Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии в контекстной рекламе

Что такое коэффициент конверсии

В общем смысле коэффициент конверсии — это процентное соотношение результатов с положительным значением относительно всех результатов за рассматриваемый период. Его также называют CR ( от английского conversion rate).

В контекстной рекламе под коэффициентом конверсии принято понимать соотношение числа посетителей сайта, совершивших на нем целевое действие, относительно общего числа посетителей, которые перешли по рекламной ссылке.

Высокими показателями конверсии считают 10−25%, но на практике и 3−5% достаточно для признания рекламной кампании успешной. Не существует оптимального показателя CR, так как его значение зависит от специфики рекламируемого объекта. Чем дороже товар или услуга, тем ниже коэффициент конверсии, и наоборот.

Рассчитывается CR достаточно просто: количество конверсий нужно разделить на общее число уникальных кликов по рекламному объявлению за выбранный период времени. Например, если по объявлению было совершено 120 кликов, а конверсий получено 6, то коэффициент конверсии будет рассчитываться по следующей формуле: ( 6÷120) x100%= 5%

В онлайн-торговле в качестве положительного результата рассматривается количество посетителей сайта, которые стали постоянными подписчиками, оставили свои контактные данные, совершили звонок в офис продавца и т. п. В интернет-маркетинге в качестве ключевого показателя принимаются именно заинтересованные посетители сайта, т. е. потенциальные клиенты из целевой аудитории.

От чего зависит коэффициент конверсии

На коэффициент конверсии влияет несколько факторов:

  • функциональность и юзабилити сайта ( удобство сайта для пользователя);
  • конкурентоспособность ( ценовая политика, условия доставки, формы оплаты, заинтересованность целевой аудитории в продукте);
  • качество аудитории сайта ( ее заинтересованность и мотивация).

Как повысить коэффициент конверсии

Существует несколько основных способов повышения конверсии в контекстной рекламе:

  • настройка рекламной кампании в соответствии с интересами целевой аудитории;
  • выгодное размещение рекламных объявлений для каждой ключевой фразы;
  • анализ эффективности объявлений ( скольких посетителей они привлекают на сайт);
  • работа над дизайном и функциональностью самого сайта.

Важно помнить, что при различных условиях коэффициент конверсии будет трактоваться по-разному . Допустим, у нас есть два сайта: у первого — 300 переходов в день по рекламному объявлению с конверсией 6%, у второго — 2000 переходов в день с конверсией 2%.

Получается, что первый сайт принес только 18 заказов, в то время как у второго сайта их 40. Таким образом, второй сайт оказывается более предпочтительным с точки зрения продавца, хоть его CR и ниже, чем у первого.

Коэффициент конверсии — важный, но не единственный показатель при анализе эффективности рекламной кампании, на который нужно обращать внимание. Также необходимо учитывать цену клика ( CPC), стоимость целевого действия ( CPA), коэффициент возврата инвестиций ( ROI) и другие.

Коэффициент конверсии — что это такое простыми словами, как рассчитать и применять его в торговле и инвестициях + средние показатели

Здравствуйте! В этой статье мы поговорим про коэффициент конверсии.

Конверсия — одно из самых важных понятий для любого бизнеса. Этот показатель определяет, насколько эффективно работают бизнес-процессы, сколько клиентов превращаются в покупателей и что можно улучшить, чтобы зарабатывать больше денег. Математическим показателем конверсии называют коэффициент конверсии. В этой статье я объясню, где он применяется, как его отслеживать, и какой показатель считается нормой в некоторых нишах.

Содержание

Что такое коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии в широком смысле — отношение положительных показателей ко всем показателям в определенный период. Простыми словами — это процент совершенных целевых действий.

Коэффициент конверсии применяют в двух областях: в инвестициях и торговле/маркетинге. Сначала поговорим о первой.

В инвестициях под коэффициентом конверсии понимается курс обмена ценных бумаг. Чаще всего это работает с облигациями и привилегированными акциями. Компании устанавливают определенный курс обмена. К примеру, если коэффициент конверсии 1:30, то за 1 облигацию можно получить 30 привилегированных акций.

Но чаще коэффициент конверсии используют в маркетинге. Он показывает отношение общего числа покупателей и клиентов, которые купили товар или услугу.

Коэффициент конверсии очень тесно связан с термином «Лид». Лид — человек, совершивший целевое действие. В качестве такого действия может быть все что угодно — заказ, звонок, регистрация, покупка.

Коэффициент конверсии используют в рекламе для того, чтобы узнать, насколько эффективно она прошла. Вы запускаете рекламную кампанию на определенное количество человек, получаете лиды и потом считаете, какое количество людей совершило целевое действие.

Как рассчитать коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии считается исходя из целей. Возьмем интернет-магазин. Даже тут может быть несколько целей — добавление товара в магазин, оформление покупки, покупка без возврата или повторный заход.

Исходя из этого, выходит следующая формула:

Количество людей, которые совершили целевое действие / количество людей, которые могли бы совершить целевое действие * 100% = коэффициент конверсии.

Давайте разберем на реальном примере. У вас есть одностраничный сайт с товаром. Ваша задача: продать товар. Значит, будем считать реальные покупки товара. Условно: к вам на сайт зашло 1 000 человек. Из них нажали кнопку «Заказать» — 100. Заполнили контактные данные — 90. Колл-центр дозвонился до 60. Из них 30 оформили заказ и только 20 человек оплатили его и забрали. Исходя из задачи «продать товар» мы видим, что только 20 человек из 1 000 выполнили цель. Посчитаем конверсию:

20 человек, купивших товар / 1 000 человек, которые зашли на сайт * 100% = 2%

Как отслеживать коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии чаще всего отслеживают на сайтах или при запуске рекламных кампаний в личном кабинете. Чтобы отследить конверсию сайта, необходимо:

  • Подключить сервис Google Analytics.
  • Правильно настроить цели.
  • Направлять на сайт трафик.
  • Тестировать разные варианты.

Так можно узнать, какой коэффициент конверсии у вашего сайта. С рекламными кабинетами все еще проще. Когда вы запускаете рекламу, вам сразу приходит поле реальной статистики — количество показов, количество целевых действий (кликов по рекламе). Далее, вам нужно будет проанализировать, сколько из людей, кликнувших на рекламу, купили товар, и после этого у вас будет реальный коэффициент конверсии.

Многие компании и фрилансеры, которые занимаются маркетингом, могут предоставить услугу аудита сайта. Они проанализируют коэффициент конверсии и воронку продаж на всех этапах.

Что делать с полученными данными

Коэффициент конверсии — один из элементов воронки продаж. Разбивая все совершенные потенциальными клиентами действия на разные цели, можно увидеть, на каком моменте отваливается большее их количество. Возьмем ту же ситуацию, которую я приводил в пример на этапе расчета коэффициента конверсии.

В нашем случае сбои видны на моменте дозвона из КЦ (треть людей просто упущена), на этапе оформления и выкупа заказа (та же треть человек упущена). Значит, нужно менять колл-центр или технологию дозвона, а также повышать скорость доставки, чтобы люди не успевали передумать. Таким образом, можно модернизировать каждый элемент воронки продаж, чтобы на нем отваливалось как можно меньшее количество людей. Именно для этого считаются основные показатели, и именно для этого проводится анализ.

Коэффициент конверсии показывает и результаты изменений. Если вы что-то сделали правильно, конверсия должна вырасти. Если вы сделали что-то неправильно, то она упадет, и вам нужно «откатывать» все до прежнего этапа.

С помощью коэффициента конверсии можно спрогнозировать затраты. Например, если вы продаете 10 товаров с конверсией в 10%, то для того, чтобы продавать 50 товаров, нужно потратить в 5 раз больше ресурсов на рекламу и привлечение людей.

Конверсия дает цену одного лида, а это очень важный показатель. К примеру, вы запустили рекламные объявления на 1 000 рублей. С них у вас купили товар 2 человека. Значит, цена 1 лида — 500 рублей.

Средний коэффициент конверсии

Средний коэффициент конверсии — среднее количество лидов, которое получает целая ниша. Из-за того, что у каждого бизнеса разная специфика работы с клиентами, люди анализируют только отдельные отрасли, которые похожи между собой. Аналитики составили средний коэффициент конверсии по самым популярным нишам в России:

Как видите, большинство сфер бизнеса плавает в диапазоне от 3 до 5% конверсии. То есть, среди каждых 20-30 клиентов находится один, который готов купить услуги компании. Высокие показатели у туризма, области повышения квалификации и бизнес-консультаций. Это самые доходные и простые темы в плане привлечения клиентов в России.

Эксперты также выявили следующие закономерности для представленных ниш:

  • Если текст написан максимально просто и понятно даже школьникам, то в 6 из 10 случаев коэффициент конверсии будет выше.
  • В большинстве индустрий лучше использовать короткие тексты.
  • Использование слов-синонимов «доверию» может увеличить конверсию в туризме и бизнес-услугах, но снижает в сфере кредитования.
  • Давление на страхи понижает конверсию во всех представленных нишах за исключением бизнес-консультирования.

Средний коэффициент в обычных магазинах — 10%. То есть каждый 10-й покупатель купит товар.

Теперь поговорим об интернет-магазинах и лендингах. Их тоже можно привести к среднему знаменателю.

Центр стратегических исследований ENTER занялся вопросом средней конверсии в интернет-магазинах. Вот какие результаты получились:

В случае с лендингами российские аналитические компании не занимались подобными исследованиями. Но зарубежный портал Marketing Shepra привел данные по разным нишам:

Согласно этому исследованию:

  • Финансы дают конверсию в 10%.
  • Издательское дело и медиасфера — также 10%.
  • Образование и здравоохранение — 8%.
  • Разработка программного обеспечения — 7%.
  • Высокотехнологичное оборудование — 5%.
  • Производство товаров — 4%.
  • Туризм — 4%.
  • В розничных продажах и электронной коммерции — 3%.
  • Некоммерческие организации дают всего 2% конверсии.
  • Средний показатель в других нишах — 8%.

Коэффициент конверсии — показатель, который применяют преимущественно в торговле. Он позволяет увидеть, сколько реальных клиентов мы получаем из общего числа заинтересованных посетителей, на которых работаем. С его помощью можно увеличивать продажи, устранять недостатки маркетинговой стратегии и прогнозировать расходы на расширение бизнеса.

Как рассчитать коэффициент конверсии?

Коэффициент конверсии – это соотношение положительных результатов в том или ином процессе в отношении к общим показателям за отдельно взятый отрезок времени, который выражается в процентах. Данный параметр актуален для проведения анализа в самых разных сферах.

Использование показателя на фондовом рынке

Для конвертации ценных бумаг (облигаций, привилегированных акций) используется значение, отображающее общее количество простых акций, которые сможет получить владелец бумаги по факту закрытия опциона call на конвертируемый актив. Нередко КК отображается в виде обменного курса по активам, которые конвертируются.

Принцип конвертированных ценных бумаг заключается в том, что они могут быть обменены на простые акции компании-эмитента. КК может отличаться, в соответствии с видом ценных бумаг, уровнем успешности эмитента и другими факторами. В договоре прописываются условия по конвертируемым активам , общее количество акций, метод расчета числа активов для одной облигации. Так, если коэффициент 20:1, то каждая облигация может быть сменена на 20 пакетов акций.

Основной риск таких активов заключается в том, что компания-эмитент в любой момент может отозвать ценные бумаги и заставить владельцев конвертировать один актив в другой, используя в расчете текущий коэффициент конверсии.

Здесь стоит вспомнить также коэффициент кредитной конверсии CCF , который высчитывают для преобразования суммы средств свободной линии и иных забалансовых сделок (за исключением дериватов) в сумму EAD, которая отображает риск убытков в случае наступления дефолта. Используется в банковской системе и работе с ценными бумагами и т.д., является достаточно специфическим определением и актуальным для анализа лишь специалистами.

Использование коэффициента в торговле

Наиболее часто можно встретить понятие коэффициента конверсии в торговле – именно здесь в процессе анализа обойтись без этого показателя не удается. Благодаря ему оценивают полученный результат по сравнению с общим потоком клиентов. В данном случае обязательно учитывают поставленные цели, которые ставит компания, чтобы в процессе расчетов определить, были ли они достигнуты.

Основные сферы использования:

1) Магазины и торговые центры – параметр отображает соотношение числа покупок и количества посетителей точки продаж. Можно понять, насколько качественно оформлены витрины и одеты манекены, выложен товар и организована система покупок, насколько профессионален персонал, удобно и приятно ли покупателям, соответствуют ли место продаж и качество товара ожиданиям представителей целевой аудитории и т.д.

2) Коэффициент конверсии коммерческого сайта – демонстрирует соотношение заинтересованных посетителей (которые становятся клиентами – совершают покупки, заказывают услуги, используют платные сервисы и т.д.) к общему числу. Чем более высокий, тем лучше организована площадка и тем более эффективным будет бизнес.

Ключевым показателем в данном случае является количество заинтересованных клиентов – тех, кто уже проявил интерес, но еще не оформил заказ. Таким образом удается выполнить анализ качества работы сайта, а не отдела продаж, обслуживания, особенностей товара и т.д.

Так, человеку может быть интересен товар, но в процессе общения с менеджером или выяснения его характеристик он откажется от покупки. В таком случае КК все равно остается тем же, так как сайт привлек потенциального клиента.

3) Некоммерческие сайты также отслеживают данный показатель, но тут КК показывает не объемы продаж, а количество людей, которым удалось решить какой-то вопрос благодаря посещению сайта (поиск нужной информации, скачивание программы, рассмотрение вопроса и т.д.). Для определения процента тут используют не количество посетителей и объемы продаж, а число людей и объемы комментариев, подписчиков, скачавших файлы, протестировавших максимум возможностей ресурса.

На величину значения в разных сферах торговли влияет множество факторов – в первую очередь, это конкурентоспособность ресурса или магазина (цены, качество, условия оплаты/доставки, уровень обслуживания, спрос на товар/услугу и т.д.), конкретное количество конкурентов, работающих в той же нише, их возможности и скорость развития.

Также важны функциональность (скорость загрузки страниц, удачное расположение магазина, простота и доступность интерфейса, качество навигации на сайте и т.д.) и количество представителей целевой аудитории . Конечно же, продажа кофе в университете будет гарантировать большую конверсию, чем реализация водостойких обоев или чрезвычайно дорогих мужских галстуков.

Особенности выполнения расчетов

Знать, как рассчитать коэффициент конверсии и повысить его, очень важно, особенно для сферы торговли. Во многих случаях данный показатель является основным и именно на него ориентируются, создавая Интернет-магазины, разрабатывая маркетинговые стратегии, работая над привлекательностью предложения для клиента.

Существует несколько способов выполнения расчетов (в соответствии с особенностями сферы деятельности). Для реального магазина параметр дает шанс оценить правильность оформления витрины и пространства, качество соблюдения принципов мерчендайзинга, удобство обстановки и организации процесса выбора товара и совершения покупки.

Чтобы определить КК, используют счетчики посетителей , которые показывают, какое количество проходящих мимо точки людей заинтересовалось витриной. Далее эти цифры сопоставляют со счетчиком на входе в помещение магазина. Если мимо проходило несколько сотен людей, а зашло двое за день, что-то пошло не так.

Потом оценивают процент посетителей, совершивших покупку . Так, если за день в магазин вошло 100 человек, а купил что-то только один клиент, КК считается посредством деления количества реальных клиентов на число зашедших и умножается на 100%. В примере получается коэффициент конверсии (1 : 100) х 100% = 1%, что очень мало. Оптимальным показателем для магазинов считается 10%. Для повышения КК применяют самые разные методы – меняют витрины, повышают профессионализм персонала, делают правильно выкладки товаров, предлагают бонусы/акции и т.д.

Коэффициент конверсии коммерческого сайта определяется по формуле:

КК = (посетители, выполнившие целевое действие : общее число посетителей) х 100%

Так, если сайт за день посетило 200 человек и 20 из них купили товар, то КК (20 : 200) х 100% = 10%. Такие показатели достаточно усредненные и не всегда отображают то, что нужно для анализа. Более эффективным является определение одноразовой и повторяющейся конверсии. Так, регистрация может считаться одноразовой конверсией, а возвращение на сайт в течение тридцати минут, совершение множества покупок на протяжении какого-то времени – повторяющейся.

Изучение данных параметров по отдельности дает возможность выполнять более точный анализ и отслеживать конкретные показатели, в зависимости от особенностей сайта, поставленных целей, аудитории, типа предоставляемых услуг или товара и т.д.

Определить, насколько хорош продающий ресурс в целом, можно посредством расчета коэффициента конверсии сеансов без отказа.

Формула выглядит так:

КК = (количество посещений с конверсией) : (число посещений без отказа) х 100%

Чем выше показатель, тем лучше организована работа сайта/магазина, тем выше продажи и более эффективно достижение поставленных целей.

Уровень конверсии

Уровень конверсии (conversion rate) — это процентное соотношение посетителей магазина, сайта, маркетингового мероприятия, которые совершили выбор, осуществили покупку, к общему числу всех посетителей.

  • Конверсия в продажах — соотношение покупателей (магазина, фирмы), к общему числу посетителей (обратившихся клиентов);
  • Конверсия в рекламе – соотношение количества показов рекламы к количеству обращений к рекламодателю;
  • Конверсия в интернет маркетинге — соотношение посетителей сайта, которые совершили «нужное» действие (кликнули по ссылке, проголосовали, купили) к общему числу посетителей сайта.

Обычно уровень конверсии рассчитывается в процентах. Уровень конверсии для посетителей интернет магазинов (т. е. доля совершивших покупку посетителей сайта) составляет в среднем 2-5%. Например, цель сайта – продажа книги и у вас за сутки было 500 посетителей сайта и 35 проданных книг. Тогда конверсия составит 35*100/500=7%.

Уровень конверсии показывает насколько хорошо маркетинговые усилия по привлечению посителей и покупателей, а также усилия по наполнению сайта информацией, магазин — товаром выполняют главную задачу — обеспечение продаж. Уровень конверсии показывает на сколько хорошо это происходит.

Успешная конверсия по-разному трактуется продавцами, рекламодателями или поставщиками контента для сайта, к примеру. Для продавца успешная конверсия будет означать операцию покупки. Для поставщика контента успешная конверсия может означать регистрацией посетителей на сайте, на форуме, на маркетинговом мероприятии, подписку на почтовую рассылку, скачивание программного обеспечения или какие-либо другие действия, ожидаемые от посетителей.

Обращаю внимание, что понятие уровень конверсии применимо не только к электронным СМИ, электронной конверсии, но и в любом случае, когда привлечение клиентов не является конечной задачей, и более важным является получение выгоды от привлеченных клиентов — как конечный результат многоэтапной (привлечь-заинтересовать-продать) маркетинговой задачи по работе с клиентами.

Коэффициент конверсии

Автор: Мария Кокухина, эксперт по юзабилити
Книга (279 рекомендуют)

Время чтения: 5 мин.

Профессиональный аудит сайта позволит повысить коэффициент конверсии в торговле.

Читайте в статье:

  • Что такое коэффициент конверсии.
  • Примеры расчета коэффициента конверсии.
  • Зачем нужен аудит сайта.
  • Преимущества от повышения коэффициента конверсии, если ваш бизнес зависит от поискового трафика.
  • Какой коэффициент конверсии считается хорошим в торговле.
  • Как отслеживать коэффициент конверсии.

Что такое коэффициент конверсии

Например, вы преследуете следующую цель при создании сайта — хотите, чтоб посетители совершали нужное действие (подписка на рассылку, заполнение формы, онлайн-оплата, рост торговли конкретных товаров или услуг).

Таким образом, коэффициент конверсии (conversion rate) — это процент тех посетителей, которые совершают необходимое действие.

Коэффициент конверсии (формула)

= (количество посетителей, совершивших целевое действие разделить на общее количество всех посетителей) и умножить на 100%.

Как рассчитать коэффициент конверсии. Примеры

Ваша цель — Больше посетителей подписывалось на вашу рассылку. Допустим, на ваш сайт заходит 100 посетителей, из них 15 подписалось.

Итого, коэффициент конверсии считается по формуле = (15 / 100) * 100% = 15%

Пример №2 по расчету коэффициента конверсии магазина:

Ваша цель — Увеличить продажи с сайта.

  • Всего посетителей магазина — 1 000 человек.
  • Вам позвонило 30 человек.
  • Количество товаров, добавленных в корзину — 100 шт. Из них позвонили еще 20 человек.
  • Оплатили заказ 70 человек.
  • В итоге всего звонков было 30 + 20 = 50 звонков. Из них оплатили 30 человек.

Начинаем считать коэффициент конверсии магазина:

Коэффициент конверсии по формуле = ((70 чел. + 30 чел.) / 1000 чел.) * 100% = 10%

Ваша конверсия составляет 10%.

Коэффициент конверсии нужно считать отдельно для разных источников трафика.

Зачем нужен аудита сайта

Причина 1. Очевидная — вы бесплатно получите новых клиентов

Очевидная причина, если вы увеличите коэффициент конверсии вашего сайта, то вы получите больше клиентов, не тратя ни копейки больше на рекламу. Но есть другие причины, еще более важные.

Причина 2. Явление «Победитель получает всё»

Если вы хотите иметь прибыль в 2 раза больше, чем у ваших конкурентов, далеко не всегда требуется быть в 2 раза лучше их. Часто достаточно просто быть немного лучше, чем они. Это явление иногда называют «небольшое преимущество» в торговле.

Таким образом, вы должны получать прибыль с посетителя более высокую, чем они. Небольшая разница в прибыли с посетителя может иметь огромное значение для прибыльности и успешности вашей торговли.

Если у вас сейчас уже имеется небольшое преимущество перед конкурентами, то это не повод для самоуспокоения. Необходимо постоянно работать, чтобы оставаться впереди.

Причина 3. Ваша прибыль очень чувствительна к коэффициенту конверсии

Если сейчас на вашем сайте покупателями становятся 2% посетителей, а после преобразований магазина – коэффициент конверсии в торговле повысится на 1% и станет = 3%, то ваша прибыль при тех же затратах на рекламу — станет на 50% больше.

Таким образом, коэффициент конверсии серьёзно влияет на вашу прибыль. Даже незначительное изменение коэффициента конверсии может говорить о том, будете ли вы получать прибыль или нести убытки.

Причина 4. Повышение коэффициента конверсии делает ваш бизнес более устойчивым

Когда коэффициент конверсии начинает расти, то вы сможете позволить себе рекламу новыми способами, что сделает ваш бизнес гораздо более устойчивым.

В результате, богатея, вы будете применять всё более новые способы продвижения. В то время как ваши конкуренты будут беднеть и всё слабее продвигаться на рынке.

Причина 5. Преимущество лидера

Вот еще причина, почему вам следует повысить конверсию вашего магазина. Если ваши конкуренты еще не занимались этим, то возможно они займутся им в ближайшее время. Опередите их, получив огромное преимущество для лидеров перед отстающими.

Преимущества повышения коэффициента конверсии

Очевидное преимущество: вы сможете получать много денег от существующих посетителей.
В итоге, ваш сайт станет более удобным для них, а значит увеличит ваши шансы, что они будут работать с вами намного дольше.

Увеличение коэффициента конверсии приведёт к тому, что вы сможете расширить свою рекламу, используя партнерские программы, контекстную рекламу или оффлайн-рекламу, что сделает вашу торговлю более стабильной. В следствие чего, вы будете меньше зависеть от изменения алгоритмов поисковых систем.

В итоге, сайт станет более привлекательным для посетителей, а значит они будут чаще давать ссылку на него.

Какой коэффициент конверсии считается хорошим

На коэффициент конверсии влияет: тематика бизнеса, конкуренция, цены, предметы торговли, качество сайта, количество клиентов. Нет каких-то нормативов, для каждой отрасли свой коэффициент конверсии.

Магазин продает недорогие товары — канцтовары. Коэффициент конверсии данного магазина будет высоким по сравнению с магазином, продающим автомобили. Но это не значит, что такое соотношение будет и в продажах. Для магазина по продаже автомобилей — 3% коэффициент конверсии будет хорошей отдачей. А для магазина канцтоваров — такой коэффициент будет несущественным в продажах.

Как отследить конверсию

Существует два эффективных способа отслеживать конверсию сайта. А именно, с помощью популярных счетчиков.

  • Яндекс Метрика — https://metrika.yandex.ru
  • Google Analytics — https://www.google.ru/analytics/

Таким образом мы рассмотрели такое понятие, как коэффициент конверсии, научились считать конверсию по формуле. А также рассмотрели 5 важных причин в пользу аудита сайта, преимущества от повышения конверсии. Выяснили вопрос, какая конверсия считается хорошей и как эффективно отследить с помощью счетчиков.

Хорошего дня вам и большой конверсии!

конверсия сайта, конверсия в продажах, цели конверсии, средняя конверсия, cr конверсии

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

Популярные статьи

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии (conversion rate) по сути отражает успешность в превращении лидов в реальных клиентов. Например, как только вы привлекли посетителей или потенциальных клиентов (либо в настоящий магазин, либо на ваш сайт), вашей следующей задачей является превращение этих посетителей (или потенциальных клиентов) в клиентов настоящих.

Ключевой вопрос, на который помогает ответить этот показатель — какова наша способность превращать потенциальных клиентов в реальных?

Понятие конверсии может зависеть от ваших целей. В физическом мире это может означать количество вошедших в магазин покупателей и совершивших затем покупку. В онлайн-сфере это может означать заказ товара или относиться к онлайн-посетителю, сделавшему телефонный звонок, оформившему членство, подписавшемуся на рассылку, загрузившему программное обеспечение, либо к другим действиям, в зависимости от запросов маркетологов, рекламодателей и создателей контента.

Анализ коэффициента конверсии дает компаниям представление об уровне согласованности их стратегий в области продаж и маркетинга с производственными процессами. Например, уход без покупок 500 привлеченных человек в ваш магазин или на сайт потребует особого внимания. Это может означать, что предложение товаров на сайте или в магазине не соответствует ожиданиям клиентов, посетители не смогли легко найти нужный товар, товар слишком дорогой и т. д.

Существует множество видов коэффициентов конверсии в зависимости от целей измерения. Для примера приводим некоторые из них:

  • коэффициент конверсии покупок посетителей;
  • коэффициент конверсии привлечения потенциальных клиентов;
  • коэффициент кликабельности;
  • тендерный коэффициент конверсии.

Как проводить измерения

Метод сбора информации

Метод сбора информации будет зависеть от области применения коэффициента конверсии — сайты или физически существующие магазины. Бесплатные инструменты веб-анализа позволяют отслеживать коэффициент конверсии по ходу так называемой воронки продаж — пути посетителя от первоначального предложения до целевого действия (например, покупки). В физическом мире ритейлеры часто используют простой механизм подсчета числа людей, вошедших в магазин, и сравнения полученного результата с количеством совершенных покупок. Однако теперь доступны более изощренные технологии, которые позволяют магазинам сопровождать покупателя с помощью камер и затем с помощью программного обеспечения автоматически определять коэффициент конверсии.

В своей простейшей форме коэффициент конверсии представляет собой отношение количества целевых достижений к количеству посетителей:

Коэффициент конверсии = (Количество целевых достижений / Количество посетителей) × 100%.

Целевые достижения могут быть разбиты на отдельные блоки (например, конверсия просмотров страниц или просмотра рекламных баннеров в посещение — также известная как коэффициент кликабельности; конверсия кликов в заполненные товаром корзины; конверсия покупательских корзин в заказы и т. д.).

Коэффициент конверсии — это показатель, который лучше всего отслеживать непрерывно.

Выбор источника информации будет зависеть от области, для ко торой проводятся измерения. Для сайтов источником информации являются онлайновые отслеживающие системы или инструменты веб-анализа, для физически существующих магазинов — система подсчета посетителей и данные по продажам.

Стоимость измерения коэффициента конверсии будет зависеть от области применения — сайты или физически существующие магазины. При измерении коэффициента для сайтов затраты будут минимальны, так как для этих целей используются аналитические инструменты, позволяющие выполнять все действия в автоматическом режиме.

В случае магазинов, торговых центров, аэропортов необходима установка регистрирующих систем в виде следящих камер и программного обеспечения. Это соответствующим образом увеличивает затраты.

Целевые значения

Установление целевых значений коэффициента конверсии во многом зависит от вида продукции и способа ее реализации — физическом или онлайн. Наиболее часто упоминающиеся целевые значения для онлайнового коэффициента конверсии — 2 и 3%. Однако, согласно ClickZ, такие ритейлеры, как Amazon или eBay, имеют коэффициент конверсии 10% и выше. При физических продажах коэффициент конверсии существенно возрастает.

Пример. Рассмотрим компанию, занимающуюся онлайн-продажами и размещающую свою баннерную рекламу в Facebook’e. Компания имеет возможность получить представление о количестве посетителей сайта, зашедших туда через баннерную рекламу, и количестве пользователей, которые эту рекламу увидели (в нашем случае 1 млн пользователей).

Коэффициент кликабельности (доля пользователей, которые, увидев баннер, кликнули на него и были перенаправлены на сайт компании) равен 2%, означая, что 20 000 пользователей кликнули на баннер:

(20 000 / 1 000 000) × 100% = 2%

Из этих 20 000 посетителей 3000 положили выбранный товар свою корзину, следовательно, коэффициент конверсии равен:

(3 000 / 20 000) × 100% = 15%

Из этих 3000 посетителей, положивших товар в корзину, 2300 довели процесс до совершения покупки. В этом случае коэффициент конверсии равен:

(2300 / 3000) × 100% = 76%

Обобщенный коэффициент конверсии будет равен:

(2300 / 20 000) × 100% = 11,5%

Другой пример относится к ведущей компании розничной торговли, анализирующей коэффициент конверсии для сети своих розничных магазинов. Для подсчета покупателей, входящих и выходящих из магазина, были установлены камеры. Для определения количества совершенных покупок были использованы данные по продажам.

Расположение магазина Количество посетителей за период t Количество покупок за период t Коэффициент конверсии, %
Лондон 10 000 4 800 48
Париж 12 000 3 200 26
Нью-Йорк 11 000 5 800 52
Шанхай 15 000 7 600 50

При вычислении онлайновых коэффициентов конверсии необходимо иметь в виду, что веб-логи (специализированные системы статистики и рейтингов) регистрируют множество «посетителей», таковыми на самом деле не являющихся. Например, для веб-поиска поисковые системы используют так называемых роботов (или ботов). Это приводит к тому, что от 10 до 30% трафика на вашем сайте вызвано фиктивными посетителями. Вот почему важно подсчитывать количество «уникальных посетителей», информацию о которых предоставляет большинство инструментов веб-анализа.

Коэффициент конверсии

Что такое коэффициент конверсии?

Коэффициент конверсии (или просто конверсия ) – показатель / метрика , которая отражает насколько хорошо или насколько плохо посетители, зашедшие на сайт, становятся вашими покупателями.

Под покупателями в данном контексте подразумеваются люди, которые принесли вашему бизнесу деньги или любую другую услугу используя ваш сайт (к примеру, купив товар, оформив заявку, позвонив по телефону, скачав софт и выполнив другие целевые действия выбранные персонально под ваш бизнес)

Коэффициент конверсии формула

Сам показатель выражается в процентах и имеет следующую формулу для расчета:

При этом под Клиентами понимаются пользователи, совершившие следующие действия на пути к цели. Исходя из того насколько близки эти действия к конечной цели: совершению покупки различают:

Как рассчитать коэффициент конверсии?

Чтобы подсчитать коэффициент конверсии по формуле указанной выше, у вас должно быть как минимум два показателя – это суммарное количество пользователей сайта и количество клиентов сайта за определенный период времени.

Данные показатели внедрены в наиболее популярные системы веб-аналитики, такие как Яндекс.Метрика и Google Analytics. При установке основного кода обеих систем первый показатель (пользователи) считается по умолчания, однако со вторым необходимо провести ряд действий, для того, чтобы система понимала, что данный пользователь перешел из группы обычных пользователей в группу покупателей. Для этого у каждой системы есть свои специальные методы для определения целевой аудитории.

После того как обе метрики известны коэффициент конверсии в системах рассчитывается сам. В отчётах Google Analytics это будет выглядеть следующим образом:

В отчетах Яндекс.Метрики этот показатель выглядит вот так:

Также показатель коэффициента конверсии существует в так называемых системах по отслеживанию звонков. Отслеживание звонков необходимо в случаях, когда большая часть аудитории совершает покупки через телефонные звонки контактного центра.

На Российском рынке существует масса разнообразных сервисов по отслеживанию звонков (CallTracking ), основные:

Данные сервисы основаны на одних и тех же методах подсчета звонков и обладают функционалом, который позволяет рассчитывать коэффициент конверсии по звонкам.

После того как интеграция сервиса по отслеживанию звонков прошла успешно в интерфейсе системы CallTracking будет видеть коэффициент конверсии:

Коэффициент конверсии в CoMagic

В системах по отслеживанию звонков доступны модули, которые позволяют считать не только звонки, но и, к примеру, чаты либо заявки через сайт. Все эти действия пользователей можно причислять к обращениям к вашему бизнесу и считать это целевым действием.

Изменение коэффициента конверсии.

Коэффициент конверсии, как и любой другой показатель, имеет свойство изменяться либо в лучшую, либо в худшую сторону.

Факторы, которые влияют на коэффициент конверсии:

  • Макроэкономическая ситуация
  • Колебания спроса в течение года — как правило такие колебания носят сезонный характер
  • Колебания спрос в течение месяца — коэффициент конверсии колеблется в течение месяца, в частности из-за того, что покупательная способность потребителей выше во 2й половине месяца, в те дни, когда у большей части потребителей выплачивается заработная плата
  • Работа call центра
  • Цена в сравнении с конкурентами
  • Сроки и цена доставки
  • Технические ошибки сайта – факторы, которые связаны с медленной загрузкой страниц и о шибок по сайту накапливает у пользователя раздражение и он с большей долей вероятности покинет сайт без покупки товара
  • Usability – пользователь, заходя на сайт в идеальном варианте должен заходить на нуж ные ему страницы в три клика, если этого не происходит – это говорит о плохой проектировке сайта и некачественной навигации. Пользователь не будет тратить свое личное время на поиск нужного раздела с бытовой техникой, а лучше потратит его с пользой, к примеру, поискав этот товар у конкурентов.

Коэффициент конверсии (СR): понятие и особенности расчета

Как рассчитывается коэффициент конверсии

Как рассчитать CR? Для этого нужно иметь в распоряжении следующие данные:

  • количество посетителей сайта за период времени;
  • количество посетителей, совершивших целевое действие за аналогичный период.

Формула расчета CR выглядит следующим образом:

CR = целевые действия/посетители*100 %

Чтобы понять, как посчитать CR на практике, рассмотрим следующий пример. Допустим, нужно определить, какой результат принесла реклама за 2 недели прошедшего месяца. За этот период сайт получил 10 000 уникальных переходов, которые в результате принесли 2500 продаж. В итоге:

Результат расчета коэффициента конверсии в лиды показал, что каждый четвертый привлеченный пользователь выполняет целевое действие.

Онлайн-калькулятор CR от Ingate

Тонкости настройки CR

Очевидно, что каждый раз вручную рассчитывать показатель конверсии не очень удобно и рационально с точки зрения использования временных ресурсов. С помощью обычного Excel можно сделать собственный автоматизированный калькулятор CR. Для этого нужно прописать специальную формулу в настройках, а для расчетов обновлять данные в ячейках таблицы. Если «поиграть» с формулой и настройками отображения шрифта, то можно создать визуальные индикаторы. К примеру, при падении коэффициента конверсии цифры в ячейке будут красными, а при улучшении показателя они поменяют цвет на зеленый.

Вариант с Excel имеет неоспоримые преимущества перед ручным расчетом, но и он не идеален. Главный минус заключается в том, что маркетологу придется каждый раз вручную обновлять данные для расчета. Для удобного мониторинга коэффициента конверсии стоит использовать Google Analytics. Если корректно настроить цели в аналитическом инструменте, то он автоматически будет получать информацию об объеме трафика и совершенных целевых действиях.

В результате администратор рекламной кампании получает данные об эффективности привлеченного трафика фактически в режиме онлайн. Аналитическая система Google Analytics дает возможность настроить несколько параллельных линий расчета CR. Это рекомендовано, если возникла необходимость в сравнении эффективности разных источников или посадочных страниц. К примеру, так можно понять, что сейчас дает лучшую конверсию: естественный поисковый трафик или контекстная реклама.

Интернет-маркетологи не выделяют каких-либо оптимальных рамок, которые определяли бы границы «хорошего» коэффициента конверсии. В каждом бизнесе CR будет индивидуальным. Это не значит, что показатель имеет необъективный характер. Он играет роль своеобразной «точки отсчета», которая помогает понять динамику показателя конверсии трафика в лиды.

Коэффициент конверсии. От среднего к правильному

Что такое коэффициент конверсии?

(CR — conversion rate) — в современном интернет-маркетинге это способность посетителей превращаться в покупателей, либо выполнять другие интересующие нас действия за определенный период времени.
Рассчитывается коэффициент конверсии довольно просто: число конверсий делится на общий показатель в определенном процессе и умножается на 100%. Например, можно считать коэффициент конверсии всех пользователей, а можно зарегистрировавшихся на сайте либо выполнивших поиск по сайту.
Данная статья подразумевает наличие некоторых знаний настройки системы Google Analytics, поскольку все примеры расчетов будут приводиться именно исходя из возможностей этой системы веб-аналитики. Как вероятно многие знают, конверсия — это целевое действие пользователя на сайте, имеющее под собой денежный эквивалент.

Стандартный коэффициент конверсии

Общепринятая формула коэффициента конверсии, используемая в том числе и системами веб-аналитики имеет следующий вид:

Количество посещений с конверсиями/количество посещений*100%

Однако, данная формула является «сильно усредненной», и подходит далеко не всем сайтам. Более того, практически всегда полученные данные не соответствует истинному положению дел.

В первую очередь, расчет зависит от типа конверсий, т. е. являются-ли конверсии единоразовыми либо могут быть повторяющимися для одного пользователя. Яркий пример единоразовой конверсии — регистрация на сайте, данная конверсия может произойти только один раз для одного пользователя. А значит используемая Google Analytics формула является мягко говоря неуместной. Вместо нее необходимо использовать иную формулу:

Количество единоразовых конверсий/количество пользователей*100%

Используя данные предыдущей таблицы ,посчитаем реальный коэффициент конверсии:

Всегда используйте именно такую формулу для расчета любых единоразовых конверсий.

Углубленный расчет.

Данный метод расчета конверсии упирается в первую очередь на особенность учета посещений системой Google Analytics. А именно — каждый раз, когда происходит обращение к сайту формируется несколько файлов cookie. Один из которых (__utmb) отвечает за отслеживание посещений/пользователей. «Время жизни» этого файла — 30 минут бездействия на сайте, каждое действие на сайте продлевает его на те же 30 минут. Есть еще ряд тонкостей, но они к теме данной статьи не относятся, кому интересно узнать все особенности — https://support.google.com/analytics/answer/2731565?hl=ru.

А теперь представьте какое количество неиспользуемых вкладок запускаются каждый день в вашем браузере? Сколько раз в день вы открываете браузер? Каждая эта вкладка является посещением с прямым переходом на ресурс. Так-же происходит и с пользователями вашего ресурса!

Исходя из этого, я настойчиво рекомендую не учитывать при расчете коэффициента конверсии прямые переходы с отказом! Зачастую данные переходы составляют 5-10% от общего трафика и пренебрегать их исключением является грубой ошибкой.

Исключить эти переходы можно с помощью несложного пользовательского сегмента с настройками:

Другие методы оценивания.

Рассмотренные ранее методы ориентированы на оценку эффективности в первую очередь источников и каналов трафика, последующие два метода описывают непосредственно эффективность ресурса:

1) Анализ сеансов без отказа.

Формула: количество посещений с конверсией/количество посещений без отказа*100%

Используя данную формулу можно оценить насколько сайт хорош в качестве продающего. Выделить данные сеансы, можно с помощью стандартного сегмента «Сеансы без отказов».

Кроме того, данный сегмент «очищает» поведенческие метрики «среднее время посещения» и «страниц/сеанс» приближая их к реальным значениям.

2) Анализ конверсионности воронки продаж.

Оптимизация воронки продаж (в Google Analytics «Конверсии» -> «Цели» -> «Визуализация последовательностей») — одна из важнейших маркетинговых задач, и на пути приведения его к эталонному виду оценка коэффициента конверсии является как раз важнейшей метрикой.

Надеюсь, данная статья поможет всем тем, кто ранее опирался на усредненные метрики конверсии оценить реальное качество и эффективность своего или клиентского ресурса. Системы веб-аналитики предоставляют мощный, и что более важно универсальный функционал. И настройка его «персонализации» под конкретный ресурс — одна из важнейших аналитических задач, ориентированных на достижение успеха в сети.

Конверсия сайта и коэффициент конверсии

Давайте начнем с определения конверсии сайта.

Что мы подразумеваем, когда говорим о конверсии — это когда посетитель вашего сайта выполняет действия, которые вы хотите получить от него.

Но как это выглядит для вас?

Это может быть подписка на рассылку по электронной почте, создание учетной записи с указанием логина и пароля, совершение покупки, загрузка приложения или другое целевое действие.

Конверсия сайта — это то что вы хотите, чтобы ваши посетители делали, это действие, которое вы собираетесь измерять и оптимизировать.

А что такое CRO?

CRO — метод оптимизации конверсии с использованием аналитики и обратной связи с пользователем для улучшения производительности вашего веб-сайта.

Вот еще простое определение: оптимизация конверсии помогает выявить почему посетители не превращаются в покупателей!

Самым фундаментальным в CRO является выяснение того, что ищут пользователи заходя на ваш сайт и предоставление им этого.

Методы оптимизации конверсии могут быть разными, в зависимости какие показатели вы хотели бы улучшить. Иногда необходимо сделать призыв к действию более очевидным, в других случаях необходимо избавиться от лишних и трудоемких шагов в воронке конверсии, чтобы упростить пользователю движение по заранее продуманному вами конверсионному пути.

Почему вы должны заботиться об оптимизации конверсии сайта?

Вы должны заботиться о CRO по нескольким причинам. Во-первых, вы, скорее всего, платите за трафик на ваш сайт и высокий коэффициент конверсии означает большую отдачу инвестиций (ROI). К тому же, гораздо более экономически эффективно преобразовать больший процент уже существующих посетителей, чем привлечь больше трафика. В дополнение к улучшению вашего ROI, оптимизация помогает посетителю легко быстро найти желаемое и не дает им уйти не добравшись до конечной точки маршрута.

Важно понимать, что оптимизация — это получение более правильного вида клиентов. Необходимо не просто слепо оптимизировать конверсию данной страницы или кампании. Это не принесет вам никакой пользы, если привлекаются не целевые для вашего бизнеса клиенты. Важно держать фокус на оптимизации для того, чтобы найти больше
клиентов, которые будут любить ваш продукт и помогут вам расти. Все остальное — пустая трата времени и ресурсов.

Оптимизация конверсии сайта — Это Не.

  • Основанные на догадках, предчувствия действия.
  • Не привлечение самых платежеспособных покупателей.
  • Не получение как можно большего количества пользователей, независимо от качества или вовлеченности.

Рассмотри несколько ключевых терминов:

Процент конверсии (коэффициент)пример формулы расчета конверсии сайта: сайт электронной коммерции посещают 100000 человек в течение месяца . В течение этого месяца, 2ооо пользователей совершили покупки на сайте. Таким образом, коэффициент конверсии сайта равен 2000/100000 = 2%. т.е коэффициент конверсии — процент пользователей, которые выполняют желаемое действие.

Призыв к действию CTA — основная кнопка, ссылка или другой элемент пользовательского интерфейса, который просит пользователя выполнить целевое действие.
Например: “Купить сейчас”, “подписаться”, “загрузить сейчас”.

Воронка конверсии — путь в котором посетитель совершает целевые действия. На Amazon.com воронка может быть: Домашняя страница > Результаты поиска > Страница товара > Оплата.

А/Б или сплит тестирование — тестирование одной версии страницы или элемента интерфейса,против другой версии того же самое. Оценивается эффективность каждого элемента в равнении с другими. В a/b тестирование нужно тестировать только одни элемент в заданный промежуток времени.

Многовариантное тестирование — тестирование множественных вариаций различных элементов страницы в различных сочетаниях, чтобы определить лучшее выполнение элементов и комбинаций. Например многовариантный тест посадочной страницы может сравнить эффективность множества вариаций рисунков, призывов к действию, используемых на странице, во множестве комбинаций, чтобы найти наилучшую.

Теперь поговорим о статистических данных

Сколько времени проводят посетители на вашем сайте? Какие страницы они посещают? Хорошая конверсия это сколько? Вот набор данных
может помочь вам сформировать некоторые проверяемые гипотезы.

Total Conversions (общая конверсия) — общее количество людей совершивших целевые действия на сайте.

Conversion Rate (показатель конверсии) — отношение числа посетителей к числу совершивших целевое действие.

Bounce Rate (показатель отказов) — процент пользователей посетивших не более одну страницу и незамедлительно покинувших ее.

Exit Rate (показатель выходов) — позволяет узнать с каких страниц уходят пользователи.

Average Time on Site (среднее время на сайте) — показывает достаточно ли времени люди проводят на сайте для совершения конверсии, или же они быстро уходят попадая в процент показателя отказов.

Average Page Views среднее просмотров страниц — говорит вам о том сколько страниц посетил пользователь до того как покинул сайт.

Все эти показатели имеют важное значение. Возьмем пример сайт с 5000 посетителей в месяц. Получив 50 конверсий вы можете погладить себя по головке за это достижение или же признать что показатель конверсии может быть намного лучше чем 1%, а затем оптимизировать этот показатель. В зависимости от того, что вы рассчитываете, хороший коэффициент конверсии обычно находится в диапазоне 1-10%

Стоит ли максимизировать коэффициент конверсии сайта?

Это вопрос с подвохом, потому что ответ будет отрицательным. Вы не должны максимизировать коэффициент конверсии, вы должны оптимизировать его.

Рассмотрим только один параметр: Цена. В зависимости от ценовой чувствительности клиентов, количество покупок может подняться или упасть, после того как вы снизите цену:

  • Высокая чувствительность к цене означает, что большинство клиентов будет конвертироваться только при низких ценах.
  • Низкая чувствительность к цене означает, что многие клиенты будут продолжать конвертироваться даже при существенно возросших ценах.

Давайте предположим, что вы увеличили цену на 10%. Если клиенты имеют высокую чувствительность к цене, продажи могут снизиться на, скажем, 20%, и ваш доход также будет снижен. В случае нечувствительных к ценам клиентов, продажи могут упасть только на 5%, а доходы будут расти.

Если ваши клиенты имеют низкую ценовую эластичность, ваша доходность может быть выше, при более низком коэффициенте конверсии, который будет сопровождаться ростом цен.

Узнайте больше об увеличении конверсии сайта здесь.

Ссылка на основную публикацию