Как обеспечить выполнение плана продаж

Этапы и особенности обеспечения выполнения плана продаж

Верижникова Марина Геннадьевна

Каждая торговая организация должна составлять план продаж, которого должны придерживаться все работники предприятия. Он составляется опытными экономистами, оценивающими спрос и предложение на продаваемые товары.

При этом существуют некоторые способы, гарантирующие выполнение данного плана. Ими должны пользоваться не только непосредственные экономисты, но и продавцы, общающиеся с покупателями и крупными оптовыми клиентами.

План продаж

Каждый владелец крупной торговой организации заинтересован в том, чтобы продаваемые товары реализовались оперативно и в соответствии с заранее составленным планом. Поэтому он заинтересован в том, чтобы менеджеры и продавцы идеально справлялись с поставленными задачами.

Какие права появились у работающих пенсионеров в 2019? Смотрите по ссылке.

Предварительно в компании должна осуществляться процедура планирования. Она заключается в постановке целей и задач, которые должны выполняться фирмой. Для этого учитывается количество имеющихся ресурсов и выбранное направление деятельности.

Именно на основании заранее составленного плана можно направить ресурсы в заранее выбранные направления. Дополнительно обеспечивается возможность оценить эффективность работы менеджеров и продавцов.

Руководитель с помощью грамотно сформированных планов может контролировать деятельность своего предприятия.

В плане обязательно содержится количество товара, которое должно быть продано за определенный период времени. При этом учитывается не только общий план, но и индивидуальный, который устанавливается для каждого продавца, работающего в компании.

Как составить выполнимый план продаж? Ответ в видео:

В процессе составления документа обязательно учитываются следующие правила:

  • Поставленные цели должны быть реальными для достижения. Поэтому первоначально руководитель фирмы и экономисты должны получить от менеджеров актуальную информацию о реальных продажах. Учитываются результаты прошлых периодов и деятельность конкурентов. На продажи влияют разные факторы, к которым относится сезон работы, изменение спроса под действием разных причин, появление новых конкурентов или изменения в экономике страны. Эти факторы нужно обязательно учитывать в процессе планирования.
  • Конкретность. Все задачи должны быть понятны каждому работнику предприятия, поэтому не допускается пользоваться какими-либо расплывчатыми требованиями и формулировками.
  • Возможность для измерения.

Какой свадебные бизнес стоит открыть? Подробнее тут.

План продаж. Фото biznesprost.com

Только при составлении грамотных планов можно гарантировать, что они будут полностью выполнены сотрудниками предприятия. Поэтому данным процессом должны заниматься опытные специалисты, учитывая результаты прошлых периодов.

Как выполнить

Каждый работник предприятия должен стремиться к тому, чтобы поставленные цели были выполнены. От этого зависит его доход и возможность продолжать трудиться в компании. Поэтому менеджеры и продавцы должны самостоятельно обеспечивать выполнение разных планов. Для этого можно пользоваться разными уловками и способами.

К ним относится:

    Использование многочисленных инструментов, предлагаемых руководством. Например, если руководитель предприятия желает, чтобы объем продаж был увеличен на 20%, то он должен самостоятельно подготовить соответствующий эффективный инструмент. Для этого можно пользоваться разными акциями или проводить другие мероприятия для покупателей. Данные инструменты должны эффективно использоваться непосредственными продавцами. Во время общения с клиентами они должны оповещать людей о том, что в магазине проходит та или иная акция.

Если пользоваться данными стандартными способами, то можно действительно рассчитывать на то, что планы, составленные руководителем предприятия, будут выполнены в установленные сроки. При этом сотрудники предприятия смогут получать более высокую зарплату, так как обычно доход зависит от выполнения плана.

Причины невыполнения

Существуют разные причины, по которым продавцы действительно не могут выполнить планы.

Обычно это обусловлено следующими основаниями:

  • совершение ошибок в процессе планирования, так как даже опытные профессионалы иногда не могут конкретизировать задачи или ставят недостижимые цели;
  • продавцы являются низко компетентными сотрудниками, поэтому придется заняться их обучением;
  • отсутствует мотивация персонала, так как менеджеры получают оклад, поэтому не заинтересованы в увеличении объема продаж товаров.

Устранить данные причины довольно просто, поэтому продавцы должны постоянно повышать квалификацию и получать зарплату, которая зависит от дохода предприятия.

Как предотвратить

Чтобы планы всегда выполнялись продавцами, важно правильно мотивировать и постоянно обучать сотрудников.

Как повысить вероятность выполнения плана продаж? Ответ в видео:

Заключение

Планы продаж составляются всеми организациями. Они должны быть понятными и выполняемыми, поэтому процедура реализуется только опытными экономистами. Продавцы должны быть заинтересованы в выполнении планов, поэтому их нужно правильно мотивировать.

Как выполнить план продаж: советы руководителям

Директор по продажам «1С-Битрикс»

Если ваша команда систематически не выполняет план продаж, возможно, проблема не в сотрудниках, а в самом плане.

Юрий Николаев, директор по продажам «1С-Битрикс», рассказывает о том, как обеспечить в компании условия для достижения целей по продажам.

Каждый месяц предприниматель или руководитель отдела всегда озвучивает один и тот же вопрос: выполнила ли компания план продаж?

Мы провели на эту тему исследование по своей партнерской сети, в которую входит более 20 тысяч компаний.

Оказалось, что около 80% наших компаний-партнеров действительно не выполняют план. «Недовыполнение» в среднем составляет более 10%.

Кажется, что этот процент незначителен. Сделать 90% от всего плана продаж — достойный результат. Но для владельца компании — это нерадостная новость, он не получил 10% запланированного бюджета.

И вот на следующий день босс собирает сотрудников и говорит: «Коллеги, в этом месяце зарплата будет на 10% меньше». Представляете реакцию? Поэтому важно построить процессы в отделе так, чтобы план всегда выполнялся. Рассказываю, как это сделать.

Оценить ресурсы и все посчитать

Почему компания не выполняет план продаж? Потому что обычно у российских компаний настоящего плана нет. Допустим, я могу планировать подняться на Эверест в мае 2021 года. Но, на самом деле, это абстрактная цель.

Чтобы реализовать ее, нужно накопить десятки тысяч долларов на восхождение, пройти медобследование и долго тренироваться. Тогда это станет планом.

Чаще всего руководитель отдела говорит CEO: «Наш план продаж на декабрь — миллион. Потому что в прошлом декабре мы заработали 900 тысяч».

Он не знает, как посчитать ресурсы и понять, какие инструменты нужны для достижения такой цели, и ставит нереалистичные цифры. А потом все страдают — и он сам, и весь отдел продаж.

Как оценить свои ресурсы, то есть загруженность продажников, эффективность привлечения клиентов и реальный средний чек? Есть очень простая формула, состоящая из двух частей. Первая часть — выручка от новых клиентов. Вторая — выручка от существующей клиентской базы.

  1. Выручка от новых клиентов равна количеству лидов, умноженному на конверсию, а потом на средний чек.
  2. Выручка от старых клиентов равна размеру клиентской базы, умноженному на процент от продаж и средний чек.

Чтобы узнать свой средний чек, нужно:

  • знать количество товара, которое компания продает по разной цене — скажем, по 100 и по 500 рублей;
  • разделить выручку на количество проданных товаров;
  • так средний чек товаров за 100 и за 500 рублей окажется равен не 300, как считают многие, а, к примеру, 130 рублям.

Чаще всего клиенты покупают товары по более низкой цене, и это важно учитывать при формировании плана.

Синхронизировать отдел маркетинга и отдел продаж

Чтобы компания получила новых клиентов, только усилий продавцов недостаточно. С каждым годом холодные продажи становятся все менее эффективными, поэтому новых клиентов чаще приводит отдел маркетинга. Для составления реалистичного плана продаж нужно как минимум синхронизировать действия продажников с маркетологами.

Вот что важно сделать.

  • Настроить сквозную аналитику. Нужно понимать, как деньги, вложенные в тот или иной рекламный канал, превращаются не только в посетителей сайта, но и в реальных покупателей.
  • Построить процессы продаж и маркетинга так, чтобы в отделе использовались современные инструменты лидогенерации.
  • В идеале — поставить отделу продаж и отделу маркетинга совместный KPI. Отдел маркетинга влияет на количество лидов и отчасти на конверсию. Продавцы прямо влияют на конверсию и размер среднего чека. Поэтому так важно объединить усилия sales-менеджеров и маркетологов.

В итоге компания сможет составить реалистичный план продаж, в нем будет понятна ответственность и маркетинга, и продавцов.

Остановить отток клиентской базы

Любой предприниматель мечтает, чтобы клиенты постоянно возвращались и делали повторные покупки десятилетиями. К сожалению, так не бывает. Люди делают выбор в пользу конкурентов, разочаровываются в товаре/услуге или просто решают больше ничего не покупать. Это называется оттоком клиентской базы. И этот процент мало кто считает.

Согласно исследованию Data & Marketing Association, из 100% компаний, которые решают сменить поставщика, 64% уходят не потому, что конкурент предложил более низкую цену, а потому что перестали получать от старого подрядчика достаточно внимания — о клиенте не заботились и не напоминали о себе.

Чтобы привлечь нового лида, отделу маркетинга требуется около семи касаний. За тот же период времени к прежним покупателям компания возвращается максимум два раза. По факту — это просто игнорирование старого клиента. Он уже знает, как работает бизнес, поэтому якобы может вернуться к подрядчику сам. Это не так.

Помочь компании выполнить план продаж как по новым, так и по старым клиентам может CRM-маркетинг. Принцип его работы очень прост.

Во-первых, нужно сегментировать клиентскую базу. То есть узнать, кто заказывает редко, а кто — часто. Посчитать объемы заказов, разбить клиентов по географии, полу или возрасту. Последние две категории актуальны для «местных» бизнесов вроде детского клуба или досугового центра.

Во-вторых, для каждого сегмента важно вовремя делать свое предложение. Напоминать об этом продажнику будет CRM-система. По нашему опыту, такой маркетинг значительно повышает процент покупок.

Планировать загруженность каждого менеджера

Самое лучшее планирование — это детальное планирование не только на всю компанию, но и по отдельным продавцам. Все из-за разницы загрузки и разных клиентских баз.

Самое глупое, что может сделать руководитель отдела продаж, — поставить всем сотрудникам одинаковый план.

Например, цель бизнеса в этом месяце — продажи на миллион рублей. Руководитель просто делит миллион на пять сотрудников, а затем ждет от каждого «по способностям». Не надо так.

Нужно посчитать для каждого продажника индивидуальный план. В нем будут учтены:

  • опыт менеджера,
  • количество лидов, которые он получает,
  • его конверсия.

Выполнение этого плана нужно контролировать не по итогам месяца, а с регулярной периодичностью. Лучше всего — еженедельно или ежедневно. В таком «трекинге» тоже хорошо помогает CRM-система. Следить за выполнением плана каждого сотрудника в ней гораздо удобнее, чем в ежедневных Excel-табличках.

Мы уже несколько лет планируем продажи именно так: оцениваем ресурсы, детализируем выручку, которую ожидаем от новых и старых клиентов. В среднем мы выполняем план на 101%.

Как достичь максимума

  1. Нельзя отталкиваться от абстрактного плана и необоснованных желаний руководителей компании. Руководителю нужно правильно рассчитать загруженность продавцов, эффективность привлечения клиентов и реальный средний чек услуг или товаров. Только это поможет сформировать реальный план и выполнить его.
  2. Важно объединить усилия sales-менеджеров и маркетологов. Ответственность маркетинга — количество лидов. Продавцы прямо влияют на конверсию и размер среднего чека. Лучше всего сработает совместный KPI.
  3. Нужно напоминать о себе текущим клиентам. Покупатели уходят к конкурентам потому, что не получают внимания от компании, которую они уже знают. Чтобы этого не произошло, нужно использовать CRM. Современный софт автоматизирует многие процессы и не требует большой вовлеченности человека.
  4. Работают только индивидуальные планы для каждого менеджера. Одинаковый план ставит сотрудников в неравное положение. Руководитель должен понимать индивидуальные особенности каждого сотрудника. Тогда продажи будут большими, а клиенты — довольными.

Фото в тексте и на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Как выполнить план продаж?

Разработка плана для работы коммерсантов – этап, который нельзя пропускать ни одной компании. Определение стратегических и тактических показателей, а также путей их достижения гарантирует успех. При этом практика всегда отличается от теории. Для реализации намеченного сценария потребуется комплекс мер.

Как выполнить план продаж – шаги

Переход к желаемому состоянию продаж требует участия и руководителя, и подчиненных. В первую очередь потребуется распределить полномочия в соответствии с имеющимися задачами. Те коммерсанты, которые «заточены» под холодные звонки, обеспечат необходимый уровень конверсии. Хорошие переговорщики с успехом проведут встречу. Каждый должен заниматься своим делом, поскольку специализация повышает работоспособность. Подбирайте исполнителя под конкретную задачу.

Мотивируйте

Проработайте систему мотивации, которая поможет выйти на желаемый уровень. Мало прописать в документе желаемый объем продаж и уровень прибыли. Нужно, чтобы человек сам захотел быть эффективным, а для этого понадобится индивидуальный бонус. Подойдет денежная премия, но не стоит ей ограничиваться. Повышение по службе, корпоративный подарок, лишний выходной и поездка во Францию мотивируют порой лучше купюр.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Установите прямую зависимость между достижением нормативных показателей и доходом менеджера. Желание получить больше рождает желание работать.

Контролируйте

Реализация намеченного требует постоянного мониторинга показателей. Лучше проверять работу менеджеров на ежедневной основе. Так сотрудники не будут забывать о необходимости соответствовать высоким стандартам компании и смогут координировать действия при отклонении от желаемого сценария. Проще устранить недочеты по результатам одного дня, чем по итогам месяца.

Контроль проводится по всем ключевым показателям результативности. При этом следует обращать внимание на качество самого планирования. Если потенциал был недооценен, скорректируйте желаемые показатели с учетом повышения уровня. Показать себя с лучшей стороны может как отдельный сотрудник, так и целый регион, что и должно отразиться в сценарии развития компании.

Постоянный контроль мотивирует сам по себе, поскольку «держит в тонусе» менеджеров, не давая возможности расслабиться. Результаты каждого дня направляются от коммерсанта к непосредственному руководству. При этом подготовка отчета не должна отнимать время от непосредственной работы. Используйте простую и информативную форму отчетности.

Проработайте воронку продаж

Воронка продаж дает ответ на вопрос «Сколько потенциальных клиентов стало реальными?». Рассмотрите работу менеджеров на каждом этапе для выявления слабых мест в схеме сделки. Возможно, неудачен первый контакт с покупателем или охват аудитории слишком мал. Определение проблемы – первый шаг на пути ее решения.

Увеличивайте средний чек

Этот способ подойдет не каждому бизнесу, но попробовать стоит. Один из наиболее легких путей – продавать больше, чтобы получить максимум прибыли. Увеличение суммы происходит за счет продажи дополнительной продукции, стоимость которой не превышает цены основного товара. Можно заранее подготовить комплексное коммерческое предложение, в котором будет не только продукт, гарантированно интересный потенциальному партнеру, но и дополнительные товары, необходимость в которых есть, но выражена менее ярко. Метод подходит для компаний, реализующих дорогостоящие товары. Менеджер, неуверенный в успехе встречи, заранее увеличивает сумму предложения в 1,5 раза. Поскольку он не рассчитывает на такой объем продажи, переговоры проходят легко, а покупатель готов приобрести товар, который был интересен изначально.

Анализируйте каналы сбыта

Финансовые затраты на обеспечение работы каналов сбыта должны окупаться полученным доходом. Проанализируйте стоимость продажи каждым способом. Например, цену рекламы в сети или холодного звонка. Определите, какой канал приносит большую прибыль. Одни товары лучше продаются в стандартном магазине, другие – люди находят в интернете. Не упускайте возможность поработать с регионами и крупными городами (если это экономически целесообразно).

Изучите своих клиентов

Менеджер должен знать о потребителях все, начиная от их желаний и потребностей, заканчивая местами, где с ними можно познакомиться. Особенно это актуально для сферы бизнес-бизнесу, где степень подготовки определяет успех мероприятия.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Не забывайте о принципе Парето, в котором говорится о 20% усилий, дающих 80% результата. 20% ваших клиентов приносят львиную долю прибыли. Ориентируйтесь на них при подготовке и реализации сценария для коммерсантов. Не забывайте о тех клиентах, первый контакт с которыми не удался. За время, которое вы не общались, могла измениться база поставщиков, бюджет, руководитель и другие условия. Периодически звоните по номерам, чтобы не пропустить изменения.

Контролируйте настроения в коллективе

В случае отказа клиента менеджеры, чаще новички, теряют желание работать. Проясните, что слово «нет» — только старт продажи. Прямой отказ намного лучше туманных фраз «я подумаю» и «мы позвоним». Несогласие аргументируется, а не возникает на пустом месте. Если у человека возникло возражение – значит он вовлечен в диалог. Из равнодушия не появляется отрицание. Существует множество техник отработки возражений, как минимум одна их которых подойдет клиенту.

С течением времени отказы будут восприниматься как норма. В начале пути стоит поддержать сотрудника. Клиент негативно настроен в отношении предложения, а не человека, который его озвучил. У собеседника может быть плохой день, или момент выбран неудачно. Не стоит воспринимать возражение как личную обиду. Объективное отношение к рабочему процессу поможет достигнуть цели.

Наладьте обратную связь

Будьте внимательны к замечаниям подчиненным по рабочим вопросам. Написанный для менеджеров сценарий развития событий – всегда теория, которую нужно проверять на практике. Можно не угадать с самим нормативом или инструментом для достижения результата. Практика сотрудников поможет скорректировать подход. К тому же у менеджера появится ощущение участия в жизни компании, что является дополнительной мотивацией.

«Как выполнить план продаж?» — вопрос, определяющий будни бизнеса. Поставленные цели будут достигнуты при условии грамотного планирования и распределения задач, учета интересов потребителей и достаточного уровня мотивации коллектива.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Выполнение плана продаж

План отдела продаж

Планы продаж бывают разные. Есть объективно установленные, есть нереальные. 90% менеджеров по продажам считают планы продаж завышенными, и даже не задаются вопросом, как выполнить план продаж на 100%. Оставшиеся 10% постоянно их выполняют. И это, скорее всего, свидетельствует о заниженном плане продаж. Или установлены на уровне, для выполнения которого не требуется рывок, а можно работать спокойно.

Для чего устанавливаются завышенные планы? На этот вопрос очень хорошо отвечает книга Нешаблонное мышление. Но для установления высокого, при этом реально достижимого плана продаж, необходимо составить алгоритм работы менеджера и воронку продаж. Решая вопрос выполнения плана продаж, и менеджеру и руководителю нужно найти способ достижения этого плана. Для руководителя мы подготовили материалы:

Как выполнить план продаж?

1. О чем думал руководитель, когда ставил план?

В первую очередь необходимо понять, как руководство видит выполнение поставленного плана. Если тебе предоставили набор инструментов и подготовили алгоритм действий, прежде чем кричать: «Так не получится!», пройди несколько раз по алгоритму и только на практическом опыте убедившись, говори что «это не работает» и иди к руководителю за уточнением, что он имел в виду, почему у тебя не получается реализовать идеи, и какие мероприятия для выполнения плана в полной мере реализовать.

2. Если первый пункт не сработал, начинаем считать какие усилия нам необходимо предпринять для поиска клиента.

Думаю, тебе есть смысл ознакомиться с понятием воронки продаж и определить мероприятия, которые необходимо приложить, чтобы выполнить план продаж. Кажется понятным, что для выполнения плана продаж нужны определенные усилия. Но если ты не понимаешь, какие конкретно усилия тебе понадобятся, ты все равно сделаешь их меньше, чем надо. Такова природа человека.

Если ты занимаешься холодными звонками, то посчитав воронку продаж, поймешь, что совершая меньше 20 или 40 новых звонков в день, ты никогда не выполнишь план продаж. Возможно это кажется банальным, но только определенное количество первых контактов с клиентами может принести тебе заветные проценты по сделкам. Независимо от того, насколько ты близок к выполнению плана, НИКОГДА не останавливайся в поиске новых клиентов.

3. Определить, где самые вкусные клиенты.

Да, нам с тобой придется окунуться в тонкости маркетинга и найти нашего клиента. На самом деле поиск клиента один из самых важных аспектов работы менеджера. Как это сделать? Посмотри на клиентов своей компании, отсортируй их по объемам закупок. Найди общие черты и сделай акцент на категории клиентов, приносящей самые большие доходы. Имей в виду, что до тебя эту работу, скорее всего, кто-то проделал. Не стесняйся, пробуй. Ударься несколько раз лбом об стену, но придумай как ее обойти. Возможно то, что сработало с этим клиентом, станет твоей фирменной фишкой выполнения плана продаж.

Те клиенты, к которым труднее всего войти, становятся самыми интересными клиентами. Все очень просто. Большинство менеджеров сдается на первом этапе, а ты предпринял попытки расположить к себе клиента, сделал невозможное и находишься там, где не удалось другим наследить, у тебя в руках гораздо больше козырей. Воспринимай отказ как радость, как начало диалога. Это значит на этом отказе обломались многие, а ты не остановишься и пойдешь дальше, пускай приложив большие усилия, получишь самого преданного клиента, к сердцу которого не получат возможности достучаться многие. Как выполнить план продаж? Импровизируй!

4. Подними «потерянных» клиентов.

Регулярно делай звонки клиентам, которые отказались от работы с тобой или с твоей компанией. Во-первых, это позволяет тебе быть в форме. А, во-вторых, простой анализ показывает, что у не менее чем 10% клиентов изменилась ситуация, настроение, мотивация, ЛПРы, и это дает тебе новые возможности для развития старых клиентов.

5. Увеличивай средний чек.

У тебя есть постоянные клиенты? Здорово. Подумай о том, как продавать им больше. Ты думаешь, что клиенты и так знают ассортимент компании и понимают что им действительно нужно? Ошибаешься. Наши исследования показали, что минимум 30% клиентов не знают всех возможностей компании, а еще 30% знают, но не покупают или покупают в других местах «по привычке». Значит около 60% клиентов могут покупать у тебя больше. Чтобы понять, как им предложить что-то новенькое, изучи клиентов, стань на их место и увеличивай среднюю продажу с каждого клиента.

6. Дифференцируй клиентов.

Ты наверняка слышал о правиле Паретто: 20% клиентов приносят 80% доходов. Удели 80% своего времени и сил на этих 20% клиентов. Не слушай тех, кто говорит: «Мы боремся за всех клиентов», на первом этапе может быть, но когда ты соблюдаешь правило №2, у тебя есть постоянный приток новых клиентов и тебе обязательно нужно определить приоритеты. Для этого в самом начале общения с клиентом, задай вопросы, которые помогут тебе понять, сколько времени нужно уделить этому клиенту, какие у него объемы закупок сейчас, какой у него потенциал развития, какая политика компании.

7. Никогда не сдавайся.

Даже если клиент говорит твердое «НЕТ», не реагируй на это. Часто это только начало диалога. Продолжай разговор как будто он сказал «О, это интересно, давайте подумаем, что я из этого получу».

Мы прошли некоторые мероприятия для выполнения плана продаж, но это только вершина айсберга. Читай наш сайт, проходи у нас тренинги по продажам, становись лучше и тогда вопрос о выполнении плана не будет проблемой

Выполнение плана продаж

Планирование – это один из основных аспектов деятельности компании. Применяется оно и для нормирования деятельности менеджеров по продажам. Выполнив данный план, менеджер получит прибавку к зарплате, а компания – рост продаж и, соответственно, большую прибыль. Но не всегда менеджер по продажам может выполнить установленный план продаж. Рассмотрим, какие действия необходимо предпринять, чтобы обеспечить выполнение плана продаж.

Иногда руководство устанавливает заведомо завышенные требования, чтобы не выплачивать бонусы отделу продаж или из-за неправильного планирования. Далее расскажем, как выполнить план продаж в магазине.

Как выполнить план продаж

Чтобы план продаж был выполнен, должен соблюдаться ряд требований:

  1. Получив план продаж, менеджер должен его объективно оценить и рассмотреть предлагаемые руководством инструменты по его выполнению.
  2. Определите объем необходимых усилий, используя для этого воронку продаж. Правильно определенный объем усилий позволит рационально распределить их на весь период.
  3. Определите ниши с наиболее привлекательными и заинтересованными клиентами. Для этого необходимо найти общие черты у покупателей, приносящих наибольшую прибыль компании.
  4. Работайте с «труднодоступными» клиентами. Если у вас получится убедить их, можно приобрести надежных постоянных партнеров, которых будет трудно переманить конкурентам.
  5. Увеличивайте сумму среднего чека. Даже постоянным клиентам можно продавать больше. Для этого нужно информировать их о новинках в ассортименте компании, а также напоминать о давно существующих товарных позициях.
  6. Рационально распределяйте свое время и силы между клиентами. Уделяйте наибольшее внимание тем, кто приносит компании наибольшую прибыль. Но это не значит, что нужно забыть о прочих клиентах. Иначе их можно потерять, а ведь в перспективе они могут перейти в статус ключевых.

Обеспечение выполнения плана продаж – это основная функциональная обязанность менеджера по продажам. Качественное выполнение данной задачи повышает благосостояние как компании, так и лично менеджера.

Советы руководителям по выполнению плана продаж

Если сотрудники вашей компании регулярно не могут выполнить план по продажам, вероятно, причина заключается не в них, а в том, что план составлен некорректно.

Ежемесячно руководитель предприятия должен анализировать и понимать, выполняют ли его сотрудники план продаж. Согласно статистике, более 80% организаций, к сожалению, не могут похвастаться регулярным выполнением плана. При этом, процент недовыполнения составляет около 10. Он кажется незначительным, однако для руководства эта цифра означает, что 10% бюджета, попросту говоря, «ушли в песок».

В такой ситуации шеф вынужден провести общее собрание коллектива, на котором он «торжественно объявит следующее: «Уважаемые коллеги, я должен вас огорчить. В связи с тем, что мы снова недовыполнили план, заработная плата в этом месяце будет меньше на 10%». Реакцию сотрудников предсказать несложно.

Как же спланировать выручку таким образом, чтобы можно было регулярно достигать установленных показателей? Попробуем разобраться в том, как это сделать.

Оценка ресурсов и расчёты

Есть мнение, что невыполнение п/п российскими компаниями обусловлено… его элементарным отсутствием. Например, человек планирует покорить вершину Эвереста в 2022 году. Он задаётся абстрактной целью, для достижения которой ему требуются большие финансовые средства. Также восхождение требует тщательного медицинского обследования и серьёзной физической подготовки. Всё это надо планировать заранее, с учётом траты сил, времени и денег.

Итак, для реализации всех подготовительных этапов необходим чёткий и последовательный план. Если его не будет — неудивительно, что в ситуации хаоса работа сотрудников, даже несмотря на их усилия, будет неэффективной.

В качестве примера некорректного анализа можно привести такое высказывание. Допустим, начальник отдела вызывает к себе SEO-специалиста и ставит его перед фактом: «В декабре мы должны продать на сумму миллион рублей, так как в прошлом году (в том же месяце) наш заработок составил всего 900 000». Такая «оценка» наглядно показывает, что босс просто не умеет оценивать и считать имеющиеся ресурсы и не понимает, с помощью каких инструментов будет реально достичь поставленной цели. В результате от его действий страдает весь коллектив, да и сам он оказывается в таком же положении.

В связи с этим, возникает вопрос: как правильно оценивать имеющиеся ресурсы? Речь идёт о загруженности специалистов отдела продаж и о том, насколько эффективны существующие методы привлечения клиентов.

Простые расчёты можно провести, используя популярную формулу. Она включает две части. В качестве первой части возьмём всю сумму выручки, получаемую компанией с новых покупателей. Вторую часть составит выручка от постоянных клиентов. Считаем:

  • выручка от новых покупателей — это число лидов, умноженное на конверсию и сумму среднего чека;
  • выручка от постоянных покупателей — это общий размер базы клиентов, умноженный на число, составляющее общий процент от всех продаж. Полученную сумму ещё нужно умножить на показатель среднего чека.

Высчитываем средний чек:

  • считаем число товаров, продаваемых менеджерами по разным ценам. Например, их средняя цена составляет от 500 до 1000 рублей;
  • делим общую выручку на число проданного товара;
  • в итоге получается, что средний чек равен не 300 рублям (как ошибочно полагают многие), а приблизительно 130 р.

Ясно, что большинство покупателей приобретает товары по более низким ценам. Этот факт обязательно следует учитывать при формировании п/п.

Синхронизация отделов маркетинга и продаж

Для того чтобы предприятие регулярно работало с новыми клиентами, одних усилий менеджеров по продажам не хватит. Известно, что тактика «холодных продаж» сейчас не работает вообще, а новых покупателей магазин получает через маркетинговый отдел. Составить корректный п/п можно только в том случае, если действия продажников и маркетологов будут чётко синхронизированы.

Необходимо сделать следующее:

  • настройте инструменты сквозной аналитики. Важно осознавать, каким образом финансовые средства, которые вы получаете с клиентов, «становятся» не только регулярными посетителями интернет-сайта, но и реальными покупателями;
  • чётко выстроите процесс продажи и маркетинговую стратегию. Это означает, что инструменты лидогенерации, используемые для этих целей, должны быть современными и эффективными;
  • если есть возможность, обеспечьте постановку совместного KPI в двух отделах. Усилия менеджеров и маркетологов должны быть объединены, так как эти специалисты находятся в прямой зависимости от работы друг друга.

Таким образом, вы получите реальный п/п, где будут ясно прописаны сферы ответственности как продавцов, так и специалистов маркетингового отдела.

Остановка оттока клиентской базы

Регулярное возвращение постоянных клиентов и совершение ими повторных покупок- мечта любого предпринимателя. К большому сожалению, так бывает далеко не всегда. Клиенты часто уходят к конкурирующим фирмам по причине того, что они оказываются разочарованы в товарах и услугах либо решают прекратить покупки вообще. Такое явление называется оттоком клиентской базы. Ошибка многих бизнесменов в том, что они не ведут ему счёт.

Один из лучших способов компенсировать отток клиентской базы — применение CRM-маркетинга. Он заключается в сегментировании целевой аудитории согласно тому, как часто те или иные клиенты заказывают продукт, товар или услугу. Проведите подсчёты количества покупок и заказов, распределите людей согласно месту их проживания, возрасту, полу и роду занятий. Подумайте о том, какое предложение вы можете составить для каждой конкретной группы, а в целях напоминания корректно настройте CRM- инструменты. Это позволит в несколько раз увеличить процент продаж.

Планирование работы менеджеров

Один из лучших способов планирования — детальный план, рассчитанный не только на компанию или фирму в целом, но и на каждого продавца в отдельности. Самая большая ошибка, которую часто совершают руководители — постановка одинаковых показателей всем работникам, без учёта разницы загрузки и специфики клиентской базы.

Необходимо составить индивидуальный план для каждого менеджера по продажам, учитывая:

  • опыт сотрудника;
  • число получаемых им лидов;
  • конверсию.

Эффективность выполнения задач следует оценивать не согласно месячным итогам, а исходя из регулярной периодичности. Оптимальный вариант — проводить такую оценку каждую неделю или даже ежедневно. Здесь лучшим «помощником» тоже послужит CRM, так как она гораздо лучше «следит» за тем, как сотрудник выполняет свой план.

Итак, план не должен быть абстрактным, а желания руководства компании следует формулировать исходя из реальных фактов. Только в этом случае появляется возможность улучшить текущую ситуацию и оптимизировать работу сотрудников так, чтобы они целенаправленно использовали свои внутренние ресурсы.

Измеряем пульс бизнеса – секреты выполнения плана продаж в ИТ и не только

Автор: Андрей Майборода, СЕО GreenBusiness

Представляете, как много значит выполнение плана продаж для консалтинговой компании, помогающей выстраивать продажи? Так вот. Будем откровенны. В первый год на рынке мы, консалтинговая компания, работали без плана продаж, а во второй не всегда его выполняли.

Думаю, мы знаем о теме выполнения плана продаж, о её тонкостях, хитростях и нюансах, намного больше, чем средняя компания на рынке. И именно поэтому мы и будем говорить об этой теме, зачастую стыдливо замалчиваемой большинством компаний в нашей стране. И тем более консалтинговых компаний.

Эта заметка будет интересна прежде всего руководителям. Негатив ожидаем от ленивых менеджеров и людей, привыкших искать стопроцентные рецепты. Хотя и они найдут «печеньку» в самом конце этого материала.

Кто план продаж? Зачем план продаж?

План продаж – это про дисциплину. План продаж – это про системность. План продаж (давайте будем иногда сокращенно называть его ПП) – это про трансформацию природного хаоса мира в порядок через волевое усилие капитана бизнеса и действия его команды.

Полезно вспоминать классику. «Основная функция плана продаж – в профилактике кассовых разрывов и обеспечении стабильного развития предприятия», — нечто в этом духе можно прочесть в учебниках по экономике предприятия.

Важно понимать, что план продаж – это не фетиш, не самоцель и не инструмент нравственного превосходства над коллегами и конкурентами. Его функция в другом – в обеспечении стабильного развития предприятия.

Стабильное развитие предприятия не только общее место в учебниках и не только мечта 90% российских бизнесменов – это еще и функция ПП, ради которой и стоит заниматься планированием продаж. Проверено практикой: если вы будете работать по плану продаж и найдете свой сбалансированный план, ваш бизнес будет развиваться прогнозируемо и стабильно.

Как нельзя планировать продажи. Вредные советы

Написаны сотни статей о методах планирования, а простые предприниматели все так же живут «по старинке», без плана, объясняя это либо тем, что «не поняли, как делать», либо тем, что «попробовали, не получилось».

Планирование продаж – это прежде всего процесс, который лишь потом приносит результат. Давайте разберемся, какие способы планирования являются самыми неэффективными и бессмысленными.

Вредный совет 1. Планируйте с потолка. Возьмите любую цифру, в идеале, выше, чем у ближайших коллег на 20%.
Как делать правильно: посчитайте и семь раз пересчитайте, сколько по максимуму может произвести ваша компания и поставьте план в 50%-70% от ее удельной денежной мощности. Если ваш бизнес легко масштабируем, проведите исследование емкости рынка и определите реальную долю в ее наихудшем прогнозе, которую вы можете занять в этом году.

Вредный совет 2. Когда план продаж не выполнится, откажитесь от плана продаж.
Как делать правильно: проведите анализ причин срыва сделок и поменяйте подход вашей работы с клиентами, обработки заказов, метод ваших продаж. Иногда вы ошибаетесь в высоте планки. Смело опустите ее, если не достигаете ПП и близко – особенно когда не знаете рынка и/или когда рынок незрелый. Важно корректировать ПП и главное – стараться достигать его вопреки всему.

Вредный совет 3. Вводите амбициозный план продаж и схему мотивации «маленький оклад плюс маленький ограниченный процент». Ждите суперзвезд, которые будут рваться в ваш отдел продаж.

Как делать правильно: если у вас «лидерский» план продаж, возьмите средний оклад продавца в вашей отрасли, прибавьте 20%, предусмотрите повышающийся процент при выполнении, небольшом перевыполнении и огромном перевыполнении плана продаж, плюсаните бонусы за много звонков и встреч, предусмотрите дополнительные выходные за инициативу продавца и привлечение крутых потенциальных клиентов, добавьте уютный офис – и у вашей компании есть шанс создать по-настоящему звездный отдел продаж.

Держишь ли ты руку на пульсе?

Хотим мы этого или нет, но выполнение плана продаж – гораздо более гибкий и сложный процесс, чем нам руководителям хотелось бы. Наши ежемесячные показатели в табличке excel редко отличаются скачкообразно, сумма потихоньку растет каждый месяц или же держится неизменной целый квартал, а то и полугодие.

Зато реальные выручки всегда более похожи на выражение «то густо, то пусто».

Секрет отделов продаж, которые работают по ПП, в том, что у посредственных отделов реально «то густо, то пусто», а у крутых – «то гуще, то пуще».

Однако колебания реальной выручки есть всегда, и они нормальны. Наша задача – вывести амплитуду колебаний в зону «выше плана продаж» или хотя бы минимизировать глубину «низин недостижения».

Выполнение плана продаж требует постоянного держания руки на пульсе. Именно поэтому бизнес-процесс продаж в вашей компании обязательно должен управляться не регулярно, а непрерывно, выделенным человеком, а не урывками, компетентно, а не как получится, без скидок и отговорок.

Распространенная проблема, которая часто диагностируется в ходе аудита системы продаж от GreenBusiness – это именно нерегулярность и несистемность управления процессом продаж. Да-да, именно это называют также «путем бизнес-камикадзе».

Основной и хорошо известный инструмент минимизации колебаний выручки – пресловутые команды «поднажать» и «притормозить». Видим, что план в мае не выполняется = команда «поднажать» в июне + положительный дополнительный бонус за перевыполнение + дополнительный депремирующий компонент за саботаж или работу «спустя рукава».

Видим, что в этом месяце план уже выполнен – даем дополнительный праздник-выходной менеджерам и в неформальном порядке рекомендуем «придержать» отдельные сделки на следующий месяц, чтобы менеджер вновь получил повышенный процент, а компания – вожделенную стабильность.

Эта тактика позволяет более или менее точно выполнять планы продаж с погрешностью в плюс-минус месяц.
Стратегически важный путь выполнения плана продаж – это обеспечение достаточно широкой горловины вашей воронки продаж, то есть обеспечение достаточной активности менеджеров, достаточного количества заявок и вообще уровня спроса, который бы превышал ваше предложение.

Об этом – совсем другая история, более сложная, более грустная, и к маркетологам.

Да не у себя на пульсе – у окружающего бизнеса!

Любопытный момент в ситуации невыполнения плана продаж: мы реально сделали все, что зависело от нас, но план все равно не выполнили.

Все, кто когда-либо работали по плану продаж, подтвердят, что такая история происходит довольно часто.

Мы называем это пульсом бизнеса. Причем, речь идет о пульсе не вашего бизнеса, а о пульсе бизнеса окружающего.

Не так страшно, когда в один месяц ваш план продаж выполнен на 70%, а в следующий на 130%. Страшно, когда ваш план – миллион денег в месяц, вы зарабатываете максимум сто тысяч и потому отказались от плана продаж и от организационных выводов.

Пульс бизнеса – это конъюнктура бизнес-окружения, на которую у нас нет прямых рычагов влияния.

Выполнение плана продаж стоит в прямой зависимости от пульса вашего бизнес-окружения. Поэтому очень важно знать, какие факторы влияют на этот пульс.

Три самые распространенные причины срыва плана продаж ‘2015

Причина один. Дебиторская задолженность в кризис. Она же замаскированная непорядочность ваших клиентов. Редко когда у компании совсем не бывает денег, чаще бывает, что деньги неохота отдавать именно вам или именно сейчас. Непорядочность клиентов есть отражение фильтра вашего маркетинга. Если хотите повысить качество ваших клиентов, задайте себе вопрос: по каким каналам и какими способами мне привлекать более благонадежных клиентов?

Причина два. Недооценка рисков и чересчур оптимистичная оценка срока закрытия сделок менеджерами. Все риски, которые могут сыграть – сыграют, аксиома первая. Все, что может отложиться, отложится, аксиома вторая. Люди заняты, забывчивы и иногда забивают, аксиома третья. Всего этого наш менеджер часто не видит или не желает видеть, а мы, если мы неопытный руководитель продаж, верим в любой оптимистичный прогноз – лишь бы он радовал наш слух. Вводите трезвый и скрупулезный анализ рисков по сделкам. Мы в GreenBusiness для этого используем SMART, и, кстати, очень удобно.

Причина три. Недостаточная активность менеджеров по любым равно неважным причинам. Клиническая картина: мало звонков и много причин, почему не было времени на них, мало встреч и много слов о сложности холодных продаж, мало рабочих дней в этом месяце и много обещаний. Лекарство одно: помнить, что главная и святая функция менеджера заниматься непосредственно продажами. Все остальное может с@AndreiMaiделать секретарь, маркетолог, инженер, бухгалтер, при необходимости даже директор.

Не менее 70% времени дня менеджера по продажам должно железно уходить непосредственно на продажи – главная аксиома продаж.

Метод «волшебный заяц» и другие секреты выполнения плана продаж

Евгений Касперский в одном отличном интервью говорил о том, что если ты начинаешь работать на рынке, ты можешь выбрать одну из двух стратегий – или спрятаться под елку, или быстро бегать. И если ты спрячешься под елку, то рано или поздно тебя найдут, а если ты будешь быстро бегать, то или тебя догонят, или ты найдешь кого-нибудь под елкой.

На самой последней иллюстрации на этой странице изображен единственный известный нам стопроцентный секрет выполнения плана продаж в любом бизнесе и при любой экономической ситуации.

Все другие секреты успеха вашего бизнеса – в вашей голове.

Consilium Consulting Group

Увеличение продаж за счет привлечения новых клиентов, повышения конверсии, среднего чека, обучении персонала, улучшении управляемости отдела продаж, прописания и оптимизации бизнес-процессов. 8(913)761-46-20.

Как добиться выполнения плана продаж.


Если ваши менеджеры не продают, не выполняют план продаж значит у вас не все в порядке с системой мотивации персонала.

Давайте разберемся подробнее почему так происходит.


Работа менеджера заключается в выполнении определенных ежедневных и еженедельных действий. И вот несколько причин по которым не достигается выполнения плана продаж:

  1. Ежедневные и еженедельные действия не отслеживаются и не выполняются в полном объеме.
  2. Эти действия определены не совсем правильно.

В результате мы имеем не правильную систему мотивации.

Первый показатель, который надо поставить – это план активности сотрудника.

Это показатель его количества его действий ежедневно. Он может делать продажи иногда, но делать определенное количество звонков клиентам он обязан ежедневно.

Это показатель позволяет управлять ежедневными действиями менеджеров по продажам.

Далее менеджер должен каждую минуту видеть свою результативность, результативность соседа и общие результаты за отдел. Это придает стимул не остаться крайним, все видят, что план горит и премия накрывается медным тазом. И конечно стимулируют друг друга работать, а не бездельничать.
В итоге сами следят за своей активностью. И выполняют план по продажам.

Таким образом, если Вы собираетесь в качестве показателя учитывать только объем продаж, по факту прошедшего месяца, то шансов выполнить план по продажам минимален.

Это ежедневная работа.

1) Ввести показатели ежедневных действий менеджеров;

2) Часть показателей выражаются в месячных показателях, чтобы менеджер по продажам понимал, сколько действий нужно сделать чтобы выполнить план.

  • план по звонкам новым клиентам,
  • план по звонкам постоянным клиентам,
  • план по звонкам спящим клиентам.

Это количественные нормы.

Надо ввести и качественные показатели.

  • количество заявок от новых клиентов,
  • от постоянных клиентов,
  • коэффициент конверсии с входящих заявок.

3) Поместить все это в отчет Начальника отдела продаж (НОП ли РОП) и доску, которую каждый менеджер должен постоянно видеть. Вести это необходимо ежедневно.

Пример такой таблицы Плана можно скачать по ссылке.

Таким образом, менеджеры будут видеть свой результат на день. А руководитель отдела продаж сможет управлять активностью менеджеров.

Мотивировать надо всех. Сам себя никто не мотивирует. И это ежедневная работа, без которой выполнение плана всегда под вопросом.

Без мотивационной доски и ежедневных действий все будут заняты важной работой, но на выходе результатов не будет.

Как правильно планировать продажи на месяц, квартал, год?

«Сколько мы продадим в этом месяце? А выполним ли мы квартальный план по продажам?» — эти вопросы задают себе в начале месяца каждый руководитель отдела продаж. План продаж — это понятие, без которого 99% компаний уже не представляют свой бизнес. Может ли компания развиваться без планирования? Конечно, может но недолго, потому что развитие — это и есть план подкрепленный ресурсами компании.

Для чего нужно планирование продаж?

Планирование продаж позволяет заглянуть наперед и проанализировать ожидаемый результат деятельности компании, на основании которого и строиться дальнейшая стратегия развития. Грамотное планирование не только задает вектор развития, но и предотвращает кризис в бизнесе, помогает определить слабые стороны предприятия на рынке.

Мы все, не раз сталкивались с тем, что планы не выполнялись и что характерно, всегда этому есть причина, которую невозможно было спрогнозировать. Это говорит не о том, что план продаж был составлен некорректно, а о том, что планирование — это фактически наши желания, которые мы выражаем в таблицах, основываясь на различных макро и микроэкономических факторах рынка. Поэтому часто понятия планирование и прогнозирование путаются. Планирование — это прогноз продаж, подкрепленный конкретными советами, действиями, мероприятиями, нацеленными на реальное достижение данного прогноза.

Методы планирования продаж

Существует стратегическое и тактическое планирование. По сути тактика и стратегия — это одно и тоже действие но в разных масштабах. Стратегия — это более глобальное понятие, а тактика — это последовательные действия по достижению глобальной стратегии.

Стратегическим планом можно считать завоевание доли рынка в 10% при фактической 8% за 1 год. Тактический план будет состоять из конкретных действий менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж, которые должны повлечь за собой увеличение продаж. Соответственно из стратегического плана следует маркетинговая стратегия продвижения товара и точные ежемесячные планы для отдела продаж.

Как планирует большинство?

Самый простой, но не самый точный метод — это планирование продаж основанный на предыдущих результатах работы за год и более. Этот метод прост, но не учитывает изменения, которые происходят вокруг вашей компании, за ее стенами. Новые конкуренты, новые товары, новые рынки сбыта и т.д. — все эти факторы сильно влияют на факт достижения плана продаж. В планировании существенно помогает воронка продаж.

Самый надежный метод планирования продаж — это комплексный метод. Сначала делается прогнозирование продаж, которое учитывает результаты анализа рынка, а затем значение сравнивается со значением в плане продаж. Но и это не даст вам 100% гарантии следования курсу, зато покажет возможные угрозы со стороны рынка и препятствия, которые могут помешать выполнению плана. Например: зная, что конкурирующая фирма Х открывает в вашем городе несколько торговых точек, вы можете заранее подготовить меры предотвращающие падение продаж, не дожидаясь критического спада.

Оперативное планирование продаж

Оперативное планирование продаж — это один пазл из общей картины плана продаж, который необходимо выполнять ежедневно, для того чтобы контролировать деятельность отдела продаж, направлять ее в нужное русло и обеспечивать работу необходимыми ресурсами.

Это похоже на полосу препятствий. Каждый метр надо осознанно проходить, для того чтобы оказаться в конце пути. При оперативном планировании продаж используются данные по текущим сделкам, наработкам всего отдела — что продаем сегодня, как мы это делаем, что нужно сделать чтобы заключить сделку с заинтересованными лицами?

Важной составляющей грамотного планирования является — управление имеющимися ресурсами. Как ни печально признавать, но треть компаний на нашем рынке, увлечены больше достижением амбициозных целей, нежели реальному пониманию своих возможностей. Результат — неадекватный план продаж, для выполнения которого нет ни людей, ни товара, ни соответственно должной организации продаж. Не оценивая ресурсы и потенциал компании, выполнять планирование продаж опасно для будущего компании.

Например: есть план продаж — реализовать 10 яблок в месяц. Для выполнения этого плана нам нужны следующие составляющие:

  • Конкурентная цена;
  • конкурентное качество;
  • продавец;
  • покупатели.

Не имея хотя бы одной составляющей, план продаж в 10 яблок, выполнить будет крайне тяжело. На стадии планирования продаж надо оценивать свои ресурсы и только исходя из своих реальных возможностей выставлять планку. Барьеры препятствующие выполнению плана продаж, будут всегда — это либо продавцы, либо качество товара, либо цена, и т.д. Это далеко не проблема, а только лишь подсказка помогающая выстроить правильную стратегию продажи наших яблок.

Только цифры и никаких «А вдруг?»

Я неоднократно наблюдал, как всплески покупательской активности, вытаскивали за уши компании, у которых не было и половины нужных ресурсов для выполнения амбициозных планов, но также есть немало примеров, когда везение заканчивалось и наступали черные дни, продажа бизнеса. Директор на очередном собрании щедро кормил своих подчиненных бодрящими лозунгами: «И несмотря ни на что, мы соберемся с силами и выполним план!».

Планировать продажи рассчитывая только на благосклонность рынка — это первый признак утопического менеджмента. Планирование продаж на основании аналитических прогнозов и оперативного планирования — дело рук профессионалов.

Важно помнить что недостижимые планы только демотивируют персонал. «Кто только составляет эти планы продаж? Просто руки опускаются и работать не хочется. Все ровно не выполним…» — это мысли менеджеров по продажам и руководителя, который видит квартальный план продаж спущенный сверху, уверенными в себе топ менеджерами. «Как можно продать 10 яблок, когда на складе всего 5? Ведь в пролом месяце мне не выделили средств на покупку 10 яблок…» — думает руководитель. В такой или похожей ситуации находятся многие компании и все из-за отсутствия грамотного аналитического прогнозирования продаж. Узнайте почему нет продаж во всех подробностях.

Как вы уже убедились, планирование продаж, хоть и не простой инструмент, но очень эффективный. Именно он дает абсолютную ясность и отвечает на вопрос: «Что делать дальше?» или «С чего начать?». Видя перед собой аналитический прогноз продаж можно продумать тактику, как же достичь заветной цифры? Современные CRM системы очень облегчают задачу оперативного планирования, что неоценимо в крупных компаниях.

Почему не выполняется план продаж

Невыполнение плана продаж несет в себе большие риски для любого бизнеса. От продаж зависит успешность любого бизнеса и если продажи начали сокращаться, то рано или поздно придётся сокращать затраты. А это, как правило, увольнение сотрудников, сокращение инвестиций, сокращение рабочего дня и т.п. Какие же основные причины невыполнения плана продаж?

Постановка плана

Начать наверное стоит с того как выставлен план продаж. Правильное планирование продаж дело очень ответственное, так как от него зависит весь бюджет и если план выставлен не корректно, то вполне логично, что он может быть не выполнен. Подробно разбирать, как выставлять план продаж, мы сейчас не будем, остановимся на основных моментах правильной постановки плана:

  • Учитываем сезонность
  • Трезво оцениваем имеющиеся ресурсы
  • При составлении бюджета берем пессимистичный прогноз продаж

К сожалению практика, показывает, что ошибок при планировании не избежать. Всегда есть форс-мажорные обстоятельства как внешние, так и внутренние. Поэтому очень важно знать минимум продаж, который позволит не сокращать затраты. И заранее планировать свои действия, если продажи упадут ниже минимума.

Факторы невыполнения плана

Факторы, которые влияют на выполнение плана можно условно разделить на две категории: внешние и внутренние. На внешние факторы вы не можете оказывать прямого воздействия, и на них мы подробно останавливаться не будем. Ваша задача влиять на внутренние факторы и всё время думать, как на них вы можете повлиять и что можете изменить.

Очень важно учесть что внешние факторы меняются постоянно и от того на сколько быстро вы адаптируетесь к меняющимся условиям, зависит успех ваших продаж и бизнеса в целом. Внутренние факторы можно так же разделить на несколько составляющих:

  1. Наличие необходимых ресурсов – у сотрудника должно быть всё необходимое для выполнения плана.
  2. Обученность сотрудников – сотрудник должен обладать необходимыми компетенциями, знаниями и навыками
  3. Правильно выставленные цели и задачи для персонала – сотрудник должен хорошо знать чего от него ждут. Сотрудники должны быть замотивированы на результат, а не погружаться в процесс.
  4. Мотивация на работу – персонал должен хотеть достигать целей.

Продавец не продаёт по тому что: либо не умеет, либо не хочет. И ваша задача как руководителя обеспечить сотрудника необходимыми для работы знаниями, умениями и навыками. И не забывать работать над мотивацией продавцов и нацеленностью на результат.

Нацеленность на результат

Порой на продавца навешивается куча дополнительных функций – мерчандайзинг, отчетность, выполнение мелких поручений, работа с возвратами и обменами товара, касса и т.п. Все эти дополнительные функции могут серьёзно отвлекать продавца от выполнения непосредственных обязанностей. Очень важно чтобы продавец был нацелен на результат, а основной результат его работы это продажи. Все дополнительные функции погружают продавца в процесс, то есть сотрудник забывает свою основную цель.

Из такой ситуации есть два выхода: либо разгрузить продавца от дополнительных функций, но это, к сожалению, не всегда представляется возможным. В этом случае вам необходимо продумать мероприятия нацеливающие продавца на результат. Эти мероприятия должны осуществляться в течении всего рабочего дня. С утра эффективно проводить планёрку, в течении дня доводить промежуточные результаты работы, вечером подводить итоги. Такой подход поможет вам сконцентрировать внимание продавца на продажах и повысит клиентоориентированность.

Анализ причин не выполнения плана

Очень важно при невыполнении плана провести правильный анализ продаж. Анализ это фундамент для выполнения планов, продажи это математика и почти всё можно просчитать, главное обладать полной картиной происходящего. Очень важно руководствоваться точными данными, а не личным мнением. Для этого не забывайте про контроль работы персонала, именно данные контроля нужны для анализа. В повышении качества есть термин – цикл Деминга, работая по данному циклу вы неизбежно сможете улучшить показатели продаж.

Начать анализ нужно с проверки знаний продавцов, для этого лучше всего провести аттестацию как на знания продукта, так и техники продаж. Если аттестация проводится не регулярно, результаты вас могут сильно удивить. Следующий этап это контроль соблюдения тайм плана продавцов и дисциплины, помните, что у продавца день должен быть расписан поминутно. Продавец должен всегда знать, что он делает. Следует проконтролировать, как продавец общается с клиентом, для этого хорошо подходит полевой контроль, так же часто используют тайных покупателей.

Слабая дисциплина и плохая клиентоориентированность это одни из признаков низкой мотивации персонала. От мотивации и стимулирования персонала в продажах зависит очень многое. На мой взгляд даже больше чем от обучения. Поэтому не забывайте про такие важные вещи как нематериальная мотивация персонала, а так же используйте различные методы командообразования. Это существенно повысит ваши продажи и поможет избежать невыполнения планов.

Ссылка на основную публикацию