Как подготовиться и провести первую встречу с клиентом

Первая встреча с клиентом. Как подготовиться?

Иногда деловые встречи с потенциальным клиентом завершаются полным провалом менеджеров по продажам. Одной из причин является неготовность менеджера к переговорам. Когда менеджер не подготовлен к встрече, он допускает ряд очевидных ошибок, которые стоят ему потери его комиссионных. Поэтому стоит заранее подготовиться к первой встрече с клиентом. Об этом наша статья!

Первая встреча с клиентом. Цели

Если вы продаете розничные товары, то ожидание продаж здесь и сейчас вполне уместно и оправдано. Но если вы заключаете договор с клиентом в сфере B2B, то не стоит ставить целью вашей первой встречи продажу.

Поэтому поставьте себе целью первой встречи завязать контакт с человеком: это может быть формирование потребности в Вашем продукте или договоренность о поставке первой пробной партии Вашего товара. Возможно, целью Вашей встречи будет понимание готовности клиента к заключению с Вами договора.

Кроме того, определяя цель вашей встречи, Вы должны четко понимать, на каком этапе принятия решения о заключении договора с вашей компанией находится Ваш клиент.

Подготовка к встрече с клиентом бывает как информационной, так и организационной.

  • Информационная подготовка к встрече предполагает выяснение подробностей о компании клиента: сфера деятельности, новости этой индустрии, тенденции. Изучите сайт вашего клиента, узнайте имя руководителя, продукцию, прайс-лист, отзывы о компании.
  • К тому же, готовясь к встрече с клиентом, следует узнать о ваших прямых конкурентах, возможно, с которыми уже сотрудничает ваш потенциальный клиент. Если удастся получить информацию о поставщиках вашего клиента – это будет только плюс.
  • Идеально будет, если вы заранее подготовите схему беседы, которая поможет вам продемонстрировать клиенту его проблемы и цели, и, возможно, сформировать потребность в вашем продукте или услуге.
  • Следует заранее продумать возможные возражения вашего собеседника, основываясь на предыдущем опыте проведения переговоров с клиентами и их возражений.
  • Спланируйте заранее возможный ход вашей встречи и последующие шаги.
  • Организационная подготовка к встрече предполагает выбрать место, дату встречи и договориться о ней. Если вы приглашаете клиента на встречу в свой офис, то подумайте о том, что следует провести встречу не в общем зале, где много людей. Не стоит назначать встречу в ресторанах или кафе.
  • Позаботьтесь о своем внешнем виде, следите за одеждой и волосами. Потому что это первое, что бросается в глаза. Деловой стиль одежды придаст вам уверенности в себе и покажет вашему собеседнику ваш профессионализм.
  • К тому же не стоит заискивать перед клиентом, даже если вы разговариваете с большим начальником. Для вас он в первую очередь потенциальный клиент и вы хотите сделать ему деловое предложение, поэтому вам стоит быть более уверенным в себе. Ваш собеседник оценит ваш профессионализм.
  • При встрече старайтесь быть дружелюбным и смотреть собеседнику прямо в глаза.
  • Подстройте свой темп речи под тем речи вашего клиента.
  • Постарайтесь присесть рядом с клиентом с левой стороны, потому что справа находятся его личные вещи блокнот, телефон. А садясь напротив клиента, вы противопоставляете себя ему.

В любом случае положительный итог вашей встречи будет зависеть от того, насколько хорошо вы знаете свой продукт и потребности вашего клиента. Важно показать, что вы заботитесь о клиенте и можете предложить ему действительно стоящее решение его проблемы.

В случае, если клиент говорит вам «нет» сейчас, это вовсе не означает, что он не намерен сотрудничать дальше. Возможно, ему требуется время, чтобы согласовать с сотрудниками какие-то моменты или чтобы понять, действительно ли ему пригодится ваше предложение. Поэтому подготовьте заранее шаблон, который поможет вам договориться о повторной встрече или звонке, или отправке дополнительных материалов, возможно, договора.

Есть еще одна маленькая хитрость. При проведении переговоров ведите себя так, будто вам уже сказали «да». Не задавайте вопросов, прислать ли вам договор, а просто скажите, я отправлю вам договор или я оставлю вам договор на рассмотрение и позвоню в среду, узнать, остались ли вопросы по договору. Но такой подход стоит использовать очень тонко, поэтому следите за ситуацией, если это уместно, то используйте!

Получите план по созданию онлайн-бизнеса с доходностью 200-500 тысяч рублей за 120 дней. Записывайтесь на открытый онлайн-мастер-класс!

Как провести первую встречу с клиентом

Встреча с клиентом — непростая задача, особенно для молодого «продавана». Как действовать, как не тупить, какие вопросы задавать? Как провести предстоящую встречу в продажах максимально эффективно? Вот пошаговый алгоритм для молодых бойцов-продажников, который идеально подходит для первой встречи после холодного звонка.

Первая встреча с клиентом

Итак, вас ждёт первая встреча с клиентом. Время наметить план переговоров и не забить про следующие моменты:

  • Внешний вид. Опрятный деловой костюм или casual в зависимости от формата встречи. Аккуратная борода или выбритое начисто лицо. Чистые ухоженные руки, подстриженные ногти. Да, да, вы не ослышались. Обязательно чистые и ухоженные руки, потому что они всегда на виду. Самое ужасное, вы берете ручку подписать документ, а клиент видит грязь под вашими ногтями.
  • Станьте тем, кому можно доверять. Встреча начинается с улыбки и взгляда, умении поддержать разговор и ваших манер. Продемонстрируйте вашему клиенту уверенность и готовность помочь ему в его задачах.
  • Избегайте слов-паразитов и речевых ошибок. «Ихние» и «ПозвОнит» перечеркнут все ваши старания и созданное впечатление. Ничто так не режет ухо, как речевые ошибки.

Итак, для сначала проведите анализ компании. Копаем глубоко и упорно. Помогут все детали и факты о компании клиента. Например, оборот за год, проблемы с поставщиками, успешные проекты, выступления на конференциях ЛПР-ов, новые разработки и прочее. На встрече ваш клиент должен чувствовать вас не как продавца, а как партнёра. Полный разбор клиента перед встречей поможет вам на встрече не тупить, говорить уместные вещи, предлагать подходящее решение.

Ставим цель. Перед встречей составляем пошаговую стратегию достижения цели максимум и цели минимум, планируем манёвры отступления и переключения внимания клиента, если он задаёт острые вопросы или «упирается рогами» в цену. Каким должен быть идеальный результат встречи? Какой альтернативный результат встречи с клиентом вас устроит. Поставьте чёткую цель.

Читайте также:

План переговоров с клиентом

Вы же собираетесь на встречу с клиентом не для того, чтобы о погоде разговаривать? Готовим примерный план встречи и переговоров по этапам. Чёткие шаги позволят вам направлять клиента во время общения и поддерживать динамику переговоров с клиентом.

Частая ошибка начинающих продавцов — хаотичные переговоры, прыжки с темы на тему, неуместные вопросы.

Возьмите ручку и составьте план предстоящих переговоров с клиентом. Соберите мысли на бумаге.

  • Установление контакта. Пожалуй, один из самых важных элементов в переговорах. Если вы не можете установить контакт, то встреча пойдёт не в том русле, в котором вам хотелось бы. Создайте обстановку. Поговорите на отвлеченные темы и найдите что-то общее между вами и собеседником. Сделайте комплимент, аккуратно пошутите, пожмите руку, улыбнитесь и посмотрите в глаза. Будьте искренними и открытыми. Хороший контакт снизит напряженность и создаст доверительную атмосферу.
  • Выяснение целей компании и мотивации ЛПР. Открою секрет, о котором вы уже догадываетесь. Вы и ваш продукт никому не нужен. Все в компании клиента хотят решить свои проблемы. Только собственник напрямую заинтересован в капитализации, так как получает прибыль. Линейный менеджмент довольно меркантилен. ЛПР-ов интересуют: финансовое поощрение, продвижение по службе, решение своей головной боли, получение признания и уважения, снятие рисков, высвобождение времени и так далее. Что конкретно нужно вашему ЛПР вы уже должны знать до встречи хотя бы в общих чертах. Используйте такую информацию себе на пользу.

Этапы согласование сделки

  • Переговоры по продукту: что устраивает, что нет, разбираем вопросы по технической части.
  • Переговоры по цене: целевая цена, опции, дополнительный сервис, бонусы и прочите плюшки. Здесь также можно хорошо апсейлисть ваши другие услуги и продукты.
  • Разбор возражений: хорошо, не очень, дёшево, дорого, чем вы лучше конкурентов и т.п.
  • Коммерческое предложение, соответствующее целям и задачам клиента. Обязательно уделите внимание результатам, которые получит клиент.
  • Возьмите на встречу типовой договор для ознакомления. Вы можете подписать на встрече соглашение о намерениях или типовой договор, чтобы подтвердить серьёзность намерений. В половине случаев клиент уже будет готов на такой шаг, важно вовремя предложить.

Цену вашего решения продаём через результат, который получит ваш клиент!

Расскажите истории успеха ваших клиентов в этом сегменте. Желательно взять максимально похожую компанию из сегмента клиента и рассказать, как вы уже улучшили жизнь с помощью вашего продукта.

Закрепите ваши договорённости

Во время рукопожатия смотрите в глаза, а не в пол или сторону. Расставайтесь с конкретным планом следующих шагов в сроков. На этом моменте регулярно спотыкаются начинающие менеджеры по продажам. Посидели, поговорили с клиентом и разошлись в море корабли. Так нельзя.

Вы должны запомниться. Лучше всего запоминаются начало и конец встречи. Возьмите с собой памятный полезный подарок для клиента. Это может быть бизнес-книга или недорогой приятный сувенир.

Лучшая импровизация — это заранее подготовленная импровизация.

Подготовка к встрече необходима для качественного в общения с клиентом, чтобы вы смогли закрыть сделку. Исследуйте клиента вдоль и поперек. Изучите историю компании, попытайтесь узнать о проблемах компании от линейных сотрудников, которые касаются вашего продукта.

Исследуйте боль и задачи конкретного ЛПР, который будет на встрече. Изучите стратегию компании. Если это крупный LE (large enterprise) игрок рынка — информацию вы сможете найти в открытых источниках и социальных сетях компании.

Первая встреча с клиентом

Итак, встреча с ключевым клиентом назначена. Впереди стол переговоров. Что нужно знать, чтобы ваше деловое общение закончилось взаимовыгодно? В нашем материале мы подготовили рекомендации и практические советы на тему «первая встреча с клиентом».

Суть явления

Первая встреча – необязательно продажи. Поэтому такие высокие цели, как заключение сделки, подписание договора, получение аванса, лучше приберечь для следующих контактов. Пусть задача первой встречи будет более локальной: определить перспективность клиента, сформировать его первичную потребность, составить перечень товаров, которыми он готов воспользоваться и прочее. Продайте клиенту не товар, а «себя».

Подготовку к встрече подразделяют на два этапа: информационный и организационный. Первый из них предполагает сбор теоретических данных о потенциальном клиенте. Второй – создание внешних условий для положительного завершения встречи. Остановимся на каждом из этапов подробнее.

Составление портрета

В качестве полезной информации пригодится:

1. Сфера деятельности клиента.

Составить общее мнение помогут всевозможные интернет-новости, прогнозы и тенденции в СМИ. Если бизнес клиента вам малознаком, ознакомьтесь с несколькими статьями на соответствующую тему. Компетентность и знание специфических терминов поднимет вас в его глазах.

Сайт выступит главным источником более детальной информации. Таким образом вы узнаете основных представителей бизнеса (директора и начальников отделов), ассортимент и прайс компании, проследите за официальными публикациями. Этим вы завоюете расположение к себе.

3. Конкурентная база.

Чтобы представить товар в выгодном свете, необходимо ознакомиться с ценами и услугами компаний-конкурентов. В вашей голове должно быть четкое объяснение на возражение: «Почему сотрудничество с вами продуктивнее для клиента?»

4. Знание товара.

Будьте готовы ответить на вопросы клиента. Заранее распечатайте данные, которые могут пригодиться на встрече: список оказываемых услуг, прайс-листы, примеры договоров, пустые бланки и прочее.

Создание условий

Чтобы во время делового общения чувствовать себя уверенно и спокойно, учтите следующие аспекты:

Если провести встречу решено в офисе клиента, то определять стратегию поведения придется по обстоятельствам. Если же выбор места остается за вами, то отлично подойдет отдельный кабинет. Он придаст презентабельности и статусности. Если клиент настаивает на нейтральной территории, то выручит арендованный конференц-зал, в крайней ситуации – тихая кофейня. Важно, чтобы внешние факторы не отвлекали от дела.

Речь пойдет о канцелярских принадлежностях, без которых менеджеру по продажам не обойтись. Как упоминалось выше, это дополнительные бумаги и бланки, шаблон письма с предложением и прочее. Кроме того, пригодятся ежедневник, набор ручек, визитка, компьютер или планшет с доступом в интернет. Будьте готовы к любым ситуациям.

Лучший вариант – довериться классике. Деловой костюм должен быть чистым и аккуратным, хорошо на вас сидеть. Особое внимание стоит уделить обуви, прическе, состоянию рук, аксессуарам, макияжу (если вы – женщина). Помните, вы – представитель бизнеса.

Сам процесс

Итак, вы учли все подготовительные этапы и собраны к встрече. Как начать встречу с клиентом? Выделим основные моменты:

Если место встречи назначено у клиента и у него свой кабинет, спрашиваем секретаря, ожидают ли вас. В случае утвердительного ответа стучим в дверь и заходим. Дожидаться ответа не нужно – секретарь уже уведомил о вашем приходе.

Обращаемся к клиенту по имени и отчеству в любой вежливой форме. Обязательно представляемся: ФИО, должность и компания. Если вам протянули руку, ответьте тем же. Если встреча в вашем кабинете, то подобная инициатива должна исходить от вас – хозяина помещения.

Если вам не предложили присесть, поинтересуйтесь сами, какой стул можно занять. На нейтральной территории спрашивать необходимости нет. Если встреча в вашем кабинете, то проявите инициативу своевременно. Лучше занять положение сбоку от клиента.

Начало разговора может быть на отвлеченные темы. Таким образом вы разрядите обстановку, снимете обоюдное напряжение и неловкость. Правда, бесед про политику, возраст и религию желательно избегать. Далее переходите к основной части встречи. Всегда начинайте с общих вопросов, которые помогут понять настроение и политику клиента. Когда в вашей голове появится примерная картина его поведения в бизнесе, задайте проблемный вопрос. Получив ответ, переходите к описанию преимуществ совместного сотрудничества и проч.

Если вам удалось заинтересовать клиента, предложите детали вопроса обсудить на новой встрече. Договоритесь о способе связи. Предложите свою визитку, протянув ее собеседнику прямо в руки или положив на стол. Попрощайтесь.

Каким бы итог делового общения ни оказался, не опускайте руки. Порой отказом к сотрудничеству служит банальное перенасыщение информацией, что означает необходимость выступить инициатором повторной встречи. Но, чтобы это понять, необходим опыт.

ВСЕ СЕКРЕТЫ
ИДЕАЛЬНОЙ ПЕРВОЙ
ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ

3-ЧАСОВОЙ СЕМИНАР ДЛЯ СТИЛИСТОВ
И ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ

Проблемы, с которыми сталкиваются стилисты из-за неумения правильно общаться с клиентами:

Страх перед работой. Большинство выпускников курсов стиля так и не начинают работать из-за страха, что клиенты
не будут доверять им.

Неуверенность в себе.
Отсутствие практического опыта рождает неуверенность в своих силах и сомнения: «Могу ли я брать деньги за это?».

Неумение работать
с возражениями и отвечать на «каверзные» вопросы. Из-за этого клиенты не ценят вас и ваши услуги и уходят к конкурентам.

Неправильное выстраивание отношений
с клиентами.
Отсутсвие четких рамок
в построении отношений специалист-клиент приводит к проблемам.

Отсутствие взаимопонимания.
В результате неверной интерпретации целей и задач клиента работа не приносит удовольствия
и удовлетворения.

Нет клиентов — нет дохода. В итоге многие стилисты становятся вечными студентами и лишь 10% в дальнейшем успешно работают в этой профессии.

Первая встреча и первое предложение клиенту –
самое слабое место у 99% стилистов-имиджмейкеров.

Для того, чтобы состояться в профессии стилиста, недостаточно ориентироваться
в типажах и трендах (хотя и без этого никуда). Необходимо научиться находить общий язык с людьми, правильно выстраивать свои отношения с клиентом.
Во время знакомства важно уметь услышать, что люди действительно имеют
в виду, когда говорят совершенно другое.

Добро пожаловать
в программу, которая все изменит

    Я занимаюсь консультированием уже 8 лет и точно знаю все нюансы эффективного общения с клиентами во время телефонного разговора, на первой встрече, во время консультации и шоппинга, в также после окончания работы.

Я приглашаю вас на свой семинар, во время которого
я поделюсь с вами своим опытом и дам конкретные алгоритмы.

НЕВАЖНО, НОВИЧОК ВЫ ИЛИ ОПЫТНЫЙ СТИЛИСТ – ЭТОТ ТРЕНИНГ ДЛЯ ТЕХ,
КТО ХОЧЕТ НАУЧИТЬСЯ ПРОДАВАТЬ СВОИ УСЛУГИ
ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС!

Программа семинара

Как подготовиться к первой встрече

  • — Подготовка к встрече. Что нужно знать, иметь
    и уметь.
  • — Как составить анкету для работы с клиентами.
  • — Как побороть в себе страх, что есть кто-то лучше вас.

Что делать во время встречи

  • — Полное построение первой встречи от самого начала и до конца.
  • — Как и где проводить первую встречу.
  • — Какие материалы необходимы на первой встрече и табу.

Как отвечать на любые вопросы
и выходить из пикантных ситуаций

  • — Как продать свои услуги во время первого разговора по телефону.
  • — Табу телефонных разговоров.
  • — Как отвечать на неудобные вопросы.
  • — Что никогда нельзя говорить клиенту.

Психология общения с клиентом

  • — Типы клиентов и особенности работы с каждым
    из них.
  • — Как расположить и настроить клиента на совместную работу.
  • — Что и когда стоит говорить о себе.
  • — Как выглядеть экспертом в глазах клиента.

Как вести себя после первой встречи

  • — Пошаговый алгоритм действий после проведения первой встречи.
  • — Скрипты, которые продают.
  • — Как вести базу клиентов и работать с ними.
  • — Ключевые ошибки, которые мешают достичь Вам успеха во время первой встречи.

Что вы получите в результате

  • Вы получите 100% практическую информацию. Минимум теории, максимум пошаговых алгоритмов.
  • Уверенность во время первой встречи и привычку сразу назначать последующие встречи с клиентом для комплексной работы над образом.
  • Умение завоевать доверие клиента при первом же контакте.
  • Научитесь помогать клиентам точно формулировать свои желания во время первой встречи.
  • Научитесь отвечать на неприятные вопросы: «Сколько стоят Ваши услуги?», «Почему так дорого?», «Чем Вы лучше других?» и подобные
  • Прекратите испытывать дискомфорт при продажах, научиться получать от них удовольствие.
  • И еще много полезных техник, «волшебных» фраз и приемов!

стоимость видеозаписи семинара
и дополнительных бонусов к нему:
1 990 руб.

  • Вы получаете неограниченный по времени доступ к видеозаписи и бонусам семинара.
  • Ответы на возникшие вопросы по e-mail.

1. Анкета для проведения первой консультации.
2. Алгоритм проведения первой консультации в формате Word.
3. Видеокурс «Секреты телефонных переговоров для стилистов».

Способы оплаты: Robokassa (VISA, MasterCard, электронные деньги), PayPal, Яндекс.Деньги.

Если вы хотите оплатить участие через Сбербанк Онлайн или в другой валюте (доллары, евро) , обязательно напишите на info@styleprofi.ru для уточнения суммы и реквизитов.

При возникновении любых вопросов (по способам оплаты или формату работы) пишите на info@styleprofi.ru.

как происходит процесс регистрации?

1. Оформление заказа

Кликните по кнопке «Получить семинар», введите свои данные и подтвердите оформление заказа.

2. Оплата заказа

Оплатите заказ, выбрав удобный для вас способ. В случае возникновения вопросов напишите на info@styleprofi.ru.

3. Получение доступа к материалам

Сразу после оплаты заказа вам на e-mail придет ссылка на доступ к материалам.

Видеоотзывы наших участников








Ваш тренер

Татьяна Преображенская — основатель
и руководитель имидж-студии «StyleProfi»
в Санкт-Петербурге c 2012 года
(вошедшую в десятку лучших в 2015 году
по версии Премии «Первый Микрофон»).

Практикующий стилист-имиджмейкер
с 2009 года.

Начинала без стартового капитала,
совмещая с работой в офисе.

За 7 лет практики прошла путь от
стилиста-имиджмейкера до руководителя имидж-студии и тренера авторского курса
«Школа успешных имиджмейкеров»
и консультанта по вопросам привлечения
клиентов.

— Более 350 клиентов лично, 500 клиентов
онлайн.
— Более 500 клиентов, с которыми работали
имидж-стилисты студии «StyleProfi».
— Более 100 выпускниц тренинга «Школа
успешных имиджмейкеров»
— Разработчик линейки инструментов
для имиджмейкеров.

«Самое главное — я человек, который сам прошел весь путь и невероятно любит то, что делает».

До встречи на семинаре!
С уважением, Татьяна Преображенская.

У вас остались вопросы?

Звоните или пишите!

©2019. ИП Николаева Татьяна Михайловна. ОГРН 314784728300090

10 подсказок как назначить встречу клиенту и провести ее

Дело тем верней свершишь, чем важней его считаешь

Перед тем как состоится первая встреча с клиентом, как правило, предшествует «осада» по всем правилам: проводится рекламная кампания, с клиентом созваниваются, ему высылается информативный материал, облегченный образец или демо-версия того, что предлагается.

Как спелое яблоко само опускается в ладонь в саду, так и заказчик должен дозреть и быть готовым к встрече.

План встречи с клиентом

Тот, кто хочет убить зайца, не будет целиться в уток. Чтобы вступить в контакт именно с тем, от которого зависит принятие решений о заказах, нужно предварительно прояснить обстановку – и выйти на нужного человека.

Подготовка к встрече с клиентом

По одежке встречают. Не экономьте на внешнем облике. Долой джинсы и свитерки. Вы – представитель уважаемой фирмы, и в вас всё должно быть прекрасно. В том числе прическа, макияж, маникюр, строгость костюма, длина юбки, элегантные сумка и туфли – для дам, выбритость, прическа, состояние ногтей, галстук в тон элегантному костюму, портфель или «дипломат», начищенная обувь – для мужчин.

Как назначить встречу клиенту?

Встреча с клиентом проводится с его согласия, в строго оговоренные сроки. Никаких «загляните послезавтра» или «выкрою для вас минутку». Вежливо скажите: «Я записываю в ежедневник. Какого числа и в котором часу вы планируете встречу?» Срок назначен? Будьте добры явиться на встречу за 5 минут до ее начала, не позднее. Хватайте такси, скачите утренней лошадью – приемлемы любые варианты, кроме опоздания. Несколько минут до встречи позволят вам составить себе первое впечатление о данной фирме. Да, отключите мобильник: когда работаешь с заказчиком – никаких посторонних звонков!

Проведение встречи с клиентом

Классика из мультфильма про Крошку Енота. Улыбнитесь человеку, с которым встречаетесь. Запомнив правило: старший первым подает руку младшему, женщина – мужчине, хозяин – гостю, действуйте в соответствии с ним. Не бойтесь сказать комплимент: «У вас очень солидный голос, а вы так молодо выглядите» или что-то в этом духе. Имейте при себе визитную карточку элегантного дизайна – ее вы в любом случае протягиваете первым.

Первый контакт

Установите зрительный контакт, чаще смотрите своему визави в глаза. Когда он говорит, внимательно слушайте и кивайте. Кое-что непременно запишите, скажите: «Спасибо, отличное предложение. Обязательно его учтем в своей работе». Кстати, когда будете садиться, лучше устроиться чуть сбоку от клиента, желательно – слева от него (справа стоят телефоны и другие рабочие приборы, сесть напротив – противопоставить себя заказчику).

Встреча с клиентом без понижения своего статуса

Ведите себя спокойно и уверенно. Даже если перед вами большой начальник – он не ваш начальник. Пусть человек видит, что вы – профессионал своего дела, хорошо знающий материал и, при всём уважении к нему, лебезить не намеренный. Приветливость – да, угодливость – нет.

Сценарий встречи с клиентом

Не забываем о первоначальном составленном плане. Старайтесь, чтобы беседа не прерывалась. Если звонят хозяину кабинета – ну, здесь вы бессильны. А на вопрос «Кофе, чаю, воды?» – советуем ответить: «Воды, пожалуйста», чтобы не отвлекаться на вопросы типа: «С сахаром? С молоком? С лимоном?»

Кроме того, холодная вода удобна: можно сделать несколько глотков и отставить стакан. Это помогает успокоиться и собраться, а длинная пауза на питьё кофе – не в ваших интересах, заказчик должен быть всё время «на удочке».

Цель встречи с клиентом

Покажите клиенту, что Вы готовы отстаивать его интересы. Если можно что-то уточнить немедленно, включите мобильник, свяжитесь с фирмой и внесите изменения в контракт, программу, цветовое решение и пр.

Игнорировать запросы клиента – нельзя! Он видит, что к нему относятся с уважением, и проникается к вам доверием. Получив какую-то льготу, он, скорее всего, не станет торговаться из-за цены, а тоже пойдет вам навстречу.

План Б, В и Г не помешают

Личная встреча с клиентом часто предполагает отхождение от намеченного плана ее проведения, поэтому нужно заранее подготовиться к возможным вариантам развития диалога.

Если вы понимаете, что заказчик, несмотря на все подготовительные действия, товар приобретать не желает – это не значит, что встречу следует прервать. Будьте готовы вежливо и грамотно подкорректировать его позицию.

Покажите свое владение предметом, предложите аналогичные товары с несколько другими параметрами, проконсультируйте по частным вопросам.

«Нет» при первой встрече – это не «нет сотрудничеству»

Отсутствие позитивного итога первой встречи не означает, что вы «профан». Либо вам попался законченный самодур (бывает и такое!), либо заказчик еще не переварил информацию. Выступите инициатором повторной встречи: «Вы хотите еще раз обдумать ситуацию?

Давайте сделаем так: ровно через неделю, в тот же час мы снова встретимся. Если возникнут какие-то изменения, моя визитная карточка у вас есть – звоните, скорректируем планы».

Такое окончание деловой встречи позволяет «не потерять лицо» и доброжелательно проститься; кстати, весьма вероятно, что заказчику действительно нужно еще подумать.

Знание своего дела, доброжелательность и уверенность помогут вам правильно проводить деловые встречи и добиваться результата.

10 шагов на пути к идеальной встрече с клиентом

Вы собираетесь на первую встречу с заказчиком, — чувствуется легкий мандраж и приятное волнение. Как пройдет знакомство? Продолжатся ли ваши отношения в дальнейшем?

Точно сказать, конечно, нельзя. Тем не менее, нужно постараться сделать все возможное, чтобы встреча прошла успешно.

Все клиенты как на ладони.
Управляйте взаимоотношения с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами и увеличивайте продажи!
Зарегистрироваться бесплатно >>

Далее вы узнаете всего о десяти шагах, благодаря которым вы сможете провести идеальную встречу со своим потенциальным заказчиком.

1. Изучите все данные по клиенту

Если вы думали, что с окончанием школы вы избавились от домашнего задания, — вы глубоко ошибаетесь. Сейчас от вас требуется выполнить крайне важную домашнюю работу и выучить всё, что связано с вашим потенциальным заказчиком.

От этого напрямую зависит, пройдет ли ваша встреча гладко. Какой информацией о нем вы располагаете, и что еще можно узнать о нем интересного? Полезным будет поискать информацию в открытых источниках, зайти на его сайт в Интернете, прочитать посты в соц. сетях, «прогуглить» в конце концов.

Воспользуйтесь также помощью его коллег или помощников, – они могут рассказать много полезного об интересующем вас человеке, даже не догадываясь о ваших конечных целях.

2. Продумайте ход встречи до мелочей

Составьте план встречи до ее начала. Сказать, конечно, проще, чем сделать, поэтому многие менеджеры идут на встречу без предварительной подготовки, собираясь импровизировать и непринужденно парировать каверзные вопросы заказчика.

На практике такая самонадеянность может привести к плачевным результатам. Лучше подстраховаться и обеспечить себе надежную опору, с помощью которой вы сможете вернуть беседу в нужное русло, если собеседник начнет отклоняться от темы и запланированной программы встречи.

3. Найдите подходящее место и выберите правильное время

Наверное, половина успеха встречи зависит от того, где она состоится. Если вы не располагаете хорошей переговорной, можете назначить встречу на территории заказчика, так он будет чувствовать себя увереннее и, возможно, проявит большую лояльность к вашему предложению.

Однако если клиент не желает принимать вас у себя, можно обойтись и хорошим общественным местом. Комфортная, располагающая к разговору атмосфера, удобное месторасположение, и, желательно, бесплатный Wi-Fi – могут существенно помочь вам расположить к себе клиента и задать нужный тон разговору. Время встречи также имеет большое значение. Воспользуйтесь информацией о клиенте, предварительно собранной вами для встречи, чтобы определиться с идеальным временем проведения переговоров.

4. Запаситесь всем необходимым

Позаботьтесь о каждой мелочи, которая может вам пригодиться на встрече, будь то ноутбук, планшет, и даже обычный блокнот и ручка. Подготовьте презентацию, не забудьте визитки, возможно, также стоит позаботиться об особом презенте для приятного впечатления и ненавязчивого напоминания о себе.

Скорее5. Кейсы всего, клиенту потребуется доказательство вашего «большого опыта» и «уникальных навыков». Подготовьтесь к этому заранее, соберите и оформите все ваши успешные проекты и выполненные работы в красивую презентацию или брошюру. Лучше, если заказчик сможет взять её с собой и внимательно изучить позже. Поверьте, это значительно увеличит ваши шансы на успех.

6. Дополнительный запас

Позаботьтесь о необходимых материалах для проведения бизнес-встречи с несколькими людьми. Клиент запросто может привести с собой «подмогу» в лице коллег и партнеров, при этом не предупредив вас об этом заранее. Будьте готовы обеспечить всех визитками, блокнотами и примерами ваших проектов, чтобы никого не оставить обделённым!

7. Просто внимательно слушайте

Вы можете детально изучить данные о клиенте, принести все необходимое и даже подготовить уникальные сувениры, но если вы не будете давать клиенту говорить, встреча обречена на провал. Один из главных и наиболее простых секретов работы с клиентами – слушать то, что они говорят. Так вы сможете не только лучше узнать будущего заказчика, но и подготовить для него наиболее подходящее предложение и быстрее выйти на сделку.

8. Спрашивайте

Если вы будете только слушать и безмолвно ждать завершения встречи, переговоры также завершатся неуспехом. Важно подготовить разумные вопросы и не бояться их задавать. Так потенциальный заказчик оценит ваш профессионализм и заинтересованность в будущем сотрудничестве.

9. Будьте смелее

В завершении встречи не забудьте еще раз подчеркнуть свои намерения и желание получить этот проект. Не стесняйтесь быть банальным, крайне важно, чтобы заказчик понял, – вы настроены более чем серьезно.

10. Дальнейшие шаги

После того, как встреча осталась позади, ни в коем случае не позволяйте клиенту забыть про вас. Чтобы не быть навязчивым, передайте ему сообщение о том, как вы чудесно провели время и рады были с ним познакомиться, еще раз поблагодарите за оказанное вам внимание. Если заказчик еще не озвучил вам своего решения, стоит поинтересоваться о результатах встречи.

Вот так всего 10 простых советов могут помочь вам получить работу вашей мечты. Осталось только претворить их в жизнь. Действуйте и делитесь своими успехами. Может у вас свои небольшие секреты, которые можно добавить к данному перечню?

Инструкция «Проведение личной встречи с потенциальным клиентом»

Данная инструкция обязательна для выполнения каждым менеджером отдела продаж при проведении личной встречи с каждым потенциальным клиентом.

  • 1. Менеджер отдела продаж должен быть готов к встрече, знать ответы на вопросы, которые чаще всего задают потенциальные клиенты при первом контакте.
  • 2. Внешний вид менеджера отдела продаж должен соответствовать следующим требованиям: обувь и одежда — чистые и опрятные, в деловом стиле, отсутствие сильных и посторонних запахов.
  • 3. Менеджер отдела продаж должен иметь при себе ежедневник, ручку, бланки заказов, информационные материалы, визитную карточку с указанием той должности, которую он обычно называет, представляясь по телефону.
  • 4. Менеджеру отдела продаж следует прийти в офис потенциального клиента за 5 минут до назначенного времени.
  • 5. Необходимо заранее настроиться на положительный тон.
  • 6. Перед началом встречи менеджер отдела продаж должен перевести мобильный телефон в режим вибрации.
  • 7. Информацию нужно излагать лаконично и четко.
  • 8. Менеджеру отдела продаж нельзя перебивать собеседника, вместо этого нужно умело управлять беседой с помощью вопросов.
  • 9. Менеджер отдела продаж должен стараться подстроиться под собеседника: под его скорость речи, позу, жесты и т.д.
  • 10. Нельзя превращать встречу в допрос.
  • 11. Менеджеру следует письменно фиксировать основные моменты беседы.
  • 12. В любой ситуации нужно быть вежливым, сохранять доброжелательный тон разговора.
  • 13. Не следует использовать профессиональный жаргон в разговоре с собеседниками, не понимающими его. Если избежать употребления специальных терминов невозможно, то менеджер должен объяснять их значение.
  • 14. Если собеседник не понимает сказанного, менеджеру отдела продаж следует, сохраняя спокойствие, объяснить то же другими словами.
  • 15. Не стоит прямо возражать собеседнику.
  • 16. В деловом разговоре необходимо избегать просторечных выражений.
  • 17. Не следует обещать того, что не может быть выполнено; менеджер отдела продаж должен соблюдать взятые на себя обязательства.
  • 18. Закончить встречу следует кратким подведением итогов: что и в какой срок делает каждый из собеседников.
  • 19. В конце встречи необходимо попрощаться.
  • 1. Войдя в кабинет в назначенное время, менеджер отдела продаж должен поздороваться и спросить, кто из присутствующих — нужный ему сотрудник (и есть ли он здесь вообще): «Здравствуйте! Могу я видеть [имя]?» (или «Добрый день! Мне нужен [имя]»).
  • 2. Найдя нужного сотрудника, менеджер отдела продаж должен поприветствовать его, представиться и напомнить про договоренность о встрече и про ее цель: «Здравствуйте, [имя]! Я — [имя, фамилия], руководитель направления [. ] топливной компании «Икс». На 13:00 у нас с вами назначена встреча по вопросу поставок бензина».
  • 3. Представившись, менеджер отдела продаж должен передать собеседнику визитную карточку.
  • 4. Менеджеру отдела продаж имеет смысл сделать комплимент, чтобы расположить к себе собеседника, установить с ним неформальные отношения и разрядить обстановку. Например: «Регулярно вижу рекламу вашей фирмы и каждый раз восхищаюсь ее оригинальностью и качеством выполнения! Где вы берете идеи?»
  • 5. После ответа собеседника менеджеру отдела продаж следует вернуть разговор в деловое русло, используя технику «Крюк»: «[Имя], раз вы согласились на встречу, значит, какой-то интерес к работе с новым поставщиком ГСМ у вас есть. Скажите, в чем именно он заключается?»
  • 6. Затем менеджер отдела продаж должен уточнить информацию, полученную в ходе телефонного разговора: «Позвольте поинтересоваться насчет интересующего вас объема ГСМ (частоты заказов, даты ближайшей возможной закупки и т.д.)».
  • 7. После уточнения информации о заказах менеджеру отдела продаж нужно перейти к выявлению пожеланий потенциального клиента и его требований к поставщику бензина. Возможны следующие речевые модули:
    • ? «[Имя], что в работе с поставщиком у вас стоит на первом месте?»
    • ? «Какие пожелания у вас есть в отношении компании-поставщика?»
    • ? «Скажите, пожалуйста, при условии, что вас все устраивает в работе с вашим текущим поставщиком, что все-таки вам хотелось бы улучшить в его работе?»
  • 8. Кроме того, менеджер отдела продаж должен узнать о схеме принятия решения и о конкурентах: «Вам нужно будет с кем-то согласовывать наши договоренности? Кого вы считаете лучшими поставщиками ГСМ нашего региона?»
  • 9. После получения ответа менеджер отдела продаж, основываясь на предоставленной потенциальным клиентом информации, должен представить выгоду сотрудничества со своей компанией (см. приложение IV).
  • 10. В ходе презентации менеджеру отдела продаж нужно время от времени интересоваться мнением потенциального клиента и отвечать на задаваемые вопросы.
  • 11. Проведя презентацию и ответив на вопросы, менеджер отдела продаж должен подтолкнуть собеседника к принятию решения о начале сотрудничества:
    • ? «Как бы вы оценили мое предложение по пятибалльной шкале?»
    • ? «Если я ответил на все ваши вопросы, могу я узнать, к какому решению вы склоняетесь?»
  • 12. В случае если потенциальный клиент высказывает сомнения и возражает, менеджер отдела продаж должен внимательно его выслушать, а затем задать уточняющие вопросы с использованием приема «Изоляция возражения», чтобы выявить причины сомнений клиента. Возможны следующие речевые модули:
    • ? «То есть остался только вопрос цены [сроков и т. д.], и если мы его решим, то вы в принципе готовы работать с нами. Так?»
    • ? «Это все, что вызывает у вас сомнения?»
    • ? «Другими словами, [. ] — единственное, что вас не устраивает?»
    • ? «Почему вы так считаете?»
    • ? «С чем вы сравниваете?»
    • ? «На чем основано ваше мнение?»
  • 13. После выявления причин сомнений и возражений менеджеру отдела продаж нужно ответить должным образом (см. табл. «Ответы на основные возражения» в приложении V).
  • 14. Закончив работу с сомнениями и возражениями, менеджер отдела продаж должен подвести итоги разговора и перейти к заключению сделки. Для этого ему нужно перечислить основные вехи беседы, договоренности, действия каждой из сторон после завершения общения, а затем задать вопрос, чтобы получить согласие собеседника на сотрудничество:
    • ? «Итак, вас устраивает качество нашей продукции, сроки и условия расчетов. Давайте сделаем небольшую поставку, для того чтобы опробовать схему взаимодействия? Заодно вы увидите, как мы работаем».
    • ? «Мы с вами обсудили основные моменты возможного сотрудничества. Вас устраивают наши цены и то, что мы предоставляем отсрочку платежа. Стоит ли рассчитывать, что ближайший заказ, о котором мы с вами говорили, будет размещен в нашей компании?»
  • 15. В случае появления у потенциального клиента новых сомнений и возражений менеджер отдела продаж должен продолжить работать с ними в соответствии с алгоритмом, описанным в п. 12-13 настоящей инструкции.
  • 16. В ходе беседы менеджер отдела продаж должен узнать у собеседника, может ли тот самостоятельно принимать решение по данному вопросу: «Вам нужно будет с кем-либо согласовать наши договоренности?»
  • 17. Если собеседник не наделен полномочиями самостоятельно принимать решение по вопросу размещения заказов, менеджер отдела продаж должен постараться выйти на лицо, у которого такие полномочия есть, и провести переговоры уже с ним.
  • ? «Давайте, чтобы не устраивать «испорченный телефон», я сам представлю директору наше предложение?»
  • ? «Как вы думаете, может быть, мне лучше самому встретиться с директором?»
  • 18. Получив согласие собеседника на начало сотрудничества, менеджер отдела продаж должен озвучить план дальнейших действий: «Сейчас я заполню бланк заказа, а завтра я завезу вам счет и договор для согласования».
  • 19. Завершать беседу следует на положительной эмоциональной ноте: «Очень приятно было с вами общаться!»
  • 20. Перед тем как уходить, менеджер отдела продаж должен попрощаться:
    • ? «До свидания!»
    • ? «До встречи в пятницу!»
    • ? «Я позвоню вам завтра. Всего доброго!»

Главная задача: договориться о пробной поставке. Дополнительные задачи:

  • ? понять реальные потребности потенциального клиента и скорректировать предложение;
  • ? вовлечь собеседника в обсуждение предложения.

Как эффективно подготовиться к первой встрече с клиентом и продуктивно ее провести.

Популярные материалы

Первая встреча с клиентом — это, пожалуй., предложение ему руки и сердца. за тем исключением, что в конце встречи он должен сказать «ДА» не только вам, но еще вашей компании и вашему продукту.

Данные о компании-клиенте. Ваш главный источник информации — сайт компании. Изучаем структуру компании, ФИО ответственных лиц (директора, начальников отделов) , новости компании, ассортимент продукции/услуг, доступные для общего рассмотрения прайс-листы. Можно погуглить информацию о компании в Интернете на наличие официальных публикаций, упоминания в новостных лентах и т. п.
Данные о ваших непосредственных конкурентах. Посмотрите как дела обстоят у ваших конкурентов, по каким цена и что они предлагают. А затем подумайте над продолжением утверждения «Вам лучше купить это у нас, чем у кого-то другого, потому что. «

Данные по тем товарам/услугам, которые вы собираетесь предложить клиенту. Заранее распечатайте себе все документы, которые могут потребоваться на встрече: перечень оказываемых услуг/реализуемых товаров, прайс-листы, анкеты, заявки, примеры договоров и, конечно, общее коммерческое предложение, на тот случай, если клиент захочет ознакомиться с вашим предложением еще раз после встречи.

Его вы определяете в ходе телефонного звонка. Если решено провести встречу в офисе компании-клиента, действовать придется по обстоятельствам. Если же место встречи определяете вы — это большая удача и большая сложность одновременно. С одной стороны, на своей территории вы будете ощущать себя хозяином положения, что безусловно придаст вам уверенности, зато с другой стороны — неправильно выбранное место может помешать вам продуктивно провести встречу.

Если же ваш офис пока не выглядит настолько презентабельно, насколько вам хотелось бы или клиент настаивает на нейтральной территории, то подберите для встречи тихую кофейню или специально снимите для переговоров комнату/конференц-зал в отеле или бизнес-центре. Место и его статус должны соответствовать»весу» клиента и располагаться так, чтобы его можно было без труда найти. Убедитесь, что в выбранное вами время в нужном вам месте не слишком людно и не слишком шумно. Вряд ли клиенту понравится перекрикиваться с вами Макдональдсе.

Избегайте назначать встречу в обеденное время в ресторанах, барах или кафе (особенно в кафе быстрого питания. Сложно придумать более несовместимые вещи, чем еда и деловое общение, особенно если вы с партнером видитесь впервые в жизни. На встрече вам придется постоянно отвлекаться, чтобы прожевать пищу, или наоборот вещать без остановки в то время как партнер будет увлеченно жевать стейк.

1. Визитки. Если у вас нет визиток — самое время их напечатать. Визитка должна лаконично отражать информацию о вас: ФИО, должность, наименование компании, адрес, телефон, по которому вас можно найти (рабочий, мобильный, факс) , личную электронную почту, а также адрес вашего офиса. Выбирая дизайн визитки, помните, что лучше меньше да лучше. Все слова на визитке должны легко читаться, бумага — быть приятной на ощупь, цвет — не резать глаз. Всегда берите визитки с запасом, так как не известно, придет клиент на встречу один или с деловыми партнерами.
2. Деловой блокнот/ежедневник + несколько ручек. Вы же не хотите записывать информацию на салфетке, нет?
3. Рекламные проспекты вашей компании. Кто знает, а вдруг клиент попросит что-нибудь почитать о компании и ваших товарах/услугах.
4. Чистая бумага на случай, если нужно будет записать какую-то информацию для клиента или если тот забудет свой ежедневник на работе. Ну в самом деле не будете же вы выдирать из своего блокнота листы!
5. Чистые договора, анкеты, бланки заявок на тот случай, если вы сразу решите «оформить отношения».

Ваш внешний вид

Если есть возможность подсмотреть как одевается ваш клиент, то можно одеться в похожем с ним стиле. Если почерпнуть информацию не откуда, то доверьтесь старой доброй деловой классике. Рубашку можно заменить на водолазку, тонкий свитер. Вместо брюк подойдут классические темные джинсы с пиджаком и рубашкой. Главное: ничего сверхмодного, ультракороткого, шокирующего и вызывающего.
Вам должно быть комфортно в том, во что вы одеты. Будет глупо, если вы заставите себя надеть костюм и галстук, и всю встречу будете ерзать на стуле от того, что вам что-то где-то жмет и давит. Вся одежда должна хорошо сидеть, выглядеть аккуратно и Чисто! Особое внимание на обувь и руки. Обувь — вычищена до блеска, руки аккуратно обработаны. Прическа — любая соответствующая случаю. Женщинам стоит выбирать неброский макияж и невысокий каблук. Помните аксессуары, если они есть, должны быть фирменными или их не должно быть вообще.

Как вести себя на встрече, что делать и что говорить?

Здороваемся и представляемся. Ошибку здесь сделать крайне сложно. Выбираете любую вежливую форму приветствия и обязательно называете партнера по имени и отчеству. Обязательно назовите себя: свое имя (Имя или Имя и Отчество) , вашу должность и компанию из которой вы пришли. Обмен именами — это мостик, который теперь связывает вас с клиентом. Если партнер протягивает вам руку для рукопожатия, обязательно пожмите ее. Никогда не тяните руку первым, эта инициатива должна исходить от хозяина кабинета. Постарайтесь, чтобы ваше приветствие звучало максимально уверенно и в то же время спокойно.

Обмениваемся визитками. Если партнер пришел на встречу не один, то обязательно даем свою визитку каждому из присутствующих, даже если они не представляет для вас существенного интереса. По нормам этикета визитка передается из рук в руки. Если клиент по какой-то причине не может взять вашу визитку, допустимо положить ее прямо перед ним, на стол. Визитку клиента подносим к лицу, можно вслух прочитать ФИО и должность, затем либо кладем ее перед собой, либо убираем в визитницу/портфель. Никогда не относитесь к визиткам клиента пренебрежительно, это проявление неуважения к партнеру по переговорам.
Садимся за стол. Если вы в кабинете клиента и тот не торопиться вас усаживать, спросите, куда вам можно присесть. Портфель при этом положите на соседний стул, на пол рядом со своим стулом или на стол. Если вы находитесь на нейтральной территории — садитесь сами. Лучше всего занять место сбоку от клиента, по другую сторону от угла стола. Само собой, если встреча проходит у вас в кабинете, своевременно предложите своему гостю сесть. Во время встречи переведите мобильный в беззвучный режим, переадресуйте звонки на автоответчик. Можете вежливо предложить клиенту сделать тоже самое.

Начинаем разговор. о чем-нибудь нейтральном. Слишком резкий переход к делу отдаляет вас от собеседника, создает лишнее напряжение. Ни в коем случае не стоит начинать SmallTalk, с разговоров о политике, религии, поле, возрасте или спортивных предпочтениях. Хорошо, если вы начнете разговор с искреннего комплимента клиенту или его компании, а затем зададите какой-то нейтральный вопрос. Например, «Иван Иванович, мне порекомендовали вас, как настоящего эксперта в области финансовой аналитики. Как вы считаете ждет ли нас падение курса валюты в ближайшее время? «

Плавно переходим к основной части встречи. Пришло время познакомиться с клиентом поближе, попросить его рассказать о компании и о насущном. В ходе этого этапа вы задаете вопросы, клиент отвечает, а вы кратко комментируете и задаете следующий вопрос. Всегда начинайте с ситуационных вопросов, которые помогут получше выяснить, что происходит в бизнесе клиента на данный момент. Спустя несколько ситуационных вопросов, попробуйте задать проблемный вопрос. Его цель — сформулировать проблему, которая уже назрела у клиента или только может появиться в перспективе. Теперь надо узнать как будет действовать клиент в случае появления такой проблемы (действенные вопросы) и как он видит дальнейшее ее развитие (прогностические вопросы. Когда клиент расскажет, как бы он действовал в представленной ситуации, задайте ему ценностный вопрос, то есть как он оценивает затраты по решению проблемы и можно ли их как-то уменьшить.

Завершением такого разговора должен стать последний вопрос — информационный, иначе говоря, хотел бы клиент получить информацию относительно того, как вы и ваша компания могли бы решить поставленную проблему.

Получив в результате утвердительный ответ, вы можете перейти к озвучивания коммерческого предложения, описанию имеющихся у вас услуг или товаров и т. д. Главное — не перегружайте клиента информацией.
В завершение встречи поблагодарите за уделенное вам время, подтвердите новые договоренности (о следующей встрече, звонке и т. д. ) и попрощайтесь.

Выйдя из офиса клиента обязательно запишите все важные моменты встречи, достигнутые договоренности. Сделать это нужно непременно сразу, иначе уже через час информация сотрется из памяти.

Все, теперь выдохните — первая встреча позади. Будем надеяться, она принесет вам желаемый результат!

Готовимся к первой встрече с клиентом: что нужно знать

Подготовка к встрече с потенциальным покупателем состоит из двух этапов — сбора информации о компании клиента и организационных моментов. Об этом мы сегодня и поговорим, а также рассмотрим, на что обратить внимание в ходе самого разговора.

Вы до сих пор направляетесь на встречу с клиентом, ничего не узнав о нем заранее? Если да, то вы совершаете фундаментальную ошибку. Обязательно нужно выяснить все данные, которые могут вам пригодиться. Вот наш чек-лист:

  • Последние новости в той сфере, где работает клиент — в помощь Интернет, местные СМИ и другие источники: вам необходимо узнать о всех новых веяниях, прогнозах и аналитике. Постарайтесь вникнуть в тему, чтобы не «плавать» при непосредственном общении.
  • Данные непосредственно о компании. Здесь главным источником послужит ее сайт. Запомните структуру, фамилии и имена руководящих лиц, посмотрите новости и ассортимент продукции/услуг.
  • Данные о ваших конкурентах помогут определиться, на какие ваши уникальные отличия сделать акцент и повернуть ход разговора в вашу пользу.
  • Информация о том, что вы предлагаете. Возможно, это покажется банальным, но вы обязательно должны разбираться «от и до» в той теме, которая будет обсуждаться при первом контакте с клиентом. Иначе никак.

Если формат встречи позволяет предложить клиенту визуальную информацию, воспользуйтесь этим. Нет, не нужно заменять ваши слова текстом на экране, но подкрепить их графиками и иллюстрациями полезно.



Планируя, как провести первую встречу с клиентом, необходимо определиться с местом и временем встречи, и если вы думаете, что особого внимания уделять этому процессу не стоит, то ошибаетесь. Здесь есть множество нюансов, которые необходимо знать.

Конечно, случается, что клиент сам назначает место, тогда лучше с ним согласиться и действовать по обстоятельствам, но если эта миссия лежит на вас, изучите несколько правил.

В офисе своей компании позаботьтесь о том, чтобы для разговора было выделено отдельное место, где вы будете одни. Уединенность всегда лучше в деловых переговорах.


Если было принято решение организовать встречу на нейтральной территории, рекомендуем выбрать тихое место, например, кофейню. Главное — чтобы не досаждал шум. Ведь никому не придет в голову проводить деловые переговоры в Макдональдсе, правда?:)

Обеденное время не подходит — нет ничего более неудобного, чем вести беседу, пережевывая еду. Из-за этого придется постоянно отвлекаться, и вы рискуете упустить нужный момент. Лучше предложите вариант, где нет кухни, тогда не придется вообще об этом думать. Однако помните, клиент должен быстро найти место встречи, поэтому позаботьтесь о том, чтобы заведение было известным.

Подготовка материалов для первого общения с клиентом также важный процесс, который также входит в организационный этап. Что вам обязательно пригодится и что может понадобиться теоретически?

  • Визитка. На ней необходимо отразить ту информацию о вас, которая нужна клиенту (ФИО, должность, телефон, личная электронная почта и адрес офиса). Хорошо, если визитная карточка будет иметь запоминающийся дизайн .
  • Деловой блокнот и несколько ручек (вполне вероятно, вам придется что-то записывать, и делать это на салфетке не удобно:)
  • Рекламные материалы вашей компании (проспекты, буклеты). Если клиент захочет узнать о вас подробнее, всегда можно предложить ему ознакомиться с этими материалами.
  • Бумага (на случай, если вам понадобится записать какую-либо информацию для клиента, вырывать листы из блокнота — не лучшая идея).
  • Подготовленный бланк договора — возможно, вы сразу решите перейти к официальной части.
  • Гаджеты с доступом в Интернет — всегда будут полезны.

Конечно, отправляясь на первые переговоры с клиентом, нельзя забывать о собственном внешнем виде. Здесь правила довольно просты: ничего вызывающего, шокирующего и ультрамодного. Деловой стиль. Брюки можно заменить на темные джинсы. Галстук не всегда обязателен. Пиджак лучше оставить.


Итак, вы встретились. Если это произошло на территории клиента, и у него отдельный кабинет с секретарем, уточните у помощника, ждут ли вас. Ответ утвердительный? Стучите в дверь. Стук обязателен — это знак вежливости.

  1. Во время приветствия обязательно обращайтесь к клиенту по имени и отчеству. Это обычные нормы этикета. Назовите себя, должность, компанию. Обмен таким фразами — своеобразная ниточка между вами, которая способствует установлению первого контакта с клиентом, не пренебрегайте этим. Обратите внимание на свою интонацию, излишний энтузиазм ни к чему.
  2. Обмен визитками — также важная часть переговоров. Если клиент присутствует со своими коллегами, вручите свои визитки всем присутствующим. Получив карточку от покупателя, будет не лишним прочитать вслух его ФИО и должность, затем убрать в визитницу или портфель. Не относитесь к визиткам с пренебрежением, это показатель неуважения.
  3. Вы можете удивиться, но даже то, как сесть за стол, имеет значение для результата первой встречи с потенциальным клиентом. Если вы приглашены в офис другой стороны и его хозяин не торопится предлагать вам стул, поинтересуйтесь сами, где вам можно присесть. Лучше занять место рядом с клиентом. Переведите гаджеты в беззвучный режим и предложите присутствующим сделать то же самое (в вежливой форме).
  4. Начало разговора задает тон беседе. Психологи рекомендуют не начинать переговоры «с места в карьер», а использовать SmallTalk — короткую беседу на отвлеченную тему. Главное, чтобы эта тема не касалась политики, экономики, религии, возраста и подобных «острых углов».

Затем переходим к основной части: попросите покупателя рассказать о своей компании. Здесь можете начинать задавать вопросы клиенту, на первой встрече они могут быть:

  • ситуационными — с целью описания текущей ситуации;
  • проблемными — подразумевают выяснение проблем, с которыми предстоит бороться вам как продавцу;
  • действенными — с целью прояснить, как собирается действовать клиент;
  • прогностическими — определения позиции клиента и его прогноз с учетом текущей ситуации;
  • ценностными — выявляют отношение собеседника к проблеме;
  • информирующими — проверяют его готовность ознакомиться с вашими материалами.

Задавать вопросы нужно именно в том порядке, в котором они записаны. Получив на последний из них утвердительный ответ, переходите к демонстрации своего предложения. Не перегружайте собеседника новой информацией: расскажите то, что действительно важно, обратив внимание на те проблемы, которые были выяснены и как они могут быть решены с вашей помощью.

Если договор не заключается на месте, договоритесь о следующей встрече и попрощайтесь. Первый разговор с клиентом пройден, поздравляем! Пусть он принесет нужные вам результаты! Возможно, вам также будет полезен этот материал >>> .

Первая встреча с клиентом: 3 шага планирования

В заметке «Как сделать безупречную презентацию в лифте», я объяснил как непосредственно перейти от легкой беседы к просьбе о первой встрече с клиентом. Успех такой встречи полностью зависит от того, как хорошо вы спланировали ее заранее. И вот как это сделать.

БОНУС к статье: Как делать из клиентов друзей и как заводить, поддерживать и монетизировать полезные знакомства – узнайте в бесплатном видеокурсе по деловой коммуникации здесь.

Изучите компанию

Никогда не приходите на встречу с клиентом без знания о том, что публично известно о компании. Ваша первая остановка – вебсайт компании. Особое внимание уделите:

• Пресс-релизам. Посмотрите на события «триггеры» (например, слияния, новые продуктовые линейки, уходы или найм руководителей), которые могут создать потребность в вашем продукте.

• Тематическим исследованиям. Они описывают, как компания работает с проблемами своих клиентов. Тематические исследования обычно более практичны чем описания проектов.

• ​ Открытым вакансиям. Они позволяют идентифицировать области, где компании нужна помощь или куда она собирается расширяться. Это позволит вам узнать, куда компания планирует тратить деньги в будущем.

Например, представьте, что вы встретили генерального директора малого/среднего бизнеса на свадьбе и, используя свою «презентацию для лифта», назначили первую деловую встречу. Перед встречей ваши исследования показали, что компания готовится выпустить новую продуктовую линию.

В этом случае, выход продукта, скорее всего, поглощает большую часть «пропускной способности мозга» генерального директора. Таким образом, если ваш продукт не что-то, что поможет им достигнуть удачного запуска продукта, вы должны использовать эту первую встречу для того, чтобы договариваться о покупке у вас после того, как выпуск их намеченного продукта завершится.

Если компания публичная, вам также нужно проверить их последние годовые и квартальные отчеты (если найдете их 🙂 ). Уделите особое внимание секциям описывающим продажи, маркетинг и риски. Эти секции объясняют, как и где компания надеется быть успешной, и какие их страхи могут убить этот успех.

Изучите лиц принимающих решения

Не предполагайте, что вы «знаете» будущего покупателя только потому, что вы встретили его и поговорили в вечеринке. Большинство людей принимающих решения имеют два лица: одно они используют когда расслабленны и одно, когда находятся в офисе.

Таким образом, перед вашей встречей, ознакомьтесь с их профилями Linkedin и их официальными биографиями (если они доступны на корпоративном вебсайте). Используйте историю лиц принимающих решения для того, чтобы понять откуда они «пришли» и предположительно, куда они направляются.

Например, если лицо принимающее решения, «поднялось по лестнице» в большой компании и достигло позиции вице-президента, этот человек, скорее всего, имеет своей целью стать первым лицом компании. Стремящиеся стать первым лицом исключительно чувствительны к корпоративной политике и борются за влияние, поэтому вам нужно устранять любые ситуации, выбивающие их из колеи и это может привести к тому, что компания купит ваш продукт.

Подготовьте список тем для беседы

Вашими целями на первой встрече с клиентом являются:

1.​ Определить, действительно ли существует потребность в вашем продукте

2.​ Понять, есть ли бюджет, который может быть использован для оплаты вашего продукта

3.​ Если оба пункта присутствуют, нужно назначить следующие шаги, которые продвинут процесс продажи.

Цели потенциальных клиентов слегка отличаются. Они хотят:

1.​ Убедиться, что вы человек, с которым они хотят работать

2.​ Убедиться, что то, что вы продаете, стоит их внимания

3.​ Если оба пункта верны, определить следующие шаги для процесса покупки.

Я упомянул оба набора целей, потому, что это ваша работа определить как достигнуть всех шести пунктов. Для того, что бы это случилось, встреча должна быть осмысленной и реалистичной.

На основе данных собранных на предыдущих шагах, создайте персональную предварительную повестку встречи, которая обозначит «области исследования», в которых вам требуется больше информации, с целью достигнуть цели встречи.

Я использовал термин «области исследования» вместо «вопросы» потому, что чтение вопросов с листа (или повторение из памяти) заставляет вас выглядеть как зеленого ученика в продажах. Вместо вопросов, запишите ключевые слова, которые напомнят вам общие темы, которы вы должны обсудить.

Например, если вы продаете систему управления запасами ваш список тем может содержать:

•​ Текущая стоимость хранения

•​ ​ Текущее программное обеспечение производства

•​ География цепочки поставок

•​ Финансовое влияние задержек поставки

•​ ​ Бюджет на закупки нового программного обеспечения

•​ ​ Будущий рост планов

Я рекомендую оставить пространство между темами, чтобы вы могли оставлять заметки под каждой темой. Это не только сохранит ваши заметки организованными, но также даст вам визуальную подсказку, все ли темы вы обсудили.

Предостережение: Когда вы встречаетесь с клиентом, беседуйте, не изображайте допрос. Может потребоваться несколько встреч, чтобы открыть все, что вам нужно знать и чтобы помочь клиенту принять лучшее решение.

PS. БОНУС к статье: Как делать из клиентов друзей и как заводить, поддерживать и монетизировать полезные знакомства – узнайте в бесплатном видеокурсе по деловой коммуникации здесь.

Ссылка на основную публикацию