Как организовать работу отдела продаж в компании

Организация работы отдела продаж. На что обратить внимание?

Организация работы отдела продаж — это первое, что должен сделать руководитель отдела на новой должности. Он должен заняться организацией, чтобы работа в отделе продаж стала эффективнее и результативнее. О том, как это сделать, мы и поговорим.

Организация работы отдела продаж: основные задачи

Начальнику отдела продаж необходимо выполнить организацию работы с подчиненными таким образом, чтобы каждый работник был занят реализацией своей задачи, причем делал это эффективно, точно и в срок. Это основное, что должен уметь делать руководитель отдела продаж.

На первом этапе организация работы отдела связана с определением готовности рабочих мест к производственному процессу, работоспособности техники, телефонных линий, состояния мебели, необходимого количества канцтоваров.

Если работа специалистов остановится из-за недостатка бумаги или сломанного стула, — это будет самая глупая причина, вероятность которой важно свести к нулю. Поэтому организационные вопросы должны быть решены в первую очередь, а необходимые расходы согласованы с руководителем организации. Если же подобная проблема случилась, она должна быть решена незамедлительно, а не затягиваться на несколько дней, а то и недель.

Менеджерам по продажам должно быть удобно. За это отвечает их руководитель, который обязан все организовать.

Если в отделе продаж работают мужчины, которые постоянно помогают кому-либо в организации что-либо привести, куда-то съездить — немедленно прекратите это!

Менеджер по продажам должен в первую очередь выполнять свои должностные обязанности и приносить деньги компании, а не выполнять обязанности водителя, грузчика, курьера.

Для доставки или переноски грузов есть свои кадры c соответствующей квалификацией и уровнем оплаты. Занимаясь только продажами, отдел может значительно улучшить свои показатели, а организация — увеличить прибыль. Этот момент обязательно нужно учесть при эффективной организации работы отдела продаж.

То же самое можно сказать, если на продающих сотрудников возложены другие, не профильные обязанности. Это может быть продвижение сайта или создание базы данных — для этих задач есть свои специалисты, которые могут их решать с большим желанием и эффективностью.

Организация работы отдела включает создание входящего потока клиентов

Специалист больше 80% своего времени должен быть занят общением с клиентами. Лучше и эффективнее, если это будет входящий поток, так как его отработка требует меньших трудозатрат. Поэтому поделитесь своими идеями с отделом маркетинга или руководством, каким образом этот входящий поток организовать.

Если специфика работы сотрудников основана на исходящих звонках, доведите количество разговоров в час сначала до 15, а затем при необходимости до 20 (если много отказов). Если работник не будет каждый час ходить курить, пить кофе, посещать санузел, болтать с коллегами, он вполне может осилить эту цифру.

Еженедельные планы и собрания

Доводим до персонала личные еженедельные планы — организовываем все необходимое для выполнения плана — контролируем результаты работы на еженедельном собрании.

Каждый сотрудник должен знать свой план на месяц, неделю, день. Он должен знать, что с него спросят за выполнение этого плана. План обязательно должен быть персонализирован, иначе менеджеры не смогут ощутить личную ответственность за результат, а значит не будут замотивированы его показать. Список личных результатов на стене кабинета и его ежедневный мониторинг — отличный стимулятор для работы и конкуренции.

Когда вы только пытаетесь организовать работу отдела продаж, планирование лучше делать обширным, то есть указать необходимое количество новых клиентов, количество постоянных и обязательно запланированную сумму продаж.

Помимо ежедневного контроля для анализа и мотивации сотрудников необходимо проводить еженедельные собрания. Приведем советы для проведения эффективных совещаний с сотрудниками:

  • Собрание должно состояться при любых условиях.
  • Продолжительность собрания не должна превышать одного часа.
  • Все вопросы для обсуждения должны быть запланированы и объявлены в начале собрания.
  • Все вопросы должны быть решены во время обсуждения, ответственные зафиксированы на бумаге, строки установлены.

Деление менеджеров на опытных и не очень

Организовываем работу с сотрудниками по уровню квалификации — разному уровню формулировки целей — разному уровню контроля.

Обязательно нужно разделять руководство менеджерами с большим опытом, а также новичков, совсем недавно окунувшихся в море продаж.

Люди с опытом не потерпят чрезмерного контроля и давления, тем более от человека, пришедшего со стороны и, возможно, отлично знающего продажи, но не знакомого со всеми тонкостями работы. В этом случае, основная задача — убеждение.

Да, нужно найти подход, нужно быть немного психологом, однако это того стоит. Командное взаимодействие профессионального руководителя и опытных менеджеров по продажам может дать отделу новое дыхание.

Начинающие продавцы на начальном этапе работы требуют четких инструкций, доступного разъяснения целей, способов их достижения, да и просто обычной помощи и человеческой поддержки.

Однако в работе с новичками тоже есть свой плюс — вместе обучаетесь, вместе добиваетесь успехов, вместе проходите «огонь, воду и медные трубы». Через некоторое время образуется команда, которой по плечу любые цели.

Очень хорошо, когда молодые специалисты проходят обучение внутри отдела, в котором будут работать, благодаря системе наставничества. Причем очень важно, чтобы наставник был доброжелательно настроен и заинтересован в положительных результатах своего стажера. Такая форма обучения демонстрирует новичку практические способы решения рабочих моментов, на разгадку которых при самостоятельном обучении потребовалось бы длительное время и множество проб и ошибок.

Если в отделе много новичков, руководителю необходимо постоянно поддерживать обратную связь с коллегами, собирать информацию о всех сложностях, которые у них возникают, находить оптимальные решения, а затем проводить оперативные пятиминутки либо еженедельное обучение.

Эффективность обучения продажам обуславливается следующими правилами:

  • регулярностью
  • четкостью и конкретностью информации
  • наличием домашнего задания
  • проверке домашнего задания
  • отработкой знаний на практике
  • контролем применения новых навыков в работе
  • итоговым экзаменом

Документирование своей работы

Не забывайте, что организация работы отдела продаж состоит в регулярном составлении отчетности о своей деятельности, иначе руководство может засомневаться в количестве и качестве вашей работы. Заведите себе привычку готовить еженедельные, ежемесячные, квартальные и годовые отчеты, даже если у вас эти отчеты не спрашивают, чтобы в любой момент по первому требованию вы могли их предъявить руководству.

Читайте также: Как создать отдел продаж с нуля.

10 советов по улучшению работы отдела продаж

Не каждый бизнесмен понимает, что его бизнес — это не только клиенты, но и его команда. Ведь если не будет команды, которая работает непосредственно с клиентами, то и клиентов не будет. К тому же часто люди приходят в компанию к какому-то определенному менеджеру. Итак, как организовать работу отдела продаж, чтобы вся команда работала слаженно на общий результат. Об этом расскажем в нашей статье!

Как организовать отдел продаж с нуля

1. Руководитель отдела продаж. Чтобы организовать работу отдела продаж с нуля, вам потребуется найти опытного руководителя или человека, который мог бы стать руководителем и наладить работу всего отдела. Именно руководитель будет осуществлять прием персонала на работу и контроль за работой своих подчиненных.

2. Материалы. Также руководитель займется подготовкой всех необходимых материалов для новых сотрудников: это информация о компании, типичные возражения клиентов, материалы о продукте компании и т.п.

3. Аналитика. Чтобы создать отдел продаж с нуля и организовать его работу, руководителю потребуется отслеживать KPI каждого сотрудника и отдела в целом, чтобы видеть динамику развития отдела продаж.

Так легко можно увидеть слабые стороны отдела, которые потребуется улучшить. Каждый сотрудник должен вести свой отчетный документ, в котором отражается количество звонков клиентам, количество продаж, конверсия работы менеджера.

А для того, чтобы показатели росли, используйте следующие инструменты управления отделом продаж и рекомендации.

Эффективное управление отделом продаж

1. Портфель новичка. Когда в компанию приходит новый человек, то важно, чтобы он органично влился в коллектив, как можно скорее вник в суть дела и начал продавать. Поэтому следует создать такой портфель новичка, в котором будут все необходимые для изучения материалы: информация о компании, о продукте компании, типичные возражения клиентов и ответы на эти возражения, примеры переговоров с клиентами, отчетный документ для менеджера, должностная инструкция, сюда также можно добавить миссию компании и ее цели.

2. Регулярные встречи. Если вы хотите создать мощный отдел продаж, то вам важно быть в курсе всего, что происходит. Поэтому проводите регулярные встречи с отделом продаж, хотя бы один раз в месяц, обсуждайте предстоящие события, запуски и слушайте менеджеров.

Возможно, у них есть какие-то локальные проблемы, которые требуют вашего участия. Ведь никто лучше вас не знает ваш продукт, услугу и никто лучше вас не сможет их продать. Научите менеджеров этому. Регулярные встречи усилят мотивацию менеджеров, что только положительно скажется на результате.

3. Утренние созвоны. Проводите утренние встречи, чтобы узнать, какие планы и цели на день менеджеры поставили себе и какие задачи им предстоит решить. Это поможет вам спланировать день и результаты.

4. Используйте CRM-систему. Чтобы отслеживать эффективность и активность каждого менеджера, заведите CRM-систему, в которой будут отражаться все действия по отделу, а также фиксироваться результаты по каждому клиенту.

Здесь можно проследить работу с каждым клиентом в отдельности, план созвона и встречи с клиентом, увидеть возражения клиентов и послушать звонки менеджеров. В качестве CRM-системы можно использовать Bitrix24, Trello, Megaplan. CRM-система поможет вам наладить правильную работу отдела продаж. Здесь вы будете ставить задачи менеджерам и отслеживать их выполнение.


5. Проводите мозговые штурмы.
Когда вы выстроите эффективную работу отдела продаж, то однажды поймете, что ваши сотрудники знают больше о вашем бизнесе, чем вы сами, ведь они постоянно общаются с вашими клиентами! Поэтому проводите регулярные мозговые штурмы вместе с менеджерами, чтобы получить новые идеи по улучшению работы компании.

6. Создайте систему поощрения и мотивации менеджеров. Управление отделом продаж — непростое дело, ведь нужно уметь найти подход к каждому сотруднику и понять, какая мотивация для него особенно важна. Кому-то важно поощрение в виде похвалы, кто-то любит участвовать в конкурсах на определение лучшего менеджера месяца и получать бонусы, но деньги мотивируют всех!

Поэтому будет здорово создать такую систему мотивации, когда люди будут стремиться сделать больше продаж. И для этого вам не придется их постоянно пинать. Просто они будут знать, что выполнив определенный объем, они получат бонусы.

7. Изучайте звонки менеджеров. Записи звонков могут показать вам слабые места менеджеров, где-то менеджер неправильно понял клиента, где-то ему не хватило стрессоустойчивости, а где-то клиент вроде готов был купить, но менеджер оказался не настолько компетентным, чтобы довести клиента до сделки. Эти вещи можно обсуждать на планерках, на общих встречах и помогать менеджерам справляться с такими моментами.

8. Обучайте. Когда вы находите новую информацию по продажам или посетили какой-то курс, обязательно поделитесь такими фишками с менеджерами и обучайте их. Вы сами увидите, насколько сильнее станет ваша команда.


9. Будьте всегда на связи с менеджерами отдела продаж.
Чтобы организовать эффективный отдел продаж, вам потребуется немало усилий, но важно всегда быть рядом со своими сотрудниками, поэтому будьте на связи. Молодые менеджеры, не имеющие достаточного опыта в переговорах, наверняка будут задавать десятки вопросов, и для них главное — своевременно получить ответы и вашу помощь. Вы же заинтересованы в продажах? Тогда помогайте им! Ошибок станет намного меньше, вот увидите.

10. Создайте материалы «о компании» для отдела продаж. Отвечая на вопрос «Как правильно организовать отдел продаж?», следует подготовить материалы не только для новоиспеченных менеджеров, но и для тех, кто с вами уже давно в команде.

Сотрудники должны знать, что нового происходит в компании, какие новинки появляются, чем стали больше интересоваться клиенты. Поэтому в материалах для сотрудников должны быть ссылки на основные продукты компании, описание товаров, возражения клиентов и грамотные ответы на них. Материалы всегда должны пополняться, чтобы не повторялись ошибки в схожих ситуациях.

Отдел продаж должен быть в первую очередь в курсе того, что меняется в организации, ведь они — лицо компании!

Правильный отдел продаж — это не утопия, и зиждется он на 3-х китах: грамотная система мотивации сотрудников, обучение менеджеров и аналитика эффективности отдела.

________________________________________________________________________________
Хотите научить своих менеджеров эффективно работать с клиентами — выстраивать лояльные взаимоотношения и делать больше продаж?

Для этого вам потребуется внедрение такого инструмента как чек-лист для сотрудника отдела продаж. Поэтому прямо сейчас читайте статью «Чек-лист для менеджера по продажам».

Была ли наша статья сегодня полезна вам? Тогда дайте нам обратную связь, нажмите «Мне нравится»!

Отдел продаж с нуля | 6 этапов создания

Не нужно бояться создавать отдел продаж с нуля. Важно лишь следовать ряду принципов, которые направят вас и помогут избежать ряда типичных ошибок. Разбираемся со структурой, мотивацией менеджеров, целевой аудиторией, каналами продаж и автоматизацией.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Отдел продаж с нуля

Читайте в статье:

  • Отдел продаж с нуля: эталонная бизнес-модель
  • Отдел продаж с нуля: организационная структура
  • Отдел продаж с нуля: каналы для трафика
  • Отдел продаж с нуля: система мотивации
  • Отдел продаж с нуля: внедрение CRMсистемы
  • Отдел продаж с нуля: система отчетов
  • Отдел продаж с нуля: набор сотрудников и обучение
  • Отдел продаж с нуля: подведем итоги

Чтобы оперативно создать отдел продаж с нуля или реорганизовать имеющийся, сфокусируйте свое внимание на следующих сферах.

  • Создание эталонной бизнес-модели
  • Анализ каналов
  • Построение организационной структуры
  • Разработка система мотивации
  • Внедрение CRM
  • Настройка системы отчетности

Отдел продаж с нуля: эталонная бизнес-модель

Построение эталонной бизнес-модели в цифрах является одним из необходимы условий создания эффективного отдела. Она также будет полезна при реорганизации уже существующего коммерческого подразделения.

Эталонная бизнес-модель представляет собой документ, в котором рассчитаны все показатели для достижения запланированного уровня прибыли. В бизнес-модели главная цель разложена на цифры – ежедневные показателях в следующих разрезах:

  • каналы;
  • количество новых клиентов;
  • количество текущих клиентов;
  • средний чек;
  • ежедневная активность менеджеров;
  • карта компетенций менеджера в зависимости от сегмента бизнеса;
  • рекламные усилия и предполагаемый эффект и т.д.

Особое внимание из данного списка стоит уделить каналам продаж и компетенциям менеджеров. Работа именно в этих направлениях напрямую может повлиять на вашу прибыль.

Это доказывают следующие постулаты для создания отдела продаж.

► 1. Использование всех многочисленных каналов продаж не всегда одинаково полезно для бизнеса. Подчас упорство в разработке малоэффективного канала губительно для финансов компании.

► 2. Компетенции менеджеров серьезно отличаются в зависимости от бизнес-сегмента. Так навыки менеджеров, привыкших работать в B2C, будет явно недостаточно для продаж в B2B.

Важно понимать, что выполнять показатели эталонной бизнес-модели необходимо систематично изо дня в день. В противном случае вы не сможете построить эффективный отдел с нуля, а, значит, не достигните своей глобальной цели по прибыли.

Отдел продаж с нуля: каналы для трафика

Каналы продаж – это то, над чем стоит подумать в первую очередь перед созданием отдела с нуля. Их существует более 20. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете.

Воспользуйтесь несколькими советами, которые помогут вам нащупать свои пути реализации продукта.

1. Проанализируйте наиболее успешных конкурентов. Многое о потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая эффективно работающую бизнес-модель представителя своей отрасли.

2. Проанализируйте компании из смежных отраслей. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.

3. Проанализируйте компании из отраслей-субститутов. В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или из смежных отраслей, можно посмотреть, как продаются товары-субституты.

4. Скорректируйте все с учетом целевой аудитории. Когда вы уже владеете информацией конкурентах, измените все с учетом целевой аудитории.

5. Проверяйте каналы конкурентов. Сразу поинтересуйтесь у консультантов и экспертов в вашей области, что вам не стоит делать.

6. Продолжайте изучать эффективность инструментов для создания постоянного трафика. Она может меняться.

Запомните, если вы неправильно выбрали канал продаж, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.

Отдел продаж с нуля: организационная структура

Создавая отдел с нуля, помните, что оптимальной структуры отдела продаж не существует. Она обусловлена множеством факторов. Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела стоит обратить внимание на следующие пункты.

  • Наличие руководителя отдела

Обязательно должно быть лицо, контролирующее и направляющее менеджеров. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна.

Предлагаем ориентироваться на такие цифры. У руководителя отдела не может быть в подчинении более 7 менеджеров. Идеальная структура: 1-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера) + 2-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера).

  • Правильная идентификация и распределение функций между менеджерами

Лидогенерация, закрытие сделок, сопровождение по текущей базе клиентов.

На каждый канал у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процесс через каждый из них абсолютно разный.

Разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник.

Продукты также можно делить между менеджерами, если они отличаются по аудиториям и каналам.

Если вы работаете в разных регионах, то бывает полезно разделить территории между менеджерами.

В конкурентной среде любой менеджер покажет более высокие результаты по сравнению с тем, когда он работает один. К тому же соревновательная обстановка помогает быстро отсеивать неэффективных сотрудников: если один из ваших продавцов не выдерживает конкуренцию, скорее всего ему с вами не по пути.

Создавайте ваш отдела с нуля с учетом перечисленных факторов.

Отдел продаж с нуля: система мотивации

Построить эффективный отдел с нуля поможет грамотная система мотивации РОПа и его подчиненных. Правильная мотивация должна быть настроена таким образом, чтобы сотруднику было равнозначно «плохо», как и собственнику от невыполненных показателей.

Заработная плата менеджеров должна состоять из трех блоков. Примерно они могут распределяться в такой пропорции.

  • Твердый оклад (30%) – закрывает базовые потребности
  • Мягкий оклад (10%) – выплачивается за «прилежание» (выполнение установленных показателей KPI)
  • Бонус (60%) – стимулирует продавать больше

Руководствуйтесь также следующими принципами, выстраивая систему мотивации c нуля.

► «Прозрачность». Сотрудники должны в любой день месяца четко представлять, сколько они уже заработали.

► «В три раза больше». Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто его не делает.

► «За что отвечаю, за то получаю». Менеджер не должен получать значительную прибавку за работу с клиентами, которых он давно привлек.

► «Принцип Дарвина». Те, кто выполняет план получают выше рынка труда, а кто не выполняет — ниже рынка труда.

► «Быстрые деньги». При выполнении недельного плана менеджера он может сразу забрать специальный бонус, не дожидаясь дня получения зарплаты.

► «Большие пороги». Система мотивации предполагает большую разницу в вознаграждении между выполнившими, недовыполнившими и невыполнившими план.

Построение эффективного отдела продаж

Немногие руководители торговых компаний решаются сформировать систему, которая выведет продажи на новый уровень и повысит успешность организации. В основном управленцы продолжают работать в привычном режиме, опираясь на опыт, знания, интуицию, самостоятельно контролируют каждый бизнес-процесс и лично организовывают работу сотрудников.

Современный подход к продажам сегодня – это построение системы, которая будет работать без тотального вмешательства руководителя в ее процессы, занимать не более 20% его рабочего времени и требовать лишь периодической, «точечной» коррекции. Грамотная организация отдела продаж – основной «козырь» руководителя, максимально оптимизирующий торговую деятельность предприятия. Причем внедрить систему можно как в уже работающей компании, так и с нуля в молодой организации.

С чистого листа: построение отдела продаж в новой компании

По сути продажи очень похожи на игру: не знаешь основных азов – вылетаешь. Не придерживаешься правил – теряешь уровень. Идешь в одиночку, без команды – добиться максимальных результатов будет не под силу. Но чтобы получить действительно высокие продажи, организацию отдела необходимо начинать с поиска хорошего руководителя – специалиста, знающего специфику работы в этой нише и способного сформировать команду из сильных игроков.
Как построить отдел продаж с нуля? Рассмотрим формирование системы поэтапно.

Подбор и обучение штата работников

Этот пункт предусматривает не только составление перечня навыков, которыми должен обладать потенциальный сотрудник, но и соответствие компетенций потребностям компании и ее бизнес-задачам. Наиболее точно выявить самых талантливых работников помогут эффективные методики подбора персонала, такие как интервью по компетенциям, тестирование, создание ассессмент-центра, brainteaser-интервью (тест на проверку нестандартности мышления собеседника) и прочие.
Каким должен быть хороший менеджер по продажам?

«Продавцы в начале столетия были клоунами (купи внимание и уболтай), потом ходячими энциклопедиями (убивай наповал фактами о продукте), потом спецназом (продай любой ценой, несмотря на потребности клиента). А сегодня они – партнеры клиента. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки»

Основные компетенции менеджера по продажам:

  • коммуникабельность;
  • стрессоустойчивость;
  • ориентация на результат;
  • знание специфики продаж;
  • активность;
  • умение слушать собеседника и грамотно выражать свои мысли;
  • ответственность;
  • быстрое внедрение в процесс.

Новый сотрудник в обязательном порядке должен пройти программу адаптации и вникнуть в рабочие процессы. Систематически все сотрудники отдела продаж направляются на корпоративные курсы. Организацию адаптационных и обучающих программ целесообразно также продумать на начальном этапе.

Хорошим бонусом работника будет наличие опыта работы и профессиональных знаний. Однако часто бывает так, что человек без должного образования обладает рядом характеристик и интуитивно находит подход к клиенту, обладает врожденными лидерскими качествами и харизмой. Важно увидеть потенциал в работнике уже на стадии собеседования. Такой продавец без труда определяет потребности клиента, легко устанавливает контакт с самым трудным покупателем и задает правильные вопросы.

Структура – это важно

На этом этапе многие руководители совершают две ошибки. Первая – это создание единого отдела продаж, где лучшие специалисты занимаются своими клиентами, а новички пытаются быстро наработать клиентскую базу, параллельно «зарубив» часть продаж. Вторая ошибка – это создание отдела наобум, хаотично, без соблюдения элементарных правил.

Следует помнить о том, что не каждый человек приспосабливается к специфике холодных звонков или может спокойно работать с возражениями. Каждому специалисту – своя ниша. Поэтому идеальный отдел продаж имеет как минимум три направления:

  • работа с холодными звонками;
  • первые продажи;
  • отдел для контактов с постоянными клиентами.

Отдельно взятый менеджер должен четко знать структуру отдела, понимать свою миссию и важность своих действий для компании. Результативная работа продавцов строится на использовании скриптов, планировании продаж и формировании коммерческих предложений.

Мощный инструментарий для эффективных продаж: техники, конкретные речевые заготовки, приемы можно освоить, пройдя курс Сергея Азимова «Продажи. Переговоры».

Итак, отдел продаж сформирован: есть клиентская база, есть результат. Но процесс идет вяло: нет допродаж, сотрудники пассивны, делают все хоть и правильно, но безынициативно.

Чем усилить результат? Конечно же, мотивацией! Она может иметь такие форматы:

1. Денежная (материальная). Хороший менеджер – это жадный менеджер. Мотивация рублем – одна из лучших «двигателей» активности персонала. Сотрудник, работающий на проценте, показывает лучшие результаты, чем сотрудник, получающий фиксированную зарплату. К тому же, дополнительных поощрений никто не отменял. Менеджер получает их за завершенные сделки, руководитель – за отличную работу отдела.

2. Конкуренция. Эффективному отделу продаж соревнования просто необходимы. Сотрудники видят результаты коллег, стремятся сделать свою работу лучше, закрыть больше сделок, довести до конца больше продаж. На базе соревновательной системы отлично работает отчетность: руководитель фиксирует, кто отлично работает, кто ленится, кто перезагружен и вовремя проводит коррекцию.

3. Нематериальная. Оплата мобильных услуг, предоставление технологических инноваций и гаджетов, внеплановый отпуск, перевод сотрудника на гибкий график работы – отличные способы нематериальной мотивации. Перспектива получить особые бонусы мотивирует коллектив, стимулирует его к качественной работе и максимальной вовлеченности в процесс.

Как правильно мотивировать сотрудников, составлять план продаж и корректировать его? В чем заключается главная причина отсутствия успеха в продажах? Благодаря совместному проекту Онлайн-школы Premium Management и Лаборатории Радмило Лукича вы имеете уникальную возможность изучить курс Радмило Лукича «Построение и настройка отдела продаж», и найти ответы на все вопросы.

Перестройка отдела продаж в работающей компании

«Как внедрить новую систему организации продаж? Решительно! Донести до всех и каждого, что окончательное решение руководства не обсуждается и что оно в любом случае будет внедряться, так как обычно 80% энергии сотрудников уходит на поддержание надежды, что «все обойдется» и на сопротивление переменам, а не на само внедрение» (Радмило Лукич, «Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера»).

На начальном этапе перестройки отделов руководитель может столкнуться с сопротивлением персонала: «Зачем что-то делать, все и так работает», или «Эти идеи не имеют смысла» и прочими возражениями. Однако если руководитель проявит настойчивость, сотрудники плавно переходят в стадию «Ну что же, придется работать по новым правилам», а затем действительно понимают, что изменения делают работу лучше и просто необходимы.

Важным шагом для оптимизации отдела продаж является разбор всех элементов работающей системы:

  • Аудит (внутренний и внешний). Производится диагностика работы налаженных процессов продаж, изучается структура отдела, анализируются системы отчетности, планирования продаж, пересматриваются методы мотивации персонала. Внедряется методика опросов и анкетирования для того, чтобы ключевые сотрудники компании сами сформулировали проблемы отдела продаж и предложили возможные варианты их решения.
  • Оптимизация работы сотрудников. Пересмотр инструкций, форм отчетности, внедрение новых систем КРI, организация обучения персонала. Хорошие результаты дает ротация персонала, либо замена неэффективных сотрудников хорошими специалистами.
  • Внедрение разработанных стандартов, автоматизация процессов отдела (внедрение CRM-системы).
  • Завершающий мониторинг эффективности работы отдела.

Эффективный отдел продаж – надежное звено компании, обеспечивающее бесперебойную работу вне зависимости от участия руководителя. Правильное его построение дает мотивированных, приверженных сотрудников, увеличивает объемы продаж и повышает все экономические показатели организации. В то же время пропадает зависимость предприятия от отдельных работников, так как налаженная схема продаж функционирует по выработанному и проверенному алгоритму. Параллельно этим процессам растет авторитет компании в глазах партнеров и торговых представителей, что помогает ей выйти на новую ступень развития и эффективно работать, невзирая на экономические кризисы.

Клуб Продажников

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Вход на сайт

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Клубный магазин

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Статьи по категориям

  • Холодные звонки и Продажи по телефону (330)
  • Активные продажи (299)
  • Продажные фишки (406)
  • Организация отдела продаж (308)
  • Методы усиления продаж (380)
  • Работа с претензиями, клиентоориентированность (244)
  • Маркетинг, реклама, PR (329)
  • Коммерческие предложения, письма, презентации (103)
  • Психология в продажах (227)
  • Юмор (97)
  • Мотивация, персонал (388)
  • Книги (159)
  • Переговоры (166)
  • Дилеры (17)
  • Обучение, тренеры (153)
  • Интернет и продажи (78)
  • Дебиторка (16)
  • Поиск работы, сотрудников (98)
  • Прямые продажи (40)
  • FMCG, розница (68)
  • Управление бизнесом (212)
  • CRM, SAAS, софт (148)
  • Конкурентная разведка, безопасность (24)
  • Продажи и кризис (71)
  • Разное (128)
  • «Песочница» (27)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Последние комментарии

  • Что нужно продажнику или как организовать эффективный отдел продаж? (4)
  • Сферы рынка с наименьшей конкуренцией (7)
  • Домен компании: перевести на reg.ru или оставить у его партнера? Какие риски в обоих случаях? (3)
  • Как выжить микропредприятию в кризис? (32)
  • Где взять базу для обзвона (22)
  • Бизнес-подарки (31)
  • Быстрая и простая проверка контрагентов. Поиск информации о контрагентах (ЮЛ и ИП) (7)
  • У вас планирование НОРМальное? Неисполнение планов продаж и закупок начинается с очень важных букв Н, О, Р, М (3)
  • Реклама в туризме (6)
  • Если сотрудник сделал ошибку (18)
  • 10 проблем, из-за которых отдел продаж сливает заявки и сделки (1)
  • А Вы говорите по русски? (9)
  • Как простимулировать продажи канцелярии? занимаемся однораз.посудой,упаковкой (4)
  • Холодные звонки в структуры ключевым Заказчикам (12)
  • ip телефония (77)
  • Группы в контакте (11)
  • Аудиореклама для продвижения бизнеса (3)
  • Нужен доступ к контур компас на 1 день (1)
  • ПАРСЕР ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ С КОНТАКТАМИ, ПАРСЕР БАЗЫ ОРГАНИЗАЦИЙ (8)
  • Работает ли реклама банковских продуктов в соцсети? (3)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые темы форума

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые записи в блогах

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые вакансии

  • от 100.000 , г Москва , Вакансия: Менеджер по продажам
  • от 30.000 до 60.000 , Челябинск , менеджер по рекламе
  • от 70.000 , г. Санкт-. , Руководитель отдела продаж
  • от 100 , г Москва , Менеджер по B2B продажам IT услуг
  • от 100 , г Москва , Менеджер по B2B продажам IT услуг

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайшие события

  • Интервью с кандидатом: практикум для менеджера по персоналу 25700 руб.р.
  • Онлайн-тренинг «Стратегия и тактика больших продаж» от 3900 руб.р.
  • Анализ и оптимизация оргструктуры. Повышение организационной эффективности. Регламентация 27000р.
  • Управление подчиненными: навыки современного руководителя 27700 руб.р.
  • Модель компетенций: практика разработки и использования 25700 руб.р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайший вебинар

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Пользовательские теги

Как наладить процесс работы отдела продаж: 5 обязательных условий

Фуфлыгин Александр

Работающий, эффективный, продающий отдел продаж — основа основ любой компании. Компания может сколько угодно позиционировать себя на рынке, формировать и продвигать свой бренд, тратить время и финансы на рекламу, маркетинг, организацию производства, обновление оборудования, внедрение CRM и на тому подобные меры, но если у нее нет хорошо организованного, эффективного отдела продаж, все эти меры не принесут желаемого результата.

Проблема многих руководителей в том, что они слишком сложно смотрят на вещи. Психика человека, его разум, очень часто обманывают его, вынуждая посредством мыслительного процесса действовать стереотипно. Наш мир переполнен информацией, которая на первый взгляд кажется решением наших проблем.

Установи CRM — и дела пойдут. Подключи SIB-телефонию — и звонки станут более продуктивными. Заставь персонал читать умные книги о продажах — и тут же получишь повышение продаж. Найми специалиста-теоретика, который в течение нескольких дней будет обучать сотрудников отделов продаж самым разным терминам и понятиям, теориям и технологиям, гипотезам и тактикам, «воронкам продаж» и «конверсиям» — и они станут умнее и дадут результат.

Организация работы отдела продаж

Каждый руководитель отдела продаж, приступая к работе на новой должности, должен правильно все организовать. Надо помнить о том, что именно разработка отдела продаж является важной составляющей при планировании деятельности всей компании. Наша статья расскажет обо всех особенностях этого процесса и осветит ключевые моменты, на которые должен обратить внимание руководитель.

Что же потребуется для создания или улучшения уже существующего отдела по продажам товаров? Это следующее:

  • Формулирование главных целей.
  • Разработка удобной структуры отдела.
  • Определение форм работы с клиентской базой.
  • Ключевые показатели эффективности отдела продаж.

Задачи и направления

Грамотная организация работы всегда начинается с постановки правильных задач и выбора приоритетных направлений. Главной структурной целью тут должно стать такое распределение обязанностей, чтобы коллектив действовал как единое целое. Нельзя допускать, чтобы какой-то сотрудник перетягивал одеяло на себя, желая выделиться перед начальством. Производительность значительно возрастет, а вместе с ней увеличатся и продажи, когда каждый работник четко будет знать свой отведенный фронт работы. Создавая подходящую организационную структуру, стоит помнить о том, что продажи должны быть непрерывными и стабильными, а разделение труда – выгодным для компании.

Цели во многом зависят от политики сбыта компании. Они могут быть следующими:

  • Получение постоянной финансовой прибыли.
  • Удовлетворение клиентского спроса.
  • Захват желаемой доли рынка.
  • Конкурентоспособность товаров.
  • Повышение имиджа компании.

Менеджеры по продажам

Главное звено отдела продаж, на котором все держится, – это менеджер по продажам. Данный специалист должен быть квалифицированным, любить и уметь продавать. Отличные менеджеры получаются из людей с психологическим образованием, которые знают подход к клиентам. Не стоит забывать и про обучение персонала, которое в среднем проводится один раз в два месяца. Обучение необходимо, когда продавцы плохо разбираются в характеристиках товаров и действующих программах.

Обычно при разделении труда появляются небольшие отделы. В одних работают менеджеры, которые специализируются на переговорах, письмах и встречах с клиентурой. В других трудятся сотрудники, отвечающие за холодные звонки и электронную почту. А в третьих работают люди, занимающиеся рекламой.

Инструменты управления

Контроль – это залог успеха функционирования отдела, занимающегося продажами. Важно подобрать хорошую мотивацию, чтобы сотрудники усердно работали. В роли мотивации выступают поощрения: материальные и нематериальные. Материальные всегда эффективней, но не все компании могут себе позволить это. Нематериальные тоже действенны и не требуют особых затрат со стороны компании. Сюда относят грамоты, значки, устные и письменные благодарности, кубки и прочее.

Правильное формирование – залог успеха, но начинающие руководители допускают на этом этапе ряд типичных ошибок. Рассмотрим их:

  • Экономия на сотрудниках.
  • Создание конкуренции в коллективе.
  • Не дают работникам полноценного отдыха.

Без продаж у компании, работающей в сфере торговли, не может быть будущего. Поэтому построить и открыть современный и эффективный отдел продаж – это половина дела. После этого можно надеяться на прибыль и развитие компании. В нашей статье мы постарались ответить на вопрос, как создать отдел продаж с нуля, и надеемся, что наши советы будут полезны.

Организация работы отдела продаж

Специфика создания рабочего персонала и их обязанности

На начальном этапе рыночной деятельности, чаще всего, продажи организует владелец компании. Что вполне объяснимо: в первую очередь именно он заботиться о продвижении и росте своего бизнеса, поэтому и начинает сам заниматься поиском клиентов.

Когда у собственника предприятия изначально не получается создать базу данных со сведениями о клиентах, то можно считать, что последующая деятельность практически невозможна. Если же потребители есть, и объем их увеличивается, повышается и количество дел. Следовательно, возникает большое количество задач, требующих незамедлительного решения.

Как урегулировать все вопросы? Решением всех проблем один начальник заняться не сможет, поэтому ему потребуется принять в штат менеджеров, не только для выполнения первичных задач, но и для поиска новых покупателей. На данном этапе перед руководством встаёт намерение создать эффективный отдел продаж.

Что такое отдел продаж?

Для процветания и стального развития каждого бизнеса необходимо наличие профессиональной команды. Что она из себя представляет? Обычно под этим термином понимают коллектив работников, которые берут на себя функции по поиску и привлечению новых заказчиков, обработке возражений и удержанию клиента на длительный срок. Комплексный подход и совместная деятельность обеспечат гарантированный результат.

Первая необходимая цель каждого начальника – организация отдела продаж

Распространенная проблема большинства малоопытных предпринимателей – взять все или практически все обязательства по продажам на себя. В итоге получается так, что старые клиенты какое-то время ещё работают на оговоренных условиях, и бизнес прибыль получает. Но у руководителя недостаточно сил на стабилизацию уже существующих заказчиков и поиск новых покупателей. Приверженность к конкретной компании постепенно уменьшается и в результате клиент уходит.

Именно в этот не самый подходящий момент появляется конкуренты, которые с лёгкостью переманивают заказчиков. Чаще всего конкурентами являются областные представители компаний, которые быстро развиваются.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Обычно в рабочем персонале таких фирм всегда есть активный и целеустремленный работник, имеющий огромный опыт в продажах. Возможно, ранее был управляющим и его заработная плата, в основном, зависела от факта привлеченных заказчиков и суммы их договора. Такие специалисты в своей сфере быстро ориентируются и работают по многократно обработанной схеме, а также используют рабочие инструменты, реально приносящие доход компании.

Чтобы более детально разобраться, представим, что ситуация выглядит примерно следующим образом: существует некое предприятие А, которое не уделяет должного времени на активное привлечение клиентов и личные переговоры. Это как раз и является отличной мишенью для конкурента, то есть заинтересованные заказчики есть, но довести их до продажи нет возможности. Обычно в этом момент и появляется на горизонте грамотный конкурент, который предполагает заказчикам:

  • Выгодные условия, по сравнению с другими компаниями;
  • Дополнительные скидки или бонусы при дальнейшем сотрудничестве.

Вот тут и уходит значительная часть клиентов. Менеджер по продажам конкурирующего предприятия, очевидно, выполнит план, или возможно перевыполнит (по количеству новых заказчиков) и получит бонус к заработной плате.

Что произошло с компанией А? Первое и самое значительное, то что она потерпела крах и не получила прибыли. И второе – отсутствие прибыли произошло по причине ухода половины клиентов. При дальнейшем подобном раскладе, руководству придётся закрыть предприятие из-за больших убытков.

Что дальше: крах или дальнейшая деятельность бизнеса

Есть ли смысл продолжать работать в сложившейся ситуации? Ответ категоричен: нет. Можно конечно, оценить ситуацию на рынке и провести анализ деятельности соперников, но вернуть клиентскую базу, когда работают профессионалы, невозможно. Собственник предприятия, он же и начальник отдела продаж пытается найти выход из кризиса. Заниматься поиском новой базы заказчиков он просто не может из-за нехватки времени и сил. Владелец бизнеса работает, но проблемы увеличиваются, и он все равно не отступает. Как только он опустит руки – бизнес рухнет.

Итог следующий: наличие профессиональных работников по продажам в компании не только снижает риски краха предприятия, но и увеличивает прибыль за счёт новых заказчиков. Следует отметить, что организация отдела продаж, контроль работы, стимулирование работников премией за выполнение плана – однозначно средства, способные правильно организовать структуру компании. Директор компании должен принимать соответствующие меры вовремя, если рассчитывает на длительную работу своего бизнеса.

Правила организации работы отдела продаж

Чтобы начальнику организовать и наладить эффективную работу отдела по продажам потребуется много сил и знаний. Невозможно, за маленький срок разобраться в ее специфике, поскольку процесс действительно сложный.

Многие руководителя считают, что если оформить пару человек на должность менеджера по продажам, то доход сразу увеличится. Если работник не справится со своей задачей, его следует уволить и взять нового сотрудника. Это совершенно неправильный подход к делу. Мало того, что владельцу придётся все время вкладываться в развитие новых работников, так ещё и прибыли у компании не будет.

При подборе персонала, для выявления опыта и навыков работы в сфере продаж, руководителю рекомендуется проводить конкурсы между претендентами.

Как показывает статистика, оптимальное количество работников – пять, не считая руководителя отдела. Опытные работники всегда имеют в виду, что далеко не каждый потенциальный клиент соглашается на конкретные условия, чаще всего это 1 к 25. Таким образом, чтобы заполучить постоянного заказчика потребуется совершить 25 звонков. Для успешного выполнения плана менеджеру необходимо:

  • Изучить имеющийся материал;
  • Применять и совершенствовать свою технику;
  • Знать методы и способы продаж.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Да, естественно слабые сотрудники будут уходить, но это не скажется на прибыли компании, за счёт уже имеющихся работников. Поэтому так важно, на начальном этапе набрать пять, а можно и больше менеджеров по продажам.

Структура отдела продаж

Правильная форма работы не заставит долго ждать результатов и уже в ближайшее время владелец бизнеса выйдет на стабильный доход. Ниже представлена стандартная схема подразделения продаж. Конечно, эта таблица не является структурой, которая должна быть в каждой компании. Но используя типовой образец, владелец бизнеса сможет изменить или усовершенствовать её, для своего бизнеса. Например, ввести должность администратора.

Кто такой администратор и для чего он нужен

Администратор, это тот человек, который комфортно себя чувствует в постоянной рутинной деятельности. Можно сказать, что в какой-то степени ему потребуется быть в роли секретаря. В обязанности такого специалиста входит:

  • Экономия рабочего времени менеджера;
  • Проверка документации, поиск утраченных данных;
  • Составление договоров, отчетов;
  • Подготовка коммерческого предложения для покупателя;
  • Дополнение электронной базы заказчиков.

Обычно, когда владелец бизнеса принимает решение о назначении должности администратора, то компания в его лице приобретает квалифицированного работника в своей области. Следовательно, расходы на администратора быстро окупятся, и развитие бизнеса пойдет вверх.

Заключение

Дополнительно, хотелось бы отметить, что только от собственника бизнеса зависит будущее компании. Он обязан учитывать все возможные проблемы, возникающие в процессе. Главная цель владельца — получить прибыль. Достигнуть финансовой стабильности, можно с помощью правильно подобранной и организованной команды сотрудников, обращая особое внимание на штат менеджеров по продажам.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Как организовать работу отдела продаж в компании

  • Выработка навыков активных продаж у менеджеров
  • Разделение труда в отделе продаж
  • Внедрение CRM, системы планирования и прогнозирования продаж

1. Прежде всего, менеджеры по продажам были обучены технологии телефонных продаж и переговоров.

  • Применена методология SPIN. Менеджер задает клиенту вопросы о его бизнесе, какие задачи клиент хочет решить, что ему мешает это сделать, как клиент сам видит решение ситуации. Такая методология позволяет быстро и эффективно выявлять потребности, формировать именно то предложение, которое необходимо клиенту. Таким образом, практически исключаются возражения и повышается результативность продаж;
  • Разработаны речевые модули – конкретные речевые формулировки, примеры вопросов согласно методологии SPIN, которые менеджер мог использовать в своем разговоре с клиентом;
  • Описаны сценарии разговоров. Было создано своеобразное дерево разговора с клиентом, со всеми возможными вариантами исхода разговора. С его помощью менеджер мог более эффективно управлять разговором и заранее понимать возможные сценарии его исхода.

2. Далее была разработана и внедрена новая организационная структура отдела продаж.

  • Выделено направление контакт-центра для обработки поступающих обращений с целью проведения первичной квалификации и передачи менеджерам только целевых (соответствующих портрету целевой аудитории) клиентов;
  • Выделены территориальные менеджеры. Каждый начал получать уже «теплых» клиентов по своей территории, предварительно прошедших квалификацию в контакт-центре;
  • Для проведения квалификации были разработаны специальные скрипты, по которым менеджер сортировал клиентов по 4 ключевым параметрам «горячести» потенциального клиента:

Бюджет – понимание того, какая ситуацию у клиента с бюджетом (есть ли он, как он выделяется, кто его выделяет, как долго идет это процесс, кто принимает в этом участие). Авторитетность – понимание того, кто является ЛПР (лицом, принимающим решение), кто является владельцем бюджета, возможно в компании есть ГПР (группа принятия решения) или ЛВР (лица влияющие на принятие решения). Все это нужно выяснить. Потребность – понимание потребностей клиента. Тут комментарии излишни. Время – понимание сроков принятия решения. Когда планируется покупка.

3. Внедрена CRM для управления продажами.

До внедрения CRM каждый менеджер записывал своих клиентов, что называется, где придется. Кто в блокноте, кто в Excel, кто просто у себя в голове. CRM позволила организовать единое место хранения всей клиентской базы с возможностью быстрого поиска и фильтра. Система качественно увеличила скорость работы отдела продаж, найти нужного клиента и вспомнить всю историю взаимоотношений с ним стало возможно всего за нескольких секунд. Причем теперь сделать это мог любой менеджер, а не только тот, который когда-то с ним общался.

Была настроена интеграция CRM c сайтом – в момент получения новой заявки, все данные по ней сразу попадали в систему. После общения с клиентом менеджер в карточке клиента фиксировал все результаты и договоренности.

Второй очень важный эффект от внедрения CRM – отчетность для руководителя отдела продаж. Теперь он стал видеть объективную картину происходящего и более эффективно управлять отделом. Ему стало не нужно часами общаться с каждый менеджером, чтобы понимать, что происходит с продажами, сколько новых заявок приходит, с какой результативность менеджеры продают. Все это он стал видеть в отчетах, внутри CRM. Теперь планерки в отделе продаж начали занимать буквально 20-30 минут в день, что значительно повысило эффективность работы руководителя отдела продаж. Руководитель отдела продаж мог видеть теперь реальную конверсию своих подчиненных и влиять на нее.

4. Разработана и внедрена система планирования и прогнозирования продаж на основе воронки продаж.

Данная система необходима для того, чтобы заранее оценить ситуацию и понять, какой уровень продаж ожидает компанию в ближайшие 3 месяца. Эти показатели важны для планирования и загрузки производства.

Система строится на основе воронки продаж, которая автоматически формируется в CRM с добавлением такого параметра, как «вероятность успешного завершения сделки». Каждая сделка имеет свою вероятность в зависимости от того, насколько далеко менеджер зашел в своих переговорах и каких результатов он уже достиг для совершения сделки.

Реализация проекта заняла 9 месяцев. За этот период были достигнуты следующие результаты.

Результат по продажам: к моменту реализации проекта рост продаж составил 300% от первоначального результата в момент старта проекта. Менеджеры теперь научились не просто работать с входящим потоком «желающих», но и «вытягивать» более трудных клиентов, работать с возражением.

Результат по процессам: процесс обработки новых заявок и распределения их на территориальных менеджеров стал гораздо эффективнее за счет разделения труда.

Менеджер теперь получает новые заявки от клиентов после того, как они прошли предварительную оценку в контакт-центре. Такие клиенты в большей степени готовы к покупке и имеют сформированную потребность, что повышает вероятность успешного завершения сделки, менеджер начинает работать более результативно и заключает большее количество сделок.

Результат по навыкам: разговор с клиентом стал прогнозируемым и управляемым, повысилась общая результативность менеджеров, они стали заключать больше сделок.

Результат по управлению: на основании внедренной CRM в компании появилась воронка продаж, что позволило руководству компании принимать более верные управленческие решения, которые основываются на цифрах и фактах, а не на ощущениях. Появилась возможность прогнозирования будущих поступлений.

В чем заключается работа отдела продаж

♦ Любой бизнес преследует цель получения максимальной прибыли, а чтобы получить максимальную выручку, нужно увеличить товарооборот или количество оказываемых услуг. Этими задачами может заниматься сам директор или руководитель компании, но лучше, когда к такому вопросу подходят профессионалы из отдела продаж.

В чем заключается значимость отдела продаж

Показателем эффективности работы предприятия является его рентабельность, а она, в свою очередь, зависит от объёмов продаж. Поэтому, показателю объёмов продаж нужно уделять наибольшее внимание, и лучше, чтобы этого делали специалисты из отдела продаж.

♦ Многие думают, что отдел продаж занимается только тем, что перекладывает папки со стола на стол и составляет бесполезные отчеты. На самом же деле, при грамотной организации труда, работа отдела продаж может увеличить объёмы продаж в несколько раз.

Однако, чтобы воплотить задуманное в реальность, нужно постараться. Начать стоит с подбора квалифицированных специалистов, которые прошли специальное обучение и готовы работать на результат. Затем нужно разработать мотивационную концепцию, чтобы сотрудники были заинтересованы в увеличении объемов продаж и своего заработка.

После этого нужно сплотить коллектив, и нацелить на выполнение одного общего дела. Только так можно добиться успеха и высоких объемов продаж.

Посмотрите видео: Типичные Ошибки в Instagram

Функции отдела продаж

Несмотря на то, что отдел продаж не участвует в непосредственном производственном процессе, его роль и значимость на предприятии не уменьшается.

♦ Среди основных функций, которые должны быть возложены на работников отдела продаж можно выделить такие:

  1. Увеличение стоимости заключенных контрактов. Это как увеличение среднего товарного чека в магазине. Чем больше стоимость контракта, тем больше денежных вливаний получит компания.
  2. Увеличение количества заключаемых договоров и контрактов. Эта задача возлагается на плечи менеджеров по продажам, которые непосредственно вступают в контакт с потенциальными клиентами и убеждают их купить продукцию или услугу.
  3. Ведение клиентских баз данных и качественного документооборота, касающегося всех сделок, договоров и данных о клиентах. Вся информация должна иметь четкую структуру, чтобы при необходимости её можно было бы эффективно использовать.
  4. Работа с клиентами, направленная на поддержание связей и увеличения объёмов взаимного сотрудничества. Поиск новых клиентов и выполнение принятой на предприятии системы продаж.
  5. Рекламная деятельность, направленная на увеличения продаж. Эта функция может быть возложена на другой отел, если компания большая, но в любом случае она должна быть согласована с руководителем отдела продаж.

Структура отдела продаж

♦ Структура отдела продаж должна отвечать целям, которые преследует компания и тем критериям, по которым будет определяться эффективность работы этого отдела. Принято различать две способа построения структуры отдела продаж:

1. В первом варианте отдел продаж охватывает все функции, связанные с коммуникациями с клиентами, рекламой, разработкой имиджа, а также с непосредственной наработкой клиентской базы. При таком раскладе все менеджеры и другие сотрудники напрямую подчиняются руководителю отдела продаж, который отвечает за весь цикл продвижения товара и увеличение объемов поставок.

Такая структура менее эффективная, так как работа получается разрозненной и многосторонней. Одному руководителю тяжело организовать такое большое количество людей, которые занимаются различными задачами.

2. Второй вариант предполагает наличие руководителей подотделов в отделе продаж. В таком случае, главный руководитель будет разгружен и сможет заняться проблемами оптимизации работы и мотивации подчиненных.

Для руководителей подотделов совсем не обязательно создавать дополнительные должности, достаточно поделить коллектив на группы и назначить там главных. Именно эти ответственные люди и будут отвечать за работу своей команды, за что их конечно же нужно поощрять в виде премии или доплаты к зарплате.

Можно ли обойтись без отдела продаж?

Этот вопрос посещает многих бизнесменов и ответ на него прост: конечно можно, все зависит от размеров и масштабов деятельности предприятия. Если бизнес малый или средний, то вполне можно обойтись без создания отдела и ограничиться несколькими должностями.

Для крупного бизнеса этот отдел незаменим, так как объемы продаж должны быть масштабными и, соответственно, на достижение этих результатов должна работать целая команда людей.

♦ Любой бизнес ставит перед собой цель развиваться и получать максимальный доход. Для достижения этого весь штат компании должен работать, как единый часовой механизм, важной деталью которого является отдел по продажам.

Если следующие 5 минут вы можете в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Успешный бизнес: законы, которые надо внедрять в жизнь

Понравилось? Жми « Мне Нравится «
Оставьте комментарий к этой статье ниже

«Четкая инструкция нужна каждому». Советы, как организовать работу команды

Редактор проекта Rusbase

Эксперт по отладке бизнес-процессов, автор книги «Больше денег от вашего бизнеса» Александр Левитас дал мастер-класс в рамках онлайн-тренинга Keynote 2012. 10 главных цитат из этого мастер-класса:

1. Запомните главное: правильно нанятый работник, снабженный правильной инструкцией и правильным инструментом, при надлежащей мотивации и должном контроле выполняет свою работу хорошо.

2. Существует два подхода к организации бизнеса: европейский и японский. Выбирая европейский подход, мы сначала прописываем должности, ставки, зарплаты и из этих элементов собираем наш бизнес-паззл. Согласно японскому подходу, вначале нужно описать процесс, в результате которого заготовка превращается в готовое изделие. Лично я горячий сторонник японского подхода. Почему? Сравните отечественную «Ладу Калину» с «Тойотой» того же класса.

3. Помните, что человек, который впервые пришел работать на ваше предприятие, совершенно не представляет, как и что он должен делать. Ему необходима инструкция. Четкая инструкция нужна каждому. Так, основоположник научной организации труда Фредерик Тейлор начал с того, что написал для сталелитейного комбината регламент, как перебрасывать песок лопатой. Регламент начинался фразой «Существует более пятидесяти способов грузить песок лопатой, и среди них всего один правильный». Большинство людей дальше не читали, потому что хватались за животы от смеха. Но когда технология Тейлора была отработана, число сотрудников на этом комбинате, которые справлялись с тем же объемом работы, сократилось с шестисот человек до ста сорока.

4. Всех людей, которые устраиваются к вам на работу, можно условно разделить на три группы. Первая группа – это люди, которые всегда выполняют работу добросовестно. Им можно было доверить охранять хлеб в блокадном Ленинграде. Но таких людей всего 2–3%. Вторая категория – это люди, которые будут нарушать правила, даже если вы пригрозите расстрелять их на месте. Если вы когда-нибудь встречали в желтых газетах заголовок «Жена мультимиллионера поймана в магазине с краденой зажигалкой за десять рублей» – это и есть тот самый тип людей, их около 5%. Оставшиеся 93% – конформисты. Они всегда будут поступать «как все». Поэтому ваша задача сделать так, чтобы эти «все» в вашей компании оказались людьми добросовестными.

5. Как ни странно, большинство людей ходят на работу ради зарплаты. Но хороший работник, который мыслит не только категориями сегодняшнего дня и хочет, чтобы его оценили, мотивируется карьерным ростом, а не зарплатой. Он готов проиграть в деньгах сегодня, чтобы завтра выиграть в новом качестве.

6. Практически в каждой компании есть один отдел, которому не требуется моя помощь в сфере контроля. Это отдел продаж. Руководитель отдела продаж всегда знает, какую прибыль сотрудник принес компании.

7. Мы хотим, чтобы плохой работник у нас зарабатывал мало – в полтора-два раза ниже уровня рынка. При этом хороший работник должен быть заинтересован в том, чтобы остаться с нами. Поэтому перед его носом всегда должна висеть морковка карьерного роста, а его зарплата должна превышать уровень рынка в два раза.

8. Нематериальная мотивация – это инструмент, который включается в те моменты, когда мы либо не хотим давать работнику больше денег, либо уже дали денег, но это не помогло. Так, на заводе Форда однажды, чтобы удовлетворить амбиции ремонтника станков, не поднимая ему зарплату, поменяли название его должности с «ремонтник-наладчик» на «руководитель отдела ремонта и наладки».

9. Что делать, если у нас в отделе работает десять человек, а мы купили всего два айпада? Отдать их тем, чью работу айпад действительно способен сделать лучше. Согласитесь, на встречу с VIP-клиентами лучше ездить с новомодным айпадом, а не с ноутбуком, купленным в 2005 году на распродаже.

10. Доучить человека легче, чем его заменить. Но проще заменить человека, чем переделать его личные качества.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Ссылка на основную публикацию