Что такое косвенные (непрямые) продажи

Непрямые (косвенные) продажи

Джон Кейнс был прав: «Спрос рождает предложение». Сегодня в угоду капризным клиентам на рынке повальное количество разноплановой продукции: начиная от зубных щеток и заканчивая строительными материалами. Радости покупателей нет предела. Но как среди этого рыночного хаоса и массовой конкуренции не потеряться производителю? Выйти на новый уровень маркетинга помогут непрямые продажи. Что это и как этим пользоваться на деле, узнаем ниже.

Прямая торговля

Любой маркетинговый ход нацелен на получение прямой или косвенной выгоды. В ситуации, когда у клиента появилась потребность в товаре, он пошел и приобрел его, роль сыграли прямые продажи. То есть клиент купил то, в чем нуждался, за счет личного общения с продавцом (в торговом центре, на выставке, презентации, встрече).

Хотя допускается и дистанционный контакт (интернет-магазин, по телефону, рассылка через СМИ). При прямом сбыте торговый представитель не только знакомит с ценником, но и дает подробную информацию о продукте (характеристику, скидки, акции) с возможностью его опробовать. Прямая торговля характерна для компаний малого объема, еще не зарекомендовавших себя на рынке производителей.

Непрямая торговля

Косвенные продажи, или непрямая дистрибуция товара, больше свойственны крупным организациям, ведь чтобы приобрести товар конкретной фирмы, клиенту приходится связываться с ее официальными торговыми представителями. Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит. Постоянным спросом пользуются следующие виды непрямых продаж:

  1. Дистрибьюторство. Передача производителем права продажи своей продукции мелкооптовым и розничным организациям.
  2. Мерчендайзинг. Простыми словами – грамотное расположение товара на витринах. Поэтому жевательные резинки, конфетки, шоколадки выкладываются рядом с кассами: пока взрослые ждут очереди, дети выманивают сладости. То же самое обстоит с товарами первой необходимости – они выше уровня глаз, так как, в первую очередь, покупатель обратит внимание на товар, расположенный ниже. От вида товара и того, как именно он представлен потребителю, зависит коэффициент сбыта.
  3. Франчайзинг. Это «аренда» уже известного товарного знака. Приобретая франшизу и отчисляя процент владельцу бренда, бизнесмен снимает с себя львиную долю проблем: одновременно у него появляется опробованная тактика ведения бизнеса и собственные клиенты. Яркие примеры франчайзинга – Subway, McDonald’s, «Лукойл». Во всех точках мира встречаются фирмы этих сетей.
  4. Дилерство. В данном случае посредниками компании выступают специальные агенты – дилеры. Закупая товар по оптовой цене, они перепродают его с накруткой в розницу другим фирмам. Отличается от дистрибьютора меньшими объемами закупки (хотя стоимость товара может быть многократно выше).

Плюсы и минусы

Опосредованное сотрудничество подходит для тех производителей, которые готовы охватить новый рынок. Валовый объем продукции, массовый спрос потребителей, внешнеторговая коммерция – эти факторы способствуют расширению компании, привлечению независимых лиц.

Непрямой сбыт товара выигрышен по ряду преимуществ:

  • Увеличение торговой сети (вплоть до заграницы).
  • Подъем уровня распределения продукции.
  • Эффективность текущей работы.
  • Знание состояния и перспектив рынках.
  • Расширение целевой аудитории.
  • Минимальные затраты на организацию рабочих мест.

Недостатки косвенных продаж:

  • Разрыв личной связи между продавцом и покупателем.
  • Неспособность самостоятельно контролировать и отслеживать товар.
  • Зависимость имиджа компании от поведения посредника.

Стратегия перехода от прямых продаж к непрямым – неминуемый этап роста компании. При грамотном применении обоих видов дистрибуции бизнесмен способен добиться прекрасных результатов и охватить весь рынок. Ведь алгоритмы ведения бизнеса разрабатываются не только на специфике самого продукта, бренде и целевых потребителях, но и на комплексе мероприятий, связанных с производством и сбытом товара. Чем шире спектр продаж, тем более узнаваемым становится продукт, а значит, находит отклик у потребителей.

Что такое непрямые (косвенные) продажи

29 августа 2019 | 3 мин

  • База знаний
  • Понятия и термины
  • Словарь email-маркетолога
  • Что такое непрямые (косвенные) продажи

Непрямые (косвенные) продажи — это когда производитель продаёт товар не сам, а через посредников. Предположим, вы — издатель, и выпустили тираж книги. Чтобы распродать тираж, вы обращаетесь к магазинам и киоскам. Они закупают у вас часть тиража, и продают книгу читателям. Вы — производитель, магазины и киоски — посредники, читатели — потребители.

Виды непрямых продаж

Дистрибьюторство

Дистрибьютор закупает товар у производителя, а потом продаёт его другим посредникам. Например, дилерам. Он не контактирует напрямую с покупателями, а развивает дилерскую сеть.

Дилерство

Дилер закупает партию товара либо у производителя, либо у дистрибьютора, а затем продаёт её конечным потребителям с розничной наценкой. Мы постоянно покупаем у дилеров. Представьте, что вы пришли в супермаркет и купили хлеб. Супермаркет продаёт хлеб, но не производит его. Производителем хлеба была пекарня, которая поставила свою продукцию в супермаркет.

Франчайзинг

Франчайзи — это филиалы крупных компаний (франчайзеров). Например, во многих городах мира есть кафе McDonalds. Главный офис McDonalds расположен в пригороде Чикаго, США. Чтобы увеличить охват рынка, владельцы компании продают франшизу (товарный знак). Те, кто купил франшизу, представляют McDonalds в своём городе и действуют от имени компании.

Преимущества непрямых продаж

  • Больше торговых точек, и как следствие — охват большей территории и увеличение количества потенциальных покупателей.
  • Растёт узнаваемость бренда и его продукции, и это положительно влияет на увеличение продаж.
  • Меньше расходы на создание рабочих мест и продвижение товара.

Недостатки непрямых продаж

  • Часть прибыли компании остаётся у посредников.
  • Репутация компании зависит от того, как ведут себя посредники при контакте с покупателями. При этом нет возможности постоянно следить за работой посредников.
  • Стоимость продукции для покупателей выше, чем при прямых продажах. Каждое звено в цепи посредников прибавляет наценку.

Непрямые и прямые продажи – в чем отличие

Прямые продажи – это когда производитель сам продает товар потребителю, без посредников. Например, владелец частной кондитерской сам производит товар (кондитерские изделия), и сам его продаёт. Весь доход тоже получает сам. Такой способ продаж подходит для небольших компаний, когда владелец может отследить каждый товар.

Если у вас крупная компания и много товара, продавать всё самостоятельно физически невозможно. В этом случае, можете обратиться к посредникам — дилерам, дистрибьюторам, франчайзи. Они будут распространять товар вместо вас, и получать за это доход в виде процента от прибыли.

Непрямые продажи: виды и особенности

Непрямые продажи (их также называют косвенными) – это вид торговой деятельности, при котором сбыт товара происходит с участием посредников. То есть производитель не контактирует с покупателем напрямую (как это подразумевают прямые продажи). Косвенные продажи характерны для крупных компаний с большим объемом продукции.

Непрямые продажи и их основные виды

В зависимости от участия посредников и особенностей их деятельности различают основные виды непрямых продаж. Это:

  • Дистрибьюторство. Торговая деятельность дистрибьютора имеет определенное сходство с дилерской, но при этом существуют и очевидные отличия. Данный посредник поставляет товары не только ретейлерам (розничным продавцам), а и оптовикам. То есть можно сказать, что дистрибьюторы работают с большими объемами товара, чем дилеры. Зачастую дистрибьютор стает посредником между дилером и производителем, хотя бывает и наоборот.
  • Дилерство. В этом случае посредником выступает дилер – предприниматель, который закупает продукцию оптом у производителя, а затем реализует ее в розницу. Он является официальным представителем компании поставщика и, как правило, несет ответственность за свою деятельность (если иное не оговорено сторонами). Прибыль от дилерства состоит из разницы стоимости проданного товара и закупки. В этой цепи еще одним посредником может стать субдилер – официальный представитель дилера.
  • Франчайзинг. Его суть заключается в том, что компания сдает свой бренд в аренду за определенную плату. При этом его использование строго регламентировано. Ярким примером можно считать McDonald’s, который широко распространен по всему миру именно благодаря такому виду.
  • Мерчендайзинг. Продажа происходит с учетом месторасположения продукции. За него отвечает мерчендайзер – представитель торговой компании.

Преимущества и недостатки непрямых продаж

Непрямые продажи востребованы благодаря массе весомых преимуществ. Среди них можно отметить:

  • Большой охват территории и аудитории. Через посредников достаточно легко можно выйти даже на мировой рынок, существенно увеличив объем продаж, количество покупателей и популярность бренда.
  • Эффективность. Непрямые продажи ощутимо повышают эффективность деятельности за счет опять-таки большого охвата рынка.
  • Перспектива. Всегда остается место для развития бизнеса и привлечения все большего количества клиентов.
  • Минимизация затрат. В данном случае продвижение продукции не требует больших финансовых вложений по сравнению с прямыми продажами.

Вместе с тем косвенные продажи не лишены и некоторых недостатков. К их числу следует отнести:

  • Отсутствие контакта между производителем и конечным потребителем.
  • Сложности в осуществлении контроля за дальнейшим сбытом товара и проведением ценовой политики.
  • Зависимость репутации компании поставщика от посредников.

Роль посредников в осуществлении непрямых продаж

В ходе осуществления непрямых продаж на посредников возложена масса задач, от которых зависит эффективность сбыта продукции. Так реселлеры регулируют количество предложений и спроса. Кроме того, они сами отслеживают оптимальный период для сбыта, не заставляя производителя привязываться к сезонности, и распространяют товар на любой территории, независимо от степени отдаленности от поставщика (если речь не идет о региональном дилерстве).

На посредников возложена и функция информирования клиентов о всех вопросах касаемо продукции. Кроме того, они занимаются доставкой товара и его хранением на складах. Как правило, реселлеры берут на себя ответственность за логистику и реализацию продукции.

Присоединяйся и выбирай тысячи товаров по опту и дропшиппингу от украинских поставщиков для твоего бизнеса, выгружай товары в свой интернет-магазин!

Что такое косвенные (непрямые) продажи: виды, плюсы и минусы, отличия от прямых

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про косвенные продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое непрямые продажи;
  • В чем разница между непрямыми и прямыми продажами;
  • Какие виды косвенных продаж существуют.

Содержание

Что такое «косвенные продажи»

Закон маркетинга гласит: «Производите то, что сможете продать, а не продавайте то, что смогли произвести».

Законам надо следовать, поэтому мы провели маркетинговое исследование, выявили потребности и произвели продукт, в котором нуждается большое количество потребителей. Мы ждем наплыв клиентов, но приходят единицы. Что мы сделали не так в нашем примере?

Все дело в том, что мы изучили конечный спрос на наш товар, он высок, но рынок конечных потребителей обладает свойством географической разбросанности, что не дает нам охватить всех потенциальных потребителей, не используя посредников.

В зависимости от наличия посредников в канале распределения, их подразделяют на прямые и косвенные.

Продажи, в которых задействованы только два участника рынка, производитель и покупатель, называются прямыми. Они больше подходят для оптовых продаж, когда клиенты закупают товар большими партиями и сосредоточены в одном географическом регионе.

Продажи с участием посредников называются косвенными.

Сравнение характеристик прямых и непрямых продаж представлено в таблице.

Характеристика

Прямой канал сбыта

Косвенный канал сбыта

Для кого предпочтительны

Оптовой торговле Сконцентрированы в одном географическом регионе

Какому товару подходит

Высокотехнологичному, сложному, эксклюзивному

Степень контроля маркетинга и распределения

Взаимосвязь с потребителем

Преимущества:

  • Вы получаете большее количество торговых точек, реализующих вашу продукцию;
  • Вы охватываете более широкую территорию;
  • Низкие затраты на сбыт и продвижение продукции по сравнению с прямым каналом;
  • Высокая гибкость;
  • Повышение узнаваемости бренда и продукта.

Недостатки:

  • Сложная структура управления каналом;
  • Потеря контроля над продажами, продвижением и ценообразованием;
  • Необходимость делиться прибылью с посредниками;
  • Риск возникновения конфликтов между посредниками.

Задачи и функции посредников в косвенном канале распределения

Когда у компании появляется потребность продавать товар широкому кругу потребителей, она обращается к посредникам.

Посредники выполняют следующие задачи в системе распределения:

  • Нейтрализуют различия в объеме спроса и предложения. Например, вы производите товар большими партиями, однако, объемы вашего производства гораздо выше спроса на рынке конечных потребителей. Эту проблему могут решить посредники. Каждый посредник скупит часть произведенного товара, которую сможет продать, тем самым освободив ваш склад;
  • Нейтрализуют разницу между временем производства и временем потребления. Большинство товаров на розничном рынке отличаются сезонностью, то есть определенный промежуток времени ваш продукт не будет пользоваться спросом на рынке. Дистрибьюторы способны избавить вас от этой проблемы, они всегда найдут способ сбыть товар при помощи скидок и акций;
  • Позволяют доставить продукт от производителя до потребителя в том случае, если они находятся в различных точках страны или мира;
  • Информируют клиента о товаре;
  • Позволяют сосредоточить разные категории продукции в одном месте. Например, вы производите средства по уходу за волосами, но вместе с шампунем потребитель желает приобрести еще и крем. Предоставить такую возможность может только дистрибьютор розничной сети.

Из задач вытекают функции посредников:

  • Выкладка товара и формирование ассортимента;
  • Доставка продукта;
  • Складирование;
  • Маркетинговые коммуникации;
  • Финансовые вложения;
  • Принятие рисков, связанных с перемещением и реализацией товара;
  • Передача юридических прав собственности.

Виды косвенных продаж

Чем больше посредников вы задействуете, тем меньший контроль вы будете иметь над перечисленными функциями. Один дистрибьютор не может выполнять всех этих функций.

В зависимости от этого, выделяют следующие виды косвенных продаж:

  • Дистрибьюция. Характеризуется передачей прав на товар от производителя к продавцу. Как правило, не реализует функций транспортировки (она ложится на производителя) и функции хранения, если речь идет о больших партиях товара. В основном выполняет функцию коммуникаций с потребителем;
  • Франшиза. Заключается в передаче на временное пользование товарного знака продавца со всеми вытекающими последствиями: использованием фирменного стиля предприятия, ассортиментного ряда, формы обслуживания и другого. Проще говоря, франшиза – копия оригинала, которая функционирует по его законам и правилам;
  • Дилер. Представляет собой оптового покупателя, который закупает продукт с целью его дальнейшей перепродажи. Дилер может специализироваться только на вашей продукции, а может заниматься еще и вашими конкурентами. Как правило, реализует товар одной категории, поэтому не выполняет функцию формирования ассортимента.

Кроме того, вы можете выбрать для сотрудничества сразу несколько посредников. Это позволит максимально распространить товар по территории. В зависимости от количества посредников между вами и потребителем различают короткий и длинный косвенные каналы.

Короткий косвенный канал – задействован единственный посредник, как правило, это розничный торговец.

Длинный косвенный канал – задействованы два и более посредника, среди которых могут быть как розничные, так и оптовые торговцы.

Но помните, что чем больше посредников между вами и потребителем, тем выше цена продукта для конечного потребителя.

Рано или поздно любая организация столкнется с необходимостью включения посредников в процесс продажи товара. Это значит, что ваш бизнес перешел на новый этап развития. Он больше не справляется с реализацией того объема товара, в котором нуждается рынок. Теперь ваша задача – выбор подходящих посредников между вами и потребителем.

В завершение хотелось бы привести несколько советов, которые позволят вам сделать правильный выбор:

  • Перед тем как заключить сотрудничество с торговой точкой, изучите ее объемы продаж по категориям товаров. Если продукция вашей категории продается плохо, то откажитесь от партнерства. Скорее всего, посредник специализируется на другом товаре;
  • Оцените позиционирование торговца. Оно должно совпадать с вашим;
  • Целевая аудитория посредника должна совпадать (или частично совпадать) с вашей;
  • Проанализируйте ценовую политику посредника. Она должна соответствовать вашей;
  • Изучите ассортимент на предмет наличия товаров-конкурентов.

И, наконец, стройте с посредниками долгосрочные партнерские отношения: поощряйте за большие объемы закупок, выполнение маркетинговых функций. Это позволит вам не бояться за представительство вашего товара на рынке конечных потребителей.

Виды продаж

Активные продажи – один из самых сложных видов, при этом дающий одни из лучших результатов. Активные продажи включает в себя поиск клиентов, отработку холодных продаж (т.е. тех, кто не заинтересован в заключение с вами сделки), формирование клиентской базы и активную отработку этой базы. Одним из главных отличий активных продаж от остальных, является то, что максимум инициативы и действий для совершения сделки исходит от продавца (минимум, 90%) и максимум 10% инициативы и действий, исходит от покупателя. Давайте рассмотрим пример активной продажи, не вникая в методы и технику.

Пример активной продажи.

Предположим, я продаю рекламные площади в одном из журналов, который тиражируется в моем городе. Основной упор я сделаю на организации, т.к. среди них будет больший спрос на публикацию рекламы на более дорогих рекламных площадках. Изучив организации и узнав, кто у них принимает решения по выделению средств на рекламу, я проанализирую предложения конкурентов и выясню, с кем еще сотрудничают интересующие меня предприятия. На основании полученной информации, я составляю коммерческое предложение. Затем, прозванию ответственных лиц (далее клиентов) и уточняю, интересует ли их увеличение клиентской базы, предлагая им выгоды моих услуг. Убедив клиента, я предлагаю встретиться и обсудить детали сотрудничества, в удобное для него время. Одновременно формирую две базы, первую – кто стал моим клиентом, вторую – с кем еще необходимо поработать. Спустя какое-то время, я прозваниваю первую базу, предлагая новые продукты и преимущества, предусмотренные программой лояльности для постоянных или оптовых покупателей и вторую базу, повторно предлагая свои услуги, при этом уточняя, что их конкуренты уже активно увеличивают свои продажи благодаря рекламе. Также не лишним будет, клиентом «второй базы», предложить более лояльные условия и добиться, чтобы они тоже приобрели у меня продукт.

Сейчас мы поверхностно рассмотрели пример активной продажи, вскоре выйдет статья о техниках для активных продаж, где мы рассмотрим все техники и секреты, которые необходимо применять в активных продажах.

Пассивные продажи – это вид продаж не требующий активных действий от продавцов. Больше инициативы и действий исходит от клиента. Примером пассивной продажи, может служить гастроном или продуктовый супермаркет, интернет магазин и т.д. Основное отличие от активных продаж заключается в том, что пассивные продажи ориентированы на горячих клиентов (тех, кто уже заинтересован в приобретение товара), которые обратились к нам, чтобы уточнить интересующие их вопросы и совершить покупку. Тем не менее, в пассивных продажах, также есть техники и методы, используемые для увеличения эффективности продаж, и соответственно прибыли.

Прямые продажи — разновидность продаж, направленная на прямых потребителей. Ярким примером прямых продаж служат продажи в торговом зале, выезд к клиенту, для проведения продажи, выставки и презентации. Основное отличие прямых продаж заключается в том, что в прямых продажах, сотрудники компании напрямую контактируют с клиентами без посредников.

Непрямые продажи – вид продаж, встречающийся в большинстве компаний. Непрямыми продажами может являться продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг – предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям, реклама и мерчандайзинг (стандарты выкладки, презентации и ассортимента товаров) также является непрямым видом продажи. При непрямом виде продаж, мы продаем товар или проводим мероприятие для увеличения продаж, не связываясь при этом напрямую с покупателями.

Рассмотрев основные виды продаж, многие из вас зададутся вопросом, какой же из них лучше? Можете не утруждать себя поисками ответа, т.к. на него не ответил никто из маркетологов. Множество крупнейших организаций, используют все четыре вида продаж одновременно и каждый из видов, приносит солидный доход при грамотном применение. Также хочется отметить, что у каждой из разновидности продаж есть свои преимущества и недостатки. К примеру, пассивные продажи, могут позволить только достаточно известные и хорошо зарекомендовавшие себя предприятия, непрямые продажи потребуют вложение солидных средств, для успешного развития своего направления. Активные продажи хороши тем, что можно сэкономить на офисе и вложениях на рекламу, т.к. продавцы сами ищут клиента и 70% переговоров проводится на территории клиента.

Те из читателей, кто читал статьи о видах продажи ранее, может возразить, что во многих источниках есть упоминания о видах продаж, которые здесь не рассмотрены. Я соглашусь с такой точкой зрения и могу ответить, что остальные виды можно отнести к одному из четырех перечисленных, поэтому не вижу смысла делать пятьдесят классификаций, чтобы запутаться самому и запутать тех, кто изучает данный материал. Также хочется отметить, что редко один из видов продаж на практике представлен в эксклюзивном экземпляре. Активные продажи, часто могут быть с элементами прямых продаж, а пассивные продажи с элементами активных. Как подобрать оптимальный для вас и эффективный вид продаж, вы сможете узнать из следующих статей.

Понятие, особенности и правила увеличения косвенных продаж

Верижникова Марина Геннадьевна

Многие компании в процессе работы сталкиваются не только с прямыми, но и косвенными продажами. Это обусловлено тем, что фирмы вынуждены пользоваться услугами посредников, чтобы наладить оптимальный объем сбыта. Нередко косвенные продажи приносят значительный доход фирме, поэтому все предприятия заинтересованы в том, чтобы их увеличивать.

Понятие косвенных продаж

Продажи разделяются на прямые и косвенные в зависимости от привлечения посредников и использования тех или иных каналов распределения.

Прямые продажи заключаются в том, что они реализуются между двумя участниками, представленными производителем и покупателем. Обычно они возникают при сотрудничестве производственной компании с крупными потребителями, закупающими огромные партии товаров.

Если же привлекаются посредники, то появляются косвенные продажи. В этом случае первоначально производитель продает товары оптовым и торговым организациям, которые после этого перепродают товары иным посредникам или потребителям.

К особенностям косвенных каналов сбыта относится:

  • предпочтительны в розничной торговле;
  • потребители разбросаны в разных участках страны;
  • подходит этот вариант только для простых и массовых товаров;
  • издержки производителей считаются низкими, но при этом не существует возможности для качественного контроля над деятельностью посредников;
  • производственные компании не могут установить хорошую взаимосвязь с непосредственными потребителями, так как сотрудничают исключительно с посредниками.

Наиболее часто косвенные продажи имеются у предприятий, которые создают продукты питания, поэтому они вынуждены сотрудничать с разными оптовыми и розничными торговыми организациями, чтобы поставлять свои товары в разные регионы страны.

Преимущества и недостатки

Косвенные продажи обладают некоторыми положительными параметрами.

К ним относится:

  • продукция распределяется по разным регионам страны, поэтому ее могут приобрести разные люди во всевозможных торговых точках;
  • обеспечивается охват широкой территории;
  • производителю не приходится нести значительные издержки, связанные со сбытом или продвижением изготавливаемой продукции;
  • обеспечивается гибкость работы производственного предприятия;
  • повышается узнаваемость товара и торговой марки.

Как увеличить косвенные продажи? Ответ в видео:

Но такая работа обладает и некоторыми значимыми минусами, к которым относится:

  • за счет сложной сбытовой структуры обеспечивается сложность контроля над деятельностью всех посредников;
  • производитель не может влиять на установление цен на его товары;
  • именно посредники занимаются продвижением товаров, что нередко идет вразрез с желаниями и политикой производителя;
  • изготовителю приходится делиться значительной частью своей прибыли;
  • существует вероятность возникновения конфликтов между участниками одной сети.

Задачи и функции посредников

Если используется косвенный канал распределения товаров, то посредники, привлекаемые к процессу продажи продукции, должны выполнять определенные задачи. При этом у них возникают определенные специфические функции.

Посредники выполняют следующие задачи:

  • устраняют разницу в спросе и предложении, например, если производственная организация создает много товаров, то именно посредники смогут распределить всю продукцию в разных городах, освободив склад производителя;
  • удаляют разницу, возникающую между временем создания и потребления товара, так как дистрибьюторы с помощью разных акций или скидок смогут сбыть даже несезонную продукцию;
  • доставляют товары в разные регионы, поэтому купить продукцию могут даже люди, находящиеся на значительном расстоянии от производственного учреждения;
  • передают сведения о товаре всем потребителям;
  • могут в одном месте сосредоточить продукцию разной категории.

Косвенные каналы сбыта. Фото galyautdinov.ru

Они отвечают за формирование маркетинговых коммуникаций, а также передают право собственности на товары конечным потребителям.

Косвенные продажи могут быть представлены в нескольких видах, которые зависят от особенностей и количества посредников.

К основным разновидностям относится:

  • Дистрибуция. При таком виде косвенных продаж права на товары передаются продавцу от производственной организации. Производитель самостоятельно перевозит продукцию, а также может даже хранить крупные партии на своих складах.
  • Франшиза. Она предполагает передачу посреднику во временное использование товарного знака продавца. Покупатель может пользоваться фирменным стилем, ассортиментом, особенностями обслуживания и другими проверенными методиками ведения бизнеса.
  • Дилерство. Дилеры представлены оптовыми покупателями, приобретающими огромное количество товаров для перепродажи. Именно от этой деятельности компании получают высокую прибыль. Дилеры могут сотрудничать с разными производственными компаниями, но наиболее часто специализируются на продукции одной категории.

Какие виды продаж наиболее эффективны? Смотрите видео:

Любой производитель может сотрудничать с разными посредниками, чтобы иметь возможность распределить создаваемую продукцию по всей стране. На основании количества посредников выделяются длинные или короткие каналы продаж.

Как организуются

Процесс организации косвенных продаж может значительно отличаться в зависимости от особенностей создаваемой продукции, но стандартно применяется следующая схема:

  • производственная организация налаживает контакты с многочисленными оптовыми компаниями, которые поставляют товары в разные регионы страны;
  • осуществляется поставка товаров;
  • далее оптовые фирмы распределяют данную продукцию между разными розничными магазинами, располагающимися в разных уголках России;
  • розничные организации продают эти товары непосредственным потребителям, представленным частными лицами.

Кто попадет на комиссию в ФНС по зарплате? Подробнее тут.

Косвенные продажи через фрашизу

Если же производитель предпочитает продавать франшизы, то процедура осуществления косвенных продаж является более сложной.

Для этого выполняются следующие действия:

  • первоначально подготавливается непосредственная франшиза, для чего продавец определяет, какие именно знания и материалы будут переданы покупателю;
  • осуществляется поиск покупателя, для чего обычно нужная информация размещается на сайте производителя;
  • как только будет найден покупатель, обсуждаются условия сотрудничества;
  • обычно продавцы запрашивают паушальный взнос, после перечисления которого покупатель получает доступ к проверенным технологиям работы;
  • передаются все подготовленные материалы покупателю, который начинает деятельность на основании уже существующего бренда;
  • продавец должен постоянно контролировать работу франчайзи, чтобы убедиться в отсутствии нарушений условий контракта, а в ином случае он может получить определенную неустойку.

Косвенный налог — налог на товары и услуги, который производитель платит не напрямую, а устанавливает как надбавку к цене. Эти деньги он вычтет из выручки и отдаст государству. По факту налог платит покупатель, а производитель его только собирает. Самые распространенные виды косвенных налогов — акцизы и налог на добавленную стоимость (НДС). Косвенные налоги всегда зачисляются в федеральную казну, а не в местные бюджеты.

Что делает налог косвенным

Именно тот факт, что компания платит не свои деньги, а передает от покупателя государству, и делает налог косвенным. При этом часто покупатель даже не подозревает, что оплачивает какой-то налог, так как он уже включен в цену. Бывает по-другому : в США, например, на ценниках указывают стоимость товара без НДС, но на кассе клиент должен заплатить и дополнительный налог.

Отличие косвенных налогов от прямых

Главное отличие косвенных налогов от прямых в том, что прямые налоги компания платит из своих денег, а косвенные перекладывает на плечи клиента, просто увеличивая цену продукта. По сути, это налог на потребление.

Виды косвенных налогов

Акциз — налог, включенный в цену определенных товаров, перечень которых утвержден государством. Как правило, налог составляет фиксированную сумму для конкретного количества товара — литра, одной единицы и т. п.

В России, например, акцизы включены в стоимость сигарет, алкоголя, топлива. Единой ставки по акцизам нет, ее устанавливают индивидуально для каждой группы товаров.

НДС — самый распространенный налог. В России на его долю приходится почти треть всех бюджетных доходов. Налог на добавленную стоимость устанавливают почти на все виды товаров, работ или услуг.

Бизнес, который производит товар или услугу, а также перепродает что-либо , включает в свою цену продукта некую маржу — добавленную стоимость. НДС — налог на эту добавленную стоимость. Но платит его покупатель.

Ставка НДС в России может иметь три значения:

  1. 20% — основная ставка.
  2. 10% — льготная ставка для определенной продукции, например для продуктов из потребительской корзины: мука, хлеб, мясо, сахар, соль, овощи и т. д. Кроме того, сниженной ставкой облагаются детские и медицинские товары, школьные принадлежности, газеты и журналы.
  3. 0% — льготная. Например, НДС не платят компании, которые занимаются экспортом, а также международными перевозками, транзитом нефти и газа.

Расчет НДС. НДС — это налог не с прибыли и не с выручки, а именно на добавленную стоимость. Вот как его считают.

НДС делится на исходящий — тот, который продавец выставляет покупателю и получает от него. Еще есть входящий НДС — тот, который сами продавцы платят своим поставщикам, когда закупают у них товар или услуги. Входящий НДС при правильно оформленных документах принимают к вычету — уменьшают на него сумму исходящего НДС. В бюджет нужно заплатить только разницу, то есть налог не со всей суммы выручки, а только с добавленной стоимости конкретного товара или услуги.

Например, торговая компания «Стройка» купила у оптовика 10 банок краски за 6000 рублей. В этой сумме 5000 рублей — цена товара, а еще 1000 рублей — налог на добавленную стоимость. Для «Стройки» это входящий НДС.

Потом «Стройка» продала эту краску строительной фирме за 9000 рублей. В документах эта сумма разделена на цену товара без НДС — 7500 рублей — и сумму НДС — 1500 рублей. Это исходящий НДС «Стройки», который она получит от своего покупателя при продаже краски.

В бюджет стройка заплатит не 1500 рублей, а разницу:
1500 − 1000 = 500 Р .

Так сделает каждый продавец в цепочке. Получится, что все они платят только часть общей суммы НДС в конечной цене — то есть процент только от своей добавленной стоимости, а не от всей цены товара. А весь налог заплатит последний покупатель товара.

Косвенные налоги в бухгалтерском учете

Косвенные налоги продавец включает в цену товара, значит, деньги поступают в организацию вместе с выручкой. По факту они не являются частью дохода — налог надо перечислить в бюджет.

Акцизы, в соответствии с главой 22 НК РФ, обязаны платить компании — производители подакцизной продукции, например алкоголя или табачных изделий. В бухгалтерском учете отражают акцизы не только по проданным товарам. Если в качестве сырья для производства подакцизного товара используется тоже подакцизный товар, то и его акциз надо отражать в балансе. Проще говоря, если предприятие выпускает алкоголь, то по бухгалтерии пройдет и акциз на водку, и акциз на спирт, купленный для ее производства.

Налог на добавленную стоимость рассчитывается в конце налогового периода. В бухгалтерском учете НДС отражается в четырех типах операций:

  1. При покупке товаров, работ или услуг отдельно учитывается покупка и отдельно — НДС по ней.
  2. При продаже товаров, работ или услуг отдельно начисляют НДС, если реализуют произведенную продукцию, отдельно — если продают основные средства или нематериальные активы.
  3. С предоплаты будущих поставок.
  4. По суммам, предъявляемым к вычету НДС.

Соотношение прямых и косвенных налогов

Государства сочетают прямые и косвенные налоги в своей налоговой политике. Экономисты выделяют четыре основные системы соотношения этих двух типов налогов.

  1. Англосаксонская — когда большая часть приходится на прямые налоги. Подобная система действует в США и Великобритании.
  2. Евроконтинентальная — когда основную часть доходов государства составляют косвенные налоги. Практикуется в государствах с высоким уровнем жизни и высокими расходами на социальную сферу, например в странах Западной Европы.
  3. Латиноамериканская — когда доходы бюджета формируют преимущественно косвенные налоги. Но основная цель — синхронизировать сбор налогов с ростом цен. Такую систему используют многие страны Латинской Америки и Африки, подверженные частым экономическим кризисам.
  4. Смешанная — когда в бюджет поступают прямые и косвенные налоги примерно в равных долях. При этом государство сознательно развивает предпринимательство в стране, чтобы увеличить прямые налоговые поступления, сняв налоговую нагрузку с физлиц. Применяется также в европейских странах.

В России косвенные налоги составляют примерно 47% доходов госбюджета, на прямые приходится около 15%, остальное — доходы от экспорта энергоносителей. Причем поступления от НДС превышают прибыль от продажи нефти и газа. Поэтому российская экономика ближе всего к латиноамериканской модели.

Преимущества и недостатки косвенных налогов

Косвенные налоги выгодны странам с высоким уровнем жизни населения: чем больше люди покупают, тем чаще они отчисляют в казну косвенные налоги. Гражданам, в свою очередь, не надо откладывать деньги, чтобы заплатить налог в какую-то конкретную дату, — в отличие от прямого налога, например на имущество или доходы.

Кроме того, косвенные налоги удобны для населения тем, что, если человек не хочет платить такой налог, он может не покупать, например, подакцизные товары — сигареты или алкоголь. Но некоторые налоги, например НДС, включены почти во все группы товаров, поэтому, покупая один и тот же продукт по одинаковой цене, и бедный, и богатый платят в бюджет одинаковую сумму.

Чтобы собирать косвенные налоги, государство должно содержать большой штат чиновников, наблюдающих за оборотом товаров. А еще налоговым органам надо отслеживать цепочки вычетов по НДС.

Сбор косвенных налогов идет вразрез с интересами предпринимателей, ограничивает размеры прибыли, потому как не всегда возможно повысить отпускную цену пропорционально увеличению ставки косвенного налога.

48. Прямой и косвенный сбыт.

Существенное место в маркетинге занимает политика организации каналов товародвижения. Назначение ее – организация оптимальной сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов, пунктов технического обслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организацию транспортных работ по отгрузке и погрузке, обеспечения эффективности товародвижения. Сбыт представляет собой целую систему процессов распространения, а продажа завершает процесс сбыта товара. Различают следующие формы сбыта товаров:

Прямой сбыт распространен на рынке средств производства (характерен для нефтяных, угольных, станкостроительных и др. компаний, поставляющих основные виды сырья для обработки промышленности). Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями. Однако вряд ли экономия средств на оплату услуг посредника и прямой контакт с потребителями смогут заменить высокий профессиональный уровень посредника в сбытовой сфере. На рынке товаров широкого потребления к помощи прямого сбыта прибегают реже. Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой основной бизнес, что приносит большую выгоду. Однако иногда фирмы используют формы непосредственной работы с потребителем. Они следующие: директивный маркетинг прямая работа с клиентами.

Основные условия для реализации стратегии прямого сбыта:

а) большой спрос на производимый товар;

б) узкий и специализированный круг потребителей;

в) небольшая территория сбыта;

г) необходимость предоставления высококачественного и специализированного сервиса;

д) наличие вертикального рынка;

е) постоянно варьируемая цена;

ж) наличие собственной складской сети;

з) наличие транспорта, способного удовлетворить потребности в перевозках;

и) возможность изготовления товара на заказ;

К достоинствам продаж с помощью прямого сбыта продукции, который в отечественной экономической литературе и хозяйственной практике известен как прямые хозяйственные связи производителя и потребителя, можно отнести:- позволяют более полно изучать запросы покупателей; — помогает своевременно выявлять и устранять недостатки, допущенные в процессе создания и производства товара; — при прямых хозяйственных длительных связях производитель и потребитель заинтересованы в совместных разработках, направленных на повышение качества выпускаемой продукции; — отсутствие каких-либо посредников усиливает прямые контакты между производителем и потребителем, в результате чего первые могут оперативно согласовывать свой производственный процесс и его ритм с производственным процессом производителя и завозить товар непосредственно к моменту его использования; — прямой путь продвижения товара исключает необходимость излишних складских перевалок продукции и, следовательно, ускоряет период продвижения; -побеспечивает более рослый уровень эффективности предпринимательской деятельности (и продавца и покупателя); производитель, которому не надо оплачивать услуги посредников, может продать товар дешевле, предлагая при этом фирменный сервис, что в интересах покупателя. На практике не все производители могут обеспечить перечисленные выше преимущества исполнения прямого сбыта продукции. Для некоторых фирм такое исполнение может оказаться вообще неприемлемыми. Недостатки прямого сбыта потребительских товаров вытекают из того, что сталкиваясь с непосредственным производителем, покупатель имеет дело только с его товаром и не имеет возможности сравнить его с товарами других производителей.

2) Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) – для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного рода независимых посредников. Посредническое звено сбытовой деятельности в большинстве случаев повышает эффективность сбытовых операций.

Основные условия для реализации стратегии косвенного сбыта:

а) горизонтальный рынок;

б) наличие широкого круга потребителей;

в) нехватка средств для создания собственной сбытовой сети;

г) географическая широта потребления;

д) невысокий процент маржи;

е) возможность поставки товаров крупными партиями оптовым покупателям.

В отличие от прямого сбыта, предполагающего прямые контакты продавца и покупателя, косвенный сбыт предполагает участие в сбыте продукции посредников, которые ей необходимы для успешной работы на выбранном ей рынке. В настоящее час существует большое число видов посредников. К основным видам посредников используемые производителями на рынках можно отнести:

1) БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ берут на себя право собственности за товар и выполняют ограниченное число функций. Их основная функция — это содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6% продажной стоимость. Они обычно специализируются либо по типу предлагаемого ассортимента, либо по типу обслуживающих ими клиентов. · Брокеры. Основная функция брокера — свести покупателей с продавцами и помочь им достичь договоренности. Брокеру платит тот кто привлек его. Он не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого опасности. Наиболее типичные примеры — брокеры по действиям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры с недвижимостью. · Агенты производителей. Агент представляет продавца на долговременной основе. Агент представляет двух или несколько производителей дополняющих приятель друга товаров. Он заключает официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры происхождения заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с ассортиментом каждого производителя и организует сбыт его товаров, опираясь на широкие контакты с заказчиками. Агенты не представляют кредита, однако иногда хранят и поставляют продукцию, а также представляет ограниченную помощь в исследовании и планировании, дополняю сбытовую дело производителей, помогают внедрять новые товары. Выходить на географически разбросанные рынки и продать продукцию небольшими партиями.

2) ДИЛЕРЫ, независимые предприниматели, продают товар конкретного производителя, покупая его непосредственно у производителя или генерального агента в свою собственность, сохраняя марку фирмы производителя; продают товар отдельным покупателям и ведут гарантийный и послегарантийный сервис; заключают контракта. Дилеров может быть много, потому что у каждого есть свой небольшой рынок сбыта.

3) КОНСИГНАТОРЫ получают товары у производителей на принципах консигнации и организуют сбыт. Консигнация — это условие продажи через договорные склады посредников, когда право собственности на продукцию, поступившую на склад посредника, остается за поставщиком до момента ее продажи. Поставка товаров на склад производится до контрактации продажи с покупателем.

4) ДИСТРИБЬЮТЕРЫ, их часто называют оптовиками, торгуют полностью от своего имени и сами заключают договоры как с продавцами, так и с покупателями; изучают рынок, обеспечивают рекламу, имеют склады. Они же устанавливают стоимость. Дистрибъютеры также занимаются и сервисом продукции; как правило, имеют развитую складскую сеть. В связи с тем, что количество посредников может быть различным, и при этом они могут исполнять самые разнообразные функции, различают разные формы косвенных каналов распределения:1) традиционные; 2) рыночные.Традиционные — торговля с баз, складов, в оптовых и розничных магазинах.Рыночные формы косвенных каналов:1) ярмарочная торговля как периодически работающий рынок, на котором заключаются многочисленные сделки купли-продажи; 2) биржевая торговля, посредством которой продаются большие партии товара, отвечающего определенным требованиям, т.е. биржевого; 3) аукционная торговая, посредством которой реализуются как единицы, так и большие партии нестандартизованного товара, т.е. характеризуемого индивидуальными признаками; 4) комиссионная торговля, при которой посредники способствуют сбыту продукции на условиях комиссионного вознаграждения; 5) лизинг, представляющий собой долгосрочную аренду машин или оборудования с правом последующего выкупа и рассматривающийся на этой основе как одна из форм косвенного сбыта; 6) франчайзинг как смешанная форма крупного и мелкого предпринимательства;7) джабинг (продажа розничных услуг для физических лиц).

Что такое косвенные (непрямые) продажи

На практике продажа – это сделка между людьми, в процессе которой каждая из сторон в конечном результате получает свою выгоду.

  • Существует 4 основных вида продаж. Прежде, чем осваивать методы и техники продаж, рекомендуем ознакомиться с их видами:
  • · активные продажи
  • · пассивные продажи
  • · прямые продажи
  • · непрямые продажи

Активные продажи – сложнейший из представленных видов продаж, при этом наиболее результативный. Активные продажи включают в себя поиск новых клиентов, холодные звонки (звонки клиентам, которые не заинтересованы в вашем предложении напрямую), формируя базу потенциальных клиентов с дальнейшей обработкой клиентской базы.

Главное отличие активных продаж от остальных видов является то, что менеджер по продажам проявляет максимум инициативы и действий для заключения сделки и минимум от покупателя.

Пример: Предположим, я продаю рекламные услуги в одной из IT-компаний в нашем городе. У меня уже заготовлено коммерческое предложение, мною базу предлагая увеличить их продажи, рассказывая о выгодах. Убедив клиента, я предлагаю встретиться и обсудить детали дальнейшего сотрудничества. Если Вас заинтересовали все тонкости, заказывайте у нас тренинг.

Пассивные продажи – это вид продаж не требующий активных действий от менеджеров. В отличие от активных продаж, в пассивных продажах – больше инициативы и действий проявляет клиент. Тем не менее, в пассивных продажах, также есть методики и техники продаж, которые используются для увеличения эффективности продаж.

Пример: Магазин телефон, витрина, клиент выбирает себе мобильный телефон. Знает, чего хочет, только никак не может выбрать между двумя телефонами «А» и «В». К клиенту подходит наш менеджер, уточняет потребности, внимательно выслушивает и предлагает телефон «А». Клиент доволен – телефон куплен.

Прямые продажи – это разновидность продаж, с которой сталкивался каждый из нас. Включает в себя встречу, презентацию и продажу. Отличительная черта прямых продаж заключается в том, что клиент контактирует с продавцом без посредников.

Пример: У вас назначена встреча с потенциальным клиентом у вас в офисе. Алгоритм при этом следующий: встреча презентация продукции сотрудничество.

Непрямые продажи – вид продаж, наиболее распространенный среди крупных компаний. В арсенале применяются мерчандайзинг (стандарты выкладки товара, промо-акции), франчайзинг (предоставление права на ведение бизнеса, используя успешную бизнес-модель).

Пример: Как часто задавались вопросом «почему киндер сюрприз находится у касс на уровне 1-го метра»? Это заслуга мерчандайзинга. Целевая аудитория дети, пока взрослые стоят в очереди дети видят все, что находится на уровне их роста, дальше вполне знакомая ситуация, мама (папа) купи мне, хочу…

Подробней к каждому из видов продаж как и методам вернемся в последующих статьях 🙂

Прямой и непрямой сбыт. Прямой и косвенный сбыт и их характеристика

Создание системы сбыта — стратегическая задача любой компании. Ошибка в выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денег в компанию, что в конечном итоге приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном тщательном изучении рынка сбыта. Рассмотрим алгоритм организации системы сбыта.

Организационно сбыт состоит из органов и каналов сбыта, обеспечивающих передачу товара от производителя к потребителям. С экономической точки зрения сбыт является сферой воспроизводства добавленной стоимости, создавая условия для получения прибыли всеми участвующими в этом процессе компаниями. С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную многосторонними коммуникативными взаимодействиями, среди которых наиболее важными являются личные контакты, благодаря которым создаются условия для долгосрочного сотрудничества.

Перечислим основные функциональные блоки системы сбыта, находящиеся в непрерывном взаимодействии между собой:

  • каналы сбыта (маркетинговые каналы);
  • распределительная логистика;
  • маркетинг сбыта.

В некоторых случаях вместо «канала сбыта» целесообразно использовать термин «маркетинговый канал», особенно когда имеет место большой объем коммуникационного взаимодействия между участниками канала — например, при реализации сложной техники, технологий, информационных услуг. В таком случае роль маркетингового канала намного выше, чем каналов сбыта и распределения (дистрибуции), что вытекает из следующих его существенных признаков:

  • маркетинговый канал представляет рыночно ориентированную структуру, состоящую из взаимозависимых и взаимосвязанных субъектов, участвующих в формировании добавленной ценности для потребителей;
  • участники канала осуществляют коммуникативные взаимодействия, способствующие росту ценности партнерских доверительных отношений;
  • участники координируют свою деятельность таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить свои потребности и потребности конечных покупателей (потребителей);
  • благодаря высокому уровню взаимодействия участники канала организовывают процессы, формирующие труднокопируемые конкурентами компетенции.

Алгоритм организации системы сбыта

Внутри канала сбыта формируются следующие коммерческие потоки:

  • поток прав собственности;
  • физический поток — перемещение товаров по каналу от производителя к конечному покупателю;
  • поток заказов, последовательно формирующихся по каналу сбыта от конечного покупателя до производителя;
  • финансовый поток, исходящий от покупателя;
  • поток информации от производителя к покупателям и наоборот.

Основные типы каналов распределения представлены в табл. 1.

Таблица 1. Типы каналов сбыта.

Каждый производитель одновременно может иметь несколько каналов, т. е. комбинированную систему сбыта. Перечислим преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта.

Прямой сбыт: достоинства

  • Предприятие может получать большую прибыль.
  • Увеличивается доля наличных средств.
  • Производитель хорошо знает потребителя.
  • Прямой контроль цены и качества товара.
  • Легче поддерживать имидж.
  • Потребители более охотно покупают у производителя.
  • Гибкая политика цен.

Прямой сбыт: недостатки

  • Увеличиваются расходы на содержание сбытовой структуры.
  • Усложняется учет товарно-денежных потоков.
  • Необходимость больших инвестиций.
  • Ограниченность зоны обслуживания.
  • Небольшие объемы сбыта.

Непрямой сбыт: достоинства

  • Возможна отгрузка крупных партий товаров.
  • Быстрее осваиваются новые рынки.
  • Лучше удовлетворяются потребности покупателей в доступности, количестве, скорости и сервисе.
  • Производитель может сконцентрироваться на производстве.

Непрямой сбыт: недостатки

  • Теряется контроль над ценами и качеством товара.
  • Производитель хуже понимает потребителя.
  • Снижается прибыль за счет предоставления посредникам скидок.
  • Производитель, работая через оптовиков, становится слишком от них зависим.
  • Посредники непредсказуемы.

Вывод: обращение к посредникам приводит к тому, что производитель теряет контроль над некоторыми процессами системы сбыта, но приобретает возможность в большей степени удовлетворить потребности конечных покупателей.

Комбинированный (многоканальный) сбыт применяется очень широко, поскольку позволяет:

  • увеличить охват рынка сбыта;
  • дифференцированно подходить к обслуживанию каждого рыночного сегмента;
  • создать конкуренцию между каналами и тем самым повысить их мотивацию работать более эффективно;
  • снизить затраты на содержание собственных каналов сбыта с одновременным сохранением преимуществ прямого сбыта.

К недостаткам многоканальных систем сбыта относятся проблема контроля эффективности каждого канала, а также конфликты между участниками каналов. При выборе каналов сбыта можно пользоваться рекомендациями, приведенными в табл. 2.

Таблица 2. Критерии выбора сбытового канала.

(звездочки обозначают приоритетность в принятии решения о выборе канала сбыта)

Принцип сокращения числа контактов играет важную роль

Ссылка на основную публикацию
Учитываемые характеристики Прямой канал Непрямой канал Комментарии
короткий длинный