Что такое B2B продажи

Что такое продажи B2B и B2C?


В этом материале вы найдете ответы на такие вопросы:

  • 1. B2B продажи — что это такое?
  • 2. Что такое B2C продажи?
  • 3. Какая разница между B2B и B2C продажами?

Что такое B2B продажи?

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги), с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C.

B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителя) — означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки :). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов.

Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно?
Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C).

Еще более ярким примером является компания Селлерс, на сайте которой ты находишься. Ты можешь быть представителем компании, которая думает об увеличении продаж или подыскивает эффективные курсы для роста продаж, это будет продажа B2B. А возможно тебе повезло меньше, и ты менеджер по продажам, о котором не заботится компания, и который сам ищет способы повышения своей эффективности и заработка, в этом случае это продажа B2C. Казалось бы, один и тот же бизнес тренинг по продажам может одновременно являться продуктом обоих рынков. Но продавать его для компании и частного лица нужно по-разному.

Можно ли провести параллель между клиентами B2C и B2B продаж?
По большой части эти понятия совпадают, но бывают и расхождения. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них закупают шабашники или частники, которые оказывают другим людям услуги ремонта. То есть товар покупает физическое лицо, но для того чтобы этим товаром воспользоваться в процессе создания другого продукта.

Основные отличия продаж B2B и B2C

Среди обывателей распространена поговорка: «Хорошему менеджеру по продажам все равно кому что продавать». И, наверное, самое большое разочарование испытывают любители этой поговорки, пришедшие из одного типа продаж в другой. На самом деле базовые законы продаж одинаковые. Но нюансы… делают работу менеджеров по продажам абсолютно разной.
Что это такое B2B продажи? Ниже я приведу несколько примеров, которые помогут тебе понять специфику работы в сфере B2B продаж.

Нюансов, которые делают покупателей такими непохожими, пять:

  • 1) Цель покупки

Что делает с товаром покупатель на рынке B2C? Правильно — потребляет его. То есть, удовольствие от потребления является приоритетным фактором при выборе на рынке B2C. Товар покупается для личного использования и его потребительские свойства являются самыми главными в товаре. А что в B2B продажах не так?

В принципе так, только потребительские свойства этого товара абсолютно другие. Практически все они связаны с тем, как компания с помощью предложенного товара сможет увеличить прибыль (повышение конверсии продаж).
А теперь ответь на вопрос, как такие типичные товары сегмента B2B влияют на прибыль компании:

  • IT системы
  • Канцелярия
  • Оргтехника
  • Бухгалтерский аутсорсинг
  • Сырье
  • Станки

Сумел объяснить, как каждая из перечисленных услуг увеличивает прибыль компании? Какие-то напрямую, какие-то через экономию издержек, какие-то через упорядочение работ, но все так или иначе влияют на прибыль.
Из этого следует самое главное отличие B2C и B2B продажи:

При продаже b2 c клиент тратит деньги, чтобы получить удовольствие.

При продаже b2 b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.

Конечно, есть нюансы. Мы платим стоматологу отнюдь не за удовольствие, но, в конечном счете, отсутствие боли впоследствии — это удовольствие. И да, картридж для принтера не приносит денег, но, не вовремя закончившись, он может сорвать заключение контракта.

  • 2) «Покупатель-потребитель»

В B2C покупатель и потребитель это почти всегда одно лицо. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместное потребление. Но интересы покупателя и потребителя почти всегда совпадают. А что же происходит с B2B покупателем? Деньги фирмы, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами. Вот и получается, что появляется такое понятие как «откат».

Но не только и далеко не всегда откаты могут влиять на решение, есть еще личный комфорт по работе с этим поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина, никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец. Как вызывать эмоции, которые помогут увеличить продажи в разы, я описываю в статье «Сарафанное радио«.

  • 3) Способ принятия решения

Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании нашего первого пункта: «Каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше».

Конечно, не исключены случаи, когда физическое лицо анализирует покупку похлеще конструкторского отдела в компании, а генеральный директор принимает решение о поставке потому, что ему понравился именно этот цвет, но большинство решений на рынке B2C принимаются на эмоциях, иначе не было бы столько рекламы на улицах. А большинство компаний на основе анализа, иначе такие компании не смогли бы долго существовать на рынке. Соответственно и способ воздействия на принятие решения разный.

  • 4) Способ коммуникаций

Физических лиц на порядки больше, чем юридических. Суммы сделки почти всегда на порядок меньше. Поэтому основной способ коммуникации на рынке B2C это массовая коммуникация. Потому что дорого индивидуально контактировать с каждым потребителем. При продажах B2B как раз наоборот, компаний существенно меньше, а компаний, покупающих некоторые продукты, может быть вообще несколько штук.

Например, оборудование для сотовых операторов. И насколько эффективно давать рекламу на телевидении: «Лучшее оборудование для сотовых операторов»? Гораздо эффективнее будет нанять профессиональных менеджеров, которые войдут в компанию, проведут личную презентацию и совершат продажу. Вот и получается, когда потребитель приходит в магазин, он находится под влиянием рекламы, PR, советов друзей (как сделать так, чтобы вашу компанию советовали другим) и от продавца зависит не так уж много.

Опять же бывают исключения и грамотно обученные менеджеры по продажам могут изменить мнение клиента. Когда же менеджер по продажам из сектора B2B контактирует с компанией, от его мастерства зависит намного больше. И продажи в большей степени зависит от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Соответственно формируется естественный отток успешных менеджеров из B2C в B2B, где менеджер не будет зависеть от посещаемости магазина, раскрученности бренда и покупательской активности.

  • 5) Процесс продажи

В следствие всего вышеперечисленного, создается ситуация в которой глобальный успех B2C зависит от:

  • Рекламы
  • Потребительских свойств
  • Удобства покупки
  • Четкости работы системы обслуживания

А на рынке B2B продаж от:

  • Навыков менеджера
  • Возможностей с помощью товара увеличить прибыль

Подытоживая написанное можно сказать следующее.
Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам.

А успех в работе с физическими лицами (B2C продажи) требует создания отлаженной системы, где навыки продаж менеджера являются одним из элементов успеха. Надеюсь, после прочитанной статьи ты не будешь задаваться вопросом, что это такое B2B продажи, но если он все-таки остались, звони нам, мы обязательно тебе поможем!

Что такое B2B продажи и их отличие от B2C — секреты корпоративных продаж

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Могу поспорить, что вы не раз слышали о термине B2B-продажи и даже видели объявления о поиске специалистов в этой сфере с довольно внушительной заработной платой.

Однако далеко не все отдают себе отчет о том, что же все-таки скрывается за этими тремя символами.

Сегодня я постараюсь ликвидировать этот пробел в ваших знаниях, простыми словами объясню, что такое B2B, и отвечу на некоторые сопутствующие вопросы.

B2B — что это?

Аббревиатура B2B является сокращением от фразы business to business, что в переводе с английского языка означает бизнес для бизнеса.

Двойка в сокращении B2B используется для краткости, поскольку английские слова two (два) и to (в данном случае — для) созвучны. В Британии в неофициальной переписке часто применяется подобный ход: например, gr8 и 2u являются сокращениями фраз great и to you.

Термин B2B обозначает продажи товаров и услуг для нужд предприятий и организаций (корпоративные продажи). Говоря простыми словами, в этом случае люди покупают не для собственных потребностей, а с целью использования для развития собственного бизнеса.

Например, если компания поставляет оборудование для швейного производства предприятию, которое создает одежду для последующей реализации, то в этом случае она осуществляет B2B-продажи.

Чем B2B отличается от B2C и B2G

Помимо B2B, специалисты в области маркетинга выделяют еще два вида продаж:

    B2C (business to client — бизнес для клиента);

В B2C-сегменте продажи товаров и услуг осуществляются непосредственно физическим лицам (конечным клиентам), а в B2G закупки производятся для нужд правительственных организаций.

Как определить, что компания относится к сегменту B2B

Чтобы определить, относится ли ваша компания к B2B-сектору, рекомендуется провести анализ ее деятельности. Вот основные критерии, на которые следует ориентироваться:

  1. приобретенная клиентом продукция используется в качестве сырья для производства других товаров;
  2. предоставляемые услуги (например, грузоперевозки, установка программного обеспечения и любые другие) являются неотъемлемой частью процесса изготовления собственной продукции покупателя;
  3. продаваемые вами продукты гарантируют нормальную работу бизнеса клиента (например, предприятие покупает у вас SIM-карты для работы сотрудников);
  4. приобретенные товары являются средством производства.

Если фирма соответствует хотя бы одному из вышеперечисленных пунктов, в таком случае вы работаете в сфере B2B-продаж.

Может ли компания работать и в B2B, и вB2C, и в B2G

Большинство предприятий ориентируется лишь на один сегмент, будь то B2B или другие, поскольку технология продаж в этих случаях существенно отличается. Но иногда бывают и исключения.

В качестве примера возьмем производителя бумаги формата A4. Если в фирму обращает человек, покупающий товар для личного пользования, то в этом случае осуществляется B2C-продажа.

Однако в то же время бумагу может закупать предприятие для корпоративных нужд и даже уполномоченное лицо для работы государственных органов, что уже относится к B2B и B2G-сегментам соответственно.

Как видим, один бизнес может одновременно являться продуктом двух или трех рынков.

Каким должен быть B2B-специалист

Любой менеджер по продажам должен уметь преподнести товар или услугу в выгодном свете, чтобы предложением захотело воспользоваться как можно больше потребителей. Но предоставление услуг B2B клиентам — несколько специфичная сфера деятельности, имеющая свои особенности.

Специалист по продажам в области B2B должен:

  1. обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике;
  2. быть хорошим психологом, так как найти подход к юридическим лицам значительно сложнее, чем к физическим;
  3. знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Корпоративные продажи не могут ограничиваться лишь холодными звонками, презентациями и коммерческими предложениями. Здесь менеджеру приходится анализировать свои действия, продумывать каждый шаг и заранее предусмотреть возможные последствия.

В B2B-продажах крайне важно быть грамотным стратегом.

Как продавать корпоративным клиентам

Продажа товаров или услуг корпоративным клиентам является довольно сложной задачей. Она состоит из следующих ступеней:

  1. Холодный контакт. На этом этапе проходит исследование рынка и поиск потенциальных клиентов, которые в теории заинтересуются товаром или услугой. Как только список предприятий составлен, осуществляются холодные звонки.
  2. Первый контакт. После того как предложение заинтересовало организацию, назначается встреча. Во время беседы необходимо выяснить потребности потенциального клиента.

Как продвигать B2B-услуги в интернете

Однажды Билл Гейтс сказал очень умную фразу: «Если вашего бизнеса нет в интернете, то вас нет в бизнесе».

При наличии огромного количества компаний в современном мире, оказывающих схожие услуги, использовать для продвижения своего предприятия необходимо все возможные каналы, чтобы не остаться далеко позади конкурентов.

Вот основные способы продвижения B2B в интернете:

  1. SEO — для продвижения сайта в поисковой выдаче и увеличения аудитории постоянных клиентов;
  2. Email-рассылки — организовывать их нужно с умом, лишая потенциальных клиентов спама и обеспечивая только актуальной и полезной информацией;
  3. SMM — для продвижения бизнеса в социальных сетях (хотя для B2B-сектора это не особо актуально, так как компании редко ищут интересующие их товары или услуги в Facebook или Instagram);
  4. выставки и конференции, где можно завести полезные знакомства и найти постоянных корпоративных клиентов;
  5. контекстная реклама в интернете, соответствующая тому, что ищет пользователь;
  6. прямые продажи.

Вот и все, дорогие друзья. Я постарался простым языком рассказать о B2B-продажах, что это такое, и выделил основные критерии, которым должен соответствовать специалист в этой сфере.

Надеюсь, что после прочтения статьи у вас не останется дополнительных вопросов. А если непонятные моменты все же присутствуют, не стесняйтесь интересоваться в комментариях, где другие читатели с радостью вам помогут.

Что такое B2B-продажи

Сегодня все чаще в сети интернет можно наткнуться на рекламные объявления, касающиеся обучения B2B, а также на вакансии, где от соискателя требуется опыт работы в сфере В2В и предлагается приличная зарплата. Давайте разберемся, в чем специфика данного вида деятельности и почему растет спрос на грамотных специалистов в секторе B2B.

Немного терминологии

  • Что такое В2В? Данная аббревиатура расшифровывается как «business to business», в переводе с английского «бизнес для бизнеса». Очевидно, что речь идет о сфере, в которой взаимодействие происходит между юридическими лицами.
  • Что такое сфера продаж В2В? Это сектор рынка, внутри которого покупателями являются юридические лица, а приобретаемые услуги и продукты используются ими для собственных потребностей либо для создания своих товаров.
  • Что такое сегмент B2B? Данное словосочетание обычно употребляется как синоним понятия сфера B2B и определяет область коммерческого взаимодействия юридических лиц.
  • Что такое B2B-продажи? Легко догадаться, что так обозначаются продажи товаров или услуг одним юридическим лицом другому.
  • Что такое B2B-услуги? Это услуги, потребителями которых являются юридические лица.
  • Кто такой менеджер B2B? Компанию, которая занимается продажей продуктов или услуг, представляет менеджер активных продаж.

Наряду с сектором рынка В2В существует и сектор В2С. Данные понятия нельзя путать между собой. Что такое В2С? Расшифровка аббревиатуры звучит как «business to consumer» – «бизнес для потребителя». В этом сегменте коммерческие отношения выстраиваются между юридическим лицом (продавец) и физическим лицом (конечный потребитель). Физическое лицо приобретает товар или услугу в личных целях.

Одна и та же компания может продавать товар или оказывать услуги и физическим, и юридическим лицам, то есть работать в обоих секторах рынка. Работа менеджеров B2B и В2С заметно отличается, поскольку от них требуется разный подход к клиентам. Соответственно, руководителю компании, которая работает в обоих сферах, необходимо внимательно отнестись к подбору персонала, использовать разные системы мотивации сотрудников, по-разному организовывать их работу.

Стратегия покупок

Принципиальное отличие В2С от B2B заключается в том, как клиенты принимают решение о покупке товаров. Разберемся в этом вопросе детальнее на простом примере.

Обычный человек пришел в магазин, чтобы приобрести для себя или в подарок планшетный компьютер. Он уже представляет, что ему нужно, на основании информации из интернета, рекламы, отзывов друзей и знакомых. При выборе планшета принимается во внимание не только функционал и надежность, но и престижность марки, дизайн, эргономика, наличие дополнительных опций. Так как человеку свойственно выбирать для себя или в подарок самое лучшее, в большинстве случаев покупается гаджет, цена которого лежит в верхней части доступного покупателю диапазона. Иными словами, рядовой потребитель обычно знает, чего хочет, и стремится купить максимально дорогое и престижное из доступного. Контакт клиента с продавцом занимает минимум времени, и последний имеет мало возможностей повлиять на выбор.

Если этот же человек является представителем юридического лица и обратился к продавцу с целью приобрести партию планшетных компьютеров для организации, в которой он работает, принцип выбора товара совершенно иной. Искомые планшеты должны соответствовать по своим характеристикам ряду требований и быть максимально дешевы. Также учитывается надежность гаджетов, их ремонтопригодность, доступность запасных частей, возможность сервисного обслуживания. Решение о покупке планшетов принимает не один человек – подключаются специалисты по компьютерной технике. Менеджеру B2B необходимо досконально разбираться в гаджетах, чтобы вести переговоры на профессиональном уровне. Работа с покупателем продолжается на протяжении нескольких дней, поэтому продавец имеет возможность оказать серьезное влияние на результат. Итоговая договоренность является точкой баланса интересов сторон.

Специфика продаж в секторе В2В

Сфера B2B характеризуется:

  • ограниченным кругом клиентов, так как юридических лиц значительно меньше, чем розничных покупателей;
  • преобладанием рациональных мотивов со стороны покупателя при выборе продукта;
  • профессиональной оценкой покупаемых товаров или услуг (в том числе благодаря привлечению клиентом консультантов на этапе выбора);
  • закупкой товаров крупными партиями;
  • высокой стоимостью покупок;
  • подвижностью спроса и его зависимостью от текущей экономической ситуации в стране;
  • отсутствием эластичности спроса.

Обратите особое внимание на следующие признаки, свойственные сегменту B2B:

  • основная часть сделок заключается в формате прямых продаж;
  • на товар нет фиксированной цены – окончательная цифра является результатом переговоров и определяется для каждого клиента индивидуально;
  • решение о покупке принимается командой, состоящей из информатора, пользователя, влиятеля, решателя, закупщика;
  • обе стороны сделки (поставщик и покупатель) обычно заинтересованы в долгих взаимовыгодных отношениях.

Требования к менеджеру B2B

В секторе финансовых отношений между юридическими лицами основным маркетинговым инструментом служат активные прямые продажи. Требования к взаимодействиям в формате B2B значительно жестче по сравнению с прямыми продажами товаров и услуг конечным потребителям.

Менеджер B2B должен:

  • понимать специфику бизнеса заказчика;
  • оценивать возможные риски заказчика и уметь находить пути к консолидации, внося новые взаимовыгодные предложения;
  • находить весомые экономические обоснования для долгосрочного сотрудничества;
  • быть готовым к коллективной работе и уметь работать в команде;
  • грамотно выбирать технику продаж, избегая жестких манипуляций;
  • уметь делать паузу в переговорах, дожидаясь ответного хода со стороны клиента;
  • четко планировать действия, жестко соблюдать сроки;
  • уметь находить потенциальных клиентов;
  • быть способным принимать решения самостоятельно.

Работа в сфере В2В требует структурного подхода к выбору потенциальных клиентов для заключения выгодных сделок и долгосрочного сотрудничества. Выявив стратегически важного партнера, следует грамотно выстроить взаимодействие в ожидании момента для совершения крупной сделки. Такое ожидание может затянуться на годы, и на протяжении всего этого времени следует поддерживать отношения с потенциальным клиентом. Сближению нередко способствует неформальное общение поставщика товаров или услуг с представителями потенциального заказчика – контакты могут происходить на общих мероприятиях и праздниках и т. д. Общение, близкое к дружескому, помогает выбрать благоприятный момент для сделки.

Таким образом, в сфере B2B большое значение уделяется не только технике продаж, но и психологии – многое значит умение продавца находить общий язык с людьми. Обучение на курсах, тренинги В2В помогут развить имеющиеся способности, но при подборе персонала важно обращать внимание на личностные качества кандидата.

Интернет как площадка для B2B

Система продаж B2B разработана для бизнеса между компаниями, поэтому здесь нет места масштабной рекламе, созданию яркого, запоминающегося образа для привлечения потенциальных покупателей. Такие маркетинговые ходы излишни, поэтому в системе B2B ценится:

  • достоверность предоставляемой информации;
  • предельная четкость в формулировке предложений;
  • целесообразность;
  • качество;
  • оперативность.

Покупателю важна фактическая информация о продукте, а продавец нуждается в максимальном расширении аудитории для поиска потенциальных заказчиков. Интеграция системы B2B в интернет поспособствовала стремительному развитию данного сегмента рынка и существенно снизила издержки для обеих сторон.

Сегодня в сети представлено множество техник продаж B2B, функционирует разветвленная ранжированная сеть интернет-площадок, где собраны и классифицированы сведения о товарах и услугах, предложения и иная полезная информация. Данный формат упрощает межотраслевые и внутриотраслевые взаимодействия.

Обучение B2B

Менеджер активных продаж B2B с богатым опытом – высокооплачиваемая работа. Такие специалисты ценятся высоко, поскольку от их профессиональных качеств и умений напрямую зависит прибыльность компании. Помимо деловых качеств, перечисленных ранее, менеджер B2B должен понимать психологию делового партнера, быть способным быстро разобраться во внутренних взаимодействиях компании заказчика, изучить ее потребности и особенности. Это позволяет тонко маневрировать в переговорах, незаметно подводя клиента к выгодному для продавца решению.

Первоначальное обучение проводится в формате курсов, где даются базовые сведения о том, что такое сфера B2B, в чем специфика техники продаж B2B, какие стратегии применяются в рамках этой системы. Не менее важно обучение в рамках тренингов продаж B2B, а также общение с управленцами и психологами. Работа под началом опытного специалиста позволяет на практике отточить умения, полученные в ходе обучения.

Рассматривая, что такое B2B-продажи, можно понять, какую важную нишу они занимают в товарообороте на мировом рынке. Развитие сектора B2B делает максимально эффективным взаимодействие производителей конечного продукта со своими поставщиками.

Продажи b2b

B2B продажи становятся предметом внимания многих бизнесменов, которые работают с крупными компаниями или являются посредниками в какой-либо отрасли. Такие продажи имеют свои особенности и нюансы, которые обязательно нужно учитывать при формировании всей коммерческой политики организации.

B2B продажи что это

Продажи между юридическими лицами (между компаниями, фирмами и организациями) принято называть B2B.

B2B означает «business to business», то есть продажи «бизнеса для другого бизнеса». Они значительно отличаются от реализации продукции обычным потребителям, поскольку мотивы и цели для покупки у юридических лиц иные, нежели чем у потребителей в торговом центре, к примеру.

Примеры и особенности b2b продаж и услуг

Любая компания, которая что-то продает на рынке, имеет не только своих покупателей, но и несколько контрагентов – посредников, которые занимаются поставкой материалов, которые компания впоследствии модифицирует или что-то из них производит для дальнейшей перепродажи. Поставка товаров или материалов от посредников для дальнейшей перепродажи – это продажи B2B.

К особенностям сферы B2B относятся следующие:

  • количество игроков на рынке (покупателей и продавцов) относительно невелико. На рынке потребительских товаров их представлено гораздо больше, потому и конкуренция в B2B области не так сильна;
  • при совершении покупок компании руководствуются рациональными мотивами, а не эмоциональными, как это часто происходит среди рынка B2C – то есть рынка «компания – потребитель, физическое лицо». Вряд ли компании, закупающие полуфабрикаты для их переработки последующей продажи будут совершать импульсные покупки. Такие организации обычно длительное время изучают поставщиков и выбирают тех, кто готов предоставить не только качественный и приемлемый по цене продукт, но и предложить особые условия сотрудничества – скидки при большом заказе, более эффективную систему доставки и многое другое;
  • компании-покупатели хорошо знают тот продукт, который приобретают, поскольку постоянно занимаются мониторингом рынка, его последних тенденций. К тому же занимаясь производством конечного продукта из тех материалов, которые предоставляет поставщик, компания знает все подробности, касающиеся качества материалов, поступающих на производство;
  • ценовая политика в сфере B2B формируется особым образом – здесь важны стратегические и взаимовыгодные партнерские отношения. Потому для разных заказчиков может формироваться различная цена продукта или материала;
  • партии, которые заказывают покупатели, отличаются объемом и количеством товара. Это всегда оптовые поставки;
  • спрос на товары не эластичен и всегда подвергается влиянию внешнеэкономических факторов. Общеэкономическая ситуация в стране или регионах способна повлиять на спрос в большей степени, нежели желание самих покупателей;
  • самым эффективным способом продвижения продукции в B2B сфере являются прямые продажи – переговоры с представителями компаний, которые при грамотном подходе нередко приводят к заключению взаимовыгодных сделок;
  • отношения между партнерами в данной области продаж всегда строится на доверии и стабильности поставок. В отличие от потребительских товаров, на рынке B2B большую роль играет не столько стоимость или бренд компании, сколько ее репутация и зарекомендовавшие деловые связи.

Отличным примером бизнеса в B2B сфере является строительная отрасль, заводы и фабрики, которые производят продукцию для конечных потребителей, автомобильная промышленность.

Самым простым примером может быть мебельная фабрика, которая одновременно работает и на B2B рынке, и на B2C. Закупка материалов, из которых потом изготавливаются столы, стулья, диваны, прочая мебель, – это B2B. И заводы по переработке древесины в данном случае – B2B-продавцы. Но когда мебель уже произведена, и ее поставляют в мебельные салоны для продажи физическим лицам – это уже рынок B2C.

Прямые продажи b2b

На рынке B2B господствуют прямые продажи. Это непосредственное общение продавца с покупателем, целью которого является заключение сделки.

Преимуществами прямых продаж в данной сфере несколько:

  • при разговоре с клиентом можно увидеть его реакцию, понять мотивы, «разговорить» его и выяснить условия, по которым он соглашается или не согласен купить товар;
  • значительное экономие на рекламе, т.к. прямые продажи – это лишь расходование временных ресурсов менеджеров;
  • точечное попадание – уникальность прямых продаж в том, что они направлены на конкретного человека и его дальнейшую «обработку» для заключения соглашения.

Недостатками можно назвать только вероятность некомпетентного общения менеджера по продажам, потому многие компании разрабатывают системы обучения сотрудников коммерческого отдела, чтобы те смогли знать основные методики работы с возражениями клиентов, умели выявлять их истинные потребности.

Что значит активные продажи в сегменте b2b

Активные продажи – это непосредственное общение с клиентом, в ходе которого происходит:

  • сбор всей необходимой информации о клиенте;
  • непосредственный контакт;
  • выявление потребностей;
  • презентация продукта, работа с возражениями;
  • заключение договора, приобретение товара.

Еще одним важным моментом в активных продажах является анализ несостоявшихся сделок, проработка действий менеджера по продажам, поиск ошибок и их устранение.

Эффективные продажи, возражения, конверсия, маркетинг

Эффективность продаж зависит от того, насколько менеджеры способны предугадать слова и действия клиента, насколько сильно они разбираются в продукте и могут мотивировать покупателя к подписанию договора.

Потому многие компании либо своими силами, либо силами сторонних организаций проводят тренинги, направленные:

  • на работу с возражениями;
  • на повышение конверсии (то есть превращения потенциального клиента в реального);
  • на выработку общемаркетинговых навыков – анализ потребностей, изучение конкурентов и потребителей.

Увеличить оптовые продажи в b2b с помощью демонстраций на выставке

Несмотря на широкое распространение высокотехнологичных средств коммуникаций, выставка все равно остается одним из эффективных способов увеличения оптовых продаж в b2b секторе.

За счет выставочной экспозиции можно:

  • продемонстрировать продукт или услугу;
  • ответить на вопросы и, что особенно важно, опровергнуть возражения;
  • построить отношения с новыми деловыми партнерами;
  • показать последние достижения тем компаниям, с которыми уже давно работает организация.

Найти партнеров и клиентов в Экспоцентре

Помимо, демонстрации собственного бренда выставка – это оптимальный вариант для поиска новых клиентов. На территорию ЦВК «Экспоцентр» постоянно проводятся выставки, посвященных различным отраслям экономики страны. В рамках этих широкомасштабных мероприятий каждый предприниматель может продемонстрировать возможности своей компании.

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Что такое B2B-продажи

Дословно В2В (Business-to-Business) переводится как «бизнес для бизнеса». Это разновидность экономического и информационного взаимодействия субъектов, чья сфера продаж нацелена исключительно на сотрудничество между юридическими лицами. В этой статье разберем, что такое B2B-продажи.

B2B-продажи – это значит, что компания сотрудничает исключительно с организациями, которые работают на рынке В2С (с потребителями). Это могут быть оптовые базы, закрытые рынки и т.п.

Инструментарий для повышения рентабельности

Специалисты выделяют 9 основных моментов, которые позволяют эффективно осуществлять продажи на рынке B2B:

  1. Выработка конкурентных преимуществ.
  2. Исключение брака в реализуемой продукции.
  3. Обеспечение постоянного наличия товаров на складе.
  4. Регулярное расширение ассортимента.
  5. Быстрое исполнение заказов.
  6. Разработка программ лояльности для клиентов.
  7. Создание «конвейера» прибыли.
  8. Конкурентное ценообразование.
  9. Стремление заключать договоры о длительном сотрудничестве.

Продажи на рынке В2В

Рассмотрим, какие каналы продаж наиболее эффективны в В2В.

Прямые продажи

Если говорить про сегмент B2B, то прямые продажи – самый распространенный инструмент в работе. Они подразумевают непосредственный контакт с покупателем. Можно назвать целый ряд причин, по которым делаются ставки именно на такие стратегии развития. Вот некоторые из них:

  • Отказ от содержания ненужного персонала и лишних торговых площадей.
  • Система прямых продаж дает больше возможностей для быстрого реагирования на изменение потребностей клиентов.
  • Можно добиться стабильного спроса на реализуемые продукты.
  • Грамотно разработанная схема прямых продаж способствует быстрому развитию компании.

Но есть и минусы:

  • Не всегда такие встречи оборачиваются положительным решением клиента, поэтому с позиции среднего чека – это затратно.
  • Нужно тщательно прорабатывать схему продаж, а это небыстрый процесс. Тем более что найти профессионалов, которые воплотили бы такой принцип работы, тяжело.

Пассивные продажи

Хорошая завлекающая реклама приводит к тому, что клиенты сами находят компанию-поставщика и звонят для обсуждения важных вопросов. Такая ситуация на рынке В2В не редкость и называется пассивными или входящими продажами.

Торговля через интернет

С положительной стороны себя зарекомендовали оптовые продажи через интернет. До недавнего времени такой канал больше использовался на практике В2С (т.е. для связи с физическими лицами), но ситуация сегодняшнего дня показывает возрастающую актуальность интернета для В2В. Глобальная сеть позволяет существенно снизить затраты на развитие и увеличить объем пассивных продаж.

Сетевые продажи

Увеличению продаж способствуют сервисные наработки в области оповещения клиентов. Принципы работы основываются на звонках покупателям, в ходе чего последние узнают о новинках и общих изменениях в ассортименте и работе продавца.

Дилерская сеть

Технология продаж через дилерские сети подразумевает максимальный территориальный охват. Так как самостоятельное развитие целой сети зачастую слишком затратно для организаций, то компании принимают решение об открытии сети франшизы либо организуют поиск партнеров.

Плюсы дилерских сетей:

  • Очень быстрое развитие. Буквально за 2-3 месяца можно покрыть филиалами всю страну.
  • Прямой доступ к клиентам, находящимся далеко от основного офиса.

К основным минусам можно отнести:

  • Зависимость от представителей, которые предпочитают «жить своей жизнью», что может негативно сказаться на репутации компании.
  • Финансовые потери. Особенности работы дилеров в том, что их вознаграждение может достигать 80%.

Каждая техника продаж В2В имеет свои плюсы и минусы, поэтому сказать, какая из них самая оптимальная, – просто невозможно. Пример работы многих компаний показывает, что лучшие методы определяются только путем личного опыта (к тому же имеет место быть специфика реализуемого товара).

По своей сути, сфера бизнеса В2В схожа с В2С. Она проходит через те же этапы развития, применяет те же инструменты по привлечению новых клиентов, вот только цена вопроса намного выше. Но не стоит забывать, что любая компания одновременно может работать и в В2В и в В2С-сфере.

Что такое B2B продажи?

Потребитель совершает приобретение для получения удовольствия. Покупатель отдает деньги за товар, который использует самостоятельно, или подарит. Таким образом, его желание уже сформировано на основании рекламы или отзывов друзей. Технология b2b продаж подразумевает ведение переговоров с представителями компаний, которые вкладывают деньги, чтобы заработать еще больше. Их мотивация значительно отличается от потребительской.

Отношения между коммерсантом и покупателем

Выбирая товар в магазине, покупатель не отдаст предпочтение одной из позиций потому, что он лично знаком с владельцем бренда. В этом случае выбор происходит на основании спонтанных эмоций, превосходства в цене или рекламных достижений бренда. Стратегия b2b продаж требует налаживания контактов среди представителей компаний, которые могли бы заинтересоваться продуктом. Благодаря приятельским отношениям и положительному опыту совместной работы, возникает большая вероятность повторного заключения сделки.

Взаимодействие с потребителем

В отличие от потенциальных покупателей, количество фирм, которые могли бы заинтересоваться продукцией организации, не так велико. Привычные виды рекламы и сарафанное радио в этих условиях не приносят прибыли. Лучшего результата можно достигнуть есть внедрить менеджера вашей компании в потенциальную фирму-заказчика. Сотрудник проведет работу с возможными клиентами и доведет переговоры до стадии заключения контракта.

Выбирая одно из многих предложений, физическое лицо ориентируется на собственные эмоции. Его могут привлечь цвет, упаковка или яркая реклама. Для корпоративных продаж эти инструменты маркетинга абсолютно бесполезны: представитель организации вряд ли отдаст предпочтение товару только потому, что тот выполнен в красивом цвете. Менеджеру придется доказать, что продукция данной компании совмещает в себе удачное соотношение цены и качества.

Таким образом, техника b2b продаж требует особенного внимания к двум положениям:

  1. наличию возможности повысить доход другого предприятия за счет приобретения продукции или услуги;
  2. способности менеджеров работать с представителями крупных компаний.

Этапы b2b продаж

Как и в других типах торговли, путь от поиска нового клиента до заключения сделки, важно систематизировать. Менеджеры работают соответственно плану, в котором каждый шаг обусловлен потребностями заказчика.

Поиск новых каналов b2b продаж

Потребителем продукции в схеме b2b продаж становится юридическое лицо. Искать их следует среди:

  • промышленных предприятий — в том случае, если компания специализируется на производстве оборудования или запчастей;
  • институциональных образований — больниц, учебных заведений, муниципальные предприятия. Если продукция компании отличается низкой ценой, эта группа потребителей наверняка ей заинтересуется;
  • розничные торговцы — чтобы заинтересовать эту часть потребителей, придется предоставить как низкую цену, так и достойное качество. В данном случае товар приобретают для прямой перепродажи.

Внедрение менеджера фирмы в компанию потенциального клиента

Когда менеджером удается выделить потенциальных заказчиков, необходимо познакомить их с продукцией компании. Коммерсант проводит переговоры, обсуждает условия и заключает контракт с представителем организации.

Поддержание отношений с постоянным заказчиком

Наличие постоянной базы клиентов полезно как в случае торговли с физическими, так и юридическими лицами. Чтобы представители организации обратились к услугам фирмы снова, можно предложить им:

  • функциональную скидку — за быструю реализацию объема продукции;
  • скидку за оптовую покупку;
  • скидку за заслуги — в том случае, если сотрудничество продолжается в течение длительного времени;
  • сезонную скидку.

Работа в сфере b2b продаж требует усердия и желания трудится от менеджера, который ведет переговоры с представителями компаниями. В этом виде бизнеса важен положительный опыт совершения сделки, репутация организации и надежность продукта.

С радостью отвечу на все вопросы в комментариях к статье.

Что такое b2b и b2c продажи

Здравствуйте, друзья! Как считаете, почему одни рекламные компании четко находят свою целевую аудиторию, а другие лишь расходуют рекламный бюджет? Чтобы реклама товара, продвигаемого через интернет приносила хорошие результаты, нужно понимать, кто наши покупатели. Сегодня обсудим важный вопрос: что такое B2B и B2C продажи и чем они отличаются.

Не все понимают, почему определение потенциального потребителя так важно. Между тем B2B от B2C отличает не только последняя буква. Причины принятия решения о покупке, разные запросы и приоритеты диктуют разные правила продаж.

Что такое B2B продажи

Расшифровка сокращения выглядит, как business to business, а переводится, как «бизнес для бизнеса».

Потребителем в B2B-продажах является компания. Продаваемые товары или услуги должны удовлетворить нужны какого-либо предприятия. Это может быть сырье, товары для профессионального пользования, услуги поддержки, необходимое фирме оборудование.

Например, у вас хотят закупить партию минеральной воды. Это и будет B2B-покупка. Менеджер по закупкам приобретает воду для нужд магазина, а не потому, что хочет принести ее домой.

Покупка принтера для офиса также относится к сфере B2B, так как принтер нужен для обеспечения нормального функционирования офиса.

Что такое B2C продажи

Business to customer означает «бизнес для клиента», то есть конечного потребителя. Говоря простым языком – для человека, как мы с вами.

Такая покупка удовлетворяет нужды или желания человека.

Покупка минеральной воды для ежедневного потребления относится к сфере B2C.

Мы ведь не закупаем большие партии товаров для каждодневного потребления напрямую у производителей.

Кому мы все-таки продаем

Кажется, все просто. Но существуют сферы продаж, которые одновременно могут продавать бизнесу и конечному потребителю. Кстати, таких сфер достаточно много. Рассмотрим несколько примеров.

Пример #1.

Обычный продуктовый супермаркет. С первого взгляда кажется, что это B2C. Люди покупают продукты, чтобы потом набить ими свои холодильники.

Но тут приходит администратор мини-отеля, расположенного за углом. В этом отеле по утрам подают завтраки, стоимость которых включена в цену проживания. Администратору нужно купить продукты, чтобы приготовить клиентам завтрак на утро.

Следом за администратором приходит менеджер по закупкам из частного детского сада. Детей туда ходит не так много и свежие продукты закупают каждую неделю. Вот вам B2B.

Пример #2.

Магазин строительных материалов. Частыми клиентами являются прорабы компаний, специализирующихся на отделке квартир. Однако и мужья с «золотыми руками», которые могут многое сделать сами, покупают там достаточно часто.

Пример #3.

Канцелярские товары могут приобретаться, как для личного пользования, так и для нужд офиса / школы / гостиницы.

Думаю, можно не продолжать. Таких примеров в нашей жизни миллион.

А теперь взгляните на свой бизнес и подумайте еще раз, кому же вы все-таки продаете.

Особенности и различия B2B и B2C продаж

Настало время поговорить об особенностях данных потребительских секторов.

Логика расхода денежных средств при покупке товара конечным потребителем и бизнесом разная. Все потому, что двигают потребителями разные соображения.

Представим, что в офис нужно купить кресла для сотрудников, работающих за компьютером. Менеджеру выделили на это n-ую сумму денег. Как он будет выбирать кресла?

Менеджер будет руководствоваться наличием необходимых и достаточных качеств и ценой. Именно необходимых и достаточных! Конечно, он не купит табуретку вместо кресла, но выбирая из нескольких подходящих моделей, возьмет ту, что дешевле. Сэкономив выделенные средства, он заработает похвалу начальства.

Теперь представим, как мы будем выбирать кресло для себя любимого, имея возможность потратить на него определенную сумму.

Мы постараемся выбрать самое лучшее, на что хватит денег. Обязательно спросим про количество положений, на которые можно откинуться, про наличие любимого цвета, посидим, протестируем, спросим, на каком спина устает меньше и т.д.

Думаю, принцип понятен: конечный потребитель выбирает самое лучшее и наиболее функциональное в рамках имеющегося бюджета, бизнес – необходимое и достаточное (желательно подешевле).

№2 Процесс выбора и время

Эта тема уже частично затронута в предыдущем пункте.

Бизнес покупает руководствуясь конкретными установленными критериями и ценой, поэтому найдя подходящее и наиболее выгодное предложение совершает сделку.

Человек, приобретающий товар для личного пользования может изменять критерии выбора в процессе. При этом может купить то, что и не планировал. Выбирать может долго, так как хочет найти самое лучшее по доступной для него цене.

№3 Эмоциональный фактор

Эмоциональный фактор играет ведущую роль при B2C-продажах. Нам все время говорят, что это модно, стильно, приносит неземное удовольствие и т. д. Конечный потребитель легко поддается такой агитации. Вспомните известные бренды, которые по сути не сильно отличаются от десятка других марок. Но покупать почему-то хотят именно модное и брендовое. Доходит и до абсурда – например, пылесос со стразами Swarovski.

B2B не станет покупать модный принтер для офиса. Он купит тот, что удовлетворит необходимость в распечатке документов. Причем просто менять старый принтер на новый для секретаря он не поторопится, а сделает это лишь случае, если старая машина не справляется с объемами или окончательно вышла из строя.

№4 Цикл продаж

В B2B цикл может быть значительно длиннее, чем в B2C. Особенно характерно для крупных и технически сложных продуктов. В этом случае переговоры могут идти не один день, даже не одну неделю. Выясняются наиболее приемлемые условия сотрудничества, поставки, поддержки, оформляются необходимые документы.

B2C продает более стихийно и массово. Часто именно он рассчитан на массовость и относительно невысокую цену. Хотя бывают и исключения из правил.

№5 Количество клиентов

Наверное вы догадались, что компаний-клиентов не настолько много, как частных покупателей. Данный факт нужно учитывать, направляя рекламную компанию на каждый сектор.

№6 Реклама и переговоры

При B2C продажах хорошо работают средства массовых коммуникаций. А для B2B наиболее важны личные встречи и переговоры.

Теперь вы знаете, что такое B2B и B2C продажи и сколько между ними отличий, насколько разная работа должна проводиться для успешных продаж в разных секторах.

Если ваша компания способна обслуживать как людей, так и другие компании, то вам есть над чем поработать. По сути следует выделить 2 отдельных направления. Каждое направление будет воздействовать на потенциального клиента по своим правилам.

На этом мой сегодняшний обзор окончен.

Если статья вам понравилась, поделитесь ей с друзьями.

Подписывайтесь на обновления и стройте успешные продажи.

Что такое B2B, B2C, C2C?

В мировой экономике и бизнесе существует взаимодействие между их субъектами. В бизнесе присходит взаимодействие производителя или продавца товаров или услуг и его клиентов. Есть другие модели.

Что такое B2B, примеры

От англ. «business to business». Бизнес для бизнеса. Эта бизнес-модель – форма взаимодействия двух организаций. Не работает на потребителей. Одна организация создаёт, продает, сдает в аренду или лизинг материальные объекты другой организации. Вторая — продаёт, перерабатывает с помощью первой компании. Но главная цель этого — получения прибыли.

Примеры:

  • производство барно-ресторанного оборудования. Организации производства оборудования продают его другим компаниям, а не конечным покупателям. Нужна ли барная стойка дома? А вот ресторану, кафе или бару без неё не извлечь прибыль. Любые производства оборудования для другого бизнеса – часть B2B рынка;
  • рекламные агентства. Фирмам и организациям нужна реклама. Рекламные агентства выполняют услуги другим компаниям, помогающие в построении предпринимательской деятельности. Рекламные агентства работают на те компании, которые они рекламируют (их товары, проекты) и не работают на конечных потребителях продукта, то есть рекламы.
  • консалтинговые компании. Консалтинг – консультации в финансовой, экономической, юридической сферах для других компаний. Они же являются клиентами. У консалтинговых компаний нет прямой взаимосвязи с потребителями услуг своих клиентов, поэтому они и относятся к B2B бизнесу.

Крупные и известные компании в сфере B2B: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Роснефть.

От англ. «business to consumer». Бизнес для потребителя. Основа такой формы – взаимоотношения между организацией и частными лицами. B2C продают товары или услуги, которые предназначаются непосредственно для потребителей, использующие их в своих личных целях.

Примеры:

  • интернет-магазин выставляет на продажу товары, которые приобретаются частными покупателями для личных нужд. Если речь идет об интернет-магазинах, например, того же ресторанного оборудования, о котором упоминалось выше, то такой бизнес не будет относиться к B2C. А интернет-магазин для дома или одежды – яркий пример B2C;
  • юридические компании. Фирмы, предоставляющие юридические услуги частным клиентам, относятся к B2C бизнесу. Это могут быть нотариальные услуги, оформление сделок, составление договоров. Но только в том случае, когда конечным потребителем является частное лицо и используются эти услуги в личных целях — например, человек, захотевший оформить завещание. Есть юридические компании, работающие и в секторе B2B, например, юридическое сопровождение бизнеса.

Крупные и известные компании в сфере B2C: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

От англ. «consumer-to-consumer». Потребитель для потребителя. Обозначает схему электронной торговли конечного потребителя с конечным потребителем.

В этом процессе участвует третья сторона – торговая площадка, на которой происходит эта продажа.

Примеры:

  • веб-порталы с объявлениями о купле-продаже. Сам портал является той самой третьей стороной, которая обеспечивает условия для осуществления взаимодействия.
  • интернет-аукционы. Аукцион – это торговая площадка, где частные лица – потребители – покупают или продают различные вещи. К сфере C2C будет относиться именно взаимодействие продавцов и покупателей;
  • печатные газеты с объявлениями.

Крупные и известные площадки: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.

B2B система продаж — что это, как работает

10 января 2019 г.

B2B портал

Автоматизация обработки оптовых заказов и документооборота

Проведение сделок, торгов. Объединение поставщиков и покупателей

Системы автоматизации закупок

Внедрение Агоры в Ваш бизнес. Техническая поддержка

О нас. История, наша команда, перспективы роста. Почему нужно выбрать Агору

Как работает B2B система продаж

B2B система продаж автоматизирует взаимодействие поставщиков и закупщиков, позволяя и тем, и другим оптимизировать операционные затраты. Давайте подробнее разберемся с тем, что такое система продаж b2b и по каким принципам она работает на примере платформы AGORA.

Что такое b2b система

B2B система — это автоматизация процессов взаимодействия компании с оптовыми и розничными клиентами. Она позволяет:

  • повысить эффективность работы менеджеров;
  • освободить персонал от рутинных задач;
  • и тем самым оптимизировать операционные затраты предприятия.

Компания AGORA разработала b2b систему для бизнеса, работающего в сфере электронной коммерции. Фактически все действия по обслуживанию клиентов, от первого звонка до заключения сделки, могут проходить через b2b систему от AGORA — В2В-портал.

Как работает b2b система: интегрируется каталог товаров или услуг с учетной системой, регистрируются аккаунты поставщика и контрагентов. После этого проводится обучение персонала — и можно начинать работу.

Вы получаете возможность настроить алгоритм действий сотрудников: b2b система позволяет комментировать каждый этап, фиксирует всю информацию о взаимодействии с клиентами, формирует отчеты, помогает вести финансовые дела и документооборот, а главное — позволяет быстро анализировать все процессы продаж.

По такому принципу работает B2B-портал Agora.ru, предназначенный для торговли на рынке e-commerce.

Что такое система продаж b2b

Система продаж b2b — это комплекс действий для организации торговли в среде оптовиков, то есть крупных компаний, работающих в сфере b2b.

Субъекты продаж в этой сфере — поставщики (оптовые компании — поставщики, их менеджеры по продажам) и закупщики (оптовые компании — покупатели, менеджеры по закупкам).

При этом одна и та же компания может выступать как закупщик в одном сегменте, и так поставщик — в другом.

Покупатели-оптовики в b2b обычно делятся на следующие категории:

  • промышленные предприятия — чаще всего закупают сырье для производства продукции, ориентируются в первую очередь на качество;
  • государственные, муниципальные учреждения и организации — обычно руководствуются ценой;
  • дилеры, дистрибьюторы, реселлеры и другие продавцы розничной продукции — также учитывают в первую очередь цену.

Объекты продаж — товары или услуги, которые реализуются поставщиком. Это могут быть:

  • готовая продукция (например, шины Michelin, которые реализуются дистрибьюторами и дилерами через B2B-портал. А также шины и диски, которые реализуются через B2C маркетплейс компанией «За рулем»);
  • сырье и материалы для производства продукции (к примеру, поставщик сырья для пищепрома Hubstock использует торговую площадку от AGORA для закупок ингредиентов);
  • оборудование и техника, канцелярские и офисные товары (онлайн-кассы и комплектующие «Эвотор» реализуются через B2B-портал: без участия менеджеров компании их закупки осуществляют более 2000 партнеров);
  • продукты питания (к примеру, продовольственная компания «Лимак» осуществляет закупки через систему электронных торгов);
  • оптовые упаковки продукции для дальнейшей розничной продажи или предоставления услуг по монтажу и установке готовых изделий (в частности, производитель дрожжей Lesaffre управляет оптовыми поставками своей продукции через B2B-портал оптовых продаж);
  • коммерческая недвижимость (продажа или аренда).

Цель клиентов-оптовиков — продвижение и прибыль компании. Закупщики обращают внимание на цену, качество, скорость, надежность и условия поставки. Часто специальные условия, вроде объема или регулярности поставок, могут иметь решающее значение при выборе поставщика.

Как правило, стратегия закупок компании ориентируется либо на ценность товара (качество продукции), либо на стоимость продукции.

Задача компании-продавца в b2b — выявить потребности или проблемы клиента и обеспечить их решение.

Особенности бизнеса в b2b:

  • небольшое (по сравнению с розницей) число клиентов;
  • при этом товар закупается большими, средними и маленькими партиями;
  • товар закупается частыми итерациями
  • менеджеры по закупкам не нуждаются в подробных описаниях товара, так как хорошо знают выбранную продукцию;
  • спрос неэластичный и зависит от макроэкономических условий;
  • решения о покупке принимают несколько специалистов;
  • между поставщиком и закупщиком выстраиваются длительные, доверительные отношения.

Эти особенности ведения бизнеса способствуют развитию нетрадиционного для сферы b2b канала продаж — b2b систем.

Использование таких систем, как B2B-портал от AGORA, позволяет поставщикам гибко подстраиваться под требования рынка и успешно решать проблемы закупщиков.

Как работает b2b система

B2B-портал позволяет быстро импортировать данные из прайсов и каталогов, подключить учетные системы поставщика и отображать наличие товаров на складе. Затем потребуется зарегистрировать учетные записи для менеджеров по продажам и менеджеров по закупкам компании-клиента.

Далее вы сможете настроить:

  • категории клиентов;
  • персональные коэффициенты скидки — индивидуальные цены и прайсы;
  • индивидуальное отображение товарных позиций: различный ассортимент товаров и тип каталога для разных клиентов;
  • различные единицы учета товаров и различные минимальные партии для разных покупателей;
  • персональные акционные предложения;
  • персонализированную валюту;
  • различные права доступа для менеджеров различных уровней;
  • индивидуальные условия оплаты, поставок и др.

Внедрив B2B-портал на предприятии, вы оптимизируете взаимодействие с оптовыми клиентами и ускорите их обслуживание.

Система продаж b2b: принцип работы

B2B-портал поможет внедрить алгоритм работы, который учитывает опыт множества менеджеров по закупкам и продажам, работающих в электронной коммерции в сфере b2b, знания экспертов AGORA и специалистов десятков компаний, которые с ними сотрудничают.

После загрузки каталога или прайсов поставщика, можно подключить к B2B-порталу системы учета складских остатков. Закупщик получает доступ к этим данным в режиме реального времени и может осуществлять закупки с учетом продукции, которая есть в наличии.

Весь процесс продаж, вместе с консультациями клиента, разбивкой одного заказа на партии или наоборот, объединения нескольких заказов для единой поставки, выставлением счетов, проведением оплаты и ЭДО можно осуществлять через B2B-портал.

Преимущество B2B-портала — возможность анализировать данные о продажах и, в зависимости от результатов, использовать различные инструменты b2b интернет маркетинга.

B2B-портал расширяет ваши возможности по управлению маркетингом. Инструменты площадки позволяют:

  • присылать специальные предложения клиентам, которые бросили корзину или давно не заходили в систему;
  • напоминать менеджерам по продажам о необходимости позвонить или написать таким клиентам;
  • предлагать персональные акции, скидки или бонусные товары отдельным клиентам;
  • продвигать неликвиды путем дополнительных скидок или предложений присоединить такие товары к сопутствующим;
  • рассылать email-уведомления клиентам, чтобы мотивировать совершить покупку;
  • предлагать дополнительные скидки для увеличения объема заказа и повышения чека.

B2B система продаж — это возможность увеличить продажи компании за счет автоматизации работы менеджеров и использования их ресурса для увеличения b2b продаж.

С B2B-порталом AGORA вы освободите персонал от механической работы, ускорите обслуживание клиентов, снизите количество ошибок за счет устранения человеческого фактора и сможете анализировать продажи и направлять максимум усилий в эффективный маркетинг.

Подпишитесь бесплатную на рассылку новостей!

Андрей Минин

Сайт маркетолога — практика

B2B или B2C — разберемся с терминами

B2B или B2C. Разберемся с терминами.

Термины B2B и B2С вроде понятны. Один из них (B2B) обозначает продажи для бизнеса, второй (B2C) продажи для личного использования. Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности. Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории — давайте попробуем с этим разобраться.

Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
Однако в русском языке есть понятия вроде бы соответствующие определениям B2B и B2C — оптовая торговля и розничная торговля. Но все ли так однозначно с определениями. Давайте разберемся.
Сначала об определениях.
«Розничная торговля — Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».
«Предприятие розничной торговли — Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
«Оптовая торговля — составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий». — (БСЭ)
«Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу». — glossary.ru
«Оптовая торговля — торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием». — (ГОСТ Р 51303–99)
«Предприятие оптовой торговли — предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
Примечание — К предприятиям оптовой торговли относят оптово-распределительныеи логистические центры, товарные склады, магазины-склады, оптовые продовольственные рынки, центры оптовой и мелкооптовой торговли и др.

Любое определение оптовой торговли, или опта (даже последнее) подразумевает торговлю партиями товаров, что подразумевает специальные характеристики продукта (упаковка партии товара, сервис по складированию, погрузке, доставке и т. п.). Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.
Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию — это опт. Исходя из сути определений, опт — это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.
*мелкооптовая торговля: Разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли. — ГОСТ Р 51773–2009

Давайте исходя из представленных выше понятий, дадим строгое определение терминов B2B и В2С
В2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя,т. е. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем. Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором — об отрасли (предприятиях торговли). В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей — посредников.
Если изобразить систему на схеме — получим следующее.

Рынки B2B и B2C — каналы сбыта и конечные потребители. © Андрей Минин

Таким образом, в зависимости от того, к какой категории торговый предприятий (оптовых или розничных) относится предприятие, оно ориентировано на рынок B2B или B2С.
В некоторых случаях, оно может быть ориентировано на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно так и называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку.

Теперь вернемся к нашим примерам. По-моему, для всех случаев применима следующая логика (исходя из определений).Если покупка через розничный магазин — В2С продажа, в другом случае — B2B. По формальному признаку, если сделка проведена как продажа между юридическими лицами — это B2B продажа. Соответственно, если продажа была в розничном магазине за наличные — это B2C.
Но, по сути, введение этих терминов было призвано провести макросегментацию, поскольку методы работы с сегментами частных покупателей и организаций отличаются практически во всех элементах комплекса маркетинга, начиная с продукта и заканчивая маркетинговыми коммуникациями.
Соответственно, компания, продающая кондиционеры на рынке B2C будет формировать продукт, отличающийся от предложенного розничным покупателям, как минимум, она будет ориентирована на комплекс работ «под ключ» для объекта, собственником которого является другая компания. Поэтому, покупка компанией кондиционера в розничном магазине (или со склада компании поставщика), и дальнейшая самостоятельная установка его силами собственных монтажников в кабинете директора или переговорной не делает эту сделку относящейся к рынку B2B. Ведь компания продавец была изначально ориентирована на другие методы работы и другие потребности клиентов, а также модели их поведения.
В случае факса, если компания продавец ориентирована на работу с компаниями, к которым относит адвокатские конторы и организует работу таким образом, чтобы привлечь их в свой офис (магазин), где продажи осуществляют грамотные консультанты, то это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Независимо от того, кто является формально покупателем.
В некоторых случаях, компания может одновременно работать на двух рынках. Например, небольшие компании — продавцы компьютеров, которые могут ориентироваться на потребителей двух рынков сразу. При этом отличаться будут в основном, маркетинговые коммуникации, нацеленные на два разных рынка.

Таким образом, компания может быть ориентирована в своей работе на рынок B2B или B2C, и при этом использовать соответствующие маркетинговые инструменты. Если при этом, отдельные продажи осуществляются покупателям из другого сегмента, это совершенно не значит, что компания работает на другом рынке, просто покупку совершил покупатель из нецелевого сегмента. В этом случае все становится на свои места. Противоречия в теории нет.

Ссылка на основную публикацию