Что такое пассивные продажи

Активный и пассивный менеджеры по продажам

На данный момент я могу с уверенностью сказать, что менеджер активных и пассивных продаж — две абсолютно разные профессии! В этой статье я попытаюсь рассказать, почему я так считаю, и какие основные отличия между активным и пассивным менеджером по продажах.

Основное отличие активного и пассивного менеджеров в том, что одни ждут пока инициативу проявит покупатель, другие не ждут и приходят к потенциальному покупателю сами.

Сегодня многие боятся брать на себя ответственность первого шага — «масса рекламы, масса других способов воздействия, и тут еще я приду с абсолютно ненужным товаром к человеку». Так думают те, кто боятся проявлять инициативу. И поэтому формируется общественное мнение, что с заинтересованным клиентом работать проще, чем с тем, который и не знал, что на свете существует твоя фирма, а может даже и товар. Я выскажу абсолютно другую точку зрения. На рынке b2b (подробнее о b2b продажах здесь) активные продажи проще, чем пассивные продажи. И сейчас я объясню, почему я так считаю:

Различия активных и пассивных продаж

1. В пассивных продажах ты полностью зависишь от входящих звонков. Если отдел маркетинга, специалист по продвижению или кто-то другой, загоняющий клиентов в твои объятья, работает плохо, ты не будешь продавать. Сложно продать человеку, если он даже не позвонил или не зашел в офис. В активных продажах весь рынок у твоих ног и ты сам определяешь сколько контактов сегодня можешь сделать с клиентами.

2. В пассивных продажах ты не можешь выбирать своего клиента. Какой пришел, с таким и работаешь. В активных ты можешь сначала отфильтровать самых выгодных для тебя клиентов, а потом уже контактировать с ними.

3. В активных продажах вся инициатива находится в твоих руках — ты можешь изучить клиента перед звонком, можешь навести о нем справки, можешь совершить еще несколько десятков звонков, если не удался первый. В пассивных вся инициатива находится в руках у клиента. Он открывает справочник компаний, делает 3-5 звонков и сам выбирает в какой фирме закажет товар.

4. В пассивных продажах ты не можешь планировать свой рабочий день, проходить обучение, тренинги, совершенствовать свою технику. Ты сидишь и ждешь возле телефона как красна девица, когда же позвонит твой дорогой клиент. В активных продажах при правильной организации работы ты сам в состоянии принимать решение когда встречаться с клиентами, когда оставить время на саморазвитие, определять приоритеты и заняться самыми важными, возможно самыми крупными клиентами.

5. Вознаграждение за одну и ту же продажу существенно выше в активных продажах, потому что пассивными продажами готовы заниматься многие, а активными единицы.

6. Конкуренция в пассивных продажах выше. Как конкуренция по устройству на работу, так и конкуренция внутри компании. За входящий звонок менеджеры готовы перегрызть друг другу глотки, а выйти на новых клиентов активно «нет уж».

7. Пассивные продажи развивают пассивный образ жизни. Сотрудник, сидящий на входящих звонках год или два, наверняка будет обречен на ожидание счастья у разбитой избы. Он полностью зависим от входящего потока, настроения клиентов, качества товаров, он не властен над своим временем, графиком работы и интересами. Он полностью зависим от обстоятельств.

Неужели активные и пассивные продажи совершать так просто? Тут наверно какой-то подвох, подумаешь ты! Так много преимуществ у активных продаж, почему тогда все шарахаются при слове холодные звонки, активные продажи? Секрет прост. Разница в привлечении клиента активно и пассивно, это 10 минут. Не более 10 минут, а у профессионалов 2-3 минуты, когда ты выявил или сформировал потребность у клиента о котором ты ничего не знал и превратил его из «холодного» в «теплого» клиента, который уже хочет у тебя купить. Вот эти 10 минут и являются разницей между пассивными и активными продажами. Именно их боятся все начинающие менеджеры. А на самом деле, пройдя успешно эти 10 минут несколько десятков раз, ты уже не понимаешь как можно бояться активных продаж, и уже точно никогда не сядешь на входящие звонки. Хорошо проводить первые 10 минут с клиентом я учу в дистанционном курсе обучения «Базовый курс продаж». Ты на практическом опыте узнаешь, как суметь продать любой товар.

Не зависай на пассивных продажах – веди активный и эффективный образ жизни

Что такое пассивные продажи: способы, каналы и примеры

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про пассивные продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое пассивные продажи;
  • Какие принципы пассивных продаж существуют;
  • Как сформировать канал пассивных продаж.

Содержание

Понятие «пассивных продаж»

Продажи – основной источник прибыли организации. Главный вопрос продаж состоит в том, как именно надо продавать. Продажи бывают разных видов: личными и неличными, косвенными и прямыми, активными и пассивными. Остановимся на последней классификации.

Технологии активных и пассивных продаж отличаются подходом продавца к процессу продажи и уровнем осведомленности потребителя о продукте и компании.

В случае с активными продажами, менеджер самостоятельно ищет и привлекает потребителя. Активные продажи необходимы тогда, когда товар сам по себе не представляет особой ценности для потребителя.

Пассивные продажи подходят для брендированных продуктов, товаров первой необходимости, эксклюзивных товаров.

Представьте воронку продаж. Она состоит из четырех уровней: осведомленность, заинтересованность, желание купить, покупка.

Пассивные продажи возможны только тогда, когда ваш клиент находится на уровне заинтересованности или желания купить. Он сам придет к вам в магазин, сам возьмет товар с прилавка и оплатит покупку. Продавцу остается только ждать своего покупателя.

Активные продажи начинаются с первого уровня, когда клиент только осведомлен о товаре и компании.

Чтобы окончательно разобраться с понятиями активных и пассивных продаж приведем их основные отличия в небольшой таблице.

Пассивные продажи

Задачи продавца

Провести консультацию при необходимости, продать

Готовность покупателя

Готов приобрести товар

Кому подходят

Товар первой необходимости

Преимущества

Отсутствие необходимости в других средствах продвижения продукции

Низкие затраты на персонал;

Отсутствие давления на клиента

Недостатки

Излишняя навязчивость

Высока вероятность потери клиента;

Необходимы дополнительные затраты на маркетинг

Принципы пассивных продаж

Основные принципы “ленивых” продаж очень похожи на принципы маркетинга. Чтобы покупатель пришел в магазин именно за вашим продуктом, необходимо, чтобы этот продукт представлял для него особую ценность, то есть обладал конкурентным преимуществом перед аналогичными товарами.

К числу таких преимуществ и характеристик можно отнести:

  • Сильный бренд. Вспомните очередь за новеньким Айфоном;
  • Особое качество продукта, дополнительная ценность, эксклюзивность;
  • Финансовая выгода;

Ваш товар – товар массового спроса. Однако, в этом случае потребителю будет все равно, какой продукт ему приобрести: ваш или вашего конкурента.

Отсюда можно сформировать принципы пассивных продаж:

  1. Формируйте бренд. “Ленивые” продажи возможны только тогда, когда потенциальный покупатель знает о вашей компании и преимуществах вашей продукции. Рекламируйте ваш товар, применяйте разнообразные инструменты маркетинговых коммуникаций, ваш продукт должен быть известен целевой аудитории.
  2. Главное – потребитель, его проблемы и потребности. Если в случае активных продаж, потребности клиента выявляются на этапе контакта потребителя с продавцом, то в случае с пассивными продажами, выявить проблемы и предпочтения целевой аудитории необходимо еще на этапе разработки продукта. Продукт, его цена, продвижение, точки сбыта должны соответствовать ожиданиям потенциальных потребителей, в противном случае вам придется прибегнуть к активным продажам.
  3. Не продаем, то что произвели (закупили), а производим (закупаем), то что обязательно купят (смотрим предыдущий пункт).
  4. Используем свои преимущества и рассказываем о них целевой аудитории.
  5. Не обманываем своего потребителя. Если вы не оправдаете ожиданий вашего клиента один раз, то он может не вернуться к вам больше никогда. Поэтому не стоит приписывать продукту свойства, которыми он не обладает.
  6. Прогнозируйте объемы продаж. Это очень важно при применении техники пассивных продаж, ведь в этом случае вы не можете оперативно повлиять на объем реализации.

Формирование пассивных каналов продаж

Первое, что необходимо сделать при формировании пассивных каналов продаж – составить прогноз реализации товара по каждому из каналов распределения. Целесообразно составлять прогноз на срок не более одного месяца, это позволит достичь гибкости.

Гибкость, в свою очередь, позволит своевременно отреагировать на отклонение фактического результата продаж от прогноза и предпринять меры по корректировке маркетинговых инструментов.

Чтобы достичь необходимой гибкости, закладывайте в бюджет определенный процент резервного запаса.

Второй шаг на пути к формированию пассивных каналов продаж – подбор персонала. Несмотря на то что персонал в “ленивых” продажах не оказывает значительного влияния на результат деятельности предприятия, он влияет на совокупное впечатление клиентов о взаимодействии с вашей компанией, что в конечном итоге определяет позицию бренда в умах потребителей.

В пассивных продажах торговый персонал подразделяют на следующие категории:

  • Менеджер пассивных продаж или продавец. Он осуществляет личный контакт с потребителем. Задачами продавца при применении пассивной техники продаж являются: консультация по просьбе клиента, оформление купли-продажи, занесение клиента в базу, формирование долгосрочных отношений;
  • Телемаркетолог – специалист, осуществляющий продажи с помощью интернета и телефона. При этом специалист работает только с входящими звонками и письмами;
  • Дистрибьютор помимо продажи проводит презентацию товара;
  • Маркетолог-аналитик. Хоть этот специалист и не участвует в процессе пассивных продаж, он определяет их эффективность. В задачи маркетолога-аналитика входит анализ рынка и потребителей. Именно на его плечах лежит самая главная работа – определение нужд и потребностей целевой аудитории.

Третий шаг в формировании пассивных каналов продаж – определение каналов продвижения. При реализации техники пассивных продаж лучше выбирать каналы массового охвата (реклама на телевидении и радио, уличая реклама) или каналы с высокой степенью персонализации (реклама в интернете: таргетинг, контекстная реклама).

Также отличным инструментом маркетинговых коммуникаций для вас будет вирусный маркетинг, то есть реклама, которая распространяется самими потребителями.

После того как были проработаны все три шага, вы можете приступать к самим продажам. Не забывайте сверять прогнозы продаж с фактическими показателями.

Пример пассивных продаж

В завершение приведем несколько примеров пассивных продаж.

Представим, что мы продаем мобильные телефоны. К нам приходит покупатель, который выбирает между двумя конкретными моделями смартфонов. Он готов купить товар сейчас, но ему нужна помощь. К нему подходит менеджер и помогает ему определиться. Это и есть пассивные продажи.

Теперь представим, что мы продаем торты через интернет-магазин. К нам приходит заявка от потенциального потребителя на обратный звонок. Менеджер звонит клиенту и оформляет заказ.

Особенности использования пассивных продаж

Коммерческие организации существуют с одной целью – получение максимальной прибыли. Для этого ООО и другие правовые формы производят товары, реализуют их, продвигают на более удаленные рынки. На рынке труда уже давно появилось перспективное направление – менеджер по продажам. Однако так ли легка эта профессия?

Сегодня мы поговорим о том, что такое пассивные продажи, в процессе повествования рассмотрим характерные особенности процедуры, основные принципы и этапы реализации конечного продукта.

Коротко о главном

Поэтому технологии привлечения клиентов развивались наравне с появлением новой продукции на рынке.

Сегодня существует несколько принципиально разных подходов к реализации товара. Активные продажи – суть метода состоит в самостоятельном поиске потребителя на товар, который не представляет особой ценности для человека.

Взаимодействие с клиентом начинается с первого уровня, когда он только слышал или видел продукцию компании.

В противовес «быстрой» тактике существует и «ленивая». Ее главная особенность – приложение минимальных усилий для реализации товара. Это работает, если потребитель уже заинтересован и готов оплатить покупку.

Система и разновидности продаж рассмотрены в этом видео:

Такой способ применим для брендовой. лимитированной или массовой продукции, которая пользуется спросов и популярностью на рынке.

Отличительные особенности пассивных продаж

«Выжидательная» позиция дает возможность потенциальному клиенту самостоятельно ознакомиться с ассортиментом, сделать соответствующие выводы.

Помимо этого, существует несколько характерных черт пассивных продаж:

  • главный инструмент привлечения покупателей – маркетинг и реклама. Коммерческая организация терпеливо ждет наращивания клиентской базы;
  • инициатором взаимоотношений является покупатель, который нуждается в предлагаемом товаре;
  • отсутствует план продаж, так как сложно спрогнозировать увеличение или уменьшение количества потенциальных клиентов;
  • нет описания бизнес-процессов, протекающих в рассматриваемой организационной структуре.

Приведенная выше характеристика наводит на несколько выводов:

  1. Спрогнозировать бюджет компании невозможно.
  2. Отсутствуют механизмы расчета объема продаж.
  3. Нестабильная структура клиентской базы, нет механизмов контроля.

Важно знать! Маркетинговая кампания построена правильно, если более 15% новых покупателей не были привлечены специализированным отделом.

Эволюция системы продаж.

Сравнительная характеристика активных и пассивных продаж

Данный подзаголовок существует для осветления сильных/слабых сторон каждого подхода.

Преимущества активной тактики:

  • менеджер влияет на количество покупателей;
  • профессионализм персонала формирует величину объема продаж;
  • от сотрудника компании зависит статус потребителя (разовый или постоянный);
  • потенциальные клиенты находятся в постоянном контакте с представителя организационной структуры;
  • более удобная база постоянных покупателей.

Среди недостатков вышеназванной стратегии выделяются следующие:

  • от уровня продаж зависит оклад менеджера по продажам;
  • необходимая консультация препятствует совершению покупки;
  • увеличение объемов продаж требует затрат на повышение уровня квалификации персонала. Тут вы узнаете, как рассчитать прибыль от продаж фирмы;
  • работа над улучшением стандартов качества обслуживания;
  • проверочные мероприятия по соответствию сотрудников заявленному уровню качества.

Дальнейшее повествование направлено на описание сильных и слабых сторон «ленивого» подхода.

  • отсутствует необходимость в найме высокооплачиваемых работников;
  • снижение материальных затрат на проведение тренингов и обучающих мероприятий;
  • не требуется проверка стандартных операций наемных сотрудников, качеству обслуживания уделяется меньше внимания;
  • персональные данные и качества менеджеров не влияют на объемы продаж;
  • нет материальной поддержки кампании по привлечению клиентов.

Среди недостатков выделяют:

  • на решение покупателя невозможно повлиять;
  • материальные траты на организацию обратной связи с потребителями;
  • рекламные акции требуют постоянных денежных вливаний. Здесь вы прочтете, как правильно составить договор на оказание рекламных услуг;
  • отсутствует конверсия товаров и услуг.

Принципы и каналы пассивных продаж

Главные направления деятельности «ленивой» реализации товара и маркетинга во многом схожи. Они подчиняются общим законам, но есть и различия.

Сформированный принципы пассивных продаж представлены ниже:

  1. Создание бренда – для повышения объемов продаж нужно рекламировать конечный продукт, создавать ореол известности рассматриваемого объекта.
  2. Учет проблем и потребностей клиентов – на этапе разработки продукта продумывается ценовая политика, продвижение и точки сбыта. В противном случае прибегают к более активным действиям.
  3. Рекламируем, информируем целевую аудиторию о преимуществах рассматриваемой организационной структуре.
  4. Описывайте товар в соответствии с имеющимися особенностями, так как обман покупателя приведет к его безвозвратной потере.
  5. Прогнозирование объемов продаж.

Формирование пассивных каналов

Специалисты в этой области различают несколько этапов, позволяющих создать «ленивую» надстройку:

  • прогноз реализации – ответственное лицо согласовывает прогноз объемов продаж по каждому каналу распределения. Крайний срок прогнозирования – до одного месяца. Так достигается необходимый уровень гибкости (способность быстро отреагировать на изменившуюся ситуацию);
  • подбор персонала – от личных качеств работников не зависит количество реализованного товара. Однако совокупность квалифицированных специалистов влияет на конечное впечатление клиентов компании;
  • каналы продвижения – уделяется повышенное внимание каналам массового охвата (направлен на взаимодействие с крупной аудиторией) и высокой степени персонализации.

По прохождению вышеназванных пунктов можно приступать к реализации готового товара.

Ему дается квалифицированная поддержка, совершается сделка.

Заключение

Пассивные продажи – эффективный инструмента реализации продукции, которая пользуется популярностью на рынке, имеет брендовый статус.

В таком случае компании не нужно искать покупателей, так как они, почувствовав необходимость в приобретении, придут в указанную торговую точку.

Что выбрать – активные или пассивные продажи? Ответ содержится тут:

Пассивные продажи: главные отличия

Пассивные продажи подразумевают процесс передачи товара или услуг от продавца к покупателю, при котором активную позицию занимает именно потребитель (ему нужен товар, и он за ним приходит). В отличие от них активные продажи предполагают интенсивную деятельность продавца по поиску и привлечению покупателей.

Как работают пассивные продажи

Продажа сама по себе – сложный и многогранный процесс, который нельзя обобщать. Те техники, которые действенны в одном случае, не работают в других. Поэтому кому-то больше подходят активные продажи, а кому-то пассивные. Нельзя однозначно сказать, что какие-то из них лучше. Что же подразумевают пассивные продажи?

  • Клиент приходит сам. Первая особенность данного типа продаж заключается в том, что нет необходимости в поиске потенциальных покупателей. Они приходят сами, поскольку они уже знают о продукции и заинтересованы в ней.
  • Необходима реклама. Клиентов искать не нужно, но нужно, чтобы они сами как-то нашли продавца. Узнать о продукции, бренде, услугах можно при помощи рекламной компании.
  • Отсутствует план продаж. Порой тяжело спрогнозировать, каким будет спрос на товар и сколько покупателей придет в следующий раз, поэтому тяжело составить четкий план продаж с конкретизированным количеством покупателей и единиц товара.
  • Отдельные виды товаров.Не для всякой продукции подойдут пассивные продажи. В глазах покупателя она должна составлять определенную ценность. Это может быть оригинальный товар от именитого мирового бренда, эксклюзивная продукция, высококачественные изделия, товары первой необходимости или массового спроса. Даже, если продавать что-то из вышеперечисленного, нет никакой уверенности, что покупатели пойдут к тебе, а не к конкуренту. Поэтому нужно неустанно работать над своим имиджем, ценовой политикой и раскруткой.

Пассивные продажи происходят в несколько этапов. Сначала клиент проявляет интерес к продукции (приходит в магазин, звонит, смотрит на продукцию). Это самое время для того, чтобы наладить с ним контакт. Продавец должен вести себя вежливо и внимательно выслушать все требования и пожелания покупателя. При необходимости можно задать уточняющие вопросы. При этом важно, чтобы продавец обладал всей необходимой информацией для презентации продукции и предоставил ее потребителю. Когда последний определится с покупкой нужного товара, можно предложить сопутствующие услуги или дополнительную продукцию, рассказать о скидках и акциях, которые проводят в данный момент или будут действовать в ближайшее время. Одним словом, стоит сделать так, чтобы клиент оставил как можно больше денег и пришел сюда же еще.

Преимущества и недостатки пассивных продаж

Пассивные продажи имеют свои преимущества и недостатки. К достоинствам можно отнести:

  • Заинтересованность клиента. По сути потребитель уже готов к покупке, следует его только слегка подтолкнуть или направить в нужное русло.
  • Нет давления продавца. Продавец не навязывает свои услуги клиенту, а работает с человеком, который сам к нему пришел. Например, покупатель пришел в магазин бытовой техники, чтобы купить ноутбук. Он сам может рассказать о том, какие характеристики для него важны, и на какую стоимость он рассчитывает. Продавец же только предложит подходящие по критериям модели.
  • Отсутствуют затраты на привлечение клиентов.

Вместе с тем недостатками пассивных продаж считают отсутствие возможности четко планировать свою работу и предвидеть рост прибыли. Кроме того, в большой степени успех зависит от того, как продавец может удержать покупателя и обслужить его таким образом, чтобы тот вернулся еще. К тому же, стоит отметить, что в данном случае нельзя выбирать покупателя (как в активных продажах – более выгодного), приходится работать с теми, кто проявил заинтересованность. При этом пассивные продажи подразумевают более высокий уровень конкуренции чем активные.

Присоединяйся и выбирай тысячи товаров по опту и дропшиппингу от украинских поставщиков для твоего бизнеса, выгружай товары в свой интернет-магазин!

Активные и пассивные продажи.

Продажи условно можно разделить на две большие разновидности, в зависимости от того кто стал инициатором общения продавец или покупатель – пассивные и активные продажи. Подавляющее большинство компаний в своей маркетинговой политике используют и тот и другой вид продаж так как таким способом охватывается большая аудитория потребителей. Активные продажи хороши тем, что результат от них достигается быстро. Как правило, если новый игрок заходит на конкурентный рынок или выводится новый товар, то на первых этапах выбирается политика активного продвижения, чтобы как можно больше потенциальных клиентов узнали о товаре. Для активного продвижения можно использовать: рекламу в СМИ, различные промо мероприятия, раздавать бесплатные пробники и использовать метод активных продаж в торговые точки или напрямую конечному потребителю. Пассивные продажи хороши для узнаваемых брендов: например: Apple, Coca-cola, adidas и т.п. Все что нужно это поставить пункты продаж на заметные места и обеспечить хорошую видимость и большой трафик. Это не значит, что если бренд или товар раскручен, то продавцам делать нечего. Рынок постоянно меняется и задача пассивных продаж быстро реагировать на эти изменения, кроме того необходимо постоянно поддерживать порядок на точках продаж, увеличивать ассортимент, отвоёвывать у конкурентов более приоритетные места для презентации товара.

Существуют компании, которые решили использовать для привлечения клиентов только активные продажи. Ярким примером является компания Кирби, эти дорогостоящие пылесосы нельзя купить в магазинах или на рынках, они продаются только напрямую клиенту. Компания вкладывает деньги не в развитие бренда и рекламу, а в обучение для продавцов. Кроме того есть компании которые используют только сетевой маркетинг который так же можно отнести к разновидности активных продаж. Такие компании экономят значительные средства на развитие бренда и рекламу, но с другой стороны им никогда не выйти на массовый сегмент и не занять большую долю рынка.

Магазины самообслуживания – это пассивные продажи?

Многие считают ярким примером пассивных продаж – магазины самообслуживания. Действительно туда клиент приходит сам как привило с выраженным интересом к товару, если для покупки несложного или недорогого товара клиенту не требуется помощь. То чтобы выбрать дорогой товар, например телевизор или холодильник клиент в большинстве случаев захочет получить консультацию у продавца-консультанта. И тут уже все будет зависеть от того как с клиентом отработает продавец. Ведь магазинов много и совершит ли клиент покупку именно у вас, зависит в большей мере от правильной работы продавца. Именно поэтому все крупные торговые сети проводят обучение продавцов консультантов этапам техники продаж и отправляют на тренинги по обучению товару.

Но при всей роли продавцов в современных гипермаркетах продаётся очень широкий спектр товаров от хлеба до телевизора и большинство товаров в таких магазинах приобретаются без консультаций, поэтому организация пассивных продаж имеет огромную роль. Для развития продаж в режиме самообслуживания создано целое направление – мерчандайзинг.

Активные и пассивные продажи

Внимательно посмотрим на воронку продаж.

Активные продажи – когда отдел продаж (менеджер) ищет клиентов. Это вершина воронки и первый уровень.

Пассивные продажи – это второй уровень воронки продаж, т.е. с потенциальными покупателями был уже произведен информационный контакт. По факту – во многих случаях это сидение на стуле и ожидание клиентов.

Неожиданный вопрос – нужны ли пассивные продажи компании? Пойдем от обратного – все продажи активные, все новые клиенты найдены благодаря усилиям сотрудников. И ни одного клиента, который сам пришел в компанию. На что это похоже? Да, на «холодные» или «теплые» продажи – никто на рынке не знает о существовании компании и ее товарах.

Продажи можно разделить на:

«холодные» продажи – активные продажи, клиент ничего не знает про товар
«теплые» продажи – активные продажи, клиент знает о существовании данного товара
«горячие» продажи – пассивные продажи, клиент пришел сам, он знает о существовании товара и хочет его использовать

Так вот, отсутствие «горячих» продаж означает отсутствие маркетинга и усилий на продвижение товара. Это попытка продавать товар только усилиями менеджеров. Для рынка b2b (когда товар используется в работе) это еще возможно. Если товар понравился – купят еще (товар в работе закончился). Для рынка b2c (он же ритейл – розница) данная схема может закончиться катастрофой – да, товар продали ритейлеру, точнее — он его поставил на полки – и все….. Конечный покупатель ничего не знает про товар (маркетинга же нету), товар стоит на полках и не продается, ритейлер отказывается брать новые партии.

Из опыта – оптимально 10%-15% новых клиентов должны быть «горячими», т.е. пришли сами, без усилий отдела продаж, полностью пассивная продажа. Тогда, скорее всего маркетинговая политика выстроена правильно и есть продвижение товара.

Какую еще информацию можно получить из воронки продаж?

1. Если количество покупателей, с которыми был произведен контакт (2 уровень) в разы ниже количества потенциальных покупателей (1 уровень) – имеет смысл или пересмотреть подачу информации или необходимо производить изменения работы отдела продаж

2. Если количество заинтересованных покупателей ниже раз в 5 числа покупателей, с которыми был контакт – имеет смысл пересмотреть позиционирование товара и пиар. Большая часть потенциальных покупателей – «холодная», они ничего не слышали о товаре компании. Реальность – это 2-3 раза, т.е. из 900 покупателей около 300 выскажут заинтересованность J

3. Если большой разрыв между заинтересовавшимися покупателями и обсуждением цены – значит товар не решает проблем покупателя или рынок перенасыщен данным товаром.

«Холодные» продажи по телефону

Телефонные продажи «холодному» клиенту (просто звонить и продавать)— это бессмысленное занятие. По самому определению — холодный клиент — это тот, кто ничего не слышал о данном продукте. Т.е. знакомых слов он по телефону не услышит.

Из опыта , просто готовых общаться при холодном звонке порядка 2% (в МСК), т.е. 2 человека из 100 готовы что-то послушать. Вот тут-то и есть основная проблема. Хорошо продает тот, кто знает продукт и умеет это делать (и грубо говоря, долго работает в данной организации и все знает на личном опыте). В связи с низким выхлопом Вы на телефон вынуждены посадить малоподготовленного сотрудника, который просто выучил скрипт (сажать на холодные звонки хорошего продавана — терять временной ресурс, да он и не согласится:).

«Так этого слона не продать»

Через холодный звонок можно «продать» приглашение на бесплатную презентацию продукта (зал, кофе-брейк, плюшки), где уже опытный продаван лицо в лицо будет продавать потенциальным клиентам продукт. А это уже именно потенциальные клиенты, хотя и «холодные» — раз они пришли на презентацию. Где-то им это уже интересно (скажем, с вероятностью 70%, там часть и халявщиков будет).

Вот тут уже можно строить логичную воронку продаж:
— прозвонили 1500 (500 звонков в утиль — занято, вне доступа и т.д.).
— сняли трубку 1000
— послушали (не бросили трубку) 20 (наши 2% от контакта)
— согласились прийти 15
— пришло 10
тут начал работать опытный продаван
— продали 5

Кстати, из больших цифр (1500 звонков) первичного обзвона видно, что не нужно заниматься этим самим. Имеет смысл холодный прозвон отдать на аутсорсинг в колл-центр (вместе со скриптом, конечно), пусть приглашают.

В чем разница между активными и пассивными продажами?

Основная цель любого собственника предприятия – это постоянно развивающаяся и увеличивающаяся клиентская сеть. Только в этом случае можно достичь роста продаж. Как же это сделать? Ответ на это выглядит достаточно простым.

Даже в век развитых интернет-технологий и продвинутых цифровых решений, специалисты по продажам, консультанты, менеджеры и продавцы являются локомотивом бизнеса. Они способны заинтересовать клиента и организовать сделку. От их компетентности зависит то, насколько удовлетворенным останется человек. А это, в результате повлияет на то, останется ли он постоянным клиентом или уйдет к конкурентам.

Способы ведения продаж

На сегодняшний день существуют два основных способа, как можно продать товар или услугу:

Каждый из них имеет свои недостатки, преимущества и отличительные особенности. Именно поэтому необходимо понимать роль менеджера в каждом виде сделки.

Пассивные продажи

Чаще всего такой вид сделки заключается в магазине, куда приходит покупатель. Дело в том, что в этом случае человек знает, чего он хочет. И поэтому он нацелен на определенный товар или группу продукции. Роль продавца здесь сводится к своеобразному сопровождению и консультированию. Он не принимает активного участия во влиянии на выбор или приоритеты человека, пришедшего за покупкой.

Таким образом, становится очевидно, что между клиентом и менеджером по продаже (или продавцом) в этом случае выстраиваются краткосрочные отношения при которых на покупателя не может быть оказано существенного влияния.

Очень важно, чтобы в этом случае менеджер обладал такими чертами характера и профессиональными навыками, как:

  • терпение;
  • ненавязчивость;
  • доброжелательность;
  • открытость;
  • благосклонное отношение к потребителю или покупателю. Приветливость и компетентность.

Если у него получится проявить все вышеперечисленные черты, то, скорее всего, клиент еще раз обратится в эту фирму, магазин или предприятия.

Активные продажи

По причине экономического спада и насыщения рынка конкурентами, любой собственник бизнеса вынужден ожесточенно бороться за каждого клиента. И в этом ему могут помочь профессиональные менеджеры. Они осуществляют телефонные и другие виды коммуницирования с постоянными и перспективными клиентами для того, чтобы продать товар или услугу.

Последовательность действий при совершении активных продаж

Успех в активных продажах обусловлен не только мастерством менеджера, но и той последовательностью действий, которую он использует. В большинстве случаев придерживаются следующих шагов:

  • формирование исходной информации;
  • совершение холодного звонка – в этом случае определяется круг лиц, с которыми будет осуществляться дальнейшая работа;
  • определение основных желаний и потребностей круга клиентов;
  • формирование и представление презентации;
  • подготовка к ответам и возражениями потенциального или постоянного клиента;
  • работа в режиме «торг»;
  • совершение сделки с оформлением документации и договорных обязательств;
  • формирование обратной связи с потребителем;
  • работа над совершением будущих сделок.

Индивидуальные требования к менеджерам по активным продажам

Для увеличения своей индивидуальной активности и перспективного увеличения уровня доходов фирмы, менеджеры должны работать особо эффективно с холодной и теплой клиентской базой. При этом эти специалисты должны проявлять высокие профессиональные знания и определенные личные качества для достижения поставленных целей:

  • выдержку и терпение;
  • быстроту реакции и умение вести диалог;
  • позитивное отношение к людям;
  • отсутствие страха неудач;
  • мотивацию.

На сегодняшний день существуют три основные типа менеджеров, которые ведут активные продажи:

Именно эксперт является наиболее эффективным специалистом по продажам. Его широкий кругозор в самых разных областях позволяет ему ориентироваться при разговоре с клиентом и поворачивать разговор в нужную для него сторону. Он умеет убеждать и реализовывать продукцию.

Чаще всего менеджеры высокого класса по активным продажам используются в таких областях, как рекламные агентство, юридические фирмы, туристические агентства, оптовые фирмы, реализующие самые разнообразные виды продукции.

Что такое пассивные продажи

Содержание статьи

  • Что такое пассивные продажи
  • Как организовать активные продажи
  • Что такое активный и пассивный счет

Пассивные продажи — сбыт товаров и услуг без активных действий со стороны продавца или производителя. Они дают возможность покупателю самостоятельно ознакомиться с продукцией и сделать выбор. В этой ситуации клиент сам связывается с интересующей фирмой в тот момент, когда этого пожелает. Происходит это независимо от источника получения информации о товаре. Это может быть сарафанное радио, реклама, интернет или отзывы о продукции. Примером, где активно используется этот метод, является гастроном, супермаркет, интернет-магазин.

Преимущества пассивных продаж для клиентов

Человек совершает действия в удобное для себя время и в оптимальном темпе. На него не оказывается открытое давление со стороны продающей компании. Большая часть клиентов – это люди, которые уже заинтересовались продукцией, если и происходит обращение к менеджерам фирмы, то только для уточнения интересующей информации.

Недостатки пассивных продаж для фирмы-продавца

Считается, что это направление трудно предсказуемое и практически неуправляемое. Продавцы в этом случае работают исключительно с «горячими клиентами», не нарабатывая базу клиентов. Сотрудники фирмы не могут влиять на своего клиента. Более того, если отдел маркетинга сработал плохо в вопросе продвижения продукции, то пассивные продажи не принесут прибыли. Поэтому главная их цель– удержать пришедшего покупателя или клиента.

Специфика пассивных продаж

Часто этот вид сбыта товаров применяют компании, которые могут позволить себе вкладывать денежные средства в рекламу. Сегодня многие предприниматели стремятся к этому виду, но чтобы приблизиться к нему, нужно знать особенности своего покупателя, предугадывать его желания, найти подход и суметь удержать клиента.

С психологической точки зрения отлично работают пассивные продажи, потому что клиенту нравится, когда ему доверяют и позволяют принять решение без давления со стороны продавца. Поэтому эта модель успешна, пока продавец быстро реагирует, учитывая потребности клиента. Для этого используются специальные методы и технологии. Например, основополагающими являются удобное расположение магазина, популярность товара, проводимые рекламные акции.

Если до 15% новых клиентов компании являются «горячими», то есть пришедшими без усилий отдела продаж, в этом случае можно говорить о том, что маркетинговая политика фирмы выстроена правильно.

Что такое пассивные продажи и как их запустить.

Артем Кромочкин — директор по развитию сервиса Яндекс.Таланты. Организовал отдел продаж в Vigoda.ru с оборотом 264 тысячи долларов и маржинальностью 35%.

За четыре года работы в Gett внедрил систему обучения водителей, наладил процессы в колл-центре, запустил сервис в 8 городах-миллионниках. Эксперт международной ассоциации Gerson Lehrman Group.

Спросили у Артема, как компаниям запустить пассивные продажи и почему в этом помогает сильный бренд.

Дайте угадаю, что первое приходит вам на ум, когда слышите про пассивные продажи. Расслабленный манагер в кресле с сигаретой в одной руке и бокалом в другой?

Да, пассивные продажи предполагают пассивный доход, но чтобы они начали работать, вам придется засучить рукава и потрудиться.

Что такое пассивные продажи

Это как репутация, на которую сначала работаете, а потом пожинаете плоды. В отличие от активных, в пассивных продажах инициатор контакта с продавцом — покупатель.

Например, приходя в магазин за хлебом или на стрижку в салон, вы становитесь участников пассивных продаж.

Применять пассивные продажи стоит:

продавая товары первой необходимости (человек всегда будет покупать хлеб и яйца).

предлагая брендовые товары (известный и статусный товар будет продавать сам себя, главное — запустить эффективную рекламу).

выводя на рынок эксклюзивные товары (желая обладать чем-то уникальным, люди сами будут искать выход на продукт).

Менее эффективны пассивные продажи в сегменте В2В и при сбыте технически сложных продуктов/услуг, требующих индивидуального подхода к клиенту.

Перед решением о покупке клиенту нужно объяснить полезность, необходимость, превосходство именно вашего продукта.

С чего начать пассивные продажи?

С запуска рекламы — онлайн либо офлайн. Каналы выбирайте в зависимости от типа бизнеса и конкретных задач. К онлайн рекламе относится: контекстная и баннерная, нативная, тизерная, реклама в соцсетях, в том числе у блогеров.

Результат онлайна оценить легче через количество кликов, показов, целевых действий. Эту рекламу можно наиболее точно таргетировать.

Офлайн менее измерим, но не менее эффективен, особенно когда это касается регионов с низким проникновением интернета. Офлайн реклама — это телевидение, радио, наружная реклама, реклама в печатных изданиях.

Яркий пример хорошей пассивки с помощью активной рекламы и сильного бренда — Apple. Охота за новенькими iPhone начинается ещё задолго до их появления на рынке.

Или Black Star Burgers, очереди за которыми практически такие же, как и много лет назад в первый открывшийся в Москве McDonalds.

Что делать, если бренд неизвестный и бюджет небольшой?

Личный кейс: работая в 2017 году в малоизвестном на то время стартапе — компании грузоперевозок Deliver, мы получили существенный приток новых перевозчиков.

Используя активную наружную рекламу на билбордах и яркие палатки с кофе в местах стоянок фур и на складах, мы зацепили нужную нам аудиторию.

Или рекламная кампания сервиса такси Gett под названием «Безопасность за рулем». Мы договорились с несколькими крупными сетями ресторанов и баров Москвы и Санкт-Петербурга о сотрудничестве.

Они раздавали посетителям листовки с кричащим лозунгом: «Выпил — не садись за руль!» и промо-кодом на поездку в такси. Результат — увеличили количество поездок в определенные часы вдвое.

Есть множество маркетинговых инструментов для привлечения своей целевой аудитории. Нужно попробовать разные (но!) самые подходящие именно вашей сфере деятельности.

Так вы найдете наиболее эффективный канал, где стоимость привлечения клиента будет наименьшей, а емкость — наибольшей.

Второй шаг — лояльность

Когда реклама налажена, можно приступать к запуску программы лояльности для уже привлеченных клиентов. Цель — увеличить чек, сохранить и приумножить клиентскую базу в целом.

Есть несколько типов программ лояльности разного уровня сложности. Начиная от фиксированной скидки постоянным покупателям, заканчивая многоуровневыми накопительными программами лояльности.

Чем сложнее система, тем больший доход она может принести компании.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Сейчас популярен индивидуальный подход. Люди хотят получать персонализированные предложения во всем. Этот тренд можно отразить и в программе лояльности.

Дальше всех в индивидуальном подходе продвинулись банки. Большинство из них сразу предлагает подобранные конкретно под клиента условия продукта.

Вежливый менеджер Сбербанка советует индивидуальные условия кредитования. Персональный менеджер Альфа-Банка подбирает индивидуальные условия инвестирования.

Третий шаг — реферальные программы

Почему бы не сделать постоянных клиентов амбассадорами бренда? Реферальные программы — это схема, при которой существующий клиент за вознаграждение приглашает новых клиентов.

Но к этому шагу стоит приступать, когда вы добились хорошего качества продукта и высокого уровня сервиса.

Пример — школа английского языка Skyeng. Приглашая друга, вы оба получаете по 2 бесплатных урока. Приятно? Конечно! Воспользуетесь? Ещё бы!

Еще один личный кейс. Работая в крупной и уже известной на тот момент компании Gett в Москве и Санкт-Петербурге, в 2015 году я занялся региональной экспансией в города-миллионники.

С качественным продуктом в кармане я запустил реферальную программу «приведи друга и получили 300 рублей на следующие поездки». Это позволило за 3 месяца занять лидирующие позиции на рынке услуг такси в новых регионах.

Пассивная продажа

Содержание

Производители

В первой части этого очерка я утверждал, что большинству мелких независимых производителей программного обеспечения продавцы не нужны, и такие фирмы не должны использовать стратегию активных продаж. В этом месяце мы рассмотрим альтернативный подход и поговорим о пассивных продажах. Для начала стоит выделить различия между этими двумя моделями:

  • В модели активных продаж ведущая роль отводится продавцу. Он инициирует контакты с потенциальными покупателями, рассказывает о продукте, отвечает на вопросы, остается на связи. В конечном счете, он же убеждает клиента совершить покупку, получает деньги с клиента и доставляет продукт.
  • В модели пассивных продаж ведущая роль принадлежит клиенту. Он связывается с вашей компанией только тогда и только в том случае, если он того желает. Он узнал о вашем продукте от своих знакомых, из рекламы или из блога. Он собрал всю доступную информацию о продукте и его возможностях, а теперь связывается с вашей компанией, чтобы задать дополнительные вопросы. Клиент совершает все действия в том темпе, в котором это удобно ему и его организации. В конечном счете он принимает решение о покупке, связывается с вашей компанией и обменивает деньги на продукт.

Пассивные продажи

Возможно, из-за контраста между этими описаниями идея пассивных продаж покажется вам малопривлекательной. В конце концов, стоит ли доверять клиенту все эти важные задачи?

Я согласен, что идея пассивных продаж на первый взгляд пугает. Все выглядит так, словно вы доверяете критически важный проект исполнителю, которого вы не знаете, а может быть, никогда не встречали.

Но этот риск вознаграждается. Дело в том, что клиентам нравится, когда им доверяют. Им нравится принимать решения без давления со стороны продавца. Им нравится быть главными.

По всем указанным причинам модель пассивных продаж отлично работает, пока вы соблюдаете свою часть сделки — реакцию на потребности клиента. Да, вы разрешаете клиенту проявлять инициативу, но это не значит, что вы бессильны.

Более того, вам придется основательно потрудиться. Ваша задача — по возможности упростить весь процесс для клиентов. Они будут сами принимать решение о заполнении промежутка. Вы всего лишь сдвинете свой продукт вправо, чтобы промежуток было проще заполнять.

Чтобы добиться успеха в пассивных продажах, необходимо соблюдать семь условий.

Дополнительная информация по теме

В статье рассматриваются моменты как увеличить число активных продаж и другие сопутствующие функции

Характеристика продавца и рекомендации по отбору качественных продавцов в свой бизнес

Статья дает представление об основных типах оперативной памяти, которые существовали ранее и используются в современных компьютерах

Преимущества при использовании секционирования строк в базах данных на различных платформах

Ссылка на основную публикацию
Активные продажи Привлечь покупателя, определить потребность, презентовать товар, ответить на возражения, продать Не готов к покупке Всем, кто не обладает сильным брендом или товаром особого качества