволяет решить намного более широкий круг задач, чем упомянут выше (например, задачи по прогнозированию продаж, созданию графика продаж и т.д.), однако, чтобы ее построить, необходимо внедрить в компании технологию, которая позволит собирать статистику по этапам. Если говорить о маркетинге поддержки продаж, то воронка продаж — универсальный инструмент для планирования, скажем, количества контактов на каждом из этапов продаж, необходимого количества рекламных материалов.

История появления термина и суть термина воронка продаж. Основа идея о возможности влияния на покупку привнесена в продажи из бихевиористской психологии (англ. behavior, behaviour — поведение). Согласно этой точке зрения, поведение человека может быть выражено формулой «ситуация – реакция». Факторы, внешние по отношению к человеку, а также факторы внутри него определяют ситуацию, при которой возможна та или иная реакция человека. Таким образом, человек представляет собой механизм, поведением которого можно управлять, при достаточном наборе стимулов.

Та же психологическая наука подразумевает, что человек, под воздействием внутренних и внешних факторов, способен последовательно испытывать сознательные состояния:

Таким образом, достаточно корректировкой внешних факторов добиться благоприятной ситуации на каждом из этапов, способствуя переходу человека из одного состояния в другое и к итоговому состоянию удовлетворенности.

В 1896 году одну из первых иерархических моделей коммуникации предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис. Элмо Льюис сформулировал лозунг «Привлекать внимание, поддерживать интерес, создавать желание». Он пишет, что он воспользовался идеей, прочитав о психологии у Уильяма Джеймса. Позже он добавил четвертый термин «получить действие».

В 1911 году А.Ф. Шелдон в работе «The Art of Selling,» («Искусство продажи») перечисляет «четыре состояния, которые возникают в сознании покупателя при продаже», а затем добавляет: «хотя этих четырех психических состояний достаточно для продажи, необходимо добавить еще два для цели построение бизнеса, а именно, уверенность и удовлетворение». Вместе с предыдущими четырьмя этапами, это названо им как «последовательные шаги в процессе сделки купли-продажи». Таким образом, Шелдон первый, кто обозначил последующий принципиальный для маркетинга подход: последний этап маркетинговой коммуникации – это добиться удовлетворенность потребителя.

В 1911 году в книге «Реклама, Продажи и Кредиты» («Advertising, Selling and Credits») Р. Батлер (Ralph Starr Butler) описал туже модель, правда, вместо психического состояния человека, он описал этапы действия продавца, приводящие к желаемому результату и итоговым «действаием»он четко назвал «sale» — продажа. А четвертым, последним этапом, автор называл «убежденность, уверенность в правильности совершенного действия» («conviction»). Таким образом, он стал первым, кто адаптировал коммуникативную модель к практике продаж.

В 1916 году психолог Г.Ф.Адамс в предисловии своей книге «Реклама и ее психические законы» («Advertising and Its Mental Laws») заявляет, что «бихевиористская точка зрения соблюдается повсюду» и отмечает, что психологическое состояние «Ощущение, внимание, ассоциация, слияние, память, внешний вид (чувство) и действие» должны быть учтены при рекламировании и в продаже.

В 1921 году C.P. Рассел в своей статье предложил аббревиатуру AIDA (рекламная модель), согласно которой закрепились следующие названия этапов:

  • Attention —внимание;
  • Interest — интерес;
  • Desire — желание;
  • Action — действие.

В 1926 г. в книге в своей книге «Bond Salesmanship» переосмыслил понятие. Воспользовавшись концепцией AIDA. У.Таусенд переопределил этапы воронки. С тех пор воронка продаж получила множество похожих названий, и этот термин стал одним из базовых понятий в маркетинге.

Психология предполагает, что не все люди, проходя, последовательно этапы изменения сознания, смогут совершить действие (покупку) и смогут получить итоговое удовлетворения. Внешние и внутренние факторы часто способны кардинально изменить ситуацию в худшую сторону и удовлетворение у человека не наступает, даже если продавец будет воздействовать на покупателя и стимулировать переход человека на каждом из этапов.

Один из факторов, изменяющих ситуацию и делающих невозможным достижение результата – это потеря информации при коммуникации, описаный в психологии как «коммуникативная воронка». Под этим термином в психологии описан процесс межличностной коммуникации, в результате которого происходят потери и искажения информации, приводящие к непониманию и отсутствию коммуникации.

Психология же рассматривает продажу товаров и услуг – как повод и причину для коммуникации, происходящей на основе законов коммуникации и с учетом проблем, описываемых концепцией «коммуникативная воронка».

В 1959 году Артур Петерсон (Arthur F. Peterson), говоря о продажах, впервые опубликовал визуальный образ воронки в книге «Продажи в фармацевтике, «детализация» и тренинг продаж» (Pharmaceutical Selling, “detailing,” and sales training ). Петерсон выделил четыре фазы продажи:

  • Начальная фаза – привлечь внимание;
  • Фаза адаптации – вызвать интерес;
  • Фаза иллюстрирования (пояснения) – сформировать желание;
  • Фаза выбора – добиться действия.

Артур Петерсон полагал, что для того, чтобы добиться продажи необходимо получить результаты на каждом из этапов. Описывая важность движения от общего – к частному, автор отметил: «это можно сравнить с движением вещества через воронку или V-образный перколятор». Такое движение он назвал «Funnel Pattern» (воронка прогрессии). В дальнейшем, образ «воронки» стал использоваться для иллюстрации распределения потенциальных клиентов по этапам коммуникации (продаж) и для объяснения невозможности гарантированного достижения результата для всех потенциальных покупателей.

Как построить воронку продаж — этапы создания

Зачем делить продажу основной услуги/товара на отдельные этапы

Как работает механизм воронки в бизнесе

Как составить воронку: этапы и правила построения

Одно из главных правил при формировании воронки – обязательно изучите, проанализируйте и прорисуйте бизнес-процессы в своей компании. Это те типовые действия, которые ежедневно повторяют сотрудники, продавая товар/услугу. Самые важные бизнес-процессы лягут в основу этапов воронки. В каждой сфере бизнеса есть специфические и общие этапы:

Холодный звонок совершен, КП отправлено, встреча состоялась, договор подписан, предоплата внесена

Замер произведен, макет создан, производство запущено, экскурсия состоялась, скайп-встреча проведена

Посмотрите на примерную последовательность этапов воронки в разных сферах бизнеса: 1. В сфере IT-услуг:

  • получена заявка;
  • разговор состоялся;
  • КП отправлено;
  • договор подписан;
  • предоплата внесена;
  • техническое задание разработано;
  • прототип создан;
  • дизайн разработан;
  • продукт протестирован;
  • оплата произведена;
  • проект сдан.

Если клиент заказывает дополнительные услуги, фирма может создать воронку кросс продаж (дополнительных товаров или услуг) – для техподдержки, платной доработки, интеграции ПО со сторонними сайтами, платного обучения руководителей и работников. 2. В строительной сфере:

  • звонок совершен;
  • презентация отправлена;
  • договор на поставку стройматериалов подписан;
  • оплата поступила от клиента;
  • продукция доставлена клиенту.

Универсальный шаблон для создания воронки выглядит так:

Разработка уникального торгового предложения под один сегмент аудитории

Реклама предложения в интернете (сайт, лендинг, рассылка, баннер, блог)

Первое касание с потенциальным покупателем (звонок, встреча, презентация)

Убеждение покупателя, закрытие возражений (переговоры, видео, отзывы, кейсы, сертификаты)

Заключение сделки/заказ услуги

Сопровождение после продажи, повышение лояльности клиента

Что такое воронка продаж: как ее построить?

Что такое воронка продаж – 6 этапов образования воронки + 5 ключевых моментов.

Каждый начинающий бизнесмен должен знать, что такое воронка продаж.

Это один из главных инструментов бизнеса, позволяющий добиться успеха в ведении бизнеса.

Что такое воронка и что она в себя включает?

Как провести анализ своего бизнеса?

Что такое воронка продаж: понятие и структура

Понятие «воронки продаж» является в маркетинге концептуальным, и означает, прежде всего, путь, который потребитель проходит при совершении покупки.

Сюда включено привлечение внимания, принятие решения о покупке, и непосредственно приобретение продукции или услуг.

Знание основных этапов и принципов действия воронки необходимо для бизнесменов, которые желают поднять свой бизнес на новый уровень и привлечь как можно больше потребителей товаров и услуг.

Сегодня сложилась ситуация, когда количество некоторых вещей во многом превышает спрос.

Чтобы сбыть их, приходится организовывать различные приемы, составлять планы, уделять внимание рекламе, привлекательному описанию продуктов производства на сайтах в интернете.

Перед покупкой потребитель проходит четыре стадии:

  1. Захват внимания с помощью рекламы или предложений.
  2. Подогрев интереса.
  3. Желание получить предлагаемый товар и использовать его.
  4. Действие – посещение магазина или интернет – сайта для совершения покупки.

Главная цель продавца – преобразовать начальный интерес и большое желание приобрести предлагаемую вещь или услугу.

Сделать это можно, применив способы, соответствующие каждому из этапов воронки продаж.

Что такое воронка продаж: этапы

6 этапов воронки продаж:

Занесение в базу и создание интересного торгового предложения.

Перед тем, как начинать обзвон потенциальных покупателей, необходимо сформировать базу, состоящую не менее, чем из 50-100 человек.

Это не много, поскольку из такого числа людей на встречу согласятся не более 5.

Выявление лица, принимающего решения.

Во время первого звонка менеджер по продажам должен выяснить ФИО человека, ответственного за принятие решения о покупке.

Получение необходимой информации.

На этом этапе необходимо вступить в диалог с тем человеком, который принимает решение о покупке, и заинтересовать его, получив при этом сведения, необходимые для составления предложения о покупке.

Следует подготовиться к тому, что покупатель может начать высказывать свои возражения по поводу покупки, и в этот момент следует ответить на все вопросы, переубедить и заинтересовать предложением.

Во время встречи часто производится презентация товара.

Однако чаще всего лицо, принимающее решения, не может встретиться в день звонка, поскольку желает узнать больше информации.

За день до назначенной встречи, следует позвонить потребителю и напомнить ему о ней.

Проведение встречи, презентация и продажа.

На основании полученных данных во время телефонного разговора, необходимо как можно более активно вовлекать покупателя в разговор и заинтересовать его предложением.

После совершения сделки поблагодарите за покупку.

Рассмотрев этапы, можно ответить на вопрос: что такое воронка продаж.

Прежде всего, это грамотно спланированная стратегия по привлечению убеждению человека совершить покупку.

Главный принцип воронки продаж – чем больше людей вы обзвоните и проконсультируете, тем больше появится непосредственных заказчиков и потребителей.

Из ста человек соглашаются на сделку до 5 людей.

Обзвонив 200 человек, можно повысить количество удачных сделок до 10.

Скрипты для воронок продаж

Скрипт – это сценарий, по которому должен действовать менеджер или администратор интернет — магазина, чтобы добиться успеха.

Скрипт составляется на листке бумаги и выкладывается на видном месте для удобства.

Существует два общеизвестных типа скриптов:

  1. Для входящего звонка.
  2. Для исходящего звонка.

Менеджер должен четко понимать различия в проведении входящего и исходящего телефонного разговора.

В первом случае следует представиться, выслушать вопрос позвонившего, и максимально подробно ответить на него.

Если же звонок происходит от лица компании, следует, прежде всего, не забыть уточнить, может ли человек в данный момент разговаривать.

Многие не соблюдают эту норму этикета и вызывают только раздражение людей.

Что такое воронка продаж и какая ее значимость?

Некоторые менеджеры предпочитают искать людей иными способами, однако прямые, холодные звонки, лучший вариант, гарантированно дающий определенное количество покупателей.

Основные преимущества воронки продаж:

  • Определение целевой аудитории.
  • Грамотное построение и анализ процесса привлечения клиентов.
  • Выявление и ликвидация слабых мест в деятельности компании в целом.
  • Расчет конверсии каждого этапа воронки.
  • Анализ и оценка эффективности бизнеса в целом.

С помощью правильного построения бизнес – процессов и учета действия воронки продаж можно добиться повышения эффективности деятельности компании в несколько раз.

Как построить воронку продаж?

Он лично должен быть заинтересован в привлечении большего числа клиентов, что возможно в случае, если зарплата сотрудника составляется из официальной части и процентов.

Составлять план и привлекать клиентов нужно на основании этапов воронки продаж.

Рассмотрим основные правила использования воронки:

На видном месте располагается лист с шаблонами телефонного разговора.

В шаблоне должны быть прописаны варианты решения любых ситуаций, правильные ответы в случае сомнения клиента и при отказе от покупки.

  • Составляется список потенциальных клиентов и тех, кто дал согласие на личную встречу и обсуждение предлагаемого продукта.
  • При совершении звонка обязательно нужно представиться и поинтересоваться о том, может ли человек уделить пять минут своего времени.
  • Старайтесь получить максимально точный ответ «да» или «нет».
  • Если клиент дал согласие, следует поблагодарить его за разговор и занести номер, вместе с ФИО в базу реальных клиентов.
  • Заполнять воронку продаж нужно регулярно, только постоянная работа позволит добиться высоких результатов.

    Компетентный менеджер отдела продаж должен следить за заполнением баз данных: общего списка потенциальных клиентов и тех, кто согласился на совершение покупки.

    Каждый согласившийся клиент в базе должен быть записан в отдельной графе.

    Прилагается ФИО, удобное время для звонка и основные пожелания клиента к приобретаемым товарам и услугам.

    О воронке продаж и ее эффективном использовании — подробно рассказано в видео:

    Воронку можно также использовать с целью:

    Оценки динамики продаж компании.

    С помощью воронки очень удобно сравнивать показатели эффективности за текущий и предыдущий месяцы.

    Проверки работы сотрудников.

    Директор компании должен четко видеть, что были обзвонены 100 человек, из которых 5 дали согласие.

    Если сотрудник утверждает, что обзвонил 500 человек, но товар приобрели всего трое, можно сделать вывод о ненадлежащем исполнении трудовых обязанностей.

    Прогноза продаж на ближайшие месяцы.

    По результатам продаж и обзвона клиентов в первых числах месяца можно сделать вывод о дальнейшей эффективности предпринимаемых мер.

    Каждый сотрудник, совершающий холодные звонки, должен понимать, что такое воронка продаж и стремиться к увеличению положительной динамики.

    Воронка продаж

    Воронка продаж – это способ распределения клиентов по этапам всего процесса продажи: от посещения сайта до заказа услуги либо товара. По сути, это аналитический инструмент, показывающий путь, который среднестатистический клиент компании проходит от момента знакомства с товаром/услугой до покупки. Данный термин является достаточно старым: впервые его предложил Э. Сент-Эльмо Льюис в 1898 г. Он назвал путь продвижения потребителей от знакомства с товаром/услугой до покупки «потребительской воронкой» (в оригинале – sales funnel). В английском языке также встречаются термины sales pipeline и purchase funnel, это синонимы воронки продаж.

    Для чего нужна воронка продаж

    Построение воронки продаж помогает понять процесс превращения потенциальных клиентов в реальных (т. е. процесс продажи конечному потребителю). Это необходимо, чтобы:

    • максимально точно определять расходы, необходимые на получение конечного клиента;
    • определять оптимальные способы и стратегии получения реальных клиентов;
    • более тонко воздействовать на клиентов, ненавязчиво подталкивая их покупке/заказу.

    Смысл построения воронки продаж заключается в том, чтобы определять базовые этапы, которые проходятся клиентами вплоть до принятия нужного вам решения. Так вы сможете выстраивать общение с клиентом, учитывая его настроение, пожелания и потребности. Таким образом, понимая, что такое воронка продаж, для чего она нужна, как ей пользоваться, вы сможете более эффективно планировать развитие своего бизнеса, улучшать и оптимизировать маркетинговые стратегии.

    Зачем нужна воронка продаж на сайте

    Одной из основных целей любого бизнеса является получение прибыли. Для сайтов это отражается в повышении:

    Воронка продаж помогает понять слабые места сайта: с каких страниц обычно уходят посетители, где затрудняются в выборе, почему не становятся реальными покупателями и т. п. Устранив такие минусы, вы, как минимум, сможете поднять конверсию, что отразится на росте прибыли.

    Стандартная структура воронки

    Источники привлечения потенциальных клиентов различаются в зависимости от типа и сферы бизнеса. Это может быть поисковое продвижение, контекстная реклама, Поскольку источники и процессы привлечения клиентов варьируются, не существует универсального шаблона для построения воронки продаж, который подойдет абсолютно для любой сферы торговли. Но можно выделить примерную структуру, которая будет состоять из следующих базовых этапов:

    • осознание проблемы, знакомство клиента с сайтом/компанией, предлагающим решение (товар или услугу);
    • переход на детальную страницу товара/ услуги;
    • переход в форму заказа звонка/записи /покупки товара;
    • отправка данных для заказа услуги/товара.

    На каждом этапе воронки продаж потенциальные клиенты имеют определенное отношение к предлагаемому продукту (от равнодушия или недоверия до желания купить). Варьируются и их потребности (узнать больше о товаре, сделать выбор, иметь удобный инструмент заказа и т. п.). Воронка продаж помогает понять, что именно нужно клиенту на каждом из этапов, и удовлетворить его запрос.

    Что такое воронка вопросов в продажах

    Данный термин определяет последовательность задавания клиенту вопросов с целью выявления его потребностей на каждом этапе. Использование указанного инструмента помогает менеджеру по продажам исключить ненужные вопросы. Это не только экономит время, но и позволяет эффективно подвести потенциального клиента к совершению покупки. Такая воронка обычно включает в себя следующие вопросы:

    • для сбора информации, позволяющие понять, что именно интересно конкретному клиенту;
    • для понимания определенных моментов, например, что вкладывает клиент в понятие «качественный», прозвучавшее на этапе сбора информации;
    • личные. Такие вопросы позволяют понять, какие эмоции испытывает клиент по отношению к конкретному товару. Например, можно спросить, нравится ли ему дизайн;
    • гипотетические. Они используются для работы с возражениями клиента. Например, если ему не нравится цена, можно поинтересоваться, является ли это единственной причиной отказа, а также предложить альтернативу либо убедить, что за данный товар стоит заплатить запрашиваемую сумму;
    • наводящие. Они подталкивают к совершению действия. Например, если клиент не может определиться, спросите, устраивает ли его предложенная модель, при положительном ответе предложите приступить к оформлению сделки.

    Особенности построения воронки продаж для сайтов

    В большинстве случаев продажи через сайт осуществляются не через личный договор, а через информационную составляющую, т. е. контент, имеющийся на странице. При этом имеют значение следующие базовые факторы:

    • качество контента и его соответствие этапам воронки продаж. Например, страницу каталога изучают посетители, которые еще не определились с моделью. Здесь уместно разместить текст с советами по выбору, а также предоставить удобные инструменты сравнения различных товаров. На страницы с описаниями моделей заходят посетители, которым интересно, удовлетворяет ли товар их потребностям. Эти вопросы и нужно осветить на странице;
    • удобство навигации на сайте и корректность его работы. Если сайт будет выдавать ошибки, а система навигации не позволит быстро найти нужный товар, потенциальный клиент уйдет на другой ресурс;
    • призывы к действию и удобство совершения заказа. Клиенты, которые находятся на этапе принятия решения, должны иметь все возможности для того, чтобы совершить действие.

    При построении воронки продаж для сайтов важно учитывать качество посетителей, для чего определяются источники их получения, а также выполнить первичное сегментирование, например по полу и/или возрасту, региональным факторам, чтобы выполнить соответствующее наполнение сайта.

    Как и зачем строить воронку продаж

    Как привлечь еще больше клиентов? Закинуть денег в Яндекс.Директ, грамотно настроить рекламные кампании и проработать посадочные страницы. Но что если отдача от рекламы вас не удовлетворяет и ROI ниже нуля. Как понять, что плохо работает: реклама, ваше УТП или менеджеры по продажам? Прояснить ситуацию поможет воронка продаж.

    Кто придумал воронку продаж

    Впервые о воронке продаж заговорили в 1898 году. Американский специалист по рекламе С. Л. Элайас предложил схему маркетинговой модели, которая описывала «путешествие» потенциального клиента от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки. Эта модель известна как AIDA:

    • Awareness — осознание клиентом существования продукта или услуги;
    • Interest — клиент интересуется продуктом;
    • Desire — клиент хочет получить продукт;
    • Action — клиент предпринимает действия для получения продукта.

    Первое изображение воронки продаж в книге «Продажи в фармацевтике, «детализация» и тренинг продаж» (1959)

    Воронка продаж в контекстной рекламе — не воронка!

    В классическом понимании воронки мало что изменилось: это по-прежнему последовательный переход клиента от одной ступени продаж к последующей. Но увеличилось количество рекламных каналов, выросла конкуренция в несколько раз, да и сами потребители стали на порядок избирательнее.

    Аудитория каждого канала ведет себя по-разному и решение о покупке принимает по-разному, поэтому воронка продаж в контекстной рекламе имеет свою специфику. Это НЕ воронка.

    Первоначальная модель воронки сейчас работает разве что в «горячих нишах». Во всех других клиент принимает решение непоследовательно: он может заходить на сайт несколько раз и покидать его, кликать по разным объявлениям, сравнивать цены, оставлять заявки и не брать трубку.

    Работа над воронкой обязательно нужна, если мы рекламируем сложную услугу либо в условиях сильной конкуренции. Если ваша тематика не слишком емкая, а аудитория покупает практически сразу в момент обращения, то глубокая проработка воронки точно не самая первая задача. Согласитесь, если вы занимаетесь, скажем, ремонтом гаражей, стоит для начала усиливать получение горячего трафика и работать над предложением. Но если дело касается, к примеру, лицензирования (СРО, ISO и т.д.), ремонта квартир или продажи недвижимости, предложение «в лоб» вряд ли сработает.

    Воронка перестала быть линейным взаимодействием между клиентом и компанией. Сейчас она представляет собой скорее хаотичное движение с разными точками касания на разных уровнях. И чтобы клиент все-таки достиг нужной цели — приобрел товар, нужно изучать эти уровни, предугадывать потребности клиента на каждом этапе и последовательно выстраивать с ним эффективное взаимодействие.

    Приведем пример. Клиент засматривается на фотографии новенького Chevrolet на сайте с авто. Листает каталог, читает описание, сравнивает модели… И вот он уже собирается покинуть сайт, как ловко срабатывает лидогенератор и предлагает ему:

    а) Купить новый Chevrolet по супервыгодной цене со скидкой 10 %!

    б) Обменять свой старый авто с пробегом на новый!

    в) Записаться на тест-драйв в любое удобное время + получить скидку 10% на покупку авто в день тест-драйва!

    Внимание, вопрос: какое предложение сработает?

    Вспоминаем лестницу узнавания Бена Ханта — часть аудитории еще не думает о вашей услуге, часть уже ищет ответы на свои вопросы, а часть уже вовсю прозванивает подрядчиков. Потому на разных этапах узнавания пользователь вводит соответствующие запросы и ожидает соответствующего решения для своего этапа. Если человек ищет, как выбрать бригаду для ремонта, а вы ему тут же кричите, что у вас скидка 70% до 5 числа, то доверия вы точно не вызовете.

    Чтобы делать клиенту релевантное текущей ситуации предложение, нужно понимать, на каком этапе клиент находится сейчас, что его интересует и что сработает наилучшим образом. Для этого и строится воронка продаж.

    Этапы работы над воронкой

    Шаг 1. Строим

    Создание общей воронки продаж для бизнеса начинается с главного вопроса: «Какие этапы проходит клиент перед покупкой товара или услуги?» Чаще всего это:

    • осознание проблемы,
    • интерес к продукту,
    • решение,
    • действие.

    Выбор инструмента для построения зависит от масштабов бизнеса. Небольшие компании, работающие с несколькими клиентами в день, могут использовать обычный Excel, внося и анализируя данные вручную.

    Среднему и крупному бизнесу для работы с воронкой понадобится более сложный инструмент. Лучшим решением будет CRM-система, так как в ней уже содержатся все данные о клиентах и взаимодействиях с ними.

    Воронка продаж в Битрикс24

    Воронка продаж в amoCRM

    Воронка в Megaplan

    Шаг 2. Анализируем

    Окей, мы построили воронку продаж, что дальше?

    Подключаем в личном кабинете CoMagic модуль Воронки продаж и сопоставляем данные по сделкам с рекламными расходами. Что это дает?

    • Вы видите все этапы воронки, до которых доходят клиенты, а также то, в какую сумму обходится их привлечение.
    • Вы можете выявить каналы с большим числом потенциальных продаж еще до получения оплаты от клиентов.
    • Вы можете оценивать эффективность рекламных каналов еще до получения оплаты (актуально для бизнеса с длинным циклом сделки).

    Шаг 3. Действуем

    Уровни воронки продаж делят аудиторию на сегменты. В каждом сегменте у клиентов свои интересы, приоритеты и боли. Чтобы ответить запросам ЦА, используют разные виды рекламы, офферы и креативы.

    Если говорить о воронке в контекстной рекламе, она делит аудиторию на такие сегменты:

    • люди, увидевшие ваше рекламное объявление,
    • люди, перешедшие на сайт,
    • люди, позвонившие по телефону или оставившие заявку,
    • люди, совершившие покупку.

    Контекстная реклама хорошо работает, когда учитывает готовность человека к покупке. Воронка продаж как маркетинговая модель, учитывающая «температуру лида», позволяет увеличить эффективность рекламной кампании за счет оптимального подбора форматов рекламы, креативов, метрик на каждом этапе воронки — от осознания потребности до покупки.

    Чтобы контекст отлично работал и бизнес процветал, нужно правильно выстроить взаимодействие с каждым клиентом. Воронка продаж делит аудиторию на сегменты в зависимости от интересов, задач и готовности к сделке. О том, как эффективно работать с каждым этим сегментом, читайте в нашем следующем материале.

    — Дай автограф!
    — У меня нет ручки!
    — Купи у меня ручку!

    Ссылка на основную публикацию