Что такое целевая аудитория (ЦА) и как ее определить

Целевая аудитория и как её правильно определить

В сегодняшней статье мы рассмотрим один из самых первых и важных этапов при разработке и проведении любой рекламной кампании — поиску и определению целевой аудитории вашего продукта

Целевая аудитория – адресный круг потребителей, который входит в исследовательскую деятельность маркетологов для определения покупательской способности предмета торговли или услуги (страница термина на Wikipedia). Определение этой группы является важнейшим шагом для нахождения способов влияния на потребителя на всем его пути к покупке вашего продукта или услуги, а вовлечение в группу вероятных покупателей, наряду с уже имеющимися, – важный маркетинговый ход, направленный на занятие своей ниши в отрасли и успешности работы в ней.

Обсудим основные правила деятельности с целевой аудиторией, ее виды, посоветуем как найти костяк, изложим перечень показателей, с чьей помощью возможно обрисовать целевую аудиторию того или иного торгового предприятия.

Основополагающие правила действий с целевой аудиторией

Работа с целевой аудиторией служит основной гранью в торговой деятельности компании. Факт существования целевой аудитории дает возможность узнать свой адресный круг потребителей и позволит:

  • отделить их от основного потока;
  • выбрать необходимый им товар;
  • найти метод реализации продукции в доступных условиях с правильным подходом;
  • позволит, путем анализа, очертить границы и определить для производителя тематическое назначение.

Одним словом, целевая аудитория, это сообщество потребителей, нуждающееся в вашем продукте в данное время с выгодой для себя. Она занимает конкретную нишу в бизнес сегменте. Понятно, что каждая целевая аудитория имеет обобщающие ее факторы. Классификации определяются самой компанией.

Например, это может быть объединение по следующим признакам:

  • месторасположению, допустим – население центральной части России;
  • по составу населения и его социальному статусу, пример – мужчины и женщины старше 50, с небольшим доходом, пенсионеры;
  • психологическому – люди, отличающиеся между собой определенными пристрастиями, хобби, общительностью, доминированием, образом жизни;
  • моделью поведения, люди, которые привержены какому-то типу поведения, например, приобретают товар один раз в месяц.

Для изучения целевой аудитории, необходимо определить ее движущую силу, развитие, варьирование численного состава. Масштаб ее дает возможность понять перспективу в емкости рынка, измеряемую в тыс. чел, позволяет определить бизнес выгоду, рентабельность вложений в рекламу и многообещающее развитие.

Ядро (основа) и виды целевой аудитории

Постоянные, обладающие высокой покупательной способностью люди, составляют сущность целевой аудитории и являются ее ядром. Костяком целевой аудитории, как правило, являются покупатели, приносящее бизнесу высокий доход и за счет которых растет уровень реализации. Такие потребители, пользуясь желанием приобрести товар, который необходим регулярно, обладают им, во что бы то ни стало. Из сложившейся практики, в целевой аудитории выделено 2 вида:

Главная целевая аудитория – играет первостепенную роль в бизнесе, при которой потребители сами диктуют спрос на необходимую им продукцию. Целенаправленная аудитория становится основным побудителем к осуществлению шоппинга.

Второстепенная целевая аудитория – служит вторичной, косвенной значимостью, так как играет роль безынициативного покупателя, может вообще не покупать определенную продукцию или услугу. Такой тип не является основополагающим для продвижения на рынке продаж фирменной продукции.

Рассмотрим оба типа на наглядном случае маркета развлечений для детей. Здесь главная целевая аудитория дети (пользующиеся товаром), они хотят получить забаву, но не в состоянии ее приобрести, однако именно они побуждают к покупке, прося об этом родителей (приобретающие товар). Поэтому родителей можно отнести к второстепенной целевой аудитории.

Социально-демографические признаки целевой аудитории

Для определения такой целевой аудитории изучают личные данные человека, совершающего покупку:

  • половая принадлежность;
  • возрастная категория;
  • уровень образования;
  • размер заработка;
  • принадлежность к социальной прослойке, семейное положение;
  • занятие, его вид, место работы;
  • национальная принадлежность;
  • географическое расположение.

Образец характеристики целевой аудитории по социально-демографическому признаку: мужчины 40-50 лет, с высокой заработной платой, получившие высшее медицинское образование, руководители мед. учреждений, живущие в мегаполисе, численностью более 1 млн. человек.

Психологические характеристики

Целевую аудиторию по психологическому фактору можно охарактеризовать следующими характеристиками:

  • по особенностям характера (веселый нрав, легкость в общении, с высокими амбициями, обладание лидерским качеством и т.д.);
  • отношение к жизни, принципы, занимаемая позиция к социально значимым ценностям (сохранение природных богатств, борьба за чистоту экологии, благосостояние человека, вопросы демографии и т.п.);
  • жизненный уклад, любимые занятия, пристрастия;
  • поведенческий образец приобретателя (процесс совершения покупки от желания купить до самой покупки);
  • выбор месторасположения продукции, сфера и способ использования (где приобретают и как употребляют);
  • позиция к уровню цен;
  • причина выбора и побуждающий импульс к применению;

Целевая аудитория на рынке B2B (бизнес для бизнеса)

Такой тип аудитории можно охарактеризовать такими параметрами как:

  • тип бизнеса, разнообразие продукции;
  • численность работающих людей;
  • ежегодная выручка за реализованную продукцию;
  • граница расширения производства – местного характера, государственного и международного масштаба;
  • число дочерних предприятий;
  • уровень, на котором принимается распоряжение;
  • неравномерность реализация, зависящая от сезонного производства;
  • принцип и метод определения стоимости.

Для более широкого ознакомления с методами определения целевой аудитории для торговой марки товара можно использовать методику описания.

Способы определения целевой аудитории

Успешность бизнеса определяет правильная политика по нахождению целевой аудитории для вашего товара, область его распространения.

Узнать целевую аудиторию можно двумя известными исследователям методами – от спроса на продаваемую вами продукцию или от масштаба рынка сбыта, в котором вы предполагаете занять свое место. В любом случае необходимо дать ответ на шесть стержневых вопросов:

  • Знаете ли вы личностную характеристику своего покупателя? (половая принадлежность, уровень зарплаты, общественное положение).
  • Какова психологическая манера целевой аудитории?
  • Каким хочет видеть необходимый товар адресный потребитель?
  • Какую задачу решает при покупке товара?
  • Какие факторы имеют значение при выборе и способ покупки?
  • От каких источников покупатель информирован о продукте, какие способы общения использует в течение дня?

Заключение

Мы в Epicstars надеемся, данная статья была вам полезна и поможет разобраться вам в самом главном — поиске и определении целевой аудитории для вашего продукта. Напоминаем, что без четкого понимания того, кто является вашим покупателем или пользователем весьма сложно вести любые маркетинговые активности (как в офлайне, так и в онлайне), ведь зная, кто является вашей аудиторией, вы сможете более эффективно влиять на нее своими рекламными сообщениями.

Если у вас остались вопросы или вам нужна помощь, то задавайте свои вопросы в комментариях либо напрямую менеджерам через онлайн-чат на сайте.

Где и как найти целевую аудиторию

Нормальный стрелок не станет палить по мишеням не прицелясь, а опытный маркетолог не возьмется за продвижение бренда, не определив целевую аудиторию.

Что такое целевая аудитория и почему она важна

Если вы запускаете новый продукт и думаете, что он подходит абсолютно для всех, вы совершаете фатальную маркетинговую ошибку — неверно определяете целевую аудиторию.

Целевой аудиторией маркетологи называют группу людей с общими признаками и качествами, на которых рассчитаны конкретный товар или услуга. По сути, этот термин важен не только в маркетинге — он имеет отношение к любой ситуации, в которой кто-либо собирается предложить окружающим какой-то продукт. Это может быть кто угодно: писатель, который работает над романом про зомби, стартапер, занятый поиском инвестора, или HR, нанимающий новых сотрудников.

С процессом поиска целевой аудитории в том или ином виде сталкивался каждый из нас. Посмотрите на детей: ребенок не станет рисковать и просить денег на кино у строгого отца, а сразу пойдет к маме или бабушке, которые привыкли его баловать. В маркетинге все работает точно так же.

Пытаться угодить всем — занятие бессмысленное. Вы потратите время, деньги и энергию с большей пользой, если инвестируете их в заинтересованную аудиторию.

Как составить портрет целевой аудитории

Чтобы лучше понимать клиента, маркетологи составляют его демографический портрет. Этот процесс немного похож на создание персонажа в Sims: в начале у вас есть цифровой человек с нулевым бэкграундом, но постепенно у него появляется дом, работа, увлечения и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный «клиент» превратился в старого знакомого.

Вот что нужно знать в первую очередь, чтобы составить портрет целевой аудитории:

  • какого пола ваш потенциальный клиент;
  • сколько ему лет;
  • где он живет;
  • какое образование получил;
  • кем работает;
  • сколько зарабатывает;
  • чем увлекается;
  • что он хочет получить от вашего продукта;
  • чего он боится.

Для наглядности можно найти в интернете фотографии подходящих людей и даже придумать им имена. Чем больше деталей вы включите в портрет, тем проще будет настроиться на потребителя и оказаться с ним на одной волне.

Допустим, вам нужно создать группу во «ВКонтакте», чтобы продвигать витамины и пищевые добавки. Вы выяснили, что основная целевая аудитория продукта — женщины 25–30 лет. Девушка, которая покупает ваши витамины, живет в большом городе, работает в офисе с утра до позднего вечера, изредка выделяет немного времени на спорт или прогулки. Она старается следить за питанием и здоровьем, но не всегда успевает готовить. Наша героиня боится, что недосып и сидячая работа отразятся на фигуре и лице, ей хочется оставаться в форме и иметь больше сил и времени, чтобы заниматься собой и своей семьей.

Таких данных достаточно, чтобы определиться с контентом. Наверняка потенциальной покупательнице будет интересно читать простые рецепты и советы по экспресс-тренировкам. В описании продукта стоит делать акцент на то, что прием витаминов — самый быстрый способ укрепить здоровье, ведь из портрета мы знаем, что свободного времени у нее не так много.

Где взять данные о клиенте

Чтобы составить похожий портрет, проводят опросы существующих или потенциальных клиентов. Для этого можно обратиться в агентство, которое занимается исследованиями рынка, или собрать данные самостоятельно. К примеру, можно предложить покупателям пройти опрос на сайте в обмен на какой-то бонус.

Попробуйте задать клиентам некоторые из этих вопросов, но не перегружайте анкету и спрашивайте только о том, что сможете использовать в дальнейшем:

  • Кто вы? В сегменте В2С важны демографические данные, а в B2B — информация об отрасли и должности респондента — так вы узнаете, кто в компании принимает решение.
  • Для чего вы используете наш продукт?
  • Как изменилась ваша жизнь или работа благодаря нашему продукту?
  • Что вам больше всего нравится в нашем продукте?
  • Рассматривали ли вы какие-либо альтернативы нашему продукту? (Если да, то какие?)
  • Почему вы выбрали именно нас?
  • Были ли какие-то сложности с покупкой и использованием нашего продукта?
  • Что еще вы хотели бы купить у нас?

Еще полезные данные о клиентах можно получить через социальные сети, в которых легко отследить, на какие группы подписаны потенциальные покупатели, каким постам они ставят лайки и в каких обсуждениях участвуют.

Как сегментировать целевую аудиторию

Один и тот же продукт может быть нацелен на несколько категорий клиентов. Каждый из потенциальных покупателей имеет собственную проблему, которую должен решить ваш продукт. Один идет в фитнес-клуб, чтобы подкачаться и понравиться девочками, а другой — чтобы укрепить мышцы и унять боль в спине.

В этом случае нужно разделить клиентов на группы и формировать предложения, ориентируясь на каждый целевой сегмент. Несколько кампаний с разными посылами или оформлением будут более эффективны, чем одна реклама, рассчитанная на всех.

Самый известный способ сегментации аудитории — метод 5W (или метод пяти вопросов), который разработал Марк Шеррингтон. Чтобы лучше понять клиента, он предлагает ответить на следующие вопросы.

Нужно определить, что именно вы предлагаете потребителю.

Что такое целевая аудитория, как ее определить и привлечь

28 ноября 2017 года. Опубликовано в разделах: Азбука терминов. 6747

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Представьте, что вы продаете туристическое снаряжение. Вероятней всего, вы не будете раздавать листовки на первой попавшейся улице, а разместите их там, где больше всего шансов привлечь внимание любителей активного отдыха. Ведь именно они заинтересованы в таком товаре. Такой же принцип действует в интернете. Прежде чем размещать рекламу или наполнять сайт, необходимо узнать особенности тех людей, для которых вы будете это делать.

Для чего нужна целевая аудитория

Анализ и выявление целевой аудитории – один из главных факторов, влияющих на успешность бизнеса. Зная привычки, потребности и другие характеристики потенциальных клиентов, вы без труда составите эффективную рекламную стратегию:

  • Грамотное УТП. Вы будете знать проблему ЦА и сформулируете ее наилучшее решение.
  • Подберите психологические приёмы, мотивирующие на покупку и способ коммуникации с людьми.

Рациональное распределение бюджета – еще одно преимущество. Вы сможете размещаться только на тех площадках, где есть возможные заказчики.

Как определить целевую аудиторию

Определить целевую аудиторию сайта не так просто как кажется. Например, если вы считаете, что ваши клиенты – это платежеспособные мужчины и женщины 30-45 лет, то вы не совсем правы. Портрет должен быть более детальным. В маркетинге различают несколько типов ЦА:

  • Основная и косвенная. Первая принимает решение о покупке и инициирует ее, вторая только участвует в процессе выбора (например, покупает).
  • Широкая и узкая. Например, люди, заинтересованные в путешествии и те, кто рассматривают туры только в азиатские страны.
  • B2B и B2C. Потребители в сфере бизнеса и частные лица.

Как определить целевую аудиторию сайта: критерии отбора

Составьте примерное представление о потенциальном заказчике по следующим характеристикам:

  • Пол, возраст, национальность, семейное положение, место жительства.
  • Профессия, образование, уровень дохода.
  • Социальные сети, ресурсы, сообщества, в которых покупатель проводит время.
  • Образ жизни: ценности, привычки, скорость принятия решения.
  • Какие проблемы ЦА решает ваш товар или услуга.
  • Эмоции, которые испытывает человек от приобретения.
  • Ассоциации, которые вызывает продукция.
  • Причины купить именно у вас: сервис, цена, подтверждение статуса.

Как выбрать целевую аудиторию: сегментирование

Сегментация – это разделение реальных и потенциальных клиентов на группы со схожими характеристиками. Ее можно осуществить с помощью метода 5W. Он заключается в том, что вы последовательно отвечаете на пять вопросов, связанных с бизнесом.

После заполнения таблицы у вас на руках будут портреты тех покупателей, которые заинтересованы в вашем предложении. На их основании вы сможете составить персонализированную рекламу для разных сегментов ЦА.

Какие существуют инструменты для выявления целевой аудитории

Для получения более подробных данных проведите небольшие анкетирования, интервью на своем сайте или на сайтах-опросниках. Привлеките как можно больше людей. А также изучите поведение потенциальных клиентов в социальных сетях, в сообществах и на форумах смежной тематики. Из комментариев и созданных постов можно узнать что волнует ЦА, как они реагируют на ту или иную тему.

Помимо перечисленных способов, используйте статистические программы и сервисы:

  • Яндекс.Метрика и Google Analytics. Полезная информация о посетителях находится во вкладке «Отчеты».
  • Яндекс.Аудитории. Формирует сегменты для таргетинга на основе списка постоянных покупателей.
  • SurveyMonkey. Платформа платных опросов. Есть бесплатная временная регистрация.
  • Гугл Формы. Создание анкет.
  • Simpoll. Конструктор опросов.

Как привлечь целевую аудиторию

Привлечение целевой аудитории на сайт – это работа на увеличение популярности бренда, количества заказов и лояльности клиентов. Чтобы получить дополнительный трафик, можно использовать множество способов. Мы перечислим некоторые из них.

  • Делайте чаще публикации в блоге. Приток посетителей в первую очередь растет за счет контента. Чем чаще вы будете выкладывать полезные для ЦА статьи, тем быстрей он будет расти.
  • Зарегистрируйте аккаунты в социальных сетях. Выберите одну или несколько в зависимости от мест обитания ваших потенциальных покупателей. Развивайте каждую из них и не забывайте про основной ресурс.
  • Комментируйте чужие материалы. Если вы нашли достойный текст, напишите развернутый ответ под ним. Так вы привлечете внимание новых читателей.
  • Работайте с негативными отзывами. Поддерживайте обратную связь с клиентами, оставляющими какой-то вопрос или отрицательное мнение о вашей продукции. Придерживайтесь дружелюбной ноты в общении. Извинитесь или приведите аргументы в пользу своей правоты.
  • Создайте e-mail рассылку и канал на Youtube. В обоих случаях можно создавать образовательный контент, интересный и полезный для целевых посетителей.
  • Предложите посты для публикации крупным площадкам по смежной тематике, на которых есть заинтересованные в вашем товаре пользователи.
  • Оптимизируйте тексты в соответствии с требованиями поисковых систем. SEO – не быстрый способ расширения аудитории, но если вы продвинете ресурс на первые позиции, это будет приводить трафик на постоянной основе.
  • Проведите контекстную рекламную кампанию. Это быстрый метод привлечения покупателей. Он направлен скорей на продвижение продукции.
  • Общение и размещение ссылок на тематических форумах.
  • Объявления на популярных досках, размещающих изделия на продажу и услуги (Avito).
  • Регистрация в платных и бесплатных каталогах, на новостных агрегаторах.
  • Баннеры, партнерские сети.
  • Пресс-релизы в обычных и интернет-изданиях.
  • Написание электронных книг.
  • Вирусные ролики, посты, игры, мультфильмы и т.д.
  • Кнопки «Мне нравится», «Рассказать друзьям», «Подписаться».
  • Реклама в социальных сетях.
  • Обмен ссылками с другими площадками.

Целевая аудитория сайта – это совокупность пользователей, заинтересованных в вашем предложении. На них направлена рекламная кампания. Анализ ЦА важно проводить на начальном этапе продвижения. Это позволяет грамотно спланировать бюджет и добиться максимального результата от маркетинговой стратегии.

Методы определения целевой аудитории

Понятие целевой аудитории (ЦА) принципиально при определении стратегии маркетинга и рекламы. Без четкого понимания своей ЦА невозможно увеличить продажи, организовать адекватное позиционирование компании.

Что представляет собой целевая аудитория?

Целевая аудитория – это группа потребителей, на которую рассчитан определенный продукт или услуга. Представители ЦА – это совершенно разные люди. Однако их объединяет нечто общее – нужда в каком-либо товаре. Обычно аудитория классифицируется на категории в зависимости от следующих признаков:

  • Пол.
  • Возраст.
  • Образование.
  • Благосостояние.
  • Семейное положение.

Такое разделение необходимо для ювелирно точного определения потребностей потребителей.

К СВЕДЕНИЮ! Практически ни одна компания не охватывает нужды всех людей. У каждой есть своя аудитория. Даже продуктовые магазины имеют свою ЦА, определяющуюся, как правило, по финансовому благосостоянию покупателей.

Рассмотрим реально существующие торговые сети. Существует «Пятерочка», у которой очень большая ЦА, однако она все равно ограничена. Это покупатели, которые:

  • желают закупаться всем необходимым поблизости к дому;
  • хотят тратить на продукты минимум денег;
  • стремятся отовариваться там, где большой ассортимент.

Соответственно своей ЦА «Пятерочка» определяет стратегию и тактику развития:

  • Магазины расположены в непосредственной близости друг к другу. Практически любой человек может дойти до ближайшей «Пятерочки» за 5-10 минут.
  • На прилавке представлен большой ассортимент продуктов по низкой стоимости.

ЦА принимается во внимание еще на этапе открытия магазина.

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

ЦА отличается следующими признаками:

  • Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
  • Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
  • Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Знание ЦА обеспечивает:

  • Лояльность клиентуры.
  • Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
  • Создание предложения, которое привлечет покупателей.

ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

Методы определения целевой аудитории

Сначала нужно понять, кто готов приобретать продукцию и кому она нужна. После этого потребители классифицируются по следующим признакам:

  • Стандартные: пол, возраст, финансовые возможности.
  • Увлечения.
  • Проблемы.
  • Стиль коммуникации.

В англоязычных государствах при определении ЦА задают следующие вопросы:

  • Какую продукцию покупает человек?
  • Каковы характеристики покупателя: пол, возраст, социальный слой?
  • Почему потребитель покупает товар? Что его влечет: стоимость, стильная упаковка, качество?
  • Как часто приобретается товар?
  • Где покупают продукт: в магазине поблизости, гипермаркете или через интернет-магазин?

Рассмотрим распространенные методы определения ЦА:

Собирать нужную информацию можно различными путями: лично, через интернет, путем опросников.

Цели определения целевой аудитории

Сперва нужно определить цель выявления ЦА. Это может быть:

  • Анализ потребителей уже существующего продукта.
  • Определение ЦА для ввода нового продукта или расширения рынка сбыта.

То есть определение ЦА нужно или для составления портрета уже существующего потребителя, или для целей привлечения новых покупателей. Дальнейшие действия будут зависеть от целей анализа аудитории.

Изучение существующей ЦА

При изучении потребителей уже имеющегося продукта применяется следующий порядок действий:

  1. Конкурентный анализ продукта.
  2. Анализ лояльной к компании аудитории.
  3. Выявление сегментов постоянных и потенциальных покупателей.
  4. Формирование маркетингового плана.

Маркетинговая стратегия определяется на основании полученных данных.

Привлечение новой ЦА

Рассмотрим на примере. Один и тот же продукт может иметь разную ЦА. К примеру, фитнес-клуб может быть ориентирован на мужчин или женщин. Ценник его может разительно различаться, что также определяет потребителя. Итак, предприниматель желает открыть фитнес-клуб. Для этого ему нужно действовать по следующему алгоритму:

  1. Анализ существующего рынка.
  2. Определение наиболее выгодных сегментов рынка.
  3. Составление портрета типичного потребителя.
  4. Формирование маркетинговой стратегии.

На этапе анализа существующего рынка выявляются потребители услуг элитных, бюджетных и прочих клубов. Затем определяется тип фитнес-клуба, который пользуется наибольшей популярностью в этой стране/городе/районе. Составляется портрет человека, которых ходит в эти фитнес-клубы. После этого можно:

  • создавать фитнес-клуб в соответствии с пожеланиями клиента;
  • формировать рекламу с учетом всех особенностей покупателя.

ВАЖНО! Представителями ЦА могут быть не только физические, но и юридические лица.

Заключительный этап определения ЦА: распространенные ошибки

Конечный этап анализа ЦА – «диалог» с существующими и потенциальными потребителями продукта. В рамках его предприниматели допускают немало ошибок, связанных непосредственно с непониманием своей целевой аудитории:

  • Неправильное обращение к клиентам. К примеру, магазин продает одежду для подростков. Часто маркетологи ошибочно обращаются к таким покупателям на «ты», допускают панибратство. Это может оттолкнуть много клиентов.
  • Неверное определение мест, которые посещают представители ЦА. К примеру, сейчас популярна практика распространения подарочных сертификатов через дружественные компании. К примеру, листовки фитнес-клуба со скидкой размещаются в парикмахерской. Человек приходит на стрижку, видит сертификат, берет его и посещает в дальнейшем клуб. Однако листовки важно размещать именно там, где часто бывает нужная ЦА. К примеру, в парикмахерской класса эконом бессмысленно оставлять сертификаты со скидкой на посещение элитного фитнес-клуба.
  • Однократное определение целевой аудитории. Недостаточно раз и навсегда определить ЦА. Нужно делать это регулярно. В обратном случае потребности клиентов могут измениться, однако предприниматель никак на это не среагирует. Это приведет к снижению спроса на товар.
  • Полная зависимость от нужд ЦА. По убеждению Джобса, не стоит полностью ориентироваться на нужды потребителя, так как он может просто не знать, что ему нужно. Поэтому нужно иметь определенную смелость для того, чтобы предложить покупателю что-то принципиально новое.

Определение целевой аудитории актуально для любого типа бизнеса: малого, крупного, массового, с узкой спецификацией. Точность анализа ЦА – залог успешных продаж.

Целевая аудитория – что это такое, как определить и составить портрет целевой аудитории?

Целевая аудитория – в современный век цифровых технологий знание своего клиента в лицо, это залог успешного бизнеса и выстраивания отношений. Среди маркетологов анализ и сегментация целевой аудитории одна из самых востребованных услуг.

Что такое целевая аудитория

Понятие целевая аудитория (ЦА) или таргет-группа возникло относительно недавно и представляет собой группу людей, объединенную характерными признаками: возрастными, гендерными особенностями, предпочтениями, пристрастиями или общими целями и задачами. Целевая группа – это потенциальные или реальные клиенты, которые готовы изменить свои пристрастия в пользу аналогичного товара или услуги другой фирмы.

Виды целевой аудитории

Целевая аудитория классифицируется маркетологами по-разному, единой, общепринятой классификации нет. Какие бывают целевые аудитории:

  1. Индивидуальные потребители – все население земного шара.
  2. Деловая аудитория – люди, у которых свой бизнес, руководители организаций, подразделений.
  3. Торговый сегмент – индивидуальные предприниматели, занимающиеся торговлей, относятся и к деловой аудитории.
  4. Профессиональные, научные деятели, узкие специалисты – люди разных профессий.
  5. Госслужащие – чиновники, работники муниципальных учреждений.

Сегментирование целевой аудитории

Как сегментировать целевую аудиторию? Это действие складывается из анализа потребителей, ответа на вопросы: Что? Кто? Почему? Когда? Где? Например, платья для возрастной группы дам 50 – 60 лет это будет сегмент, мужчины, женщины ниже этого возрастного порога исключаются. Сегментирование ЦА – инструмент, позволяющий донести информацию о товаре, услуге потенциальным клиентам и при грамотном подходе перевести их в разряд покупателей.

Как определить целевую аудиторию?

Начинающие бизнесмены, или те, кто решил перенести или расширить свой уже существующий бизнес в виртуальном пространстве соцсетей сталкиваются с вопросом: как определить целевую аудиторию продукта? Можно заказать маркетинговое исследование, а можно пойти по пути самостоятельного изучения своих клиентов. Целевая аудитория, примеры:

Пример 1. Портрет целевого клиента для фирмы, занимающейся коктейлями для похудения:

  1. Ульяна, 35 лет.
  2. Проживает в Москве.
  3. Замужем, 2 дочери.
  4. Бухгалтер фирмы N.
  5. Доход $1000 в мес.
  6. Малоподвижный образ жизни.
  7. Продолжительность рабочего дня 12 часов.
  8. Потребности и желания: из-за очень плотного графика нет возможности питаться полноценно и посещать фитнес-клуб, поэтому молочные, протеиновые коктейли для похудения тот вариант, который является оптимальным для Ульяны.

Пример 2. Портрет клиента для дизайнера уникальных украшений:

  1. Яна, 40 лет.
  2. Место проживания – Самара.
  3. Замужем, детей нет.
  4. Менеджер по кадрам фирмы N.
  5. Уровень дохода $600.
  6. Постоянное взаимодействие с людьми.
  7. Продолжительность рабочего дня 8 часов.
  8. Потребности и желания: выглядеть красиво и особенные, изготовленные индивидуально под Яну украшения улучшают настроение и существуют в единственном экземпляре, можно смело «хвастаться» перед коллегами.

Портрет целевой аудитории

Как составить портрет целевой аудитории для продвижения? Целевая аудитория – это общий сборный портрет клиента, ориентированный на те услуги, товары, которые продвигаются конкретной компанией или сайтом. Подробная характеристика потенциального клиента должна включать в себя следующие параметры:

  • пол;
  • возраст;
  • образование;
  • территориальное местонахождение;
  • семейное положение, наличие детей;
  • привычки;
  • должность;
  • уровень дохода;
  • хобби;
  • желания;
  • страхи, переживания, разочарования.

Анализ целевой аудитории

Правильно подобранная и сегментированная целевая группа или аудитория дает высокий процент продаж или повышает рейтинг сайта, блога, страницы. Знаменитая 5-ка вопросов, на которые надо ответить при определении ЦА:

  1. Что приобретает потребитель?
  2. Кто этот потенциальный клиент?
  3. Почему он это хочет приобрести, каковы его потребности и мотивы?
  4. Когда и как часто?
  5. Где? (интернет, магазин возле дома, крупные супермаркеты).

Ответы на вопросы важно проанализировать и выделить так называемое ядро или сегмент соответствующий маркетинговой стратегии. Это ядро или кластер должен содержать общие объединяющие признаки (портрет целевого клиента) – после этого разрабатывается маркетинговая концепция. Анализ и описание целевой аудитории – очень кропотливая работа, требующая аналитического мышления, умения сопоставлять и это то, первое, что нужно сделать, прежде чем запустить новый проект или модернизировать существующий.

Как привлечь целевую аудиторию

Как привлечь целевую аудиторию в Инстаграм и другие популярные соцсети – актуальный вопрос для блоггеров и бизнесменов. Огромная сумма затраченная на рекламу не всегда дает ожидаемый результат. Есть несколько эффективных способов привлечения:

  1. Контент-наполнение. Публикации должны быть частыми, но не навязчивыми 3 – 4 поста в день не вызывают раздражение, особенно если они эмоциональны, интересны или красиво и по существу описывают предлагаемый товар.
  2. Видео-ролики. Кроме текста и фотографий – видео пользуется огромным интересом, можно создать видеоподкаст на канале YouTube.
  3. Соцсети. Лучше если есть аккаунт во всех популярных соцсетях – это помогает привлечь большее количество потенциальных клиентов.
  4. Обратная связь. Людям нравятся, когда обращают внимание на их оценки или комментарии к посту, даже если они негативные, можно обратить это в плюс предложив человеку внести свое видение ситуации, или принести свои искренние извинения, не забывая напоминать о вежливом обращении друг с другом.
  5. Взаимопиар. Предложить группам в соцсетях или аккаунтам размещать перекрестно информацию – такой метод тоже позволяет расширять свою аудиторию с пользой для всех.

Методы изучения целевой аудитории

Целевая аудитория – это потенциальные клиенты, которых может заинтересовать предлагаемый товар или услуга. Методы определения целевой аудитории и ее изучение подразделяются на оффлайн и онлайн. Что представляет из себя оффлайн-изучение:

  • разного рода опросники;
  • «тайный покупатель», наблюдение за потенциальными клиентами во время покупки товара;
  • анализ полученной информации;
  • анкеты для фокус-групп.
  • анализ поведения потребителя в интернете методом статистики поисковых запросов;
  • изучение личных аккаунтов потребителей в разных соцсетях;
  • e-mail рассылка анкет, опросников.

Релевантность целевой аудитории

Исследование целевой аудитории это процесс сбора информации, но даже если целевая группа определена правильно это не гарантирует успешность продвижения товаров и услуг или интерес аудитории к статьям аккаунта. Релевантность – это соответствие или адекватность, то насколько соответствует информация поисковому запросу. Страницу релевантной делает контент, наполнение определенной тематикой, а релевантность аудитории определяется правильным подбором параметров. Например, если сайт занимается продажей очков, то в портрете клиента должно быть прописано «носит очки».

Раскрутка Инстаграм по целевой аудитории

Как привлекается целевая аудитория в инстаграм – здесь есть свои нюансы, на которые стоит обратить внимание. Инстаграм является приложением социальной сети Facebook, поэтому можно раскручивать оба аккаунта сразу – это очень удобно. Целевая (релевантная) аудитория, способы раскрутки:

  • cинхронизировать Facebook и Instagram;
  • подписываться на другие аккаунты и ставить лайки, оставлять комментарии;
  • создать уникальный дизайн своего аккаунта и продукта, продвигаемого с его помощью;
  • размещать качественный контент (текст, фотографии);
  • разбавлять публикации разноплановой тематикой, можно историями из жизни;
  • если тематика аккаунта продажи, то для целевой аудитории интересным будет процесс «закулисья», как все происходит поэтапно, например, если это продажа кофе, можно размещать фотографии того места, где возделывается этот сорт, как он собирается, перерабатывается;
  • платные способы – на сегодняшний день существует много специалистов, готовых раскручивать личный и бизнес аккаунты и подбирать целевую аудиторию под определенную тематику.

Как правильно определить целевую аудиторию

  • 114
  • 1264
  • 0

Первое, что надо сделать при предпродажной подготовке продукта — выяснить своего клиента. И не просто в общих чертах «платежеспособное население России», а очень тщательно проработать все группы, которым интересна ваша услуга или товар.

Как определить целевую аудиторию продукта (ЦА) мы расскажем в статье. Также рассмотрим виды и портрет потенциального клиента. Всю информацию по этой теме вы найдете далее.

ЧТО ЗНАЧИТ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Целевой аудиторией называют некоторое количество людей, которые схожи по требуемым характеристикам и могут купить ваш продукт. Т.е. стать учеником онлайн-школы.

Вопрос о том, что такое целевая аудитория, не самый важный. Важнее понять, как определить ее именно для конкретного товара или услуги. Потому, что ни один процесс бизнеса не обходится без этих данных.

Ни рекламная компания, ни продающий текст не дадут нужного вам результата, если вы не будете точно знать своего потенциального клиента.

Давайте рассмотрим виды ЦА. Чаще всего разделяют: по возрасту, по полу, по сфере деятельности, по статусу и т.д.

ЧТО ОЗНАЧАЕТ ТЕМПЕРАТУРА КЛИЕНТА

Одним из видов целевой аудитории является группа по температуре лояльности. Т.е. насколько человек готов купить ваш продукт. Для этого используют лестницу Ханта.

На 1 ступени потенциальный покупатель не знает, что у него есть проблема. Т.е. у него нет проблем, и решение он искать не собирается. Это самый холодный клиент и ему еще нужно сказать о том, что у него есть эта проблема.

На 2 ступени клиент осознает проблему, но не знает, как ее решить.

На 3 ступени он понимает, что решение есть и начинает сравнивать виды решения проблемы. Например, ожирение можно лечить диетой, а можно сделать липосакцию и клиент выбирает между этими решениями. Тут уже аудитория достаточно теплая.

На 4 ступени покупатель выбрал, как он будет решать и начинает выбирать уже сам продукт для решения.

На 5 ступени он сравнивает продавцов товара и уже совершает покупку. Этот трафик самый горячий. Необходимо, чтобы эти клиенты увидели ваше предложение.

Это условное разделение по температуре нужно для того, чтобы знать на какие моменты сделать упор при продаже. Например, если вы создаете лендинг для самого холодного трафика, то надо будет сверху вниз прорабатывать каждую ступень, чтобы к концу сайта читатель хотел приобрести продукт.

А если вы работаете только с горячим трафиком, то лендинг должен быть короткий, захватывающим только 4 и 5 ступень. Поэтому так важно знать, как определить ЦА.

ТЕХНИКА «5W»

Метод Шеррингтона набрал популярность на западе. В его основе лежит определение психоэмоциональных составляющих клиента.

  1. Что продается — тип продукта.
  2. Кто приобретает — тип покупателя.
  3. Почему хочет купить — мотивация к приобретению.
  4. Когда происходит покупка — ситуация и время.
  5. Где приобретается товар — место покупки.

Пример: тренинг по продуктивности.

  1. Курс позволяющий успевать больше за тоже время.
  2. Бизнесмены, управленцы, менеджеры по продажам.
  3. Хотят успевать больше, чтобы повысить доход.
  4. После бесплатного мастер-класса или в процессе разогревающей серии писем.
  5. Лендинг или соц. сеть.

ФОТОПОРТРЕТ

Для того, чтобы знать, как определить целевую аудиторию, необходимо составить несколько подробных портретов ее представителей. Их должно быть несколько для того, чтобы точнее выяснить их проблемы и боли.

При этом лучше не ориентироваться на свое мнение. Потому, что у вас и целевой аудитории ценности могут быть абсолютно разные.

Это доказывает следующий пример: Девушка устроилась продавцом в магазин дорогих рубашек. На свою зарплату она могла купить лишь 2 таких рубашки. Когда в магазин зашел покупатель, она начала описывать ему товар.

Помимо всех положительных характеристик рубашки, она обмолвилась о том, что материал настолько качественный, что выдерживает до 100 стирок. И тогда клиент сказал: «Я похож на того, кто будет стирать ее столько раз?».

Т.е. что важно для одного человека (в данном случае долговечность), может быть не нужно другому (он может себе позволить покупать такие вещи тогда, когда захочет).

Вернемся к списку того, что необходимо указать в портрете клиента:

  1. Социально-демографическое и психографическое описание: пол, возраст, уровень дохода, место жительства, семейное положение, количество детей, социальный статус, привычки, где и кем работает.
  2. Где проводит свободное время (социальные сети, сайты).
  3. Хобби и интересы.
  4. Мечты, страхи и разочарования.
  5. Какие проблемы и боли пытается решить с помощью продукта.
  6. Причина приобрести именно вашу услугу, а не купить у конкурентов.

Мы рассказали о том, как определить целевую аудиторию. Поговорили о ее видах и о том, как составить портрет потенциального клиента. Затронули лестницу Ханта и способ Шеррингтона.

Если остались вопросы — пишите их в комментариях и добавляйте сайт в закладки.

Желаем увеличения продаж! С уважением, команда Sell Skill.

Как определить целевую аудиторию

Целевая аудитория — люди, чью потребность решает ваш продукт. Именно они станут вашими покупателями, для них вы делаете рекламу, акции и полезный контент.

Чтобы реклама и акции приводили новых клиентов, аудиторию нужно изучить и проанализировать. Проще всего это сделать в соцсетях — здесь люди много пишут о себе, так что составить портрет несложно.

Я расскажу, где в соцсетях искать свою ЦА, как ее правильно изучать, и что потом делать с полученной информацией.

Ищите аудиторию в собственных группах, сообществах конкурентов и тематических аккаунтах. Расскажу о них подробнее

Собственный аккаунт. Группа вашей компании в соцсетях — лучший источник информации о потенциальных клиентах. На вас подписаны люди, которые уже заинтересованы в продукте и контенте, вам нужно только получше их узнать.

Но если вы раскручивали группу неправильно, например, привлекали ботов или запускали рекламу на всех подряд, то ориентироваться на такую аудиторию нельзя. Скорее всего, у вас в участниках не потенциальные клиенты.

Группы конкурентов. Обычно у конкурентов не только общая сфера деятельности, но и потенциальные клиенты. Поэтому те, кто состоит в группах ваших прямых конкурентов, будут и вашей аудиторией. Если, например, вы открываете интернет-магазин детской одежды, то ищите потенциальных клиентов в группах других интернет-магазинов.

Тематические группы по интересам. В основном люди подписываются не на коммерческие аккаунты, а на тематические группы. Поэтому для составления портрета своей ЦА можно ориентироваться на участников таких групп. Например, потенциальные клиенты автосалона обитают в группах автомобилистов, клиенты производителя игрушек — в сообществах мам, клиенты хозяина небольшого местного кафе — в группе конкретного района.

Портрет ЦА — это усредненное описание вашего клиента, общие черты, характерные для большинства людей. Можно сказать, это «средний клиент», который пользуется вашим продуктом. Чтобы составить портрет, нужно просмотреть и проанализировать аккаунты подписчиков.

Выписать ключевую информацию о клиенте. Для большинства сфер важны такие данные:

  • Пол, возраст и место жительства.
  • Семейное положение, дети и их возраст.
  • Уровень образования и достатка.
  • Профессиональная сфера и должность.
  • Основные интересы и увлечения.

Если в каком-то вопросе у аудитории ничего общего нет, включать эти данные в портрет не нужно. Например, у посетителей семейного кафе может не быть определенных интересов или увлечений.

В отдельных сферах может быть своя важная информация. Например, для зоомагазина важно наличие домашнего животного, его вид и порода. Поэтому обязательно выпишите все, что имеет значения в вашей сфере бизнеса.

Выделить сегменты. Может оказаться, что у вашего бизнеса несколько аудиторий. Например, еду на дом заказывают одинокие мужчины или женщины с семьей, работающие на высоких должностях. Не пытайтесь свести их к одной аудитории — выделите несколько и работайте с каждой в отдельности.

Описать клиента. В итоге у вас получится портрет среднего клиента. Например, у частного детского сада их может быть два. Первый будет таким: «Женщины 25–35 лет, минимум с одним ребенком старше трех лет, обычно замужем. Живут в районе, где расположен садик. Образование среднее специальное или высшее, доход семьи выше среднего по региону. Работают в продажах или на управляющих должностях. Интересуются современными и нестандартными способами воспитания детей».

Второй сегмент будет таким: «Женщины 25–35 лет, минимум с одним ребенком старше 3 лет, обязательно замужем. Безработные, достаток семьи очень высокий — муж занимает крупную руководящую должность или владеет бизнесом. Интересуются современными и нестандартными способами воспитания детей, увлекаются путешествиями».

Целевая аудитория — зачем знать клиента в лицо

Знать своего клиента нужно в лицо

Зачем определять целевую аудиторию? Вы должны понимать, с кем предстоит работать и кому продавать. Чтобы не тратить бюджет на развитие и продвижение компании впустую, маркетинговые активности должны быть направлены на целевую аудиторию. Определите потребности клиентов и выгоды от взаимодействия с вами. После этого вы легко поймете, как отстроиться от конкурентов и через какие каналы взаимодействовать с клиентами.

Знание ЦА поможет:

  1. Подготовить уникальное торговое предложение, чтобы отличаться от других компаний на рынке.
  2. Сократить затраты на рекламу. Вы будете знать, на каких площадках искать клиентов.
  3. Повысить лояльность, если контент будет помогать решать потребности пользователей.

Разберем на примере интернет-магазина сотовых телефонов типы ЦА. 15-летняя Катя выбирает на сайте смартфон под свои потребности. Она — первичная аудитория, так как является инициатором. Да, дети редко совершают самостоятельные покупки, поэтому Катя попросит купить телефон родителей. Мама — не инициатор покупки, но оплатит заказ на сайте. В этом случае родители относятся к вторичной аудитории.

Разбивать целевую аудиторию на типы нужно для формирования стратегии продвижения бренда. Купит ли мама телефон дочери, если увидит рекламу смартфона? Возможно, но скорей всего она не придаст значение ролику. А когда Катя увидит рекламный ролик, да еще одноклассница купит такой же телефон — возникнет потребность.

Как определить целевую аудиторию?

  1. Проанализируйте товар. Изучите продукцию конкурентов.
  2. Проведите опрос среди текущих покупателей. Выясните, за что ценится продукция и почему выбрали именно ваш бренд.
  3. SWOT. После анализа товара, конкурентов и опроса покупателей сведите полученные данные в одну таблицу. Определите главные свойства и слабые стороны товара. А также факторы внешней среды, которые могут положительно и отрицательно повлиять на развитие бренда. Общие результаты помогут составить стратегическое планирование.
  4. Выделите основные сегменты на основе схожих параметров и потребностей ЦА.

Критерии сегментирования

Сегментирование — процесс разбивки потенциальных и текущих клиентов на группы по схожим параметрам и потребностям.

  1. Социально-демографические — пол, возраст, уровень дохода, должность, семейное положение, национальность, уровень образования.
  2. Географические — регион, область, край, климат.
  3. Поведенческие — главные выгоды от покупки, эмоциональный эффект, периодичность приобретения, необходимость или желание, место приобретения.
  4. Психографические — жизненные ценности и позиция, реакция на инновации, мотивация приобретения.
  5. Если сегмент B2B — отрасль, критерии выбора поставщика, объем закупок, потенциал роста компании, периодичность и сезонность приобретения, годовая выручка.

Как определить потребности и интересы целевой аудитории

  1. Анализ клиентской базы.
  2. Анализ запросов в поисковых системах.
  3. Проведение анкетирования или опросов.

Анализ клиентской базы

Если у вас уже работающий онлайн-проект, и на сайте совершено более 100 заказов, вы можете собрать данные о целевой аудитории с помощью сервисов аналитики: Яндекс.Метрики и Google Analytics. Для этого на сайте должны быть установлены коды счетчиков.

Отчет «Долгосрочные интересы» в Яндекс.Метрике поможет проанализировать интересы посетителей сайта. Данные в отчете объединены на категории. У некоторых категорий может быть до двух подуровней. Например, «Развлечения и досуг» может подразделяться на музыку, кино и рестораны. Где подкатегория «Музыка» будет состоять из концертов и музыкальных инструментов.

Отчет «Долгосрочные интересы» в Яндекс.Метрике

В системах аналитики вы также можете изучить демографические данные: пол и возраст. Мужчины и женщины мыслят по-разному, поэтому рекламные кампании могут отличаться.

Обзор демографических данных в Google Analytics

Анализ запросов в поисковых системах

Проанализируйте запросы вашей тематики в поисковых системах, чтобы оценить спрос пользователей на услуги и товары. Статистика покажет, сколько раз за прошлый месяц вводили конкретные поисковые запросы. Также можно сравнить показатели по месяцам и регионам. Рекомендуем 2 популярных инструмента: Планировщик ключевых слов Google и Подбор ключевых слов Яндекс.

Сервис подбора ключевых слов Яндекс

Проведение анкетирования или опросов

Вы можете провести опрос, анкетирование или интервью для выявления потребностей целевой аудитории. Выбирайте удобный формат: офлайн или онлайн. Если уже есть клиентская база, вы можете отправить письмо с опросом по электронной почте или разместить пост в социальных сетях. Также вы можете узнать мнение клиентов в офлайн-магазине при покупке товаров.

Опрос Аспро ВКонтакте на определение тем вебинаров, которые интересны ЦА

Если ваш проект только на стадии идеи, проведите анкетирование потенциальных клиентов. Разместите форму для заполнения у себя на странице в социальных сетях, оставьте запись в тематических сообществах, запустите рекламу — публикуйте анкету/опрос на тех площадках, где может быть ЦА. Узнайте, есть ли потребность в вашем товаре и готовы ли пользователи платить за него деньги.

Опрос в Google формах на выявление потребности приложения со скидочными картами

Типовой представитель целевой аудитории

Пришло время подводить итоги. Собирать все полученные данные в единую картину. Типовой персонаж — собирательный образ представителя ЦА. На его основе вы поймете, с кем работаете, какие интересы и потребности, и через какие каналы взаимодействовать.

Профиль представителя сегмента «Бизнесвумен» клининговой компании

Обратите внимание, улучшать видение профилей нужно регулярно. Постоянно тестируйте и экспериментируйте. Определяйте новые характеристики, убирайте параметры, которые не несут ценности. Потребности в вашем продукте могут измениться — стратегия развития компании должна быть к этому готова.

Как запускать рекламу на целевую аудиторию

Разберем на примере, как выбирать площадки для размещения рекламы. У клининговой компании приоритетный сегмент — бизнесвумен. Профиль представителя ЦА мы разобрали выше. Оценим, стоит ли запускать рекламу в социальной сети Facebook.

Перейдем в рекламный кабинет Ads Manager. Указываем пол — женщины, регион — Москва, возраст от 25 до 40 лет. Результат — 3 000 000 человек.

Добавим интересы: карьера, путешествия, спорт. Получим цифру — 1 900 000.

При оценке охвата целевой аудитории берем в расчет то, что у 70% пользователей Facebook доход выше среднего. Значит потенциальная аудитория составляет 1 330 000 человек.

Если сегментировать аудиторию еще детальнее, добавить высшее образование, то охват составит 450 — 500 тыс. активных пользователей в месяц. Facebook является приоритетной социальной сетью для запуска рекламы.

Итак, мы разобрали, что такое целевая аудитория, как ее определять и для чего это нужно. Используйте наши советы, чтобы выстроить стратегию продвижения бренда. Повышайте лояльность клиентов, сокращайте расходы на рекламу и поднимайте позиции на рынке.

Целевая аудитория сайта: что это и как ее определить?

Целевая аудитория — это группа людей, объединенная по общему признаку, на которую направлено рекламное мероприятие. Как правило, эта аудитория заинтересована в продукте или он может быть интересен данной группе лиц.

Что такое целевая аудитория и для чего она нужна

Как правило целевая аудитория —это группа пользователей на которую направлены рекламные материалы или она заинтересована в продукции компании или же являются частью воронки продаж.

Пример №1

Салон красоты специализирующийся на женских прическах и маникюре.

  • Женщины. Невесты и их матери;
  • Основной возраст: 18-45 лет.

Пример №2

Рекламная кампания, направленная на привлечение покупателей, имеющих дисконтную карту магазина.

  • Пользователи, контакты которых имеются в базе дисконтных карт;
  • Пользователи оформлявшие заказы ранее.

Пример №3

Сайт по продаже различной техники запускает рекламную кампанию для действующих клиентов на мультиварки.

  • Действующие клиенты сайта (уже оформляли заказ);
  • Посещали страницы из раздела мультиварки.

Разновидности целевой аудитории

Существует 2 основных вида ЦА, среди которых:

  • Основная. Приоритетная группа, приобретающая товар;
  • Косвенная. Является побочной группой, которая также может повлиять на решение основной.

Примером можно считать продажу игрушечных изделий, где основная ЦА это дети, а их родители побочная.

Также можно логически разделить аудиторию на 2 подтипа:

Например, интерес к мультиваркам это широкая аудитория, а вот интерес к мультиваркам Redmond уже узкая аудитория.

Основные метрики целевой аудитории сайта

  • Географические данные. Страна, регион, город или район проживания;
  • Демографические данные. Пол и возраст;
  • Социально-экономические. Семейное положение, доход или должность;
  • Психографические. Сюда включаются увлечения, наличие кумиров и другие факторы;
  • Поведение. В интернет-маркетинге как правило посещение каких-либо страниц или выполнение действий по которым можно сегментировать аудиторию.

Как определить целевую аудиторию сайта

Анкетирование

Первый и наиболее дорогостоящий способ является исследования, направленные на выявление интереса к продукту у групп людей, а также желание сделать покупку.

Интервьюирование

Второй метод сбора целевой аудитории — это опрос действующих клиентов и создание собирательного образа основной группы покупателей.

Через счетчики и аналитические инструменты

Позволяет подобрать аудиторию на основе статистических данных. В этом случае разбирать аудиторию придется отдельно в каждой системе, так как Google и Яндекс, считают возраст, пол и многие другие факторы на основе собственных алгоритмов. Примеры:

Яндекс.Метрика

Достаточно установить Яндекс.Метрику, после чего посетить отчеты по демографическим данным, например, пол:

Google Analytics

После установки Google Analytics можно получить полную статистику по аудитории, используя отчет «Аудитория». Например, увидеть Языки и страну в «Обзоре».

ВКонтакте

Пиксель ВКонтакте не дает полного доступа к статике посетителей, но позволяет таргетировать на нее рекламные кампании для повторных покупок.

Facebook

Facebook Pixel также позволяет лишь таргетироваться по интересам и демографическим данных в рекламных аккаунтах, но без доступа к данным пользователей.

Яндекс.Аудитории

Ознакомившись с возможностями сервиса можно направить рекламную кампанию в Яндекс.Директ.

Google Trends

Дает данные о поисковых запросах в поиске Google, регионах и интересах пользователей по всему миру.

Yandex Wordstat

Позволяет получить статистику по поисковым запросам в Яндексе, в том числе по географическим данным.

Как провести анализ и использовать данные целевой аудитории сайта

В Google Рекламе

Можно сделать корректировки по:

  • Местоположению;
  • Устройствам;
  • Полу;
  • Возрасту;
  • Действиям на сайте. Используя умные цели, умные списки или сегментацию.

В Яндекс.Директ

Дает возможность таргетировать рекламу по:

  • Полу;
  • Возрасту;
  • Устройствам;
  • Сегментам. Сюда включаются интересы, цели, действия или посещения каких-либо страниц.

В рекламе ВКонтакте

  • Группы;
  • Пол и возраст;
  • Интересы;
  • Аудитории;
  • Местоположение;

В рекламе Facebook и Instagram

Здесь можно задать:

  • Местоположение;
  • Пол и возраст;
  • Интересы, семейное положение, уровень дохода.

Что такое целевая аудитория и как ее определить?

Собираетесь открыть интернет-магазин или создать группу VK с аудиторией в несколько тысяч человек? На одном из первых этапов вам предстоит проанализировать целевую аудиторию (ЦА) своего бизнеса. Как же правильно определить портрет вашего покупателя, обсудим в нашей статье.

Что такое целевая аудитория?

ЦА — это группа пользователей, объединенных схожими характеристиками (пол, возраст, предпочтения, доход и пр.) и заинтересованных в покупке вашего товара/услуги.

Если вы умеете работать с целевой аудиторией, то находитесь на шаг впереди конкурентов и знаете, где найти своего клиента и как предложить ему свой продукт. Идеально подобранная аудитория хочет купить ваш товар или услугу и имеет для этого достаточно денег.

Что будет, если ЦА отсутствует?

В таком случае вы будете продавать свой товар всем подряд. Чем грозит размытая характеристика ЦА:

  1. Нецелесообразный расход рекламного бюджета: около 70% денег вы потратите впустую.
  2. Провал продукта на рынке.

Для наглядности возьмем разные примеры описания целевой аудитории. Как вы думаете, кто пользуется стиральным порошком? Большинство отвечает: представительницы женского пола 22-60 лет. Почему этот ответ плохой? Потому что мы не приняли во внимание характеристики товара. Нужно принять во внимание, в какой ценовой категории находится этот порошок, известного ли он бренда или нет, для детского или цветного белья.

Конкретизируем наш продукт. Пусть он относится к дешевым товарам, новому бренду, «автомат», для въевшихся пятен. Теперь мы можем конкретнее обрисовать нашу аудиторию потенциальных покупателей:

Женщины 23-50 лет. Домохозяйки с маленькими детьми, которые не хотят тратить свободное время на стирку. Хотят облегчить себе жизнь.

Такого портрета целевой аудитории не всегда достаточно, но теперь продать пачку порошка вам будет проще.

Группы целевой аудитории

Если вы задумались, как определить целевую аудиторию, для начала определитесь, с какими сегментами рынка будете работать. В маркетинге они делятся на две категории:

  • B2B — «бизнес для бизнеса».
  • B2C — «бизнес для потребителя».

С B2B сегментом работать проще: в этом случае вы работаете с юр. лицом, да и колебаний на рынке меньше. Если же вы сосредоточены на B2C, вам нужно быть готовым к нестабильности рынка: изменчивости ассортимента товаров и уровня дохода покупателя. Все это влияет на поведение ваших целевых пользователей.

Описание целевой аудитории

Перед составлением портрета нужно понять, какие общие признаки у вашей целевой группы. Для этого проанализируйте следующие факторы:

  • Социальные: как потребитель взаимодействует с обществом. Учится или работает, в браке или одинок, где живет и сколько получает. Нужно учитывать все детали.
  • Демографические: культурные ценности, пол, возраст.
  • Психологические: характер, привычки, цели, мечты потребителя. Хорошо, если вы знаете, как потребитель относится к цене: готов ли платить больше ради сервиса или предпочитает товары эконом-класса.
  • Поведенческие. Вы должны понимать, почему человек хочет купить товар и готов ли он экспериментировать с различными брендами.

Сегментируем целевую аудиторию

Для того чтобы привлечь клиентов с помощью рекламы, разбейте целевую аудиторию на узкие группы с похожими признаками, то есть сегментируйте ее. Такое разделение позволит вам эффективнее тестировать и фиксировать положительное отношение к вашему товару/услуге.

Целевой сегмент — наиболее восприимчивая к покупке группа людей. Определить их вам поможет метод 5W, представляющий собой своеобразную анкету из 5 вопросов:

  1. Что предлагаем? Летнюю резину для автомобилей или детское питание.
  2. Кто будет пользоваться? Молодой бизнесмен с личным автотранспортом или домохозяйка с двумя детьми.
  3. Почему потребителю необходим ваш продукт? Например, мужчина хочет чувствовать себя в безопасности на любой скорости за рулем своего Audi. Для этого ему нужна качественная летняя резина.
  4. Когда ваш товар купят? В сезон или во время распродажи.
  5. Где потребители смогут купить ваш продукт? На сайте, в интернет-магазине, офлайн.

Визуализируйте целевую аудиторию компании. Прикрепите фотографию типичного потребителя, например, учителя Александра Петровича или соседки Ксюши.

Как только вы выясните отношение ЦА к вашему бренду, то сможете разделить ее на подгруппы:

  • Преданные. Пользуются только вашей продукцией, закупаются у вас.
  • Сомнительные. Чаще покупают товар у вас, но иногда обращаются к конкурентам.
  • Ушедшие. Закупались у вас, но перешли на другие марки.
  • Неопытные. Никогда не интересовались вашим продуктом/услугой, ничего не знают о ценах и брендах.

Примеры определения целевой аудитории

Пример №1: злаковые мюсли

Мы позиционируем мюсли как питательную продукцию, полезную для здоровья. Товар помогает поднять настроение и заряжает энергией на весь день. Далее думаем, кого заинтересует подобный продукт, и ставим себя на его место. У нас получается следующее описание целевой аудитории:

  1. Кто покупает:молодые люди и девушки 25-45 лет.
  2. Почему: побаловать себя, упростить приготовление завтрака.
  3. Когда: с утра на завтрак, в качестве перекуса, вечером перед просмотром какого-нибудь фильма.
  4. Где: в соседнем супермаркете, по пути с работы.
  5. Доход: от 10000 рублей до 30000 рублей.

Пример №2: продажа швейного оборудования

Представьте, что вы продаете электрическую швейную машинку стоимостью до 15 000 рублей через интернет-магазин. В этом случае примерная характеристика вашей целевой аудитории следующая:

  1. Кто: женщины 30-50 лет.
  2. Род деятельности:портные или домохозяйки.
  3. Почему: для экономии, быстрее отремонтировать старую одежду, чем искать новую.
  4. Когда: в любой момент, либо когда сломалась старая швейная машинка.
  5. Где: интернет-магазин, офлайн магазин.
  6. Доход: 15 000-25 000 рублей.

Ошибки маркетологов в построении портрета пользователя

Любые ошибки в маркетинге отрицательно сказываются на продажах. Этому две основные причины:

  • Одноразовый поиск ЦА. Потребности и вкусы пользователей постоянно меняются, поэтому не забывайте обновлять данные об аудитории хотя бы раз в год.
  • Расплывчатое описание ЦА. Даже если вы уберете из зоны внимания пользователей, не подходящих под конкретную ЦА, ваш уровень продаж не упадет. Однако вы сможете меньше денег потратить на рекламу.

Избежать подобных ошибок определения целевой аудитории вы можете, обратившись к профессионалам. В отличие от любителей специалисты крупной компании знают, как правильно подойти к поиску ЦА. Это поможет вам сохранить и приумножить свой бизнес. При этом не забывайте проводить исследования: минимум раз в год, чтобы конкретизировать потрет своей ЦА.

Ссылка на основную публикацию