Методы стимулирования сбыта в маркетинге

Методы стимулирования сбыта

Сущность стимулирования сбыта и методов его осуществления

Стимулирование сбыта – это комплекс маркетинговых мероприятий и торгового менеджмента, связанных с проталкиванием товаров и услуг по всему маршруту сбытового канала, начиная от производителя через каналы сбыта до потребителя.

Основополагающей целью стимулирования сбыта выступает ускорение продаж реализуемой фирмой продукции. Цели более низкого порядка определяются направленностью стимулирования (рисунок 1).

Рисунок 1. Базовые направления стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Базовой целью стимулирования покупателей считается ускорение процесса принятия ими положительного потребительского решения о покупке того или иного товара (услуги) фирмы. Стимулирование торгового персонала фирмы ориентировано в первую очередь на интенсификацию процесса продаж. Главной целью стимулирования торговых посредников считается помощь торговым организациям в дальнейшей продаже и повышение скорости реализации товаров и услуг.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

В основе стимулирования сбыта лежит использование определённых методов стимулирования, то есть способов, при помощи которых обеспечивается достижение выше описанных целей. К числу основных методов стимулирования сбыта относятся:

  • образцы товара;
  • экспозиции и демонстрация товара в местах продажи;
  • купоны;
  • метод денежных компенсаций (скидки)
  • товар по льготной цене (уценка);
  • премия;
  • предоставление гарантии;
  • сувениры;
  • конкурсы и лотереи;
  • бесплатное вступление в клуб;
  • привлечение «клиента-друга» и пр.

Каждая фирма самостоятельно принимает решение об использовании тех или иных методов стимулирования сбыта. Вся совокупность выше описанных методов поддается определенной типологии. Рассмотрим ее более подробно.

Ценовые методы стимулирования сбыта

В зависимости от характера инструментальной основы воздействия на субъектов сбытовой деятельности фирм, методы стимулирования сбыта делятся на два вида — ценовые и неценовые методы.

Ценовые методы предполагают стимулирования продаж посредством прямого или косвенного изменения уровня отпускных цен на реализуемую продукцию. К основным и наиболее широко распространенным методам стимулирования сбыта ценового характера относятся:

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

  • предоставление скидок и проведение распродаж;
  • снижение стоимости товара;
  • выдача дисконтных и подарочных пластиковых карт;
  • проведение акции «2 по цене 1» и иных подобных ей;
  • возврат части средств после оплаты товара (cash-back).

Ни для кого ни секрет, что проведение распродаж и предоставление скидок на продукцию является мощным стимулом, побуждающем потребителей к совершению покупки. Всем хочется сэкономить, а потому купить товар по скидке считается выгодным. Наиболее ярким примером данной группы ценовых методов можно считать проведение так называемых «черных пятниц», когда скидки на продукцию доходят до 90%.

Уменьшение стоимости товара предполагает его уценку. Ей может быть подвергнута, например, прошлогодняя коллекция осенних пальто.

Широкое применение в современном мире получила выдача пластиковых карт (дисконтных и подарочных). На сегодняшний день практически все крупные торговые сети предлагают своим клиентам возможность приобретения скидочных карт (накопительных или с фиксированным процентом).

Также нередко можно встретить акции, предлагающие купить два товара по цене одного или предлагающие купить две единицы товара, а третью получить в подарок.

Наконец, особую популярность в последние годы получает возврат части средств после оплаты. Проще говоря, это известный всем кэш-бэк. На сегодняшний день вернуть кэш-бэк можно различными способами: автоматически на карту банка, посредством использования специальных сервисов и/или приложений.

Несмотря на свое широкое распространение, использование ценовых методов стимулирования сбыта имеет ряд ограничений. В первую очередь они касаются высокой частоты проведения акций и чрезмерного снижения уровня отпускных цен.

Неценовые методы стимулирования сбыта

Неценовые методы стимулирования сбыта предполагают привлечение потребительского внимания к товару фирмы и их стимулирование к совершению покупки без проведения каких бы то ни было манипуляций с ценами.

К числу основных методов стимулирования сбыта, носящих неценовой характер, относятся:

  • предоставление бесплатных пробных образцов продукции;
  • проведение дегустационных мероприятий;
  • организация конкурсов, лотерей, розыгрышей призов;
  • выдача зачётных талонов и пр.

Рассмотрим их более подробно.

Выдача бесплатных пробных образцов предполагает предоставление потенциальным покупателям возможности практического ознакомления с продукцией еще до момента ее приобретения. Наиболее широко распространена подобная практика в сфере косметологической сферы (пробники духов, помад, кремов и пр.). Пробные образцы могут распространяться различными способами, будь то отправка их по почте, вкладывание в упаковку с другими товарами, прикрепление к страницам тематических журналов и пр.

Дегустационные мероприятия чаще всего проводятся в супермаркетах. В последние годы набирает популярность проведение винных, сырных и иных дегустаций в ресторанах. Данная группа неценовых методов стимулирования позволяет потенциальным потребителям попробовать продукцию и выбрать что-либо для себя.

Ни для кого не секрет, что многие компании в целях стимулирования сбыта проводят различные акции, розыгрыши и конкурсы. Наиболее яркими примерами можно считать сбор промо кодов с упаковок продукции и их последующая регистрация на сайте компании. Данный метод используют небольшие магазины при открытии и авиакомпании (например, миллионный пассажир получает подарок и т.д.).

Выдача зачетных талонов считается переходным звеном между ценовыми и неценовыми методами стимулирования. Их сущность заключается в возможности обмена талонов на товары. Чаще всего подобная практика имеет место быть в крупных торговых сетях гипермаркетов (например, определенное количество талонов может быть обменяно на посуду известной марки).

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

Маркетинг для практиков

статьи по маркетингу: теория и практика

Стимулирование сбыта в маркетинге

Стимулирование сбыта в маркетинге

Стимулирование сбыта используют время от времени почти все компании. Даже индивидуальные предприниматели используют различные методы стимулирования. Сбыт или продажи зачастую требуют нестандартных действий от компании – продавца. И хотя приемы, применяемые в торговле, чтобы покупатель сделал покупку, почти все известны, выбрать эффективный способ стимулирования зачастую непросто. Предлагаемая система способов стимулирования сбыта поможет не только систематизировать те приемы, которые вы знаете, но и придумывать новые.

Понятие стимулирования сбыта

Разные авторы дают разные определения для стимулирования сбыта.

Например, Ф. Котлер определяет понятие стимулирования, как ключевой элемент маркетинговых компаний, представляющий собой комплекс побудительных приемов, преимущественно краткосрочных, призванных ускорить или увеличить приобретение отдельных товаров и услуг потребителями или торговыми посредниками. При этом в качестве автора определения указывает на Роберта Блатберга.

По Ж-Ж Ламбену, стимулирование сбыта – это различные кратковременные стимулы, обычно предлагаемые на временной или территориальной основе, призванные стимулировать немедленное совершение покупки.

Я бы предложил следующее определение: Стимулирование сбыта (Sales promotion), вид маркетинговых коммуникаций, предлагающих потенциальному покупателю определенную выгоду при покупке товара, с целью краткосрочного увеличения продаж.

Баланс цены и ценности – основа стимулирования

Представим на одной чаше весов продукт, имеющий для покупателя ценность, а на другой, запрашиваемую за него цену.

Поскольку покупатель совершает покупку в случае, если воспринимаемая ценность товара равна или выше установленной цены, получение выгоды подразумевает изменение баланса цены и ценности для покупателя.

Иными словами, стимулирование сбыта —мероприятия изменяющие соотношение между воспринимаемой ценностью и запрашиваемой ценой в конкретный промежуток времени, в пользу ценности. Это позволяет получить желаемое действие потребителя.

Можно либо уменьшить цену, либо увеличить ценность предложения. Если с уменьшением цены все достаточно просто – предложения со скидками мы можем видеть почти в каждом магазине, то с увеличением ценности иногда возникают сложности. Вариантов много, но систематизировать их не так просто.

Матрица приемов стимулирования

Предлагаю взглянуть на спектр вариантов через призму матрицы приемов стимулирования продаж. По осям матрицы показаны варианты изменения цены и варианты расширения комплекса товара.

таблица приемов стимулирования сбыта в маркетинге

Появилась возможность придумывать варианты приемов стимулирования. Попробуйте разработать приемы стимулирования сбыта сами, а матрица поможет вам в мозговом штурме.

Задачи стимулирования сбыта на уровнях воронки продаж

Хотя стимулирование сбыта в целом направлено на увеличение продаж, отдельные задачи могут быть поставлены по уровням воронки продаж. Посмотрите на рисунок.

Задачи стимулирования на уровнях воронки продаж

Если мы стремимся “провести покупателя” по уровням воронки, то для каждого из уровней могут быть применены приемы, направленные на решение задачи.

Некоторые приемы стимулирования сбыта. Примеры

Давайте посмотрим какие приемы могут быть использованы.

Скидки

  • Увеличение объемов продаж конкретного товара
  • Увеличение числа посетителей
  • Распродажа остатков

Два по цене

  • Увеличение объемов продаж
  • Распродажа остатков

Подарок за покупку

  • Стимулирование первой покупки
  • Увеличение объемов продаж
  • Распродажа остатков

Подарок за покупку (дополнительный товар)

  • Увеличение объемов продаж конкретного товара
  • Опробование новой марки

Дегустация (бесплатный образец)

  • Опробование незнакомого продукта
  • Совершение первой покупки

В инфобизнесе аналог – бесплатное занятие (вебинар).

Вместо заключения

Предложенные примеры, лишь малая часть приемов стимулирования сбыта, которые вы можете видеть вокруг, и применить на практике. Используя приемов стимулирования сбыта в маркетинге, вы сможете самостоятельно придумать такие, которые будут интересны вашим покупателям и помогут вам решить стоящие перед вами задачи.

Методы стимулирования сбыта товаров (стр. 1 из 5)

1. Теория стимулирования сбыта

1.1. Сбытовая политика фирмы: природа каналов распределения и их функции

1.2. Методы стимулирования сбыта

2. Практика стимулирования сбыта товаров

2.1. Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия

2.2. Сбытовая политика ТПО «Амтел»

3. Пути совершенствования управления сбытом продукцииТПО «Амтел»

3.1. Рекламная стратегия ТПО «Амтел» на 2008 год

3.2. Направления совершенствования планирования сбыта продукции на предприятии ТПО «Амтел»

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Производитель может разработать и выпустить качественный товар, максимально удовлетворяющий запросам целевого потребителя, разработать эффективную систему продвижения, но если товара не окажется в наличии в соответствующих магазинах в достаточном количестве, то потребитель приобретет товар конкурента, а предприятие, в свою очередь, не получит прибыль и не сможет дальше эффективно работать. Только тогда, когда предприятие оказывается способным дать потребителю, рынку то, что ему необходимо, по приемлемой цене, в нужном количестве, нужного качества, в нужное время и в нужном месте, появляются предпосылки для финансовой стабильности компании.

В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

На современном этапе рыночных отношений в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования.

Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Актуальность темы работы определяется тем, что организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений.

Цель работы – провести анализ методов стимулирования сбыта товаров.

1. Изучить сбытовую политику фирмы: природу каналов распределения и их функции.

2. Описать методы стимулирования сбыта.

3. Дать организационно-экономическую характеристику деятельности предприятия.

4. Проанализировать сбытовую политику ТПО «Амтел».

5. Предложить пути совершенствования управления сбытом продукции ТПО «Амтел».

Сбытовая политика фирмы – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров (создание оптовой и розничной торговли, определение маршрутов товародвижения, организации транспортировки, хранения, системы снабжения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, обеспечение эффективности товародвижения) [2, с. 143].

Деятельность предприятия в области сбыта и распределения продукции должна быть подчинена определенным целям. Во-первых, обеспечивать доставку произведенных товаров в необходимом количестве в такое место и время, которое более всего устраивают потребителей. Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей к продукции фирм и стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.

Основными целями сбытовой политики являются:

— достижение определенной доли товарооборота;

— завоевание заданной доли рынка;

— определение глубины распределения;

— минимизация затрат на распределение;

Как результат достижения данных целей, инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики являются, с одной стороны, каналы распределения, их структура, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой – действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара [13, с. 306].

Основные функции сбыта — это:

— коммерческие (содействуют купле-продаже товара и осуществлению передачи прав собственности):

установление контакта — действия по передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, передаче прав собственности на товар;

информирование – сбор информации о покупателях, конкурентах, о рынке в целом, информирование потребителя о товаре и фирме.

— физические (перемещение от производителя к потребителю):

доработка продукции — сортировка, фасовка и т.д.;

складирование и хранение продукции [2, с. 143].

Любое предприятие осуществляет свою деятельность в рамках конкретной экономической ситуации и ощущает необходимость решения проблем, связанных с четырьмя сферами: мировая экономика (условия торговли, сбытовые издержки, валютные курсы и т.д.), национальная экономика (политика правительства и т. д.), потребительский рынок в широком смысле, непосредственный рынок сбыта. «Эффект давления» со стороны этих четырех сфер на деятельность предприятия должен обязательно приниматься в расчет при составлении планов маркетинга и сбытовой деятельности.

Сбытовая политика в системе маркетинга предполагает точный анализ воздействия принимаемых решений на каждой последующей стадии движения товарной массы от производства до потребления. Задачи эти усложняются непрерывно происходящими изменениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров, внедрения достижений НТП в торговлю, меняющейся тактикой конкурентов и др. [3, с. 150].

Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое распределение, а также послепродажное обслуживание.

Канал распределения (товародвижения) представляет собой совокупность взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования или потребления. Роль канала распределения заключается в перемещении товаров от производителя к потребителю. [9, с. 102].

Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от покупателей. Участники канала распределения выполняют следующие важные функции [2, с.145]:

1. Распределение и сбыт произведенной продукции.

2. Маркетинговые исследования.

3. Стимулирующая политика продвижения товара к покупателю, проведение рекламных мероприятий.

4. Установление контактов с потребителями.

5. Вспомогательные виды работ ¾ сортировка, монтаж и упаковка, подборка товара.

6.Проведение и заключение договоров,

7.Организация товародвижения ¾ транспортировка, складирование и хранение товара.

8.Финансирование издержек по функционированию канала товародвижения.

9. Принятие на себя рисков торговых сделок,

10. Работа по обслуживанию проданных товаров.

Функции товародвижения могут выполняться разными членами канала. Использование посредников объясняется в основном их эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает, по прикидкам, только 10%, фирма не захочет самостоятельно заниматься розницей.

Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Во-вторых, услуги посредника позволяют производителю сократить расходы. [11, с.105]

Выполнение функций сбыта ведет к возникновению пяти потоков распределения между участниками процесса обмена:

— поток прав собственности: переход прав собственности на товары;

— физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;

— поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;

— финансовый поток: различные выплаты, счета, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;

— поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях — сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка. [9, с. 104].

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками товародвижения. При этом под сбытом понимают всю систему связей производства и торговли.

Под стимулированием сбыта понимается деятельность компании, направленная на быстрое увеличение объема продаж без использования описанных выше методов продвижения (рекламы, PR и личных продаж). Она дополняет указанные методы продвижения. Обычно методы стимулирования сбыта применяют одновременно с проведением рекламных кампаний и PR-акций.

Стимулирование сбыта (продаж) может осуществляться по трем основным направлениям:

Применение методов по стимулированию продаж

На различных тренингах и семинарах периодически возникает вопрос о том, какие методы стимулирования продаж универсальны. К сожалению, универсальных способов нет.

Стимулирование продаж – это система мер, которые призваны увеличить покупательский спрос, ускорить его и интенсифицировать.

Это некие мероприятия, акции и действия, которые порождают в потребителях дополнительную мотивацию к приобретению товаров или услуг в самое короткое время. Перед вопросом, каким образом будет стимулироваться сбыт, всегда ставится задача активизации процессов продаж.

Необходимость в этом у компании возникает в следующих случаях:

  • активно увеличить объемы сбыта продукции;
  • внедрить на рынок новый бренд, товар, услугу;
  • если рекламный бюджет лимитирован, но существует необходимость увеличения действенности рекламных коммуникаций;
  • стимулировать («подогреть») интерес потребителей к предлагаемым компанией услугам или товарам (такие мероприятия эффективнее проводить параллельно массированной рекламной кампании конкурентов).

Подготовка

Построение рабочей схемы стимулирования продаж – довольно трудоемкий процесс, требующий финансовых, временных и человеческих вложений. Пренебрежение им может породить сбой в осуществлении намеченного и, как следствие, падение продаж и убытки.

Практика показывает, что рабочие методы стимулирования продаж гораздо более действенны, нежели рекламная кампания. Кроме этого, интерес покупателей после данных мероприятий имеет более устойчивый и длительный характер.

Но максимальный эффект достигается при грамотном соединении рекламных и стимулирующих мероприятиях, которые подкреплены методами мерчандайзинга.

Осуществляя подготовку к действиям, не стоит забывать о том, что по определенным различным причинам они могут приобрести отрицательные показатели, поэтому подготовка должна быть максимально продумана.

Выбор техники проведения мероприятий

Основными видами стимулирования продаж выступают следующие возможности:

  • осуществление личных (индивидуальных или групповых) общений с потенциальными потребителями;
  • применение разнообразных средств стимулирования, вкупе с рекламными акциями и приемами мерчандайзинга;
  • построение технологии по увеличению спонтанных приобретений покупателями;
  • построение такой схемы продаж, которая бы позволила сократить время потенциального покупателя на поиск информации о товаре или услуге и принятии решений об их приобретении (таким образом, будут ускорена оборачиваемость вложений в компанию).

Именно видами стимулирования продаж определяется понятие целой области стимулирующего маркетинга, в которой свойственны следующие примеры:

  • непосредственное снижение цены;
  • получение покупателями бонусов (два товара по цене одного, накопительный бонус на приобретение товара по сниженной цене, скидка на следующую покупку и другое);
  • предоставление бонусных пакетов (бонусы работают какое-то время, после завершения данной акции);
  • проведение мероприятий (конкурсы, акции, лотереи) с целью получения покупателями призов и бонусов;
  • организация выставок, презентаций, дегустации, тест-драйвов и подобное;
  • проведение обучения с покупателями или персоналом;
  • организация консультационных продаж;
  • отдельное демонстрирование продукции и многое другое.

Комплексное стимулирование сбыта

Наиболее эффективны методы стимулирования продаж в случае их комплексного применения. При этом необходимо учитывать особенности всех потенциальных покупателей.

Например, кто-то предпочитает прямые скидки, другой – не обращает на них внимание, третий – считает, что необходимо приобретать лишь те товары и услуги, которые жизненно необходимы (ему или его компании).

Поэтому необходимо понимать, что при проведении мероприятий, в зависимости от примененных методов, цель будет достигнута лишь в том сегменте потребителей, на который они рассчитаны.

Россиянам присущ игровой азарт, поэтому маркетинговые приемы проведения различных конкурсов, розыгрышей и лотереи, как правило, максимально стимулирует наших соотечественников. Возможность получение бонусов и призов – психологически весьма действенные средства стимулирования продаж. Но, проведение их требует участия профессионалов, поскольку важна атмосфера игры, дружеских соревнований и праздника.

Чаще такие мероприятия привязаны к государственным и местным праздникам, когда потребители воспринимают такие действия с меньшей настороженностью, что существенным образом расширяет целевую аудиторию. О предстоящих событиях заранее сообщается в средствах массовой информации c упоминанием возможности получения приза.

Возможные последствия

Подготавливая проведения стимулирования продаж и проводя их, не следует забывать о возможности негативных последствий некоторых мероприятий для стимулирования сбыта:

  • результатом мероприятий может оказаться лишь вспышка интереса потребителей к услугам или товарам, но не их приобретение;
  • без рекламной поддержки на протяжении достаточно длительного времени стимулирование сбыта может быть неэффективным или даже невозможным;
  • ошибки при выборе методов стимулирования сбыта могут отрицательно сказаться на репутации компании, и эффект от этого не будет краткосрочным;
  • специалисты компании, которые используют методы снижения цен, могут сделать ошибки, забыв, например, о выполнении плана по прибыли (то есть просчитать лишь прямые расходы на мероприятия по стимулированию сбыта), таким образом мероприятия по стимулированию будут убыточными.

Разработка программы лояльности

В любые мероприятия по стимулированию продаж необходимо включать маркетинговую программу лояльности потребителя к товарам или услугам конкретной компании. Только это сможет обеспечить предприятию стабильность завтрашнего дня. Формирование лояльности предполагает длительное позитивное восприятие потребителями товаров или услуг компании.

Существует множество методов и приемов для этого, но назвать самый оптимальный невозможно. Ясно одно – это процесс творческий. Исполняют его сотрудники предприятия или нанятые по договору специалисты. Базовым действием можно обозначить принцип индивидуализации каждого потенциального потребителя. Действиями в данном случае будут: поздравления с праздником, сообщения о новинках, персональные приглашения на акции и конкурсы, индивидуальные программы оплаты и многое другое.

Стимулирование сбыта. Цели, задачи, функции, методы

Критерии сегментирования

  1. Доступность сегмента
  2. Емкость сегмента
  3. Информационная насыщенность сегмента
  4. Существенность сегмента
  5. Измеримость
  6. Прибыльность, доходность сегмента
  7. Защищенность от конкуренции

Стимулирование сбыта — это совокупность мероприятий, призванных содействовать продаже продукции.
Главной задачей стимулирования сбыта является побуждение потребителей к покупкам товаров и поддержание долгосрочных коммерческих отношений.

Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. Стимулирование сбыта направлено как на торговлю (оптовую и розничную), так и на потребителей.

Стимулирование сбыта, ориентированное на торговлю, включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев.

Стимулирование сбыта, ориентированное на потребителей, включает использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое.

Задачи стимулирования сбыта:

· Привлечение внимания к товару и к фирме;

· Содействовать кратковременному увеличению объема сбыта;

· Снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня);

· Кратковременно привлечь внимание к фирме и ее товарам;

· Поощрить и мотивировать какие-либо действия потребителей или других субъектов маркетинговой коммуникации.

Сущ-ют след объекты воздействия: Потребитель –обладает наибольшей значимостью, поэтому политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя.

Стимулирование: скидки, подарки, сувениры, зачетные талоны, купоны, конкурсы, викторины, лотереи, доп обслуживание. Продавец –способность и желание продавца продать товар не должны оставаться без внимания со стороны производителя. Стимулирование: обучение, ден премии, подарки, доп отпуска. Торговый посредник – звено между производителей и потребителем, выполняет регулирующие функции. Стимулирование: прогрессивные комиссии, скидки с цен, премии, подарки, льготное обслуживание, совместная реклама.

Выбор способов стиму-ия сбыта зависит от поставленных целей:

Предложение цены или ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку.)

Предложение в натур форме или стим «натурой» (премии, образцы товара)

Активные предложения (конкурсы покупателей, игры, лотереи)

Методы стимулирования потребителей:

1) раздача образцов среди потребителей бесплатно или на пробу, приложение бесплатного образца к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

2) выдача купонов, дающих право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара;

3) предложение упаковки по льготной цене;

4) выдача премии — товара, предлагаемого по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

5) проведение конкурсов с бесплатной выдачей приза;

6) раздача зачетных талонов. Это специфический вид премии, потребители получают их при совершении покупки и могут их обменять;

7) экспозиция и демонстрация товара в местах его продажи и др.

32. Стратегии распределения: интенсивное, эксклюзивное, селективное.

Фирма производитель в основном использует три стратегии распределения продукции:

1) Стратегия интенсивного распределения, когда фирма производитель заинтересована в максимальном числе возможных посредников при реализации своей продукции на конкурентном рынке, при этом к посредникам практически не предъявляют каких либо особых требований. В основном эта стратегия применяется к товарам повседневного спроса.

2) Стратегия селективного распределения, когда фирма реализует свою продукцию на конкретном рынке через ограниченное число посредников, предварительно отобранных в соответствии с требованиями фирмы. Эти требования могут касаться репутации фирмы (посредника), финансового положения посредника, положение посредника на рынке и т.д.

3) Стратегия распределения продукции на правах исключительности, когда фирма доверяет распределение своей продукции на конкретном рынке единственному посреднику в полной мере отвечающие ее требованию.

33.Основные задачи и функции службы маркетинга в организациях торгового и логистического профилей. Должностные требования к работникам маркетинговых служб: знания, навыки, умения.

Функции службы маркетинга:

1) Формирование рыночной стратегии фирмы. Задачи:

Анализ и прогнозирование потребностей и спроса
Анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка
Анализ и прогнозирование факторов конкурентного преимущества фирмы
Анализ и прогнозирование качества и ресурсоемкости аналогичных товаров конкурентов
Прогнозирование объемов рынков по сегментам

2) Реализации копнцепци маркетинга. Задачи:

Согласование структуры и содержания системы менеджмента фирмы
Входной маркетинговый контроль
Прогноз цен на новые товары
Согласование контрактов и договоров

3) Реклама товара и стимулирование сбыта. Задачи:

Определение целей рекламы
Определение методов, правил и средств рекламы
Организация работы рекламных агентств и служб
Организация стимулирования сбыта товаров и роста прибыли

4) Обеспечение маркетинговых исследований. Задачи:

Разработка и совершенствование структуры службы маркетинга фирмы
Информационное обеспечение и создание нормативной базы маркетинговых исследований
Кадровое обеспечение исследований
Обеспечение техническими средствами

Служба маркетинга призвана обеспечить выполнение на предприятии всех функций маркетинговой деятельности.

Личностные качества специалистов по маркетингу:

· Склонность к творческим формам деятельности, креативность, стремление к непрерывному пополнению и углублению знаний; стремление к обоснованному риску; способность быстро приспосабливаться к ситуации; инициативность, предприимчивость;

· Коммуникабельность, общительность, интерес к людям и стремление больше знать о них и о состоянии их дел, способность располагать людей к себе, способность видеть себя со стороны, глазами другого человека, умение взглянуть на конфликтную ситуацию глазами собеседника, способность выслушивать, понимать и убеждать людей;

Специалисты должны уметь выполнять:

· Комплексное изучение рынка;

· Формирование продуктовой политики предприятия;

· Определение ценовой политики предприятия;

· Создание каналов распределения и выбор средств продажи товаров;

· Развитие коммуникативных связей предприятия с рынком.

· Планы (программ, проектов) маркетинга на долго-, средне- и краткосрочные периоды;

· Предложения по взаимосвязям и координациям деятельности службы маркетинга с другими подразделениями предприятия.

Дата добавления: 2014-12-27 ; Просмотров: 2970 ; Нарушение авторских прав? ;

Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет

Стимулирование сбыта в маркетинге

Стимулирование сбыта, как элемент комплекса коммуникаций, представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой и коммуникационной стратегии предприятия. В отличие от рекламы стимулирование сбыта носит кратковременный характер. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для налаживания продолжительных взаимоотношений. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования других средств коммуникации.

Стимулирование сбыта используется:

1. Когда на рынке имеется множество конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами

2. Для введения на рынок нового товара или выхода фирмы на новый для нее рынок

3. Для поддержания позиции товара при переходе его жизненного цикла на стадию зрелости

4. Для повышения осведомленности покупателей о предлагаемых товарах

5. Для оживления упавшего спроса

1. Приводит к кратковременному росту сбыта и дополняет рекламу личными продажами

2. Содержит явное побуждение к совершению покупки

3. Привлекает внимание потенциальных покупателей, предлагая им уступку

4. Делает четкое предложение незамедлительно совершить покупку

1. Невозможность постоянного применения

2. Может использоваться только как дополнительный элемент продвижения

3. Большие расходы для фирмы

Методы стимулирования сбыта могут быть применены по трем основным направлениям:

1. Стимулирование торгового персонала (посредники)

2. Стимулирование сферы торговли

3. Стимулирование покупателей

Инструментами для стимулирования сферы торговли и посредников фирма пользуется тогда, когда их товар реализуются с помощью косвеного сбыта. В качестве цели стимулирования сбыта сферы торговли обычно выдвигается достижение наибольшего охвата рынка системой сбыта, сведение на нет усилий конкурентов и формирование приверженности к фирме у представителей посредника. Конкретными методами стимулирования сбыта посредников являются: 1. предоставление бесплатных партий товаров 2.предоставление специальных скидок 3. совместная реклама 4.торговые конкурсы и премии.

Стимулирование работников фирмы. Относится к сфере мотивации и направлено на повышение качеств работы и рост профессионального мастерства. С этой целью могут быть использованы: денежная премия подарки, дополнительные дни отпуска, лотереи и конкурсы.

Стимулирование сбыта конечных потребителей. Для стимулирования сбыта конечных потребителей применяются: предоставление бесплатных образцов, используются при внедрении нового товара или при ориентации фирмы на новые рынки сбыта; премии — это товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно за покупку другого товара. Премии бывают:

— премии при покупке товаров на определенную сумму

— самоликвидирующая — товар, продаваемый по цене ниже розничной

— зачетные талоны — это специальный вид премии, по которой вознаграждение не выдается при покупке, а предоставляется в форме талона по которому его можно получить в другом месте

Скидки с цены. может применяется для поощрения клиентов, часто обращающихся за товарами или приобретающих товары в большом количестве. Виды:

— скидка при покупке не одной, а нескольких единиц

— бонусные скидки, при покупке товаров у одной и той же фирмы

— купоны, представляют собой сертификаты, дающие их владельцу право на их использование.

— свободное испытание изделия

Презентация — возможность увидеть и попробовать товар. Гарантирование возврата денег. Продажа товаров в кредит. Использование упаковки. Конкурсы и игры.

Важным является также стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, бесплатное предоставление товаров посредникам, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, выдача премий, конкурсы дилеров, стимулирование торгового персонала фирмы).

Задачи стимулирования сбыта. Эти задачи вытекают из задач маркетинга. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей — поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение к покупке потребителей, не пользующихся товаром или предпочитающих товары конкурентов. Применительно к розничным торговцам (посредникам) — это их поощрение за включение нового товара в свой ассортимент, за поддержание более высокого уровня запасов товара и т.п. Что касается торгового персонала фирмы, то это его поощрение за усилия по внедрению нового товара или новой модели на рынок.

Средства стимулирования сбыта. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При выборе их учитывают тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, конъюнктуру рынка, рентабельность каждого из используемых средств. Рассмотрим основные средства стимулирования сбыта.

Распространение образцов — это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине. Это самый эффективный, но в то же время и самый дорогой способ представления нового товара. Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления. Упаковка по льготной цене — это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о ней помещают на этикетке или на упаковке товара. Например, это может быть продажа по сниженной цене одного из вариантов расфасовки товара (в частности, продажа двух пачек по цене одной).

Премия — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. В качестве премии «при упаковке» выступает дополнительный товар, помещаемый внутри или снаружи упаковки. Почтовая премия — это товар, высылаемый потребителям, которые представили доказательство покупки товара (например, крышку от коробки). Зачетные талоны представляют собой специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки. Талон они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах.

В местах продажи товара устраиваются его экспозиции и демонстрации. Производитель может предоставить скидку с каждого дополнительного ящика товара, купленного в определенный отрезок времени, или предложить бесплатный товар посреднику, купившему у него определенное количество товара. Конкурсы, лотереи, игры предоставляют возможность удачливым потребителям товара, его дилерам или коммивояжерам выиграть денежный приз или путевку на отдых.

Программа стимулирования сбыта.

Интенсивность стимулирования. Для успеха программы необходимо обеспечить определенный минимум финансирования. Существует пороговый уровень финансирования, ниже которого результата вообще не будет. Стимулы могут распространяться на все или только какие-то особые группы потребителей. Так, премии можно предложить только потребителям, сдающим крышки от коробок с товаром. Непременное условие успеха программы стимулирования — распространение о ней сведений. Так, купоны с предоставлением скидки можно предлагать на упаковке товара, через магазины, по почте или с помощью средств рекламы.

Длительность программы. Если длительность программы стимулирования сбыта слишком мала, то многие потребители не смогут принять в ней участие. Если мероприятия слишком растянуты по времени, то теряется их эффект. Необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию. Этими сроками будут руководствоваться и производственные подразделения фирмы, и служба сбыта, и служба товародвижения.

Бюджет программы. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Специалист может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще ассигнования определяются в виде процента от общего бюджета.

Реализация программы. По возможности средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать, убедиться, что они обеспечивают необходимый эффект. На каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной работы.

Оценка результатов программы. Такая оценка может осуществляться разными методами. Чаще других пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения.

Формы стимулирования сбыта условно можно разделить на две категории: «жесткие» и «мягкие».

Дата добавления: 2016-10-22 ; просмотров: 571 | Нарушение авторских прав

9. Стимулирование сбыта

Стимулировать означает «привести в движение». Стимулирование сбыта – это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца), для краткосрочного увеличения объема сбыта, а также для увеличения числа новых покупателей. Специалисты по маркетингу определяют концепцию стимулирования сбыта как деятельность, осуществляемую для того, чтобы сформировать у покупателей определенных категорий психологическую готовность согласиться на предложение продавца благодаря специфической информации о предприятии-продавце или его продукции и, в конечном счете, увеличить выручку предприятия.

Первые операции по стимулированию сбыта относятся к жесткому типу (hard-selling); существенное понижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах – все это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходится производителю. В настоящее время эти операции имеют более мягкий характер (soft-selling); игры, конкурсы покупателей и пр. Они более эффективны в том, что касается имиджа товара. Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и устанавливает взаимную активную связь между потребителем и товаром.

Обычно организации используют несколько методов продвижения продуктов одновременно. Наибольший эффект дает совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта. Перечень методов стимулирования сбыта достаточно велик: купоны, бесплатное испытание, бесплатное предоставление образцов, денежные премии за «пакетные продажи», лотереи, конкурсы, возвращение части цены, премии (подарки), продажа по сниженным ценам.

Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность: потребитель, продавец, торговый посредник.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:
– предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
– предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
– активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов.

Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, наличие центрального подиума, а также рекламную кампанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

Избирательное стимулирование. Предполагает размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например выставка-продажа канцелярских товаров. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий. При этом реклама задействована в меньшей степени, используются только рекламные планшеты и указатели.

Индивидуальное стимулирование. Осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Рекламная афиша, планшеты, указатель показывают, что в отношении определенного товара или группы товаров осуществляется стимулирование путем снижения цен, проведения конкурсов, игр, выплаты премий и пр.

Если акцентировать внимание покупателя на определенных марках или видах товара, можно существенно увеличить их продажу. Этот эффект и был положен в основу одного из направлений торгового маркетинга, получившего название «мерчендайзинг». Мерчендайзинг – комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки. Результатом мерчендайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить, что:

1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой.

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

Стимулирование сбыта с помощью технологий интернет-маркетинга

Всесторонняя поддержка продаж, постоянное привлечение новых клиентов и неуклонный рост числа заказов – это важнейшие бизнес-процессы, направленные на увеличение объемов продаж и прибыльности компании. От этих процессов, которые можно объединить одним термином — стимулирование сбыта — зависит жизнеспособность, устойчивость, стабильность компании, ее развитие.

Стимулирование различных каналов сбыта (например, продукции массового спроса или товаров и услуг B2B-рынка) можно осуществлять и с помощью сети Интернет. С этой целью вы можете наладить в сети прямые каналы и точки сбыта (например, создать и продвигать интернет-магазины) или поддерживать, стимулировать обычные (оффлайновые) продажи с помощью корпоративных сайтов, промо-сайтов, инфопорталов.

При стимулировании продаж в сети Интернет все средства хороши – от текстовых объявлений до имиджевой рекламы, от различных акций и специальных мероприятий до активной PR-деятельности.

Наиболее популярные методы стимулирования сбыта в интернет-маркетинге:

  • Поисковая оптимизация и продвижение сайта.
  • Контекстная реклама.
  • Медийная (баннерная) реклама.
  • Продвижение и PR в социальных сетях (Social Media Marketing, SMM).
  • Нетрадиционные методы по стимулированию сбыта (например, с помощью вирусного маркетинга).

Особенности различных интернет методов стимулирования сбыта

Все вышеупомянутые технологии стимулирования сбыта позволяют осуществить широкий и качественный охват целевой аудитории в сети Интернет – в этом их схожесть. Разнообразие же методам стимулирования сбыта придают не только форматы и способы рекламных коммуникаций, но и следующие факторы:

  • Форма оплаты (за клики, за показы, за совершенные действия, за позиции в поисковых системах – в топ-10 поисковиков и т.д.).
  • Стоимость контакта с целевой аудиторией (самая низкая – в поисковом продвижении сайтов, более высокая – в контекстной и медийной рекламе).
  • Площадки для коммуникации с целевой аудиторией (поисковые системы Рунета, тематические сайты, онлайн СМИ и т.д.).
  • Степень доверия целевой аудитории (например, результаты поисковой выдачи воспринимаются не как навязчивая реклама, а как советы, рекомендации, что повышает к ним доверие пользователей).
  • Время работы (у продвижения сайтов — круглосуточно, у контекстной и медийной рекламы — пока не кончился бюджет, или пока включена кампания).

Главная цель стимулирования – привлечь новых клиентов и увеличить продажи

Компания Demis Group является комплексным поставщиком услуг интернет-маркетинга. Методы, которые используют наши специалисты для стимулирования сбыта заказчиков, самые разные (все зависит от специфики того или иного бизнеса, от целей и задач, которые стоят перед ним). Мы рекомендуем нашим клиентам комплексные меры по стимулированию сбыта: например, сочетание продвижения сайта и контекстной рекламы (с целью привлечения новых клиентов), а также PR в сети интернет (для создания положительного имиджа и безупречной репутации продавца и его продукции).

Дмитрий АЛЕКСЕЕНКО, Директор по маркетингу, рекламе и PR Demis Group.

Иллюстрированный самоучитель по ведению бизнеса в Интернет

Стимулирование сбыта

Под стимулированием сбыта понимается деятельность компании, направленная на быстрое увеличение объема продаж без использования описанных выше методов продвижения (рекламы, PR и личных продаж). Она дополняет указанные методы продвижения. Обычно методы стимулирования сбыта применяют одновременно с проведением рекламных кампаний и PR-акций.

Методы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта (продаж) может осуществляться по трем основным направлениям:

  • внутрифирменное стимулирование;
  • стимулирование дилерской сети;
  • стимулирование потребителей.

Рассмотрим подробнее каждое из указанных направлений и методы стимулирования сбыта, применяемые в рамках каждого из них.

Внутрифирменное стимулирование сбыта

Мероприятия по внутрифирменному стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.

К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести:

  • введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта;
  • внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых подразделений;
  • изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.

Стимулирование дилерской сети

Целью стимулирования дилерской сети является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок.

К методам стимулирования дилерской сети относятся:

  • увеличение дилерских скидок;
  • мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товары у конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификации деятельности посредников);
  • введение систем многоуровневого маркетинга;
  • проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей. Хорошим примером такого подхода является система стимулирования сбыта лотерейных билетов, широко применяемая канадскими лотерейными компаниями. Если распространитель билетов продал конечному потребителю билет, на который выпал максимальный выигрыш, распространитель получает в качестве приза до десяти процентов от величины выигрыша. Естественно, что чем больше билетов продает данный распространитель, тем больше шансов он имеет на получение дополнительного выигрыша. Надо отметить, что в указанном примере речь идет о возможности выиграть несколько миллионов долларов. При этом, естественно, распространитель получает фиксированную комиссию с каждого проданного билета.

Стимулирование потребителей

Это наиболее распространенное и широко применяемое направление стимулирования сбыта. Стимулирование потребителей может преследовать следующие цели:

  • убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;
  • увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;
  • стимулирование потребителей к регулярному потреблению;
  • снижение сезонных колебаний потребления.

Для достижения этих целей применяются следующие приемы:

  • предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.);
  • проведение лотерей. Широко известны бесплатные лотереи, проводимые, например, компаниями, производящими прохладительные напитки и пиво, розыгрыши призов крупными магазинами и т. п. В Интернете проведение лотерей получило не менее широкое распространение;
  • проведение презентаций товаров. Презентации призваны наглядно продемонстрировать достоинства товара. Если проводится презентация пищевых продуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их попробовать;
  • продажа товара в кредит. Этот метод широко применяется в традиционном бизнесе, но крайне редко используется в Интернете. К своеобразной продаже в кредит можно отнести продажу с оплатой через платежную систему Eaccess, подробно рассмотренную в гл. 3. При этом отсрочка платежа возникает сама собой, из-за недостаточно оперативного выставления счетов за услуги связи, и может доходить до нескольких месяцев;
  • вручение подарков покупателям. За приобретение определенного товара или нескольких товаров на определенную сумму компания может дарить покупателю подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое). Так, например, за приобретение годовой подписки на журнал покупатель может получить в подарок бесплатную подписку на тематическое приложение к нему;
  • выдача покупателям купонов. Если покупатель совершает покупку на определенную сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на следующую покупку. В отличие от дисконтной карты купон имеет разовое действие и изымается при совершении следующей покупки. Кроме того, обычно купон имеет ограниченный срок действия (в течение рекламной акции, в течение месяца и т. п.). Существует и другая система купонов. Клиент может получать купон за каждую покупку на определенную сумму. При этом, если в течение определенного времени он наберет требуемое правилами акции количество купонов, он может получить в подарок какой-либо достаточно дорогой товар или получить весьма значительную скидку при приобретении крупного товара;
  • гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соответствует ожиданиям покупателя. Единственными условиями такого возврата являются сохранность товара и непревышение определенного срока с момента продажи.

Большинство перечисленных методов стимулирования потребителей легко переносятся в Интернет. Многие из них проще и удобнее применять в Интернете, чем в традиционном бизнесе в связи с отсутствием необходимости, например, изготавливать купоны.

Дополнительным преимуществом Интернета для проведения мероприятий по стимулированию сбыта является отсутствие затруднений при учете общей суммы покупок данного клиента в течение определенного периода и других действий пользователей на сайте компании (регулярность посещения, заполнение анкет и т. п.). На базе такого учета возможно создание достаточно сложных, многоуровневых систем бонусов и скидок, создание клубных систем и т. п.

Ограничения, накладываемые на стимулирование сбыта

Мероприятия по стимулированию сбыта (за исключением, может быть, внутрифирменного стимулирования) нельзя рассматривать как инструмент для долгосрочного повышения объема продаж (формирования устойчивого высокого спроса). Это инструмент для кратковременного воздействия на рынок. Обычно стимулирование продаж применяется в следующих случаях:

  • если необходимо адекватно ответить на активные действия конкурента по продвижению товара с потребительскими характеристиками, аналогичными характеристикам товара, продвигаемого компанией;
  • если на рынке наблюдается спад спроса;
  • если товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;
  • если на рынок выводится новый товар или известный товар выводится на новый рынок;
  • если потребители недостаточно осведомлены о товаре.

Стимулирование сбыта нельзя проводить постоянно в течение длительного времени. В этом случае отношение потребителей к товару может ухудшиться. Постоянные скидки могут рассматриваться как признак ухудшения качества или потребительских свойств товара, могут расцениваться как показатель того, что товар морально устарел, и предприятие не может продать его без скидок.

Таким образом, стимулирование сбыта является эффективным, но краткосрочным инструментом воздействия на рынок.

Методы стимулирования сбыта в маркетинге

Стимулирование сбыта — система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара. Стимулирование сбыта может быть направлено по направлению к покупателю и по направлению к торговопроводящей сети. По… … Финансовый словарь

Стимулирование Сбыта — (sales promotion) Мероприятия, направленные на увеличение реализации товара или услуги. Могут включать рекламную кампанию, активизацию связей фирмы с общественностью, кампанию по раздаче бесплатных подарков или бумажных марок с объявленной… … Словарь бизнес-терминов

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА — система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара при условии, что покупатель знает товар. К числу мер, непосредственно воздействующих на покупателя, относятся: скидки с цены … Юридическая энциклопедия

Стимулирование сбыта — (СЭЙЛЗ ПРОМОУШН) действия, включающие в себя ряд средств коммуникации, для создания условий сбыта продукции или услуги на ограниченный период. Деятельность по С. с. используется для достижения немедленных продаж … Реклама и полиграфия

Стимулирование сбыта — использование комплекса средств для ускорения ответной реакции рынка … Словарь терминов антикризисного управления

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА — система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара при условии, что покупатель знает товар. К числу мер, непосредственно воздействующих на покупателя, относятся: скидки с цены … Энциклопедический словарь экономики и права

Стимулирование сбыта — проведение, как правило, краткосрочных и оперативных акций, направленных на повышение продаж товаров и услуг, вызванных обычно определенным событием. Таким событием могут быть кратковременные и сезонные падения сбыта, календарные возможности… … Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА — все виды маркетинговой деятельности, которые стимулируют покупки потребителей и эффективность деятельности маркетинговых агентов. К ним относятся: пресс конференции, выставки, некоммерческие статьи о фирме, нерекламные фирменные товары и т.д. С.с … Большой экономический словарь

Стимулирование сбыта и подготовка товаров к продаже — SALES PROMOTION AND MERCHANDISING Комплекс мероприятий, используемых компаниями для увеличения продаж своих товаров или услуг. Реклама самая наглядная форма стимулирования сбыта, однако существует множество других методов: упаковка, включающая… … Словарь-справочник по экономике

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, СТИС — ( elling timulation) меры поощрения покупки или продажи товара и (или) услуги. Задача СТИС побуждение к последующим покупкам данного товара, к регулярным коммерческим связям с фирмой посредником (продавцом). Обычно различают мероприятия СТИС,… … Внешнеэкономический толковый словарь

Ссылка на основную публикацию