Эффективные двухшаговые продажи через интернет

Двухшаговые продажи

Те, кто занимается активными продажами знает сколько труда делает продавец чтобы найти одного заинтересованного клиента. Иной раз только одна из 10 презентаций приносит успех. Естественно производительность продавца зависит прежде всего от его знаний, умений и навыков. Но даже лучшие продавцы не смогут достигнуть конверсии в 100%. Всегда будут клиенты, совсем не заинтересованные в вашем товаре, при этом продавец тратит на них своё время. Для тех, кто хочет повысить КПД ваших продаж придумана стратегия двухшаговых продаж.

Что такое двухшаговые продажи

Двухшаговые продажи – это стратегия продаж, позволяющая выделить заинтересованную аудиторию из общего количества потенциальных клиентов. По сути это стратегия собирания лидов. Суть двухшаговых продаж сводиться к следующему:

Шаг 1 – определить целевую аудиторию

Для определения целевой аудитории рекомендуется использовать различного рода «заманухи» в виде подарков, которые согласятся принять лишь заинтересованные в товаре клиенты. В обмен клиент вам предоставляет свои персональные данные и даёт согласи на их обработку. К примеру, вы продаёте очистители воздуха, как бесплатный бонус вы можете предложить измерение чистоты воздуха в квартире клиента. Согласитесь, что если человек соглашается на подобную процедуру, то его заинтересует ваша продукция. Всё что требуется это грамотно про неё рассказать.

В качестве такой «заманухи» вы можете использовать различные подарки, пробники, информацию короче всё что непосредственно связано с предлагаемым товаром и имеет невысокую стоимость. Та же, услуга по измерению чистоты воздуха не имеет высокой стоимости и её может выполнять продавец.

Шаг 2 – предлагаем товар

На втором шаге, от вас требуется самая обычная продажа. Самое важно использовать все выгоды от вашего подарка, а именно то что человек будет себя чувствовать немного обязанным и относиться к вам более лояльно. Используя двухшаговые продажи, у продавца заведомо не будет проблем с установлением контакта, а также темой для разговора. А эти два пункта одни из самых трудных в активных продажах.

Трудности двухшаговых продаж

Несмотря на всю привлекательность двухшаговых продаж, есть ряд трудностей, с которыми вы можете столкнуться. Прежде всего профессиональные любители халявы, эти товарищи интересуются только тем что бесплатно и ваш товар они не купят ни при каких условиях. Полностью решить эту проблему можно предусмотрев небольшой платёж.

Есть обратная проблема, многие не ценят бесплатных вещей, считая всё бесплатное низкокачественным. Доказано, что один и тот же обучающий курс, проведенный бесплатно и за деньги, имеет абсолютно разный эффект. Люди после платного курса охотней используют полученные знания и намного выше оценивают содержание пройденного обучения. Выход из ситуации – повышать ценность вашего подарка.

Так же часто клиенты разочаровываются от подарка. К примеру, вы дали пробник вашей продукции, а клиентам он не понравился. Или вы обещали полезный вебинар, а на деле он оказался скучными и бесполезным. Короче говоря, ваша задача держать своё слово.

Двухшаговые продажи в Интернет-бизнесе и их особенности

Интернет-бизнес развивается семимильными шагами. Это связано с тем, что для него не нужно снимать помещений для магазинов – достаточно небольшого склада, не нужно много персонала – продавцов. И вообще, интернет бизнес строится иначе, более дешево с точки зрения его издержек.

В этом бизнесе есть свои проблемы, обусловленные тем, что продажи осуществляются через Интернет-сайты, на которые если и заходят потенциальные покупатели, то далеко не всегда они там совершают свои покупки.

Почему нужны двухшаговые продажи в интернете?

Одной из главных проблем любого Интернет-бизнеса является большой процент нецелевых и незаинтересованных клиентов (посетителей сайта). Обычно эти люди попадают на сайт по каким-то случайным ссылкам или случайным ключевым словам или фразам, содержание которых в контенте (в тексте, размещенном на продающем сайте) не раскрывается или вовсе отсутствует.

Один из способов уменьшения числа случайных посетителей – проведение грамотной внутренней оптимизации (приведение контента на сайте к нужному виду, удаление нерелевантных ключевых слов, которые не связаны с основной тематикой продаж продукции или услуг).

Тем не менее, даже на идеально оптимизированный сайт все равно будет заходить довольно много нецелевых посетителей, которым предлагаемые товары или услуги не интересны в принципе.

Тем самым они будут занижать общую конверсию сайта и его поведенческие факторы, а это в свою очередь приводит к тому, что сайт будет опускаться в рейтингах поисковых систем, отчего приходить на сайт будет все меньше и меньше потенциальных покупателей.

Как же быть в данной ситуации? Ответ довольно тривиален – использовать принцип двухшаговых продаж. Данный подход позволяет отсеять большую часть случайных посетителей сайта еще на подготовительном этапе (до того, как им будет предложен сам товар).

Кроме того, использование двухшаговых продаж часто способствует повышению доверия и лояльности со стороны потенциальных клиентов, что в конечном итоге значительно повышает шансы заключения сделки.

Что такое двухшаговые продажи через интернет-сайт?

Стандартные одношаговые продажи, как правило, совершаются за один этап (шаг). Другими словами, человек приходит на сайт, выбирает понравившийся ему товар и тут же покупает его. Понятно, что все происходит довольно быстро (это хорошо для продавца), однако шансы заключения сделки не очень велики.

Двухшаговые продажи, как следует из названия, состоят из двух этапов:

  1. На первом этапе продавец получает контактные данные потенциального клиента и пытается всячески расположить его к себе (завоевать доверие).
  2. На втором этапе происходит непосредственная сделка.

Причем временной отрезок от начала первого этапа до заключения сделки может быть очень большим (от нескольких дней до нескольких месяцев).

Практическая реализация технологии двухшаговых продаж чаще всего сводится к следующей схеме: на сайте размещается форма подписки на новости или обновления статьи, в которой присутствует поле для ввода email потенциального покупателя, чтобы впоследствии можно было отправлять туда все материалы.

Если человек заинтересован в тематике сайта и в товарах, то он с большой вероятностью подпишется, конечно, если продавец обязуется предоставлять ему действительно ценную и уникальную информацию.

Читая статьи и материалы, клиент будет все больше и больше убеждаться в профессионализме продавца, проникаться к нему доверием. И к тому моменту, когда покупателю действительно понадобится профильный товар или услуга, он, скорее всего, обратится именно в компанию продавца, на рассылки которой он подписался.

Вместо или вместе с бесплатной информацией вполне можно предоставлять какие-то бесплатные товары или услуги, к примеру, расходные материалы.

Преимущества двухшаговых продаж

С точки зрения психологии эффективность двухшаговых продаж можно объяснить тем, что в данном случае отсутствует какое-либо давление на потенциального клиента. Вы не заставляете сделать его покупку здесь и сейчас, не «впариваете» ему свой товар, а лишь мягко и ненавязчиво убеждаете в целесообразности заключения сделки.

Одношаговые продажи в этом плане гораздо более агрессивны, ведь при давлении на клиента в его мозгу начинает формироваться защитный барьер, который препятствует адекватному восприятию всех посылов с вашей стороны.

Причем чем сильнее идет давление, тем сильнее становится этот барьер. Возникают так называемые возражения, возражения против покупки предлагаемых товаров и услуг, с которыми трудно бороться при прямых контактах с покупателем, и тем более практически невозможно бороться заочно, не видя потенциального клиента, не общаясь с ним.

Двухшаговые продажи плавно разрушают все нежелательные психологические установки человека, создавая благоприятную атмосферу для анализа поступающих коммерческих предложений, и исключая предпосылки для возникновения возражений, поскольку возражать не на что, нет того давления на покупателя, которое и приводит к стойким возражениям.

Понятно, что метод двухшаговых продаж применим только для продавцов, имеющих достаточное терпение, чтобы за продолжительное время сформировать у потенциального покупателя позитивный образ как самой продающей компании и ее сайта, так и предлагаемых на сайте товаров и услуг. Но, как говорится, терпение и труд все перетрут.

В данном случае терпение стоит того, чтобы привлечь больше клиентов, совершающих реальные покупки на продающем сайте.

Двухшаговые продажи

Здравствуйте, друзья! Сегодня я расскажу вам про двухшаговые продажи, которые в силу большой эффективности сейчас пользуются популярностью.

Если заглянуть в не столь далекое прошлое, то можно вспомнить время дефицита в нашей стране, кода достать что-либо более или менее модное, красивое или современное было большой проблемой. Тогда на первый план выходил даже не финансовый фактор, а наличие соответствующих связей.

В 90-е годы «железный занавес» открылся и разнообразные «диковинные» товары потекли на полки магазинов. В это время продать «в лоб» было достаточно просто, ведь народ жаждал красивой одежды, вкусной еды и современной техники.

Это время прошло и сегодня мы получаем массу предложений, найти и купить можно практически все. Пришло время жесткой конкуренции, маркетинговые отделы компаний придумывают все новые способы привлечения клиентов, а продать «в лоб» становится все сложнее.

Именно в такой ситуации становится актуальной и нужной система двухшаговых продаж.

Двухшаговые продажи – что это?

Данная система отличается от классических продаж в первую очередь тем, что устанавливает тесный контакт с потенциальным целевым покупателем еще до предложения что-либо купить.

Двухшаговые продажи – это мощная и действенная стратегия, которая позволяет привлечь наиболее заинтересованную аудиторию за счет бесплатной (или почти бесплатной) приманки.

Сначала вы предлагаете человеку воспользоваться бесплатной ценной услугой в обмен на его контактные данные.

Если потенциальный клиент соглашается, то вы предоставляете обещанную услугу или товар, а его данные заносите в CRM-систему .

Далее ведется работа по «подогреву» клиента и собственно сама продажа.

Виды приманок для клиентов

Ценная бесплатность может быть такой:

  • пробная версия товара, ограниченная тестовым периодом или функционалом;
  • бесплатный продукт;
  • подарок;
  • бесплатная услуга;
  • что-либо по «смешной» цене.

За примерам ходить далеко не придется. Уверен, вы ежедневно сталкиваетесь с чем-то подобным в интернете или обычной жизни.

Пример пробной версии товара

Всем известная компания Adobe предоставляет 30-дневные триалы всех своих программ.

Если человек всерьез занимается веб-дизайном, то попользовавшись месяц программой Photoshop, с большой вероятностью захочет ее приобрести. И хоть стоимость продукта далеко не символическая, профессионал понимает, что благодаря серьезному функционалу и качеству, она окупится довольно быстро.

Чтобы после тестирования вашу продукцию захотели приобрести, она должна быть функциональная, качественная, решающая задачи пользователя.

Пример бесплатного продукта или услуги

Одним из моих любимых примеров являются бесплатные инфопродукты.

Один довольно известный в рунете сайт перед выходом платных инфопродуктов, посвященных веб-разработке и программированию, выпускает бесплатные мини-курсы. Эти мини-курсы настолько полезны и качественны, что желание купить полную версию возникает даже, если ты этого делать не собирался. Они действительно вкладывают в создание бесплатного материала знания, время и душу и после имеют хорошие продажи. Я уверен, не выпусти они релиз бесплатного курса, их выручка была бы значительно ниже.

Теперь пример бесплатной услуги.

Вы делаете ремонт на новой квартире и нужно ставить межкомнатные двери. Одна из компаний предлагает вам бесплатную консультацию специалиста и замер дверных проемов. Специалист приезжает и помимо замеров рассказывает вам множество полезных вещей по поводу правильного выбора дверей, их качества, советует дизайнерские решения и показывает каталог. Если все сделано грамотно, то в ваших глазах он – специалист, которому можно доверять. Вероятнее всего вы воспользуетесь услугами этой компании.

Пример подарка

Один из известных магазинов бытовой техники время от времени проводит акции. Например, при покупке холодильника, вы получаете в подарок капсульную кофемашину.

Мой приятель, получил целых две кофемашины, когда обустраивал новую квартиру. Он был невероятно счастлив, хотя потом этими машинами практически не пользовался.

Пример «смешной цены»

Приманка не всегда должна быть совершенно бесплатной. Она может быть невероятно дешевой. Например, вы предлагаете смартфоны по очень низкой цене, а покупатель в итоге приобретаете еще и кучу аксессуаров.

Почему двухшаговые продажи работают

  1. Эта схема позволяет привлечь большее число потенциальных клиентов. Людям нравится, что они могут получить что-либо бесплатно, прежде чем решать, выкладывать ли за это деньги.
  2. Отличный инструмент для фильтрации целевых клиентов от “всех подряд”. Чтобы получить бесплатную консультацию, продукт или пробный урок, человеку нужно потратить свое время. Если он готов это сделать, значит он заинтересован в вашем товаре и потенциально уже готов за него заплатить.
  3. Система позволяет войти в близкий контакт с будущим покупателем. Вы получаете шанс произвести на него хорошее впечатление, сформировать доверие и лояльность. Если вы сможете это сделать, то человек выберет именно вашу компанию.
  4. Психологически многие люди устроены так, что получая что-то бесплатно, они чувствуют себя обязанными. Часто, руководствуясь этим ощущением, совершают покупку.

К чему нужно быть готовым в двухшаговых продажах

Есть у данной системы и подводные камни, зная о которых вы сможете попытаться их избежать.

  1. Люди которые любят халяву, а покупать ничего не хотят. Эти люди будут время от времени встречаться на вашем пути (кстати, не только в продажах). Принимайте это как данность. Ничего не поделаешь, они просто существуют. Со временем вы научитесь их вычислять.
  2. Пренебрежение к бесплатному. Многие ассоциируют бесплатное с бесполезным. К сожалению, иногда это бывает правдой. Однако, вы можете переубедить своего клиента. Одна из главных практических рекомендаций в двухшаговых продажах гласит: делайте бесплатный продукт ценным и полезным.
  3. Ваша приманка не понравилась клиенту и он ничего не купил. Такое может происходить иногда, но если это случается часто, то ее просто необходимо проанализировать и переработать.

Теперь, зная принцип действия двухшаговых продаж, можете смело переходить к их реализации. Я желаю вам успехов в этом интересном деле!

Жду ваши комментарии, вопросы и мнения.

Поделитесь статьей с друзьями с помощью кнопок социальных сетей.

Подписывайтесь на обновления – впереди только самые актуальные и полезные темы.

Глава 15 Базовые принципы продажи через Интернет

Базовые принципы продажи через Интернет

Интернет – это важный способ и источник генерации лидов.

Мы продаем через Интернет и товары, и услуги. Со временем мы вывели формулу, как должен выглядеть сайт и какие его элементы необходимы для максимизации продаж.

Что должно быть на сайте? Перечислим по пунктам.

• Сверху – название вашей компании.

• Далее описание того, чем вы занимаетесь.

• Важно, чтобы в верхней правой части страницы был указан ваш телефон. Нужно проследить, чтобы цифры были хорошо видны: определенному количеству посетителей всегда удобнее сразу позвонить вам.

• Ниже – маркетинговые блоки. Чем выше конкуренция на рынке, тем большее количество блоков мы используем. Принцип их построения – ОДП: оффер, дедлайн, призыв к действию (о нем мы уже говорили в предыдущей главе). К примеру: «При покупке на такую-то сумму – скидка такая-то!», «Купив сейчас, получишь шампанское в подарок» и т. д. Скидку лучше устанавливать не в процентах, а в рублях; как вариант – привести старую и новую цены рядом. Также здесь размещается информация о товаре-локомотиве. В среднем мы делаем два маркетинговых блока, и они в два-три раза повышают конверсию. Замечательный ход – рядом с указанием дедлайна поместить таймер, который прямо на глазах пользователя ведет обратный отсчет времени.

• С правой стороны страницы целесообразно привести отзывы. В идеале это должны быть видеоролики, аудио хуже привлекает клиентов. Главное – отзывы должны быть яркими и опровергать самые распространенные возражения.

• Замечательно работает персонализация. Что бы вы ни продавали – на сайте размещайте приветствие директора компании. Например: «Здравствуйте, добро пожаловать на мой сайт! Меня зовут так-то…»

• Важно, чтобы у посетителя было несколько возможностей с вами контактировать – позвонить, написать письмо, связаться через ICQ, Skype и т. д. На нашем сайте сверху есть кнопка «Онлайн-консультант»; нажав на нее, клиент может пообщаться с нашим сотрудником в режиме реального времени. Не у каждого есть возможность позвонить в течение рабочего дня или написать по электронной почте. Поэтому онлайн-консультации – хорошее подспорье.

• Очень важный элемент – кнопка «Оставить заявку на звонок». Пользователь кликает, и выскакивает форма, в которую он вводит свое имя и телефон. Менеджер ему перезванивает, выясняет потребности и продает продукт. Можем сказать, что такой инструмент увеличивает конверсию процентов на сорок.

• Еще одна из фишек – это ночная скидка и скидка выходного дня. В 23:00 на сайте выскакивает сообщение: «Вы можете зафиксировать такую-то скидку на товар, оставив свои контактные данные».

• Если трафик на сайте большой, можно проводить лотерею.

• Отличное средство – инфомаркетинг: находите «болевые» точки потенциальных клиентов и размещайте на сайте информацию, которая просвещает людей, помогает им решить проблемы.

• И в заключение еще одно важное замечание: дизайн лучше сделать незаметным, лишь подчеркивающим ваше сообщение. Сайт не должен быть слишком красивым и ярким. Мы сторонники простоты. Практика показывает, что на простых по дизайну сайтах продукты продаются лучше.

Распространенная ошибка – считать: «Да хиты продаж и так покупаются! А у меня есть полсклада хлама, который никому не нужен, давай мы из них сделаем хиты – и протолкнем!» Ни в коем случае нельзя так поступать! Тем самым вы убьете и продажи, и доверие аудитории.

Что касается отзывов, то исключительно положительные реплики работают плохо. Когда человек говорит: «Да как же все замечательно, ваша компания просто супер!» – и не раскрывает конкретики, это выглядит неестественно и также разрушает доверие.

Все должно быть максимально натуральным. Например: «Да, мы заказали в этой компании установку двери, все было сделано очень хорошо, но почему-то через несколько дней после установки дверь начала поскрипывать. Однако мы созвонились с мастером, и он в тот же день уже был у нас и все исправил». Что думает тот, кто слушает или читает такой отзыв? Он понимает: «Если у меня что-то случится, то и мне быстро и качественно помогут. Вот это сервис!»

Кроме того, полезно в самом начале отзыва привести какое-либо возражение и тут же опровергнуть его. К примеру: «Да, с сайта скачивать неудобно, НО…» – и дальше уже нечто позитивное. Или: «Да, качество аудиозаписи плохое. Ну и что? Главное – это качество контента».

Самые идеальные отзывы у нас – это сообщения людей, которые пишут: «Я раньше вообще не понимал, что это такое…»

Расскажем об интересном случае. Подходит к нам человек после тренинга. Он нашел информацию в Интернете, где было выложено какое-то видео с нами. Посмотрев ролик, он стал пытаться внедрить рекомендации, но что-то то ли не так понял, то ли не расслышал, поэтому никак не мог добиться запланированных результатов. В результате он стал всем говорить, что эти ребята, мол, преподают какую-то чушь, которая не работает. Но потом он вдруг обнаружил узкое место в своем бизнесе, чуть подкорректировал процессы – и получил ошеломительные результаты. Нам он сказал: «Я изменил всего одну вещь, и в тот же день заработал на 140 000 больше. С тех пор я ваш фанат! Все это работает, и люди выстраиваются ко мне в очередь». Так что всегда оставляйте клиенту пространство для собственных находок, пусть у него возникнет ощущение, что он добился всего сам, хотя и с вашей помощью.

В консалтинге то же самое. Если вы занимаетесь консультациями, обязательно оставляйте какие-то погрешности, чтобы клиент мог среагировать: «О, а это неправильно». Вы говорите: «Точно, молодец! Сейчас поменяем!» И клиент доволен, у него растет самооценка. А все идеальное почему-то продается не так хорошо.

Если же клиент начинает активно писать на форумах и всем рассказывать о минусах, на которые наткнулся у вас, это уже антиреклама. Есть несколько способов с ней бороться. Первый – признать его правоту. А второй – не просто исправить недостаток, а сделать все еще лучше, чем могло бы быть. Так, клиенту, который всем и каждому объяснял, какая у вас плохая аудиозапись, непременно отошлите отличную.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Эффективные двухшаговые продажи через интернет

Доброго времени суток, уважаемые читатели. В сегодняшней статье хочу написать про продажи, а именно про одну из эффективных моделей продаж через интернет. На сегодняшний день интернет прочно засел в нашу жизнь и удивляет уже то, что у некоторых компаний до сих пор нет сайтов. Но не в этом дело. Всем известно, чтобы были деньги в кассе, нужны продажи. Продажи в интернете и продажи в оффлайне строятся по немного разным принципам: что-то менее эффективно, что-то более. Сегодня хочу рассмотреть более подробно модель двухшаговых продаж в интернете.

В чем суть двухшаговой модели продаж? Суть ее в том, что продажа товара или услуги происходит в 2-3 этапа. Эти этапы должны быть четко продуманными и структурированными, иначе Ваша воронка продаж будет «хромой». Лучше и проще эту модель строить через одностраничные сайты. Итак, из каких этапов строится данная модель.

Бесплатность

Уже давно все известно, что продажи «в лоб» не работают, а если и работают, то не везде. И даже если вы гоните на сайт мега горячий трафик, то все равно это не дает 100% гарантии, что купят именно у вас. Вы хоть раз задумывались, в чем разница между продажами в интернете и в обычном магазине?

Давайте рассмотрим на примере. Допустим, вы занимаетесь продажей стройматериалов. Таких как вы в интернете десятки или даже сотни. У всех ваших конкурентов есть сайты, офферы и прочие триггеры. Они также как и вы проводят активную рекламу. И вот когда пользователь заходит в поисковик и вбивает фразу «купить стройматериалы», то ему выпадает куча вариантов, и он начинает изучать все предложения. Как думаете, что он выберет? Конечно же то, что наиболее выгодно по цене, качеству, сервису. То есть не вставая со стула он выбрал того, у кого купит нужный ему товар.

Давайте теперь рассмотрим вариант похода этого же клиента в обычный магазин стройматериалов. Чтобы прийти в магазин, нужно себя заставить выйти из дома. Далее вы уже заранее знаете 2-3 магазина (как правило самых крупных в городе), в которые вам следует пойти. Приезжаете в первый, консультант умело «разводит» на покупку и клиент уже никуда не едет дальше, потому что ему проще закупаться здесь и сейчас и сэкономить кучу времени, так как не факт, что в другом магазине предложение будет лучше, а еще и в пробках придется стоять (не везде, конечно, но все же такая вероятность есть).

К чему я привел этот пример? К тому, чтобы вы поняли, что продавая через интернет, пользователя нужно заинтересовать. Недостаточно ему просто втюхать товар. С потенциальным клиентом нужно завести хорошие, прочные и долгосрочные отношения. А чтобы это сделать, нужно выработать к себе доверие. И проще всего это сделать через помощь клиенту, то есть у пользователя не должно возникнуть мысли, что вы ему хотите что-то продать. У него должно быть только лишь понимание, что вы ему предлагаете какую-то помощь, которая ему сейчас необходима. Например, человек строит баню. А вы как раз продаете бани. По идее, вы спец в этой нише, а не просто посредник, задача которого «купил дешевле, продал дороже, а на клиентов наплевать». Получается, если вы эксперт, то вы можете предложить потенциальному клиенту какую-то полезность, например, бесплатные советы или консультации, как построить дачу быстро и недорого. Таким образом вы клиенту не навязываете продажу. Про продажу вообще речи не идет. В данном случае вы клиенту оказываете помощь, причем бесплатную, но взамен на контактные данные, которые он должен оставить в форме заявки на вашем лендинге.

Итак, получив контакты от клиента, вы ему предоставляете какой-то ценный материал. Если заявка была на консультацию, то вы перезваниваете клиенту и с ним общаетесь. Если это была заявку на каталог, прайс или еще что-то, то вы на почту отсылаете эту информацию. Тем самым вы начинаете налаживать с клиентом первичный контакт. После этого вы плавно переходите ко второму этапу.

Продажа товара или услуги

Вы имеете контактные данные клиента, и при этом он у вас ничего не купил. Но сразу ему что-то продавать не вариант. Если это, конечно, не дорогой товар или услуга, который не сильно скажется на благосостоянии клиента, то еще можно. Как правило, это до 1500-2000 рублей. То есть после первого этапа вы можете ненавязчиво предложить дешевую цепочку товаров или услуг. При рассылке на почту лучше предлагать покупку на 2-3 сообщение (лучше всего работает модель 3-1, то есть 3 информационных сообщения и 1 с торговым предложением, но при первичных продажах цикл можно сократить). Если все происходит через телефонный разговор, то ваша задача после бесплатности найти повод предложить клиенту что-то у вас купить или воспользоваться вашей услугой.

Продажа дорого товара или услуги

Данный этап можно использовать, когда у вас наладились хорошие отношения с клиентами. Как узнать качество связи с клиентами?! Отслеживайте эффективность, постоянно общайтесь с ними, давайте только ценный контент. Если вы будете на первое место ставить налаживание долгосрочных отношений с клиентом, а не саму продажу, то деньги будут сами появляться в вашем кармане. Давно доказано, что гораздо проще что-то продать уже существующему клиенту, чем новому. Вдобавок привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание существующих. Поэтому работайте над сервисом, над лояльностью.

Какой должна быть цепочка продаж?

Цикл продажи в такой модели зависит от бизнеса, от ниши. На первичном этапе вы можете предложить бесплатный выезд, замер, консультацию или, например, пробную партию. Запомните, на первом этапе ваша задача получить как можно больше контактов. Кстати, хочу заметить, что не используйте более двух полей в форме заявки, так как чем меньше полей, тем выше вероятность, что клиент оставит данные. После получения данных, вы оказываете полную, квалифицированную помощь клиенту. На данном этапе ваша задача именно помочь. Если клиент удовлетворен вашей помощью, то можно начать ненавязчиво предлагать товар или услугу. Хорошо, если вы можете предложить для начала что-то недорогое. Тогда вероятность продажи будет гораздо выше.

Главное поймите, что «продажа в лоб» работает не очень хорошо. Вы, конечно, можете сразу предлагать товар или услугу и продажи при этом будут, но не факт, что количество вас будет устраивать. Пренебрегать этой моделью можно, если вы продаете дешевый товар стоимостью до 1000 рублей, потому что людям легко расстаться с такой суммой. Но если строите серьезный бизнес и вам важно, чтобы ваши клиенты покупали у вас многократно, то стройте бизнес по двух-трехшаговой модели и будет Вам профит.

Если есть вопросы по поводу того, как приспособить данную модель для вашего бизнеса, пишите в комментариях то, чем вы занимаетесь и я постараюсь вам помочь.

Двухшаговые продажи. Практические рекомендации | Колотилов Евгений Александрович, Парабеллум Андрей

Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов

О чем книга
Продажи, организация системы продаж — основа бизнеса. C каждым годом обеспечивать их рост или просто поддерживать на текущем уровне становится все сложнее. Конкуренция нарастает, экономическая ситуация усложняется, аудитория пресыщена и все более разборчива. Да, методик продвижения продуктов и услуг очень много, но большинство из них либо устарели, либо не работают в России. Книга Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова, ведущих российских специалистов в области продаж, дает конкретную и четкую методику, которая позволяет повысить продажи практически в любом бизнесе.
Методика двухшаговых продаж позволяет эффективно привлекать целевую аудиторию и надежно удерживать ее. Авторы фокусируются на практических рекомендациях: как работать с товарной матрицей, вводя товары-локомотивы, маячковые и статусные товары, как заинтересовать клиента, как увеличивать интернет-продажи.
Книга адресована руководителям компаний, менеджерам по продажам и всем, кто интересуется механизмами продвижения товаров и услуг на российском рынке.

Почему книга достойна прочтения

  • Она написана настоящими российскими гуру продаж и чрезвычайно актуальна для российской аудитории;
  • Двухшаговые продажи ? наиболее востребованный сегодня метод продвижения товаров и услуг. Если вы продвинутый бизнесмен, вам жизненно необходимо владеть этой техникой в совершенстве;
  • Даже у простых на первый взгляд методов есть свои тонкости и секреты. Авторы раскрывают все нюансы двухшаговых продаж без «воды» и долгих лирических отступлений ? предельно четко и кратко, с примерами.

    Кто авторы
    Андрей Парабеллум — самый дорогостоящий консультант и бизнес-тренер России. Успешный бизнесмен. Гуру инфобизнеса. Убежденный сторонник практических навыков. Автор более 80 популярных книг бизнес-тематики (в том числе более 40 бестселлеров).

    Евгений Колотилов — известный российский бизнес-тренер, один из наиболее компетентных специалистов по продажам в сегменте B2B. Тренер-практик с огромным личным опытом и успешным опытом построения отделов продаж (входит в топ-20 лучших бизнес-тренеров по продажам по версии журнала Treningo и портала SALESPORTAL). Автор множества бестселлеров по тематике продаж.

    Отличительные особенности издания
    Закладка-ляссе.

    Мнения экспертов
    «Найдите в своем плотном графике пару часов и прочитайте эту книгу. Замечательный набор инструментов и приемов, которые позволят вам поднять свои продажи! Текст читается на одном дыхании, а ценная информация навсегда остается в вашем багаже».

    Дмитрий Перунов, руководитель отдела маркетинга компании Coral Travеl

    «Отличная книга по продажам! Она полна ярких идей и конкретных рекомендаций. Одна из немногих достойных не только того, чтобы оказаться на вашей книжной полке или рабочем столе, но даже того, чтобы вы ее прочитали!»

    Борис Жалило, к.э.н., бизнес-тренер, автор тренинга «Продажи: Школы тигра»

    «Главный вопрос в продажах — «Где найти клиентов?». Это головная боль многих руководителей и продавцов. Вы либо ждете, когда потенциальный покупатель придет к вам сам, либо сами занимаетесь активными продажами. Однако нет никаких гарантий, что разовый клиент станет постоянным, ведь конкуренция сегодня огромна.
    Книга «Двухшаговые продажи» учит тому, как сделать первый шаг в сторону потенциальных клиентов, заинтересовать, привлечь и надежно удержать их, продавая все больше и больше товаров и услуг».

    Мурат Тургунов (Восточный Продавец), консультант по продажам, автор бестселлера «Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов»

    Как использовать в бизнесе двухшаговые продажи?

    Вы, наверняка, уже не раз слышали о двухшаговых продажах. Этот инструмент маркетинга используют практически все продвинутые компании, особенно в сфере услуг. Сегодня попробуем разобраться, почему этот метод настолько популярен, и как правильно внедрить двухшаговые продажи в своем бизнесе.

    Начнем с простого.

    Что такое двухшаговые продажи?

    Двухшаговые продажи – это использование бесплатной приманки для привлечения клиента. Если в одношаговых продажах компания продает свой товар клиенту в лоб (Запишитесь на курсы, купите нашу услугу), то в двухшаговых продажах предлагается что-то ценное и бесплатное, что может зацепить потенциального клиента ( бесплатная книга, бесплатный тестовый период).

    Как только клиент соглашается воспользоваться бесплатным предложением, его данные тут же попадают в систему CRM. После чего идет плавная подготовка клиента к покупке платной услуги или продукта.

    Вот простой пример:

    Вы можете скачать абсолютно бесплатно одну из моих электронных книг Конвейер клиентов или Секреты клиентоориентированности. Вы оставляете свой e-mail, а я отправляю Вам на него книги. Дочитав книгу Вы можете воспользоваться специальным предложением и заказать любую из моих услуг со специальной скидкой.

    Я подготовил для вас 4 практических примера использования двухшаговых продаж.

    Что еще используется в качестве приманки?

    Если Вы работаете в сфере услуг, Вы можете давать возможность бесплатно воспользоваться какой-либо услугой на определенный промежуток времени. Также можете предоставлять бесплатно запись обучающего курса или точно также небольшую электронную книгу.

    Самое важное – Ваш бесплатный продукт должен быть важным и ценным для клиента!

    Что дают двухшаговые продажи?

    Во-первых, это отличный инструмент привлечения клиентов.

    Потенциальный покупатель получает возможность воспользоваться Вашей услугой и поближе познакомиться с Вами. И если Вы не разочаруете его и превзойдете ожидания, он, наверняка, будет с Вами сотрудничать.

    Во-вторых, отсеивание нецелевой аудитории.

    В отличии от традиционной рекламы, нецелевая аудитория не будет пользоваться Вашим бесплатным предложением. Если же человек тратит время на изучение Вашего бесплатного предложения, это означает, что он потенциально готов к покупке.

    В-третьих, возможность близкого контакта и формирование доверия.

    Вы сможете сформировать доверие к себе, а также убедить потенциального клиента в своем профессионализме. Ведь если Ваш бесплатный продукт уже помог клиенту, он с куда большим доверием будет реагировать на все Ваши платные предложения.

    Но у двухшаговых продаж есть и свои минуса.

    Недостатки двухшаговых продаж

    #1 – Предубеждения

    Очень часто люди думают, что бесплатная информация не может быть полезной и качественной, а поэтому проходят мимо Вашего предложения. Второй проблемой является прокрастинация. Получив бесплатный доступ к продукту, потенциальный клиент может отложить его в долгий ящик, руководствуясь логикой, что он все равно никуда не денется.

    Поэтому, иногда символическая плата за доступ к продукту может привлечь более мотивированного и готового к покупке покупателя.

    #2 – Халявщики

    Есть тип людей, которые сознательно ищут бесплатные продукты, но никогда ничего не покупают. И Вы должны быть готовы к этому.

    #3 – Разочарование

    Если Ваш бесплатный продукт разочаровал потенциального клиента, он мало того, что ничего не купит у Вас, а наоборот пустит черную молву о Вашей компании. Поэтому подготавливая бесплатный продукт для двухшаговых продаж, постарайтесь сделать его максимально качественно.

    #4 – Работа на конкурента

    Часто бывает так, что продукт Ваш понравился клиенту. Вот только вместо покупки у Вас он может начать искать более дешевое аналогичное предложение. Не говорю, что оно будет таким же качественным, но тем не менее клиент может захотеть купить именно его.

    Но важно помнить, что двухшаговые продажи стоит применять не всегда.

    Например, если у Вас нет CRM, вы не готовы долго работать над “нагревом” клиента, то двухшаговые продажи могут оказаться бесполезны.

    Рассылка о B2B маркетинге

    Пишем несколько раз в месяц о B2B маркетинге и продажах.

    Двухшаговая модель продаж

    Во времена дефицита люди изголодались по разнообразию товаров. Поэтому, когда в 90-е магазины заполнили товары известных зарубежных брендов, реклама стала настоящим двигателем прогресса. Но в наше время мало разрекламировать товар, продажи в один клик ушли на второй план. Покупатели стали требовательнее и разборчивее. Поэтому приобрела актуальность новая модель отношений между клиентом и продавцом. Что такое двухшаговая модель продаж и как применять ее в своем бизнесе – расскажем в нашем материале.

    Суть ноу-хау

    Двухшаговые продажи – это выстраивание долговременных отношений с клиентом, прежде чем предложить ему купить ваш продукт. Традиционная реклама, напротив, настроена на отношения «в лоб». То есть она разработана так, чтобы клиент увидел и сделал покупку: мебели, техники, одежды, косметики. Например: «Лучшая и самая экологичная мебель от «Трафин и К» для вас!» Но со временем у клиентов выработался иммунитет к подобному воздействию, и торговые компании стали ощущать отток клиентов.

    Двухшаговая модель, напротив, не предлагает покупателю сразу совершить покупку. Основная цель программы – заинтересовать клиентов и привлечь их в ряды ваших пользователей. Вспомните рекламу кошачьего корма «Вискас»: «У вас появился пушистый друг? Зайдите на наш сайт и получите подарок для него».

    Прямого предложения купить нет. А те, кого оно заинтересует, зайдут на сайт, введут свои данные в базу компании и получат пробную упаковку корма бесплатно. А компания получит координаты нового клиента, которому интересен корм для кошек. Это значит ему можно высылать новые предложения, со временем клиент начнет доверять и пользоваться продуктом конкретного продавца.

    Начинающие предприниматели скажут, что подобная модель отношений подходит только для крупных и известных компаний. Это не так! Предположим, вы готовите детей к олимпиаде по математике. Предложите своим клиентам первый бесплатный урок. Но построение его должно быть таким, чтобы заинтересовать клиентов и вызвать желание продолжить занятия платно. Например, задайте в конце домашнее задание, которое предполагает вашу проверку. А это клиент сможет сделать только после продолжения обучения платно. Подобная модель давно используется в интернете, когда вы скачиваете тестовую версию программы бесплатно и, ознакомившись с продуктом, приобретаете лицензионную платную версию.

    Составляем схему для своей работы

    Составить схему двухшаговой модели продаж для своей компании можно самостоятельно, а наши практические рекомендации помогут в этом. Основа модели состоит из двух элементов:

    • Привлекаем заинтересованных клиентов к дальнейшей коммуникации.
    • Ведем торговые отношения путем отправки актуальных предложений.
    • Только заинтересовав и выстроив отношения с клиентом, начинаем предлагать ему дорогостоящие товары. Например, эффективна будет цепочка: предложили бесплатный пробник туалетной воды → предложили купить по акции небольшой флакончик духов за 500 р. → предложили набор за 2 тыс. р.

    Подобные схемы используются и в продовольственных магазинах, вспомните дегустации сыров, вин, колбас. Вам нужно продумать свой первый шаг, основной целью которого будет привлечь покупателей бесплатным, но ценным продуктом или услугой. Среди популярных способов заинтересовать потенциального клиента выделяют следующие:

    1. Первая консультация.
    2. Пробник или тест-драйв.
    3. Видео с нужной клиенту информацией.
    4. Бесплатный мастер-класс.
    5. Семинар.
    6. Ограниченная версия продукта в меньшей упаковке.
    7. Визит менеджера с продуктом к вам в дом с бесплатной демонстрацией: химчистка пылесосом, мойка автомобиля, фильтр для воды.
    8. Неполная, пробная версия продукта.

    Перед выбором продукта для своих покупателей ответьте себе на два вопроса: Чем ценен для клиентов мой продукт? Почему мой товар привлечет пользователей?

    После привлечения новых клиентов с ними нужно продолжать работу. Для этого используются телефонные звонки, извещение о проведении акций через почту и интернет, СМС-рассылки о новых продуктах.

    Новый вид отношений между компанией-продавцом и покупателем направлен на долговременное сотрудничество. Покупатель не просто увидел и купил вещь, а запомнил вас как компанию, с которой хочется иметь дело дальше. А вопрос «как заработать сразу больше денег?» в наше время не актуален. Смотрите в будущее!

    Двухшаговые продажи или как увеличить прибыль от бизнеса

    p, blockquote 1,0,0,0,0 —>

    Для удобства чтения добавил в статью небольшое содержание, можно выбрать сразу наиболее интересный раздел.

    p, blockquote 2,0,0,0,0 —>

    p, blockquote 4,0,0,0,0 —>

    Двухшаговые продажи: Что это такое:

    В этой статье рассмотрим, что такое двухшаговые продажи и как с помощью них можно увеличить доход в бизнесе.

    p, blockquote 5,0,0,0,0 —>

    Классическая схема – когда продажи идут в лоб: вот товар, его цена и сразу нужно купить. Это то что мы видим в магазинах, но когда речь идет об интернет среде, то тактика продаж меняется.

    p, blockquote 6,0,0,0,0 —>

    Все это хорошо работает на недорогих продуктах, в нишах, где средний чек не высок. Там же, где цены на продукты более высокие, продажи в лоб плохо работают, и применяется схема двухшаговых продаж, когда сначала предлагается какой-то легкий, не требующий платы со стороны покупателя шаг.

    p, blockquote 7,0,0,0,0 —>

    Все это завязано на психологии людей, потому что человеку сложно расстаться сразу с определённой суммой денег. У каждого свой психологический порог. Поэтому не многие решаются сразу купить, даже если этот продукт или услуга им необходимы.

    p, blockquote 8,0,0,0,0 —>

    Поэтому и применяют продажи за два шага.

    p, blockquote 9,0,1,0,0 —>

    В маркетинге они еще называются как фронтенд и бэкенд, но эти термины используются и в других сферах, но применительно к маркетингу они обозначают именно двухшаговые продажи.

    p, blockquote 10,0,0,0,0 —>

    Примеры

    Какой здесь можно привести простой пример. Допустим, магазин дорогой одежды. Если дорогая одежда, то продажи в лоб там могут плохо работать, поэтому продавцы стремятся не навязать свой продукт, а навязать примерку.

    p, blockquote 11,0,0,0,0 —>

    После примерки человек легче идет на покупку этого товара, на то, что он примерял. Поэтому там задача стоит увеличить именно количество примерок.

    p, blockquote 12,0,0,0,0 —>

    Другой пример, если происходит продажа дорогих автомобилей. То продажи в лоб будут плохо работать. Из 1000 человек, которые посетили продающий сайт, прочитали предложение на покупку, 1 может быть купит сразу. Но если предлагать какой-то первый шаг простой, типа примерки в магазине, например, бесплатный тест-драйв, то из 1000 человек, посетивших сайт, 50 запишется на бесплатный тест-драйв, а из тех 50 3-5 могут купить. То есть получается доходов больше.

    p, blockquote 13,0,0,0,0 —>

    По той же схеме используются бесплатные версии программ, пробники, всевозможные тестовые варианты и т.д.

    p, blockquote 14,0,0,0,0 —>

    Все это тестировалось в разных бизнесах, и во многих нишах получается, что именно прямые продажи плохо работают. А если вы сначала предлагаете что-то бесплатное, простой первый шаг, который легко человеку сделать. Либо он немножечко заплатит, либо это вообще будет бесплатно. То потом получается проще ему продать и таких продаж получается в разы больше, уменьшается стоимость привлечения одного клиента из реклама.

    p, blockquote 15,0,0,0,0 —>

    Если у нас, допустим, какая-то бесплатность идет, например, бесплатная регистрация. Это хорошо применимо к инфо бизнесу – пройдите бесплатный вебинар или консультацию бесплатно получите, ничего за это платить не нужно. То соответственно мы уходим в минус, когда привлекаем людей на эту халяву, на эту бесплатность. Но потом из 100 людей, которые посмотрели нашу бесплатную презентацию, 20 купят. И основной доход идет с повторной продажи.

    p, blockquote 16,0,0,0,0 —>

    Здесь преодолевается это психологический барьер – человеку, чтобы решиться на этот простой первый шаг не нужно расставаться с какой-то сумой денег.

    p, blockquote 17,0,0,0,0 —>

    Формула расчета прибыли.

    Поэтому основная прибыль делается на повторных продажах, т.е. от них идет основной доход.

    p, blockquote 18,0,0,0,0 —>

    Вариант расчета прибыли – это первая продажа + повторная продажа.

    p, blockquote 19,1,0,0,0 —>

    p, blockquote 20,0,0,0,0 —>

    С первой продажи мы получаем мнимую прибыль, здесь вообще мы можем уходить в минус.

    p, blockquote 21,0,0,0,0 —>

    Возникает следующий вопрос, как посчитать такую прибыль от первой продажи.

    p, blockquote 22,0,0,0,0 —>

    Есть такая простая формула: мы смотрим количество наших заявок и умножаем на разницу между ценностью и стоимостью заявки. Здесь есть разница, потому что многие бизнесмены ориентируются только на стоимость заявки, потому что у многих вложения в рекламу небольшие, потому что все боятся слить в минус. Но рекламу, хорошо настроенную, можно сравнить с денежным автоматом. Вы туда положили тысячу рублей, а в обратку получили 2 тысячи рублей.

    p, blockquote 23,0,0,0,0 —>

    Поэтому в такой ситуации, когда есть такой автомат, что нужно делать? Да все туда вложить, максимизировать, но люди наоборот этого не делают, потому что они ориентируются на показатель стоимости заявки, но стоимость заявки – тот расход, который идет на рекламу и отношение клик и конверсия.

    p, blockquote 24,0,0,0,0 —>

    Если вы, допустим, получили 100 кликов с Яндекс.Директ по 10 руб., то есть ваш расход на эти клики тысяча рублей, а конверсия у вас на лэндинге 20%, то вы получили, что одна заявка у вас стоит 50 руб. Потому что у вас из 100 человек только 20 записалось. На эту стоимость и ориентируются.

    p, blockquote 25,0,0,0,0 —>

    p, blockquote 26,0,0,0,0 —>

    А ценность заявки – это уже другой параметр, она рассчитывается, как прибыль, деленная на количество всех заявок.

    p, blockquote 27,0,0,0,0 —>

    Пример: вы получили допустим 10 заявок, общая прибыль – 5000 руб. у вас. Вы понимаете, что ценность одной заявки для вас 500 руб., соответственно вы уже знаете сколько можете себе позволить на привлечении клиентов потратить. Вы можете привлекать клиента и за 200 руб., для вас это будет нормально.

    p, blockquote 28,0,0,1,0 —>

    Так рассчитывается первая прибыль от продаж. Думаю, здесь все понятно. Эта модель довольно хорошо работает. Чтобы просчитать эти шаги, нужно всегда знать ценность одной заявки. Чтобы это определить нужно протестировать свой бизнес, и потом уже вы можете хорошо регулировать рекламный расход.

    p, blockquote 29,0,0,0,0 —>

    Иногда бывает, что при настройке рекламы, возникают вопросы, люди не знают, за сколько они себе могут позволить привлекать одного клиента с того же Яндекс.Директ. Это нужно решать в самом начале, тогда все будет работать как надо.

    p, blockquote 30,0,0,0,0 —>

    Где не будут работать двухшаговые продажи?

    Есть такие ниши, как аренда жилья, здесь сложно какой-то фронтенд найти. Здесь, конечно, только прямо продавать. Это особенность ниши. То же самое с продажей телфонов, ноутбуков и т.д. тут тест драйв не сделаешь, приходится как то по другому выкручиваться.

    p, blockquote 31,0,0,0,0 —>

    Но в основном во многих сферах бизнеса эта тактик хорошо применима.

    p, blockquote 32,0,0,0,0 —>

    При создании лэндинга это все учитывается. Пишутся именно такие тексты, где позиционируется простой первый шаг, это крючок, магнит для клиента.

    p, blockquote 33,0,0,0,0 —>

    Система двухшаговых продаж довольна эффективна, потому что помогает решить именно ту психологическую проблему, которая удерживает всех людей от покупки, когда идет прямая продажа, продажа в лоб. Я думаю, принцип понятен, всем спасибо за внимание.

    p, blockquote 34,0,0,0,0 —>

    Как внедрить?

    Проанализируйте ваш бизнес, подумайте подходит ли он под стратегию продаж в два шага. Если да, то разработайте что-то бесплатное, условно бесплатно или не очень недорогое, что бы привлечь больше потенциальных покупателей.

    p, blockquote 35,0,0,0,0 —>

    Так же если у вас на сайте нужно оставлять заявку, то сделайте это минимально легким для посетителя, чем легче заполняется форма заявок тем больше этих заявок будет.

    p, blockquote 36,0,0,0,0 —>

    Не во всех случаях стоит делать первый шаг бесплатным, в зависимости от ниши, нужно выставлять небольшой фильтр в виде цена. Чтобы отсеять халявщиков.

    p, blockquote 37,0,0,0,0 —>

    Видео версия статьи:

    2 шага к продаже любого товара

    2 шага к продаже любого товара

    Двухшаговая продажа – техника, благодаря которой достигается успех в 99% случаев.

    Знания в области эффективных продаж товара еще никому не навредили. И не имеет значения, являются ли продажи вашим основным родом деятельности, имеете вы к ним косвенное отношение или не связаны с таковой сферой вовсе. Разбираясь в техниках эффективных продаж, вы элементарно повысите свою “выживаемость” в обществе. Ведь умея продавать товар, человек всегда будет знать как правильно продемонстрировать свои достоинства в глазах работодателя, коллеги, партнера по бизнесу и так далее. Также, разобравшись в вопросе, вы будете часто замечать методики эффективных продаж товара, сталкиваясь с ними в роли потенциального клиента. А заметив их единожды, можно смело взять их на вооружение уже в качестве продающей стороны.

    Если в целом понятие продаж известно каждому, то определение “двухшаговая продажа” может вызвать вопросы. Что же это такое?

    Двухшаговые продажи – это одна из успешных тактик маркетинга, которая нацелена на реализацию товара в два этапа. Что интересно – первый этап всегда является бесплатной “пробой” товара или услуги потенциальным клиентом. На втором этапе – потенциального клиента так или иначе подводят к финансовому вопросу.

    Сколько раз вы были приглашены на совершенно бесплатный семинар, уже непосредственно на котором вам начинали предлагать что-либо за деньги? Как часто вы скачивали на свой смартфон бесплатное и при этом полезное приложение, определенные функции которого, как оказывалось позже, можно было использовать после их отдельной оплаты? Все это – примеры успешных продаж в два этапа: сначала дают попробовать, уже после чего – предлагают заплатить.

    Как работают двухшаговые продажи?

    Вы скажете – банальная психология? Но именно психология оказывается в вопросе реальных продаж не столь уж банальной. Она приносит доход. А принцип прост – от бесплатной пробы чего-либо отказываются единицы, тем более если это несет пользу человеку. А войдя во вкус и ощутив все плюсы предложенного продукта (сервиса, услуги и так далее, не столь важно), человек станет уже значительно более открытым к приобретению. Во-первых – чисто психологически (ликвидируется страх нового), во-вторых – клиент уже ознакомился с услугой и понял, что она действительно может оказаться ему полезной. Без опробования предложения на практике, донести пользу товара (например, путем привычной рекламы) было бы гораздо сложнее.

    Такая техника эффективных продаж многими воспринимается, как “ замануха “. Но ничего нечестного в данной методике нет. Опять же, чистая психология, маркетинг и базовые знания в области человеческого поведения.

    Возможные риски таких продаж – что необходимо учесть?

    Если вы решили повысить эффективность продаж, воспользовавшись принципом двух этапов, вам необходимо быть в курсе вероятных рисков. В случае чего методика может не дать ожидаемых от нее результатов? Давайте разберемся.

    Часто люди руководствуются принципом, на котором выросли в советские годы: “Бесплатный сыр только в мышеловке”. О чем это говорит? О том, что бесплатное предложение часто не столь приоритетно, как то, что за что была уплачена энная сумма кровно заработанных. Зачастую человек не воспринимает бесплатное предложение, как столь же значимое и стоящее, как платное. В этом может состоять неэффективность двухшагового подхода в продажах. Как разрубить гордиев узел и выйти из положения?

    Как повысить эффективность продаж этим методом? Не давайте потенциальным клиентам массу бесплатных возможностей просто так. Повысьте значимость предлагаемой услуги в их глазах.

    Если вы хотите позвать людей на бесплатный семинар (в рамках первого этапа двухшаговых продаж), предложите им сначала пройти соответствующий тест на предмет допуска на мероприятие. Либо же ограничьте количество мест на семинаре, намеренно поставив акцент на данном нюансе. Это действительно поможет значительно повысить приоритет организовываемого вами события.

    Точно также можно установить чисто символическую цену за входной билет – это даст свой результат и не будет существенно противоречить концепции методики.

    Главный принцип продаж– не обманывай клиента

    Часто многие компании приглашают на бесплатные лекции и семинары в расчете на то, что продадут там билеты на свои дальнейшие мероприятия. Ничего плохого в подходе нет, но имеется одно “но”. Эти самые компании делают бесплатное мероприятия совсем некачественными – просто “для галочки”. Этим самым они основательно подрывают к себе доверие. Ведь кто пойдет на следующий семинар за собственные деньги, если он не был удовлетворен качеством “пробного” мероприятия?

    Итог прост: чтобы что-то продать – делайте качественно, даже если это бесплатная рекламная услуга. Ведь в рамках какой бы техники эффективных продаж вы не работали, если эта работа качественна – к вам всегда придут повторно.

    Что дать клиенту бесплатно – решаете сами. Первым этапом двухшаговых продаж может стать бесплатная консультация, книга, семинар, курс, бесплатный период использования – все то, что будет интересно клиенту и познакомит его с основным ассортиментом товаров или перечнем услуг вашей компании. Но запомните: если вы выбрали схему продаж в два этапа, то работайте на первом этапе на том же уровне, что и на втором – основном этапе продажи.

  • Ссылка на основную публикацию