Техника эффективных прямых продаж или как продать то, что не продается?

Техника эффективных прямых продаж или как продать то, что не продается?

КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

3 МИН

Как правильно продавать

Продажи — ключевая часть любого бизнеса. Чем бы вы ни занимались, от пирожков до ракетных двигателей, если не знаете, как продавать свои продукты и услуги, — бизнес не взлетит. Разбираемся, что нужно знать каждому предпринимателю о продажах.

Каким должен быть хороший продавец

Частая ошибка, которую совершают начинающие бизнесмены, — это наём менеджера по продажам на самом старте проекта. На первых порах владелец компании должен сам «постоять у прилавка», даже если речь об интернет-торговле.

Это лучший способ собрать самую точную информацию о потребностях покупателей и правильно выстроить общение с ними. Сложно эффективно управлять менеджером или целым отделом сотрудников, если не был на их месте и не понимаешь потребности своих потребителей. Ведь основная задача продавца — помочь клиенту решить его проблему с помощью товара или услуги.

Эту задачу проблематично выполнить без своевременного информирования клиента и коммуникации с ним, удобной системы платежей и приятного общения после покупки. Поэтому хороший продавец осваивает сразу несколько областей знаний: и общую психологию, и психологию потребления, и теорию коммуникации, и маркетинг, и финансы.

Как правильно продавать товар

Научиться правильно продавать товар возможно — это такой же навык, как и многие другие. Главное, постоянно практиковаться. Вот несколько советов, которые помогут освоить искусство продаж.

сс

Хорошо изучите свою целевую аудиторию и её потребности.

Ваш продукт должен помочь клиенту решить конкретную проблему, которая его беспокоит.

сс

Позаботьтесь о сопутствующих услугах.

Доставка, подарочная упаковка, обучающий курс — если ваше предложение будет комплексным, покупатель сэкономит время, а вам заплатит больше.

сс

Пройдите путь клиента.

С момента, как он узнал о вашем продукте, до того, как товар оказался у него дома. Насколько удобно всё устроено?

сс

Актуализируйте информацию о компании.

Проверяйте каналы коммуникации с клиентом и регулярно обновляйте информацию на сайте и в социальных сетях. Помните, что основные точки контакта с клиентом должны «умещаться» в мобильный телефон.

сс

Идите навстречу клиенту.

Готовность в случае необходимости продать товар в нерабочие часы, ответить на вопросы или помочь организовать доставку тогда, когда это удобно покупателю, выделит вас среди конкурентов.

Как продавать, не продавая

Потребители устали от попыток что-то им навязать. Один из главных секретов современных продаж — это умение продавать ненавязчиво, создавая привлекательный имидж продукта и вызывая у покупателя желание его приобрести.

Добиться такого эффекта можно с помощью нативной рекламы — такой, которая выглядит органично там, где её размещают. Её нужно комбинировать с другими инструментами маркетинга.

Важно с помощью текстовых или визуальных сообщений выстроить правильную коммуникацию с клиентом, вызвать у него глубокую симпатию к бренду и донести информацию о ценности вашего продукта, не призывая купить напрямую.

Реклама должна вызывать эмоции. Товар с гораздо большей вероятностью будет продаваться, если покупатели неравнодушны к бренду.

И главное: продавец больше всех должен верить в свой продукт и совершенствовать его.

Прямые продажи

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соцопросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

  1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
  2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар и на что нужно сделать упор.
  3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
  4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
  5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
  6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

К содержанию

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сферу потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

Советы для эффективных прямых продаж

  • Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
  • С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
  • Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
  • Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
  • Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
  • Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
  • Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
  • «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»

Как научиться продавать

Умение продать товар или услугу – навык, который можно развить и тренировать. Начать можно с простого и дальше совершенствовать свое мастерство.

Главный человек, приносящий прибыль в компанию, – тот, кто непосредственно влияет на решение клиента о покупке. Роль подготовки менеджера по продажам трудно переоценить, таких специалистов всегда ищут на рынке, и знания о том, как научиться продавать, всегда востребованы.

Конечно, для успеха в продажах желательны определенные природные способности, желание общаться и любовь к людям. В основе техники прямых продаж – внимание к потребностям клиента, умение ловить настроение и задавать правильные вопросы.

Основные факторы успеха каждого продавца

Знание продукта
Прежде всего, чтобы продать товар или услугу, нужно ее хорошо изучить, от и до. Продавец должен быть готов ответить на самые неожиданные и каверзные вопросы покупателя. Рекламируя товар, важно не перегнуть палку, приписывая несвойственные достоинства и скрывая очевидные недостатки. Учтите, что Интернет уравнивает ваши с покупателем возможности узнать все о том или ином продукте, ваши слова могут проверить тут же, зайдя в Гугл с телефона. Гораздо лучше давать объективную картину: подчеркивать преимущества продукта, а возможные недостатки или неудобства уравновешивать привлекательной ценой или дополнительной услугой.

Уверенность в продукте
Если хоть немного сомневаетесь в том, что ваш товар или услуга нужны покупателю, – поработайте над своей мотивацией. Уверенность в бренде, производителе, качестве продукта, его востребованности на рынке – основа вашего успеха. Ответьте для себя на вопрос: как этот товар может сделать того, кто его купил, счастливее? И от этого уже стройте свою стратегию убеждения. Как научиться продавать без знания базовых потребностей человека? На самом деле это невозможно. Опытные продавцы чувствуют человека интуитивно, а что же делать остальным? Например, читать следующий пункт.

Любовь к покупателю
Активные техники продаж всегда включают множество упражнений, помогающих улучшить общение с клиентом. Ведь если человек пришел к вам за товаром или услугой, он как минимум ожидает уважительного обращения и искреннего интереса. Даже если он сегодня ничего не купил, но получил исчерпывающую консультацию и порцию позитива благодаря общению, он вернется снова. Деньги – это только последний пункт большой программы, и задача продавца сделать так, чтобы покупатель расставался с ними легко, с удовольствием. В центре внимания должна быть именно личность клиента, его заботы, потребности, ожидания. Постарайтесь настроиться на дружеское общение, но без излишней фамильярности и, тем более, без заискивания. О высокомерности, которой славились работники торговли прошлого, и вспоминать не стоит – если действительно хотите научиться продавать. Сохраняйте дистанцию, задавайте вопросы и обязательно выслушивайте покупателя – его возражения, опасения, уточнения. Не перебивайте и не спешите сразу отвечать, выдержите пять секунд, вдруг покупатель хотел спросить что-то еще, но стеснялся. Если же его не торопить, то он задаст все интересующие его вопросы, а вы получите возможность развеять все его сомнения относительно качества продукта.

Уверенность в себе
Покупатель готов платить за товар хорошего качества, поэтому внимательно смотрит на реакцию продавца на свои вопросы, и малейшие сомнения или неуверенность моментально переносятся на свойства продукта. Как стать хорошим продавцом, если не хватает уверенности в себе? Можно поработать над собой на специальных курсах и тренингах. Главное, чтобы эта уверенность не переходила в доминирование. Спокойно и с достоинством представляйте свой товар, помните, что вы – его главная обложка, рекламный ролик и программа лояльности вместе взятые. Пусть покупатель захочет приобрести продукт в подсознательном стремлении получить вместе с ним частичку вашей уверенности и харизмы. Этот секрет техники прямых продаж обычно не упоминают, а ведь важно всегда учитывать, что товар, купленный во время личного общения, всегда в сознании покупателя будет ассоциироваться с тем человеком, который его представлял.

Оптимизм
Искренняя улыбка, обаяние, оптимизм – главные инструменты успешного продавца. Даже если приходится совершать холодные звонки, именно последний и может оказаться тем самым, что даст дневную прибыль, так что сохранять позитивный настрой нужно всегда. Именно оптимизм поможет с легкостью пройти последний и самый важный этап в завершении сделки – как бы невзначай уточнить у покупателя, выписывать ли ему чек, готов ли он оплатить услугу прямо сейчас и как ему удобно это сделать. Ваша внутренняя напряженность может разрушить все очарование беседы и насторожить покупателя. В момент вопроса о завершении покупки и при выписке чека представляйте себе во всех деталях, что ваш собеседник уже купил товар, уже доставил домой и распаковывает в присутствии счастливых домочадцев. Техника эффективных продаж – это в том числе и развитое воображение, умение держать себя в руках, внутренняя убежденность в своей правоте и в полезности продукта для клиента.
Если же эти основные моменты уже освоены, то всегда можно повысить свой уровень продаж – например, научиться привлекать и удерживать клиентов, поработать над своей харизмой.

Как повысить свой уровень продаж? 7 советов.

  1. Контролировать ожидания. До того как встретиться с клиентом, даже до того, как выйти из дома, задайте себе вопрос: каким вы видите своего покупателя? Постарайтесь создать прежде всего положительный образ, и тогда больше шансов, что вы будете притягивать именно таких людей.
  2. Ваша внешность – это ваше уважение к клиенту и вера в успех. Оденьтесь на работу чуть наряднее, чем принято обычно. Активные прямые продажи предполагают близкое общение, во время которого вас изучают так же пристально, как и продукт.
  3. Следите за речью. Не пересказывайте чужие сплетни и не цитируйте прошлых покупателей. Говорите уместные комплименты и всячески подчеркивайте правоту клиента в самых незначительных деталях. Если клиент неразговорчив, задавайте вопросы, на которые можно ответить утвердительно: техника нескольких «да» – залог эффективных продаж, она скорее приведет к положительному решению о покупке, чем навязчивая многословная реклама.
  4. Не судите о покупателе по одежке. Любой, кто пришел к вам, имеет право на полноценное обслуживание, и более того – подчас обеспеченные люди не любят подчеркивать свой статус внешними атрибутами.
  5. Ведите учет своего рейтинга продаж. Поначалу может быть одна завершенная сделка из десяти, затем с опытом количество увеличится. Ежедневные записи помогут анализировать свои сильные стороны и ошибки. Навыки в любом деле обретаются с опытом, особенно это касается сфер, связанных с человеческим общением.
  6. Вы по-настоящему узнаете, как продать человеку товар, когда сможете получить деньги за тот продукт, который вам лично неприятен. Выберите из ассортимента то, что вам не нравится, и продайте с максимальной прибылью. Так вы научитесь находить минимум пять привлекательных черт в любом продукте и убеждать клиента, почему ему нужен именно этот предмет или услуга.
  7. Обучениеактивным продажам – процесс постоянный, если вы хотите оставаться самым успешным продавцом. В месяц нужно читать две книги по техникам продаж, проходить тренинги и курсы, советоваться с наставником, наблюдать за работой профи высокого класса.

7 лучших техник продаж последнего века

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей — для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

Содержание

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Автор: Мак Ханан, специалист по B2B-продажам, автор бестселлера «Консультативные продажи».

Суть: Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

  1. Здоровается.
  2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
  3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
  4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Автор: Нил Рэкхэм, исследователь продаж, автор бестселлеров.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример: Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по технике SPIN:

  1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
  2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
  3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
  4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Авторы: Роберт Миллер и Стивен Хейман, специалисты по повышению эффективности продаж.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж — «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания — анализ клиента:

  1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
  2. Презентуем продукт в нужном свете.
  3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» — даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Автор: Джил Конрат, эксперт по комплексным стратегиям продаж.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, консультанты, директора CEB — компании по оценке персонала.

Суть: В своё время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

  1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.
  2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
  3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример: Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

  1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса это даст до 100 тыс. дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы фирма через полгода сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке.
  2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие ИТ-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удалённо, как часто возникают ошибки в документах.
  3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берёт и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.

Sandler-продажи

Кому подходит: Компаниям, которым качество сделок важнее их количества.

Автор: Дэвид Сэндлер, специалист по тренингам.

Суть: Не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужд, лучше отказаться от сделки. Покупатель сам должен убеждать продавца в своей заинтересованности.

Важно сразу оговорить ограничения (уложится ли продавец в срок? хватит ли у покупателя бюджета?), чтобы потом не сорвать сделку, когда обе стороны уже проделали серьёзную работу.

Пример: У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал. Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма. Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге.

Далее агент без малейшего давления описывает условия и максимальное страховое покрытие. Он уточняет, готов ли клиент сразу оплатить страховку (вдруг он потратил на яхту последние деньги?), не возникнет ли юридических проблем (вдруг яхта оформлена не на него?). Если не заинтересовался — звоним следующему.

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла — клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

  1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
  2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
  3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
  4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
  5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
  6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
  7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
  8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст. А если вам нужна помощь в подборе подходящей техники для вашей компании, то закажите аудит у профессиональных бизнес-аналитиков. Они проанализируют ваш бизнес по 50-ти показателям и подскажут, что нужно подтянуть и какими способами это лучше сделать.

Как научиться продавать

Автор: pikacho · Опубликовано 18.01.2019 · Обновлено 19.06.2019

Продажи — самая популярная деятельность в мире. Каждый из нас хоть раз в жизни бывал в роли продавца. Кому-то этот процесс нравится, кому-то нет. Но знания основ этой деятельности помогут любому человеку обрести не только хорошую работу, но и развить навыки общения. Научиться продавать может научиться каждый человек независимо от возраста, пола и образования. Главное захотеть!

Как научиться продавать

Чтобы научиться эффективным продажам необходимо следовать некоторым правилам и не отступать от своей главной цели.

Представьте своё будущее

После того, как вы решили научиться продавать, помечтайте. Представьте, что ожидает вас уже через год. Что вы хотите иметь, купить? Почему вы выбрали именно продажи, для чего они вам? В мечтах вы увидите все свои цели и потребности — это позволит вам идти к основной задаче.

Дайте себе оценку

Выпишите свои сильные и слабые стороны. Каждый день уделяйте внимание одной стороне продаж, которая у вас не получается или даётся труднее всего.

Знайте товар, который вы продаёте

Каждый продавец должен знать то, что он продаёт. При этом знания должны быть не только теоретические. Также постоянно изучайте товары конкурентов. Это позволит вам знать их преимущества и недостатки.

Наблюдайте

Каждый день мы встречаемся с продавцами. Наблюдайте, смотрите, что вам нравиться в их деятельности, а что нет. Это позволит вам исключить ошибки в своём поведении во время собственных продаж.

Интересуйтесь мнением клиента

Всегда спрашивайте у своих покупателей, что понравилось в товаре, а что нет.

Не спорьте с клиентом

Не зря говорят: «Клиент всегда прав!». Откажитесь от споров с покупателем. Лучше поинтересуйтесь, почему у него отрицательное мнение.

Не стесняйтесь спросить совета

Найдите себе учителя, который сможет вам указать на недостатки и отметить лучшие ваши качества продавца. Профессионалы в продажах смогут наставить вас на правильный путь.

Проводите анализ своей деятельности

В конце дня обязательно подведите его итоги. Выделите то, что получилось, а что нет. Выводы, касающиеся продаж, должны быть систематическими, они способствуют вашему развитию.

Работайте на завтрашний день

Старайтесь выполнять работу лучше и больше, чем необходимо. Чтобы научиться продавать необходимо вложить в это умение довольно много своего времени и сил.

Будьте уверены и терпеливы

Научиться всему и сразу невозможно. Уделяйте достаточное количество времени потенциальным покупателям, даже если вам кажется, что некоторые из них никогда не купят ваш товар. Как показывает практика, люди возвращаются туда, где им рады.

Слушайте покупателей

Старайтесь работать по принципу — меньше разговоров, больше вопросов. Всегда задавайте вопросы, слушайте, выявляйте свои слабые стороны, на которые необходимо обратить пристальное внимание.

Верьте в себя

Даже если первое время у вас не получается что-то, не опускайте руки. Делайте выводы из своих неудач, анализируйте, почему получилось именно так.

Старайтесь больше общаться с теми людьми, которые поддерживают вас и вдохновляют.

Не останавливайтесь на достигнутом

Всегда развивайтесь. Узнавайте о новых методах продаж, учитесь, больше читайте.

Научиться продажам нетрудно, надо просто поверить в себя!

Профессиональные навыки менеджера по продажам

Менеджер по продажам — очень востребованная профессия современного мира. Популярность профессии обусловлена своим влиянием на успех любого бизнеса. Поэтому каждый, кто хочет научиться продавать товары эффективно, должен знать основные навыки успешного менеджера.

Стрессоустойчивость

Чтобы хорошо продавать необходимо контролировать свои эмоции. В продажах нет места волнению и сомнениям, продавец должен знать свой товар и быть уверен в нём.

Самоорганизация

Продавец должен сам настроить себя на работу. Настрой работодателя важен, но не настолько. Ежедневные мотивации есть у каждого успешного менеджера по продажам. Положительный настрой и эффективное распределение своего времени дают отличные результаты в продажах.

Выявление стратегии

Необходимо найти правильный подход к клиентам. Продавец должен чётко понимать их потребности и настроить на покупку.

Чёткое понимание нюансов профессии

Чтобы стать профессиональным продавцом необходимо знать профессию, её нюансы и особенности. К продавцам предъявляют высокие требования, поэтому без реального понимания, каким должна быть эта профессия успеха не видать.

Умение работать с возражениями

Любой товар имеет своих довольных покупателей и тех, кто категорически им недоволен. Менеджер по продажам должен уметь отвечать на возражения людей и контролировать свои эмоции при этом.

Настойчивость

Не всегда сделка проходит идеально и с первого раза. Часто необходимо подготовить клиента, направить и подсказать.

Неопытные продавцы проявляют чрезмерную настойчивость, что сильно отталкивает клиента. У покупателя создаётся впечатление, что менеджер хочет побыстрее продать товар и все его преимущества не более чем вымысел. Проявлять настойчивость необходимо, но на должном уровне. Аккуратные корректные убеждения — то, что поможет сделать покупателю правильный выбор.

Развитие навыков успешного продавца

Навыки продавца не могут быть приобретены за пару месяцев.

Многие менеджеры учатся и совершенствуют их всю жизнь. Постепенное развитие поможет приобрести необходимые умения, которые позволят совершать эффективные продажи.

Кроме этого, менеджеру по продажам необходимо постоянно совершенствоваться в психологической сфере. Знание психологии человека позволяет быстро найти контакт с покупателем и убедить его в необходимости иметь ваш товар.

Чтобы научиться продавать, можно попробовать сферу прямых продаж. В ней можно научиться правильному общению с клиентами, обработке возражений и подзаработать первые деньги на продажах.

Психология продаж

Научиться успешно продавать любой товар невозможно без знания психологии продаж. Это наука, которая находится между психологии продаж и основами торговли. Направление возникло на фоне появления огромного ассортимента товаров, увеличения конкуренции, а также ввозом заграничного товара.

На данный момент нет необходимости прямой рекламы основных особенностей товара, рынок переполнен различными предложениями. Сам процесс продажи становится психологическим методом, который позволяет покупателю самостоятельно принять решение, удовлетворяющее и сторону продавца.

Эффективность рекламных методов заключается не в продаже товара, а в предоставлении возможности ощутить то, что так необходимо покупателю. Она создаёт иллюзию, что именно этот товар поможет осчастливить и сделать лучше жизнь покупателей.

Методы психология продаж являются своего рода манипуляцией потребностями человека. Одежда становится чем-то больше, чем защита от непогоды, пища указывает на статус покупателя, а не только утоляет голод. Для достижения желаемого эффекта менеджеры используют не только наглядное представление товара, но и запахи, цвета, звуки и освещение — всё это действует на подсознание человека, заставляя покупать.

Научиться эффективно продавать можно каждому. Самое главное найти профессионального наставника и следовать своей цели!

Нейромаркетинг

Чтобы лучше развить навык продаж и понять, как человек принимает решение о покупке чего-либо, прочитайте книгу: Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

Новая техника продаж или взгляд на продажи по новому

Вы наверняка заметили, что последнее время убеждать покупателя стало намного тяжелее чем раньше? Это связано с тем, что современный покупатель стал более просвещенным как в самих товарах так и в способах покупки. Для работы с таким покупателем, нужна совершенно новая техника продаж. Существует ли какой-то секрет или универсальная техника эффективных продаж? Да, и она знакома каждому:

Враг, не дающий открыться второму дыханию в продажах — это стандарты и шаблоны, которые действуют уже не так, как хотелось бы – они не дают желаемый результат!

Из данной статьи вы узнаете, как можно посмотреть на процесс продажи по новому, что это вам даст и почему следует уметь быстро адаптироваться под новые условия работы?

Когда техника продаж считается эффективной?

Новая техника эффективных продаж заключается в естественной и логичной манере общения с клиентом. Нужно не только продавать что-либо, зацикливаясь на процессе, а проживать момент покупки с клиентом, пытаясь реально понять его, а не делать вид, что вам не безразличны его проблемы. Поверьте, это намного проще, чем продавать хитростью или как роботу — повторять заученные и затертые фразы. Если продавец не знает что сказать или о чем спросить у клиента, ему просто надо поставить себя на место покупателя и эффективность работы с клиентом, незамедлительно вырастет.

Наверняка у вас были такие случаи, что вы сделали все для продажи, а она не состоялась. Таких случаев много и это заставляет задуматься над всем багажом знаний, которыми пользуются продавцы сегодня. Конечно, результаты есть у всех, но каждый не прочь их улучшить и вырасти профессионально.

Все больше и больше руководителей жалуются на отсутствие эффекта от знаний, полученных на тренингах, семинарах по продажам, за которые иногда приходится выложить кругленькую сумму денег. А ведь все они на 99% несут продавцам однотипные устаревшие знания. Старая добрая техника продаж, методом заучивания скриптов (речевых модулей), в личных продажах стала давать осечки!

Адаптивная техника продаж

Может пора изменить что-либо в сознании – начать думать и продавать так, чтобы потенциальным клиентам не хотелось от вас поскорее уйти, а захотелось с вами дружить, стать вашими партнерами, захотелось прийти и купить у вас еще и еще раз? Адаптивная техника продаж, именно в этом и заключается — коммуникация с клиентами, через понимание их мотивов и потребностей на момент покупки, а так же подстройки под тип и настроение клиента.

Продавать, по-настоящему проживая заключение контракта вместе, а не пытаться бездумно задвигать что либо, снова и снова!

Вспомните, сколько раз вы слышали от клиентов фразу: «Каждый продавец хвалит свой товар!», мы сами создали эту поговорку. Пришло время менять технику эффективных продаж и развиваться, но только вектор развития будет направлен теперь на интересы клиента.

Все, что придумало человечество в системе отношений «покупатель-продавец» создано лишь для одного – чтобы покупатель заплатил деньги, т.е. купил. Когда клиент платит – это значит, что сделка состоялась, при этом, чем выше цена и сложнее товар, тем больше условий для заключения сделки. Есть еще продажа невидимых товаров – это услуга или время, но адаптивная техника продаж способна реализовать продажу любого товара или услуги с максимальной выгодой для компании и клиента. Назовите хотя бы один товар, который человек не научился продавать, таких товаров не осталось и на каждый из них есть свой традиционный алгоритм, своя проверенная техника.

«Что же можно улучшить?» — спросите вы, если все уже придумано? Что изменить, чтобы продавать эффективнее? Как сделать процесс продажи эффективнее? Наверняка у вас будет много вариантов решения вопроса, например: больше продавать и общаться с клиентом, читать книги по продажам, посещать тренинги и семинары, но это не главное!

Меняем себя!

Чтобы продавать эффективнее, надо изменить только свой взгляд на систему «Клиент — продавец». Надо ломать старые привычки и прививать новые – основанные на клиентоориентированном подходе к продажам.

Мы забыли, что мы люди – существа разумные, нам удобнее работать по старинке, чем лишний раз подумать. Опомнитесь – вы же не робот, продающий заученными фразами или по интуиции – вы способны на большее! Думайте вместе с клиентом, чувствуйте его переживания и опасения. Все успешные продажи основаны на адаптации продавца под ситуацию и потребности клиента.

Чем больше развивается клиентский сервис, там сложнее будет работать по шаблонам и стандартам, потому что всегда найдется тот кому клиент не безразличен и кто подумает за него, как за себя!

Сегодня уже никто слепо не верит менеджерам, продавцам, торговым агентам, люди уже поняли, что все, что им нужно – быстрая сделка и быстрые деньги. Вспомните, как приятно общаться с продавцом, который вошел в вашу ситуацию и реально хочет помочь вам в выборе товара или разрешении какой-нибудь проблемы.

Но, не все так плохо — на нашей стороне предложение, превышающее спрос. Как бы ни адаптировался клиент, мудро выбрать что-либо в этом хаосе товаров или услуг стало так сложно, что у нас появился шанс помогать находить нужное клиенту не исключая человеческий фактор. Адаптивная техника продаж — именно то что нужно в этой ситуации.

Ваша ценность сегодня

Однако, есть и серьезный враг системы, и друг в одном лице – доступность информации. Всё, что нужно сделать клиенту — это просто заглянуть в интернет — и он узнает о товаре или компании достаточно много. Так клиент становится осведомлен о наличии ваших конкурентов, ценовых предложений, отзывов покупателей и другой информации, как полезной, так и вредной для нас. Чем больше знает потенциальный покупатель, тем меньше вы ему нужны. Именно гипер-доступность информации зарождает слух об автоматизации продаж, где продавцы не нужны будут вообще — это как суши заказать, выбрал, нажал кнопку и получил заказ — только планшет и пару кликов.

Что же делать? Чем сегодня можно повлиять на клиента? Только своим отношением к нему! Несмотря на просвещенность, покупатели все же попадают к нам в магазины, салоны, офисы и обращаются к нам за помощью, где мы умудряемся все испортить своим отношением к клиенту. Сегодня ему нужно больше чем: шаблонное приветствие, банальные несвязные вопросы выявления потребностей, не экспертная презентация и натянутая улыбка провожающая его до дверей. Только настоящие эмоции и желание быть полезным клиенту могут выделить вас среди серой инертной толпы.

Заключение

Напрашивается жесткий вывод: людям, которые всю жизнь ведут борьбу с собой, заставляя себя быть вежливым, внимательным и дружелюбным человеком, не являясь при этом таковым, в продажах становится все меньше и меньше места, ведь им становится очень тяжело работать. Покупатель уже успел почувствовать «запах» хорошего обслуживания и на меньшее он не согласен! Удовлетворить его сможет только сотрудник с врожденной внутренней клиентоориентированностью и добрым характером. Это очень важно и техники продаж здесь абсолютно не причем! Новая техника продаж проста — нужно работать осознавая истинную ценность, которая движет клиентом, ведь зачастую продает не знание, а ваш личный подход к продаже, ее огранка.

Технология прямых продаж

Как же все-таки продавать? Какова технология прямых продаж? Многих мучает этот вопрос, но в этой статье на него будет дан исчерпывающий ответ. Читайте.

p, blockquote 1,0,0,0,0 —>

p, blockquote 2,0,0,0,0 —>

Технология прямых продаж: как делать это эффективно.

Прежде чем начать отвечать на этот вопрос, скажу, что продажи – вещь обалденно интересная, и вас «не оттянешь за уши», когда вы овладеете технологией прямых продаж в совершенстве. Со сколькими интересными людьми я познакомилась, благодаря продажам! Как расширила круг своих знакомых! Продажи – это волшебное занятие, которое сделает вас уверенным в себе человеком! Сотрите свои собственные неправильные предубеждения, и вскоре вы обретете благодарных и постоянных клиентов.

p, blockquote 3,0,0,0,0 —>

Если я не общаюсь с клиентами пару дней, у меня портится настроение, и это абсолютная правда. «Почему же все так боятся продаж?» – спросите вы. Это происходит от искаженного понимания технологии прямых продаж.

p, blockquote 4,0,0,0,0 —>

Запомните раз и навсегда, что грамотный продавец никогда ничего не навязывает. Заучите эту фразу наизусть.

p, blockquote 5,0,0,0,0 —>

p, blockquote 6,0,0,0,0 —>

Технология прямых продаж состоит их нескольких этапов, которыми не стоит пренебрегать.

Первый этап – подготовительный.

p, blockquote 7,0,0,0,0 —>

Не важно, как сложится ситуация, ведь она может быть спонтанной. Но в голове у вас обязательно должен быть план того, как вы будете разговаривать с потенциальным клиентом, что вы скажете в первую очередь, на какие моменты обратите внимание, как расстанетесь.

p, blockquote 8,0,0,0,0 —>

Продумайте, как вы будете реагировать в случае отсутствия заинтересованности в вашем предложении. Особенно это важно для начинающих, которые не знают, как вести себя в случае отказа. (Важно понимать, что когда вы сами приходите в магазин, то не покупаете все подряд, и это абсолютно естественно. А раз это естественно, то не должно у вас вызывать никаких отрицательных эмоций в качестве продавца. Выработайте в себе правильное отношение к отказам в самом начале. Запомните формулу продаж «Отказали? Следующий!»)

p, blockquote 9,0,0,0,0 —>

Заготовьте несколько «дежурных» фраз, (типа «добрый день», «всего доброго», и проч.) соответствующих этим этапам, чтобы потом не отвлекаться на их обдумывание.

p, blockquote 10,0,1,0,0 —>

Готовясь осуществлять продажи, стоит обдумать, какие новинки, бонусы или скидки предлагает компания, на что именно хотелось бы сделать акцент.

p, blockquote 11,0,0,0,0 —>

Захватите с собой ту продукцию, которой пользуетесь сами. Тогда вы сможете ее показать и поделиться своим результатом. Это очень эффективно!

p, blockquote 12,0,0,0,0 —>

Мысленно представьте себе, что вы будете обсуждать с клиентом в случае его интереса к какой-то определенной серии. Помните, что безупречное знание продукции – это 80% успеха.

p, blockquote 13,0,0,0,0 —>

Но если вы только пришли в сетевую компанию, и не знаете продукцию досконально, – это не повод, чтобы останавливаться!

p, blockquote 14,0,0,0,0 —>

Очень хорошо сработает, если вы возьмете справочный материал по продукции, и прочитаете какой-то абзац вместе с клиентом. В этом случае доверие к вам будет даже большим, так как вы не только что-то сказали сами, но и использовали печатный текст. Не опасайтесь того, что вы что-то не знаете. (Используйте справочное бюро – телефон спонсора. Я работаю со своими дистрибьюторами именно так.)

p, blockquote 15,0,0,0,0 —>

Также стоит подумать, какие инструменты продаж вы можете использовать и как, будь то каталоги, буклеты или же небольшие книги по продукции. Если вы работаете с косметической продукцией, необходимо взять с собой комплект тестеров.

p, blockquote 16,0,0,0,0 —>

Теперь обобщим первый этап технологии прямых продаж.

p, blockquote 17,0,0,0,0 —>

У вас есть план, по которому вы будете действовать в конкретных ситуациях

p, blockquote 18,0,0,0,0 —>

• Вы знаете, на что обратить внимание, что и как говорить.

p, blockquote 19,0,0,0,0 —>

• Вы знаете, как реагировать на отказы.

p, blockquote 20,1,0,0,0 —>

• У вас заготовлены необходимые инструменты для продаж. Книги, буклеты, рекламный материал, каталог, тестеры (если это косметика)

p, blockquote 21,0,0,0,0 —>

• Добавим еще одно. Вы приятно выглядите.

p, blockquote 22,0,0,0,0 —>

p, blockquote 23,0,0,0,0 —>

А что еще нужно?

p, blockquote 24,0,0,0,0 —>

p, blockquote 25,0,0,0,0 —>

Второй этап продаж – это установление контакта.

p, blockquote 26,0,0,0,0 —>

Если вы все сделали на первом этапе, то остальное покажется вам намного проще, чем вы ожидали. Здесь важно суметь обратить на себя внимание, вывести из равновесия. Это помогут вам сделать обычные дежурные фразы, непринужденная улыбка или умелый комплимент. Вы поймете это исходя из конкретной ситуации.

p, blockquote 27,0,0,0,0 —>

Третий и важный пункт – получить ответы на свои вопросы.

p, blockquote 28,0,0,0,0 —>

Здесь важно не перегнуть палку, начните задавать их в случае интереса вашего собеседника для того, чтобы выяснить, чем конкретно вы можете ему помочь, что посоветовать, как проконсультировать. Заметьте, НЕ ПРОДАТЬ, А КОНСУЛЬТИРОВАТЬ! Забудьте о продажах, и проявите искренний интерес к вашему клиенту. Не приступайте к следующему этапу продаж, пока не будете уверены, что получили ответ на вопрос, чего именно ждет от вас клиент, и какие результаты он хочет получить от применения продуктов. Это очень важно! Больше слушайте, и задавайте уточняющие вопросы.

p, blockquote 29,0,0,0,0 —>

Четвертое – это презентация товара или услуги клиенту.

p, blockquote 30,0,0,1,0 —>

Это – знание продукции. Но его недостаточно. Вы должны убедить клиента в том, что ваше предложение – это как раз то, что ему нужно. Клиент должен знать, зачем ему необходимо приобрести что-либо у вас.

p, blockquote 31,0,0,0,0 —>

Пятое – работа с возражениями клиента.

p, blockquote 32,0,0,0,0 —>

Всегда помните, что возражения клиента могут быть скрытыми вопросами. На этом этапе он хочет развеять свои сомнения насчет качества или же применения продукта. Поэтому просто отвечайте на возражения, как на вопросы, и пускайте в ход свои знания, справочный материал, и тестеры. Тестеры – это инструмент, который решает разом все вопросы.

p, blockquote 33,0,0,0,0 —>

О, вас понесло, и вы вошли во вкус? Понимаю. Но не затягивайте, и переходите к следующему, ведь время очень ограничено.

p, blockquote 34,0,0,0,0 —>

Завершение сделки.

p, blockquote 35,0,0,0,0 —>

Вы все прекрасно провели! Ну, предложите уже купить у вас то, о чем вы разговаривали с вашим клиентом. Завершите сделку.

p, blockquote 36,0,0,0,0 —>

Вам помогут нужные фразы. «Марья Ивановна, если я вас правильно поняла, вы выбираете то-то и то-то?» Запишите заказ, прочитайте его вслух, посчитайте его стоимость. Удостоверьтесь в том, что клиент согласен купить, и обязательно возьмите его контактные данные (номер телефона). Не забудьте сказать клиенту, в какой день вы доставите ему заказ.

p, blockquote 37,0,0,0,0 —>

Хотите узнать, когда вы перестанете бояться продаж?

p, blockquote 38,0,0,0,0 —>

После трех удачных сделок вы даже не вспомните об этом!

p, blockquote 39,0,0,0,0 —> p, blockquote 40,0,0,0,1 —>

10 Подсказок как правильно продавать и стать лучшим

Беседу следует вести так, чтобы собеседников из врагов делать друзьями, а не друзей врагами

1. Встречать клиента во всеоружии

Если вы проработали все материалы заранее, даже за счет личного свободного времени, владеете всеми необходимыми данными, если еще до беседы с клиентом, выяснив его интересы, подготовили список того, что можно ему предложить и расположили образцы или рекламный материал так, чтобы на его поиск не уходило лишнее время, считайте себя готовым к беседе, презентации, переговорам.

2. Изучайте продукцию и цены на аналогичные товары в других фирмах

Во-первых, вы должны пополнить ассортимент, если видите, что какой-то товар пользуется спросом, а у вас его нет. Во-вторых, вы будете подготовлены к обсуждению финансовых вопросов.

Ваши цены не должны быть более высокими, чем у других, а если они выше – то обязательно объясняйте заказчику, чем это обусловлено: более длительным сроком службы, дополнительными функциями («в реализуемые нами мобильные телефоны встроен GPS, вам не нужно будет покупать отдельный навигатор для автомобиля»).

3. Навсегда забудьте присловье «не обманешь – не продашь»

4. Клиент не должен ждать

Такси, частник, мусоровоз – но вы должны быть на месте за десять минут до встречи, чтобы успеть осмотреться, проверить, что ваш внешний вид в порядке, и войти в кабинет минута в минуту.

То же относится к исполнению заказов – пусть у вас на стене будет доска или календарь, где возле каждой даты будет отмечено, когда следует напомнить клиентам, что товар будет им отгружен завтра. И если обещали «завтра в первой половине дня» – так и должно быть.

Запой кладовщика, транспортные проблемы, технические причины заказчика не касаются. Точность – вежливость не только королей. Это первое, что нужно усвоить, задаваясь вопросом, как правильно научиться продавать.

5. Не пропадайте!

6. Торгуйте «с походом»

На восточном базаре всегда взвешивают столько, сколько просил покупатель, и добавляют еще чуть-чуть от себя («с походом»). У вас всегда должны быть готовы для клиента какие-то не слишком формальные добавки – предложите ему бесплатный инструктаж по пользованию товаром, подарите календарь с логотипом фирмы.

Словом, сделайте что-то сверх того, что полагается. Заказчик вам не безразличен? И вы ему тоже! Увидев, что вы работаете от души, он получит удовольствие от покупки, порекомендует вас другим людям, сам в следующий раз придет снова к вам. Без фамильярности, но держитесь дружески.

7. Производите приятное впечатление!

Вы всегда должны быть в отличном настроении и хорошей форме. Подтянутому, здоровому, энергичному продавцу всегда легче добиться результата. Здесь мелочей нет – всё по Чехову: «И лицо, и одежда, и душа, и мысли».

Сравнивая, например, две примерно одинаковые зубопротезные клиники, с равными ценами, качеством и набором услуг, человек сделает выбор в пользу той, где персонал – более приятный, вежливый, эрудированный.

8. Помните, что работать с группой всегда легче, чем с одним покупателем

Помните, у Гиляровского: «Одного деревенского мужика зайти в лавку да купить уговорить – вот это трудно. А толпу – зимой в проруби купаться уговорю!» Когда рядом находятся знакомые, члены семьи или даже просто другие посетители, клиенту отказаться от сделки труднее, чем с глазу на глаз.

Если есть возможность организовывать встречи с группами клиентов – обязательно делайте это. Такой подход хорош для розничных продаж. Используя эту технику, любой продавец консультант как правильно продавать, поймет очень быстро.

9. Ни дня без нового заказчика!

Бывают дни, когда поток посетителей редеет. Ну что ж, используйте это время, чтобы просмотреть все свои не закрытые сделки – может быть, именно сейчас у вас в ассортименте есть то, что искал и не нашел человек раньше.

Просмотрите доску объявлений в местной газете – может быть, там вы увидите возможность привлечь клиентуру. Разработайте новую рекламную стратегию. Словом, всё время стремитесь расширить круг заказчиков.

10. Отрицательный результат – тоже результат

Безусловно для того чтобы понять как правильно продавать, нужно набраться опыта, который как правило состоит из большого количества отрицательных результатов. Да, это неприятно, когда сделка срывается – но это дает возможность понять, что именно у вас пошло неправильно.

Проанализировав причины неудачи, вы измените тактику – и в следующий раз всё будет отлично. Надо верить в себя, работать над собой – и успех придет.

3 способа увеличить продажи без «продажи»

Мы любим покупать вещи, но ненавидим, когда их нам активно продают. Для предпринимателя это может стать серьезной проблемой. Чтобы быть успешным, ему нужно постоянно продавать, но при этом не выглядеть «торгашом». Бизнес-консультант Крис Джарвис в своей авторский колонке для Entrepreneur предлагает три неочевидных способа одновременно повысить продажи и сохранить доброе имя.

Поделитесь своими секретами

Самая большая проблема для любого продавца – завоевать доверие клиентов. Самый действенный способ сделать это – продемонстрировать, что вы ставите их интересы выше собственных. Это нелегко, особенно, когда потенциальные клиенты знают, что вам платят (прямо или косвенно) за продажу определенного продукта или услуги.

Легче всего доказать, что вы «не такой» – сделать то, на что ваши конкуренты никогда бы не решились.

В 1959 году конкуренция среди производителей автомобилей становилась все жестче. Инженер Volvo Нильс Болин изобрел трехточечный ремень безопасности (сочетание плечевого и поясного вариантов — Ред.). Компания решила, что важнее поделиться этим спасительным изобретением, чем сохранить его в секрете и получить дополнительную прибыль. Открыв патент на использование для других компаний, Volvo начала создавать свою, ориентированную на безопасность, марку, которую она до сих пор с гордостью рекламирует.

Один из способов завоевать доверие – это поделиться своей силой. Вы можете обнародовать информацию, которую ваши конкуренты используют в своих интересах. Вы также можете рассказать клиентам о вас или вашей компании то, что они не могут узнать сами.

Не знаете, чем поделиться? Задайте своим клиентам следующие вопросы:

  • Что вам не понравилось в работе с представителями моей отрасли в прошлом?
  • Что улучшит ваше впечатление в этот раз?
  • Что бы вы хотели знать прежде, чем принять решение?

Эти вопросы помогут вам сделать шаг в правильном направлении.

Ищите неожиданных партнеров

Выясните, как что-то, что у вас уже есть, может помочь решить чужую проблему. Наиболее эффективная помощь в развитии бизнеса часто приходит из маловероятных источников.

В 2017 году крупнейшая в мире розничная сеть Walmart и сайт новостей BuzzFeed заключили партнерское соглашение. Теперь видео с ютуб-канала BuzzFeed Tasty привлекает клиентов на сайт Walmart. В итоге, Walmart не пришлось тратить время и деньги на создание нового маркетингового канала, а BuzzFeed нашли новый источник дохода.

Нужны подсказки о том, где искать своего маловероятного партнера? Задайте себе и всем, кто будет слушать, следующие вопросы:

  • Кто еще продает или хочет продавать моему идеальному клиенту?
  • Что мои клиенты покупают до, после или вместо моего товара или услуги?
  • Какими уникальными качествами, характеристиками, увлечениями или интересами обладают мои идеальные клиенты? Кто еще может быть заинтересован в этой группе?

Не знаете, кто еще интересуется вашей ЦА? Проводите ежегодные опросы клиентов. Узнавайте, какие у них планы на год, что их больше всего беспокоит, к чему они стремятся. Ответы помогут понять, какие направления могут быть для вас потенциально интересными.

Работайте со своими недостатками

Еще одна распространенная жалоба от клиентов – это феномен «да».

Клиенты разочаровываются, когда владелец бизнеса сразу говорит: «Да, я могу это сделать», а затем не выполняет или тратит много времени (и денег) на то, чтобы выяснить, как это делается.

На самом деле, клиенты и потенциальные клиенты готовы принять ваш честный ответ «нет» или «я не знаю, но я найду лучшее решение для вас».

Никто не ожидает, что любой предприниматель знает все и обо всем. Но люди ожидают — и уважают — честность и желание помочь.

Больше продаж, меньше торговли: переключая внимание с продаж на образование, вы приобретаете дополнительную ценность в глазах покупателей. Ориентируясь на их потребности, а не на ваши продукты или услуги, вы строите доверие. Помогая другим компаниям в вашей сфере бизнеса, вы показываете, что заботитесь о вашем рынке в целом.

И как только ваши потенциальные клиенты и коллеги увидят в вас ценность, надежность и заботу, вам больше никогда не придется ничего продавать.

Как продавать не продавая

Как совершать продажи и при этом не быть навязчивым? И почему клиенту надо помогать, а не продавать?

Еще 15 лет назад техника и этапы продаж в нашей стране были в диковинку. Тренеры учили, что продавать можно все что угодно, главное — владеть правильными шагами коммуникации. А компании, которые применяли технику продаж, заметно выделялись среди остальных и действительно имели колоссальный успех.

С тех пор прошло достаточно много времени и сегодня только ленивый не читал литературу о том, как правильно продавать. Теперь же вместе со знаниями у компаний возникает все больше и больше запросов, как сделать свои продажи ненавязчивыми, как выделиться из общей массы агрессивного ведения клиента и при этом достигать результатов? Действительно, сегодня уже мало кого удивишь методом «трех ДА» или вопросом без выбора: «Ну, сколько вам билетов — два или три?» Клиенты становятся более рассудительными, вдумчивыми и гораздо спокойнее реагируют на заезженные элементы манипулирования. Более того, многое из того, что раньше считалось фишкой продаж, сегодня начинает вызывать раздражение.

Возникает вопрос: а как продавать? Как делать так, чтобы клиент выбирал ваши услуги, при этом уходя от навязчивости со стороны сотрудников? Из нашего личного опыта прорыв в продажах может дать системная работа над задачами, которые на первый взгляд напрямую не связаны ни с планами продаж, ни с техникой коммуникаций в продажах.

1. Сотрудники и их профессионализм

На протяжении уже более 7 лет держится курс на профессиональные продажи. Что это? Это когда продавец или менеджер по продажам становится экспертом-консультантом, глубоко знающим продукт и отрасль и способен грамотно проконсультировать относительно выбора того или иного продукта, рассказать про преимущества и выгоды от использования тех или иных характеристик. При этом в коммуникациях остается выбор в принятии решения за покупателем. То есть навязчивые фразы о выборе без выбора переходят в грамотный разбор и сравнение продуктов и их преимуществ. По сути, мы также получаем выбор без выбора, только покупатель при сравнении акцентируется на экспертном мнении по каждому продукту.

Нанимайте на работу продавцов, который любят ваш продукт, которым интересно самостоятельно без дополнительной мотивации погружаться в отрасль и изучать рынок. Обучайте продукту и умению переводить характеристики продукта в выгоды для покупателя.

2. Ориентация на помощь клиенту

Помогайте, а не продавайте. Покажите клиенту, насколько вам важно не «втюхать» ему продукт, а помочь решить проблему, связанную с продуктом. Если вы продаете квартиры — помочь выбрать оптимальный вариант, если поставляете продукты в магазины — помочь подобрать оптимальную линейку продуктов и расставить их так, чтобы магазин имел большую прибыль, если продаете банковские услуги — помочь сориентироваться в инструментах оптимальных финансовых решений.

Ориентация на помощь позволяет совершенно естественно устанавливать контакт, выявлять и формировать потребности. Клиенты чувствуют заботу, когда компания действительно старается помочь.

3. Вовлеченность персонала в корпоративную культуру и продукт

Персонал, который вовлечен в культуру, продукт и бренд компании, начинает неосознанно продавать компанию своим друзьям и знакомым. Любовь к компании транслируется вовне, формируя имидж и репутацию.

4. Ориентация на результат с клиентом и поддержание коммуникаций

Выстраивайте отношения с клиентом, чтобы ему хотелось возвращаться к вам снова и снова. И беспокойтесь о результатах: важно не просто продать, а отследить, как доставлен продукт и подошло ли качество. Разговаривайте с клиентом. Если вы не можете вовремя поставить товар или есть другие срывы обязательств, информируйте его об этом.

Отношения гораздо важнее, чем заученные модули приветствия или прощания. Клиенты не хотят сегодня разговаривать с «автоответчиками», им важно, чтобы у компании было человеческое лицо.

Продукт и системный подход

1. Системность в ведении бизнеса

Зачастую проблемы в продажах не сосредоточены напрямую именно на этой функции. Уровень продаж в компании может быть связан и со скоростью обработки документов, которые сопровождают продажи, и с удобством оплаты, и с качеством продукции, и с уровнем послепродажного обслуживания.

2. Четкое понимание целевой аудитории, ее ценностей и критериев решения

Продукт не продается всем подряд. Он продвигается ровно там, где бывает целевая аудитория и на языке и ценностях целевой аудитории, на языке выгод ваших потенциальных клиентов. Насколько вы знаете своего клиента? Что для клиента важно при принятии решения? Какие ценности он хочет реализовать при приобретении продукта? Говорите с клиентом на одном языке.

3. Гонка не за количеством, а за качеством. Акцент на репутации компании

Неважно, в каком сегменте вы работаете — в дорогом или более дешевом, везде есть составляющие, которые формируют образ качества компании: сроки поставки, качество продукции, уровень обслуживания и др.

Часто компании в гонке за количеством сделок забывают заниматься улучшением качества. Что ваши клиенты думают о вашей продукции? Чем они довольны? Какие потребности в продукте вы будете улучшать сегодня, а какие завтра? Помните, что продать товар первый раз достаточно просто, а вот сделать так, чтобы клиент захотел вернуться к вам снова или рекомендовать вас своим друзьям и знакомым, — это значит соответствовать тем ожиданиям, которые были заявлены при оформлении сделки или подписании договора.

4. Удобство пользования и простота

Чем проще приобрести продукт сегодня, тем меньше нужно совершить действий при его оформлении, тем больше вероятность его приобретения. Сегодня конкуренция в продвижении продукта строится на нюансах, связанных с приобретением и комфортом в обслуживании.

Таким образом, формирование системного подхода в организации бизнеса и работе с персоналом позволяет настроить поток продаж в компании.

Ксения Конева, основатель школы менеджмента Right&Bright и бизнес-тренер

Ссылка на основную публикацию