Способы увеличения продаж в оптовом бизнесе

Как увеличить продажи в оптовой торговле на 25% [Пример]

Хотите увеличить продажи в оптовой торговле?

Как увеличить продажи в оптовой торговле? Как часто собственники бизнеса нацелены на развитие компании, но не достигают заветной цели. Что может стать камнем преткновения? Менеджеры, не владеющие технологиями продаж. Отсутствие руководителя отдела. Невнятная мотивация. И это далеко не полный список! Расскажем о том, как компания по продаже насосов и теплового оборудования взяла на вооружение рекомендации экспертов Oy-li, провела системные изменения и получила рост выручки.

Компания по продаже бытового насосного и теплового оборудования из Подмосковья решила настроить бизнес-процессы с помощью экспертов Oy-li. На момент обращения фирма реализовала свою продукцию через сеть дилеров в Москве, Московской области и на Урале. Годовой оборот составлял 200 млн руб.

Для увеличения выручки собственник был нацелен получить новый канал продаж – специализированные магазины. Работа с такими клиентами более выгодна: скидка на ассортимент ниже, чем для дилеров, соответственно, поставки оборудования через розничные точки дают более высокую маржу.

Однако сотрудники коммерческого отдела не проявляли должного рвения в достижении поставленной цели.

При этом руководителя отдела нет, работу время от времени контролирует собственник. Он заинтересован в развитии, но отдает больше времени другому своему бизнесу.

Оценить навыки менеджеров, изменить организационную структуру, начать поставки оборудования в специализированные магазины и увеличить продажи в оптовой торговле.

Mystery shopper или «тайный покупатель» — этот инструмент мы использовали, чтобы оценить качество работы менеджеров компании. Оказалось, что сотрудники коммерческого отдела практически не владеют технологиями продаж, их работа строится интуитивно. Естественно, это не дает хорошего результата.

Первая рекомендация эксперта – прописать бизнес-процессы продаж и провести тренинг для менеджеров, чтобы повысить их уровень. После обучения были определены планы по активности, составлены план продаж.

Далее была изменена структура подразделения: появились торговые представители, которые работали напрямую со специализированными магазинами в Москве и Подмосковье. Для поддержки новых клиентов собственник разработал небольшую рекламную компании для продвижения своих товаров в точках продаж.

Также на работу вышел руководитель отдела продаж. С помощью настройки системы отчетности теперь он контролирует подразделение. Менеджеры сдают отчеты по выполнению плана, по активности (звонки, встречи), торговые представители отчитываются по визитам. Все это ведется автоматизировано: компания внедрила CRM, 1С, IP-телефонию.

Работа в CRM также позволяет строить воронки продаж по клиентам, считать конверсию, получать аналитику по прибыли и т.д.

Увеличить оптовые продажи — на раз!

Попытка номер. или ошибки при увеличении продаж

Найти хороших продавцов

Некоторые руководители предполагают, что набрав в команду хороших продавцов, увеличатся оптовые продажи. Так где же взять фирмам столько хороших продавцов? На всех их не хватит. И что такое «хороший продавец»? Однозначный ответ на этот вопрос вы не от кого не услышите.

Увеличить ассортимент товаров

Также часть руководителей полагает, что с увеличением ассортимента продаваемой продукции пропорционально возрастет и объем оптовых продаж. К сожалению, это ошибочное мнение. Всем известны такие всемирно знаменитые фирмы, как «Форд», «Джиллет» и другие.

Облачная CRM система для учёта оптовых продаж с анализом по клиентам.
Повышайте эффективность работы и увеличивайте прибыль!
Зарегистрироваться бесплатно >>

Так у компании «Форд» имеется большое количество выпускаемых автомобилей, но у всех на уме при слове «Форд» только один автомобиль – «Фокус». Это так называемый «товар-локомотив» — самый продаваемый, который за собой также подтягивает и другие машины данной фирмы. У компании «Джиллет» также очень много выпускаемой продукции, в том числе и средств по уходу за кожей до и после бритья, однако, всем известны их «товары-локомотивы» — мужские станки для бритья с тремя и пятью лезвиями. Следовательно, для увеличения оптовых продаж вам необходимо вычленить свой «товар-локомотив» и максимально на него акцентировать внимание покупателей.

Необходимость в рекламировании товаров

Да, действительно, чтобы ваш товар был узнаваем, его надо рекламировать. А вот увеличение количества реклам абсолютно не гарантирует вам повышение оптовых продаж, если ваш товар не интересен данной группе людей. Для увеличения оптовых продаж необходимо сделать товар более привлекательным и интересным для определенной группы людей, в кругах которой его и следует рекламировать.

Снизить цены

Снижение цены на товар тоже не гарантирует вам увеличение оптовых продаж. К тому же такой радикальный ход может обанкротить ваше предприятие. Цена на любой товар должна находится в диапазоне: выше «уровня доверия» к цене и ниже уровня, когда покупатель может расценивать, что цена завышена.

Специфика оптовых продаж

Отличительными особенностями оптовой торговли от розничной являются следующие:

    • как правило, товар, приобретенный у оптового продавца, в дальнейшем также подвергается перепродаже;
    • оптовик работает с существенно большими объемами товара и ассортиментом нежели розничный продавец;
    • территория охвата для ведения оптовой деятельности более обширна.

Проверенные способы увеличения продаж в оптовой торговле

«Холодные звонки» или телемаркетинг

Одним из проверенных способов увеличения оптовых продаж является расширение клиентской базы. Для достижения этой цели применяют телемаркетинг – on-line поиск потенциальных клиентов с последующим их обзвоном.

Директ-маркетинг

Директ-маркетинг – это способ увеличения продаж с помощью рассылок коммерческих писем потенциальным клиентам. Чтобы вашу рассылку не расценивали, как спам, необходимо сузить круг адресатов, сконцентрироваться исключительно на целевой аудитории.

Контроль рекламного бюджета

Реклама является важнейшим средством привлечения клиентов и, соответственно, способствует увеличению оптовых продаж. Расходы на рекламу могут составлять до 20 и более процентов выручки организации, поэтому необходим тщательный анализ ее эффективности.

Как увеличить оптовые продажи системно

Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.

Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.

Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.

Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.

Возможности онлайн программы для оптовой торговли Класс365:

  • Складской учет
  • Учет товаров и услуг
  • Работа с документацией: автоподстановка данных, выписка документов
  • Собственная CRM–система
  • Контроль всех финансовых потоков: касса, расчетные счета
  • Интеграция с интернет-магазинами

Управлять бизнесом легко! Подключайтесь сегодня и получите мощный инструмент конкурентной борьбы на современном рынке.

Регистрация и освоение программы займут у вас не более 15 минут!

Увеличение оптовых продаж

Если компания занимается торговлей, то увеличение оптовых продаж – это главное, на чем концентрируются менеджеры в разработке стратегий развития. Но высокая конкуренция, которая поджидает практически во всех сферах бизнеса, серьезно усложняет работу. Как же можно увеличить объемы реализаций в оптовой торговле – поговорим сегодня.

Специфика оптовой торговли

Оптовая торговля имеет отличительные особенности от розницы:

  • Часто товар, который был куплен у оптового поставщика, подвергается повторной перепродаже конечному потребителю.
  • Оптовая торговля характеризуется внушительными объемами продуктов и ассортиментом, в отличие от розничного представителя.
  • Территориальный охват у оптовика, как правило, намного шире.

Оптовая торговля – это, чаще всего, посредничество между производителем и розничным продавцом. Но нередко в его роли выступает и сам производитель. Для успешного ведения бизнеса важно выстраивать качественные отношения между всеми участниками звена, чтобы обеспечить бесперебойную работу всего процесса.

Пути увеличения оптовых продаж

Перечислим способы, которые испробованы не раз и показали высокую результативность в сфере увеличения объемов оптовых продаж.

  1. Контроль за расходами на рекламу. Если вы хотите, чтобы реклама способствовала продажам – презентуйте их тем, кто действительно может ими заинтересоваться. Выделяйте на это не более 20% от всей выручки. Это позволит удержать баланс между эффективностью и экономностью.
  2. Использование директивного маркетинга. Продвижение и увеличение объемов с минимальными затратами. Смысл заключается в рассылке по электронной почте деловых предложений потенциальным покупателям. Чтобы ваш адрес не был занесен в спам – сузьте круг получателей до самых перспективных клиентов.
  3. Холодные звонки и телевизионный маркетинг хорошо подходят для наращивания клиентской базы покупателей и, как следствие, объемов продаж.

Работаем по системе

Система оптовой торговли должна быть автоматизирована, а ее звенья – хорошо сообщаться между собой. Это позволит обеспечить качественный сервис для покупателей: скорость обслуживания, отсутствие ошибок в составлении документации. Конечно, такая схема не даст молниеносного результата, но поможет наработать репутацию компании, с которой выгодно вести дела.

Ошибочные пути

Безусловно, каждый предприниматель хочет для своей компании только самого лучшего, но даже профессионалы иногда допускают ошибки. Итак, на чем чаще всего «прокалываются» предприниматели, желая увеличить объемы продаж?

Дело в продавце!

Распространен миф, что где-то существуют хорошие продавцы, за которыми все охотятся. Но никто не может дать четкой характеристики, как выглядит этот чудо-работник. Не тратьте время на поиск идеальных сотрудников – можно найти людей с потенциалом и научить их искусству продавать. В противном случае, пока вы будете находиться в поисках, конкуренты быстро присвоят ваших клиентов.

Виноват скудный ассортимент

Подавляющая часть предпринимателей твердо убеждены в необходимости постоянной работы над ассортиментом. Конечно, этот аспект важен, но он не основополагающий. Достаточно вспомнить такого мирового гиганта как Gillette. Не располагая грандиозным ассортиментом и сосредоточившись на одной отрасли, производитель стал в ней безоговорочным лидером.

Секрет – в выделении «товара-локомотива», который тянет за собой все остальные категории продуктов. Увеличение продаж в оптовом бизнесе требует проработки ассортимента и выделения фаворитов – и только потом наращивания самого ассортимента.

Цены высокие – продажи низкие

Цена, конечно, имеет значение, но снижение не дает гарантий, что продажи взлетят до небес. Более того, демпинг может попросту лишить прибылей и привести к банкротству. К тому же слишком низкая стоимость настораживает потенциальных покупателей в плане качества продуктов. Оптимальный вариант: цена выше «уровня доверия», но ниже той, что покупатели расценивают как «завышенную».

Мало рекламы

Чтобы повысить узнаваемость бренда или компании, нужна реклама. Но количество рекламы никоим образом не влияет на увеличение продаж, если представленный товар не интересен покупателям. Вывод: сделайте вашу продукцию привлекательной для той категории клиентов, на которую рассчитываете, и проводите рекламную кампанию там, где эта категория находится чаще.

Если вы решили работать долго и эффективно, для развития оптовых продаж не помешает создать в фирме специальный отдел, который будет реализовывать стратегии по привлечению новых клиентов и увеличению объемов продаж.

Отдел оптовых продаж

В этой статье решил поделиться своим подходом к созданию и развитию оптового отдела продаж. В чем особенности работы с оптом?

Продажи оптом — это продажи товара, предназначенного для перепродажи. То есть, одноразовые продажи практически отсутствуют и неприемлемо «впаривание». А самое главное — нам нужно думать не о нашей продаже, не о том сколько мы отгрузим клиенту, а о том — сколько он сможет продать.

Фактически, чтобы увеличить продажи оптом, мы должны стать экспертом по бизнесу наших клиентов, в идеале, когда в компании есть собственные розничные точки и можно понять как происходит контакт с конечным покупателем, какие у него интересы, какие есть способы организации продаж.

Законы оптового отдела продаж:

1. В центре — бизнес клиента, а не наш бизнес. С момента начала работы с оптом нужно забыть о своих продажах и думать только о продажах клиентов. Как их увеличить, какой товар самый ходовой, как повысить рентабельность бизнеса. Будет продавать клиент, будете продавать и Вы.

2. Грамотная работа с дилерами и дистрибьюторами, не мешающая работе с обычными клиентами. Важно установить приоритет на розницу или работу с представителями. Иногда имеет смысл отказаться от собственной розницы или существенных скидок для поддержания дилеров. А иногда нужно сделать акцент на собственных продажах, если на это есть определенные ресурсы.

3. Ценовая политика и система скидок должны быть настроены на долгосрочное взаимодействие, а не на разовые сделки.

4. Регулярный мониторинг предложений конкурентов через клиентов, либо использующих товары конкурентов, либо раньше использовавших.

5. Постоянный поиск новых клиентов. Основная задача розничной точки – получение прибыли за счет увеличения продаж, поэтому они часто готовы рассматривать новые предложения. И есть вероятность потерять клиента, так как конкурент предложит лучшие условия. Но это также означает, что есть большая вероятность относительно просто отнять заказчика у конкурента. Поэтому никогда не прекращайте поиск новых клиентов, даже если обороты бизнеса достаточные.

6. Тщательный анализ отказов клиентов. Ушел небольшой заказчик. Ну и ничего страшного. Больше времени на работу с крупными покупателями. На самом деле очень страшно. Так как причины, побудившие мелких клиентов уйти, могут сыграть злую шутку и с крупными. Бизнес устроен так, что маленькие заказчики в целях выживания более гибкие, быстрее реагируют на изменения внешней среды. В результате, факторы, повлиявшие на мелкого клиента, вскоре повлияют и на крупных. Поэтому для увеличения продаж оптом необходимо быстро реагировать на любую потерю и не успокаиваться, пока не будут абсолютно ясны причины разрыва отношений.

7. Проникновение в бизнес клиента. Чем лучше Вы знаете бизнес клиента, тем меньше шансов на его потерю, тем ближе Вы к конечным покупателям, тем эффективней продажи

8. Оценка потенциала клиента и постановка задач менеджеров не на основе прошлого опыта, а на основе доли наших продаж в поставках. Продает менеджер заказчику на 100 тыс. руб., и этот оборот растет, вроде бы хорошо. Но потенциал этого клиента 10 млн. руб. Вас просто используют как резервного поставщика. А руководитель отдела продаж об этом и не знает. Еще хуже, если об этом не знает сам менеджер.

9. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями. Многие поставщики в поиске ответа на вопрос, как увеличить оптовые продажи, стремятся войти в сети. Прочитайте статью о том, стоит ли входить в сети и как войти в сети, если Вы решили это сделать.

10. Сформулируйте прозрачную ценовую политику или завяжите вознаграждение менеджеров на марже. Либо у нас есть четко выверенный прайс с колонками в зависимости от категории покупателя, либо менеджер обладает полномочиями по предоставлению скидок, но его мотивация завязана на маржинальной прибыли. Третьего не дано. Читайте о том как грамотно разработать систему мотивации менеджера по продажам.

Подбор персонала в отдел оптовых продаж принципиально отличается от подбора в обычный отдел продаж. Их функции существенно отличаются, да и знания техники оптовых продаж играет свою роль.

Подбор менеджеров в оптовый отдел:

1. Подбор персонала, работающего в рознице аналогичной продукции. Человек хорошо знает ассортимент и бизнес конечного покупателя. Знает ходовой товар и знает как нужно продавать конечным покупателям. При грамотном обучении его основам оптовых продаж может быть очень успешным в этом направлении, так как знает образ мышления клиента.

2. Подбор из конкурирующей компании. Самый напрашивающийся вариант, но не всегда самый эффективный. Да, менеджер приходит со знанием рынка, да, менеджер приходит со своей клиентской базой. Но готов ли он к тому, что Ваш товар существенно отличается от конкурентов, готов ли он к тому, что будет менять свое лицо? А самое главное, если менеджер сменил конкурента на Вас, не сливает ли он клиентов своим знакомым в прошлой компании? Не вернется ли он в прошлую компанию, если руководство одумается и позовет его обратно? Не уйдет ли он к третьему конкуренту, прихватив к предыдущей базе, еще и Вашу базу? Я не говорю, что брать таких людей не стоит, иногда это очень эффективно, но очень Важны личные отношения менеджера к Вашей компании.

3. Подбор менеджера из смежных отраслей опта. Хороший вариант. У него есть клиентская база, он может без ущерба для Вашей компании отдавать заказчиков в свою старую фирму по аналогичным потребностям, он знает законы оптовых продаж и принцип работы конечного покупателя.

На каком бы варианте Вы не остановились, запомните одно — система продаж нужна и в оптовых и в розничных и в любых других компаниях. Контроль воронки продаж, анализ показателей ежемесячных объемов продаж в разрезе клиентов, анализ количества привлеченных и причин потерянных клиентов — это основные инструменты управления оптовым отделом продаж.

Удачи в увеличении продаж оптового отдела!

А если возникают вопросы, мы рады поделиться нашим опытом. Звоните +7 (499) 553-0-978

Как увеличить оптовые продажи

Каждый крупный, средний и даже мелкий предприниматель смотрит и видит развитие своего бизнеса с нескольких сторон. И это вполне закономерно: что, если не объективная оценка текущего состояния и будущего потенциала, позволит построить качественный, стабильный и надежный бизнес на долгие годы!

Основная задача предприятия и бизнеса в целом – это направить все имеющиеся ресурсы на получение максимальной прибыли, представленной разницей между доходами и расходами. Соответственно, чем большим значением обладают доходы, тем выше базовый показатель деятельности. И вместо того, чтобы заниматься сокращением расходов, необходимо направить усилия на улучшение ситуации с доходами. Сделать это предельно просто, применяя базовые способы.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону
+7 (499) 450-39-61
8 (800) 302-33-28

Это быстро и бесплатно !

Наращиваем объем продаж в оптовой торговле

Многих предпринимателей волнует вопрос о том, как увеличить продажи в оптовой торговле. Причем не зависимо от того, является ли предприятие розничным или оптовым, оно, как правило, направляет усилия на получение систематического дохода от оптовой торговли. Несмотря на предоставление крупноразмерной скидки оптовым покупателям, компания может похвастаться большими объемами продаж, которые и являются главными составляющими прибыли.

Доходы, полученные от продажи крупных партий товаров, в полной мере оправдывают себя и могут послужить отличным источником для дальнейшего инвестирования деятельности, а также для улучшения ситуации с прибылью.

Итак, рассмотрим 5 способов увеличить продажи, которые реально работают и помогут любому предприятию выйти на новый уровень развития.

Лучшие методы

  1. Совершенствование и еще раз совершенствование — застойные процессы в бизнесе в плане развития характеризуются застоем на одном месте, и, в конечном счете, это может приводить к колоссальному падению продаж. Необходимо, чтобы предприниматель и сам являлся профессионалом во многих сферах, и нанимал профессиональных помощников, если это нужно. Когда проблема состоит именно в несовершенстве бизнеса, необходимо направить массу усилий на его улучшение.
  2. Структура отдела сбыта в любой компании должна быть актуальной, содержать настоящих специалистов, которые разбираются в вопросах продаж. Менеджеры, занимающиеся продажами, должны акцентировать внимание клиента на том, что выгоднее сделать оптовые закупки, а также разработать гибкую систему скидок при необходимости. Для повышения квалификации сотрудников и для усвоения ими базовых навыков торговли предусматриваются специальные курсы, тренинги, которые помогут реагировать на ситуацию со спросом, обучиться ораторскому искусству, работе с возражениями.
  3. Хотите знать, как увеличить продажи в корпоративном отделе? Репутация фирмы – важный аспект. Дело в том, что в информационном веке так называемое «сарафанное радио» не перестает утрачивать свою репутацию и работает безотказно. Поэтому репутация компании всегда остается на первом месте. Старайтесь с первого дня работать так, чтобы о компании были только положительные отзывы, а сотрудники максимально вежливо относились ко всем клиентам.
  4. Длительные взаимовыгодные отношения с крупными заказчиками– это важный элемент успешной профессиональной деятельности. Дело в том, что в бизнесе актуальным является правило Парето – 20/80, означающее, что 20% клиентов приносят 80% прибыли. Поэтому специфика деятельности компании должна распространяться на эти 20%. Для таких клиентов разрабатывается особая программа сотрудничества, налаживаются партнерские отношения и так далее.

Другие методы

Представленные способы помогут ответить на вопрос о том, как увеличить продажи. Оптовые продажи – это продажа товаров для ведения бизнеса, поэтому есть несколько практических решений, которые окажут вам помощь в любом вопросе и заставят ваш бизнес буквально работать на вас.

Расширение ассортимента

Предположим, вы печете хлеб и батон: в ассортименте компании 2 вида хлеба и 2 разновидности батона. Можно вдобавок заняться выпечкой пирожных, печенья, булочек. Для этого потребуются дополнительные затраты на покупку оборудования, наем кондитеров и на другие мероприятия, зато количество ваших потенциальных клиентов, находящихся в целевой аудитории, существенно вырастет.

Больше рекламы

Реклама – двигатель прогресса, это ни для кого не секрет. Многим компаниям удалось добиться колоссального успеха на своем поприще именно за счет хорошей рекламы, поэтому грамотно наладив свою кампанию, вы получите приток оптовых клиентов.

Можно рекламироваться в интернете на платных и бесплатных ресурсах, хорошим решением станет создание продающего сайта, который увеличит приток потенциальных партнеров.

Не исключено использование городской наружной рекламы, а также размещение листовок в баннерах и в других местах. Главное – чтобы о вашей деятельности узнало как можно больше людей. На самом деле, вас ищут, осталось только «засветиться» в нужном месте. Продумайте слоган, логотип и вашу особенность, то есть то, за что люди должны сотрудничать именно с вами (например, только натуральный хлеб, только низкие цены, только импортное сырье и так далее).

В принципе, этот пункт находится бок о бок с рекламой. Важно заниматься поиском новых альтернативных путей, которые помогут решить проблемы со сбытом и наладить связь с общественностью. Старайтесь нанимать сотрудников, которые владеют искусством продаж, мерчандайзингом, а также работой с клиентами.

Специализация

Это своего рода фишка компании, которая делает ее отличной от конкурентов. Например «мы производим только вегетарианский хлеб» или «мы производим изделия только из муки высшего сорта» делает фирму особенной и конкурентоспособной. Кроме того, пользователь должен понимать свою выгоду от сотрудничества с вами, поэтому важно грамотно упаковать предложение для партнера или оптового покупателя, чтобы ему захотелось им воспользоваться.

Создание сети складских объектов

Чем шире регионы вашей деятельности, тем больше шансов увеличить объемы продаж имеется. Поэтому необходимо стремиться к расширению сети сбыта не только в своем регионе, но и в соседних районах.

Инвестиции

Это главный этап в цикличности жизни каждого предприятия. Грамотное инвестирование в производство, реализацию товаров, в расширение деятельности позволит вам достичь хороших результатов. Более того, за относительно короткое время нарастить необходимые объемы прибыли.

Это далеко не все способы увеличения оптовых продаж, поскольку в целом, их присутствует достаточно много. Однако мы рассмотрели базовые методы, с которых необходимо начинать развитие и получать от этого процесса колоссальные результаты.

Не нашли ответа на свой вопрос?
Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас:

+7 (499) 450-39-61
8 (800) 302-33-28

Это быстро и бесплатно !

Ссылка на основную публикацию