Что такое активные продажи

Отличие активных и пассивных продаж в интернет-магазине

Каждый собственник бизнеса, управляющий или директор по продажам, стремится к тому, чтобы база клиентов расширялась, а объемы продаж непрерывно росли. Даже сейчас, в век информационных технологий, успех в торговле зависит в первую очередь от продавцов. Назвать этих локомотивов бизнеса можно по-разному: специалисты по продажам, менеджеры, консультанты, продавцы, или просто продажники. Их задача – заинтересовать клиента, провести сделку и перевести разового покупателя в ряды постоянных.

Чем отличаются активные и пассивные продажи

В зависимости от специфики бизнеса, конкурентной среды особенностей товара (услуги) продажи разделяют на активные и пассивные. Различие не только в том, какие этапы проводит специалист. Характер и темперамент активников и пассивников отличаются. Пассивные продажи – это короткая консультация и сопровождение сделки. В активных продажах важно правильно установить контакт, выявить потребности клиента и подвести его к сделке.

Активные продажи

Спрос на профессиональных активных менеджеров был всегда. Сейчас, в период экономического спада и перенасыщенности рынков, HR-персонал ведет ожесточенную борьбу за мастеров своего дела. Активные продажи – это искусство. Смесь психологии, азарта, гонки за лидерство и высоким доходом. Работа не ограничивается взаимодействием с потенциальным клиентом. Специалист должен провести анализ конкурентов, выявить свою целевую аудиторию. Перед первой коммуникацией необходимо ответить на вопросы: какие проблемы у потенциального клиента, и как их можно помочь ему их решить.

Этапы активной продажи:

  • Сбор информации.
  • Холодный звонок с целью выявления ЛПР (лицо, принимающее решение), и лиц, оказывающих на него влияние.
  • Выявление потребностей. Существуют эффективные технологии продаж, помогающие максимально точно выяснить проблему клиента, его цели и ожидания.
  • Презентация. Менеджер предоставляет информацию, делая акцент на решении проблемы клиента.
  • Работа с возражениями. Ответы на вопросы клиента, развеивание его сомнений.
  • Торг. Действует негласное правило, что если потенциальному клиенту первый позвонил менеджер и предложил сотрудничество, значит, клиент имеет право на торг.
  • Сделка. Подготовка документов. Контроль выполнения договорных обязательств.
  • Получение обратной связи от клиента.
  • Подготовка новой сделки.

Особое значение имеет работа с базой холодных, теплых и действующих клиентов, анализ воронки продаж.

Вопреки распространенному мнению, первая сделка не является основной задачей. Перед активщиком стоит цель провести работу таким образом, чтобы партнер стал постоянным. Чтобы он с определенной периодичностью приносил компании деньги. Нужно быть настойчивым, но при этом ненавязчивым.

Виды менеджеров по активным продажам

Для того чтобы подобрать или вырастить нужного сотрудника, важно понимать, что существует классификация менеджеров. В большей степени она зависит от характера человека. Но всех успешных продажников объединяют личностные качества:

  • Мотивация на высокий доход.
  • Выдержка.
  • Позитивное мышление.
  • Широкий кругозор. Желание учиться новому.
  • Любовь к людям.
  • Отсутствие страха перед неудачами.

Многое зависит от того, как менеджера по активным продажам воспринимают партнеры. Существует три вида менеджеров:

  1. Консультант. Вся информация, полученная у него, уточняется. Коммуникации с таким менеджером клиент сводит к минимуму. На начальном этапе построения деловых отношений почти все менеджеры по активным продажам выступают в роли консультанта. Клиент легко может изменить решение и отказаться от услуг консультанта. Звонки от менеджера такого типа принимаются неохотно. Работники, которые ни разу не были на личной встрече, рискуют навсегда остаться лишь в роли консультанта.
  2. Презентатор. Клиент отмечает харизму и эмоциональность менеджера. Ему приятно слушать речь специалиста. Менеджер-презентатор чаще всего продает на встрече. Рассказывая о товаре или услуге, он виртуозно смешивает аналитические данные, эмоции, интересные рассказы и анекдоты. Менеджер-презентатор способен продавать быстро и много. Клиент каждый раз будет ждать от него интересного шоу. Однажды, не получив привычных эмоций,он может сменить партнера.
  3. Эксперт. Самый эффективный вид менеджеров по активным продажам. Для того чтобы стать экспертом для своего клиента, специалист по продажам должен обладать не только отличным знаниям о продаваемой услуге или товаре. Он должен блестяще разбираться в экономике, политике и владеть информацией по всем интересующим клиента вопросам. Партнер доверяет продавцу, охотно пробует новые продукты и услуги. Находясь с менеджером в эмоциональной связи, он дорожит деловыми и личными отношениями. Эксперт способен выстроить долгосрочные связи с клиентами.

Где необходимы активные продажи

Стоимость менеджеров активных продаж выше, чем других специалистов. Их доход складывается из небольшой окладной части и процентов от продаж. Поэтому менеджеры сами заинтересованы заключать больше сделок. Во многих случаях затраты на заработную плату менеджера компенсируются сокращением платы за рекламу.

Менеджеры по активным продажам требуются в отраслях с высокой конкуренцией: в рекламных, туристических агентствах, юридических бюро, компаниях, предоставляющих какие-либо услуги. Активные продажи ведут представители оптовых фирм.

Пассивные продажи

С одной стороны, пассивные продажи приятны тем, что они не подразумевают поиск клиента. Покупатель сам приходит в фирму с уже сформированной потребностью приобрести товар или заказать услугу. Отсутствуют холодные звонки, минимизировано количество отказов. Но, с другой стороны, у специалиста меньше инструментов для того, чтобы повлиять на исход сделки. В пассивных продажах не предусмотрено длительное выстраивание отношений. Менеджер не может влиять на свой доход. Его зарплата состоит из оклада и бонусной части. Справедливо основную часть делать неизменной.

Пассивные продажи – это в первую очередь открытость, ненавязчивость и доброжелательное отношение к клиенту или покупателю. Специалист должен быть приветливым и компетентным. Важно, чтобы он помог клиенту решить проблему здесь и сейчас. Получив однажды грамотную консультацию, клиент будет приходить в магазин снова и снова.

Этапы пассивной продажи:

  • Установление контакта. Очень важно понравиться клиенту с первого взгляда. Именно поэтому в пассивных продажах очень важен внешний вид и обаяние продавца.
  • Выявление потребностей. Чаще всего покупатель уже приходит со сформированной потребностью. Со стороны работника важно выслушать клиента, задать необходимые вопросы.
  • Консультирование. Специалист по продажам должен оценить, подходит ли выбранный клиентом вариант или имеет смысл предложить аналогичный товар или услугу, и затем сделать предложение исходя из особенностей клиента.
  • Работа над увеличением чека. Установив контакт и решив проблему клиента, менеджер может рассказать о новинках компании или магазина, рассказать про действующие акции. Если в магазине леди приобретает пальто, со стороны консультанта будет логично предложить подходящий шарф или сумку.
  • Заключение сделки.

Пассивные продажи интересны тем, что за короткий срок, не имея никакой информации по клиенту, специалист должен выявить его настоящие потребности, предложить подходящий ему вариант.

Пассивные продажи активно используются в финансовых структурах, страховых компаниях, розничных магазинах, агентствах недвижимости.

Успех пассивных продаж зависит не только от квалификации специалистов по продажам, но и степени информированности аудитории. Делая ставку на пассивные продажи, требуется уделять большое внимание рекламной поддержке бизнеса. Также важно месторасположение офиса или магазина.

Независимо от того, какой тип взаимодействия был выбран руководством, необходимо тщательно производить набор сотрудников. Им требуется обучение, контроль и четко выстроенная мотивация. Иногда даже виртуозы продаж не могут привести и удержать в компании клиентов. Поэтому необходимо уделять особое внимание качеству и актуальности продукта и быть честным со своими покупателями!

Активные продажи

Что такое активные продажи, знают далеко не все. Но в обыденной жизни с сталкиваются часто. Активные продажники – это те, кто пытается нам продать товар везде, где только можно: в торговых центрах, по телефону, на улице, в квартирах и электричках. Везде где есть люди рано или поздно появится продавец.
Продажи можно разделить на три категории по степени сложности: прилавочные продавцы, продавцы-консультанты и активные продажи. Если первые две группы зависят от трафика, то активные продажи сами создают себе трафик. Поэтому работа в активных продажах считается наиболее сложной, но и оплачивается выше.

Активные продажи – это одна из технологий продаж товаров клиенту, в которой инициатором контакта является продавец, а не покупатель. При этом потенциальный покупатель мог ранее не проявлять интереса к товару, который ему продают. В активных продажах, для клиента сам контакт с продавцом является неожиданностью, а формирование потребности в товаре происходит непосредственно во время общения. На продавца в активных продажах во многих случаях накладывается задача не только сама продажа, но и самостоятельный поиск клиентов. Наибольшее распространение активные продажи получили в b2b сегменте, поскольку с точки зрения маркетинга активные продажи для b2b являются наиболее результативными и менее затратными.

К примеру, если вы хотите продавать рекламу в газете, то вам проще будет обзванивать потенциальных клиентов и предлагать им свои услуги, чем пытаться их рекламировать в СМИ создавая входящий трафик. В бизнесе секторе к продажам и продавцам, относятся намного лояльнее чем на рынке физлиц. Юрлицо всегда расположено к тому чтобы посмотреть более выгодные предложения по поставщикам и партнёрам. Выгодные сделки это залог выживания Компании на рынке. Физ лица относятся к сделкам более лично и часто бояться продавцов.

Очень важная особенность активных продаж состоит в том что как правило у клиента нет ярко выраженной потребности в товаре, когда клиенту действительно необходим товар он находит его сам, а не ждёт когда к нему придёт продавец. То есть активные продажи производятся либо на насыщенном рынке, где существует конкуренция, либо для продажи новых продуктов или услуг, которые ещё не знакомы потребителю.

Где применяют активные продажи

Активные продажи можно применять где угодно, поскольку хороший продавец может продать товар всегда и везде. Но есть виды продаж, где это будет не рентабельно. К примеру, если взять продажи физическим лицам недорогих товаров общего потребления (иногда называют FMCG), то намного дешевле арендовать место с хорошим трафиком и вложиться в рекламу. Поэтому чаще всего прямые продажи используют в тех случаях — где выгода от одной сделки может принести хорошую прибыль, при этом не обязательно сразу.

Как говорилось выше, активные продажи широко применяются в b2b сегменте:

  • Торговые представители. Задача ездить по розничным магазинам (или фирмам) и продавать свой товар как правило мелким и средним оптом, заключать договора на длительное сотрудничество, расширять торговую линейку. Очень востребованная ниша, в ней трудится большой процент населения, поскольку товаров много и порой конкурируют между собой даже дистрибьюторы одной компании.
  • Телемаркетинг мелкому и среднему бизнесу. Задача обзванивать юридические лица и продавать свой товар. Часто сама продажа происходит по телефону, а оплата производиться удаленно. Телемаркетинг получил широкое распространение и используется повсеместно. Так же телефонные звонки часто применяются для назначения встреч и дальнейших переговоров с клиентом. Если товар сложный, сделка многоступенчатая и долгая, то продавать по телефону не получиться. Нужно договариваться о встрече с ЛПР и ехать на переговоры.
  • Продажи дорогостоящего оборудования для бизнеса. Станки, аппараты, сложные приборы и т.п. Как правило, такие продажи производятся в несколько этапов, от первичного контакта по телефону, до подписания сделки.
  • Продажи товаров в другие страны и города. Проще сказать удалённые продажи. Начинаются как правило с переговоров по телефону.

Для b2c сегмента активные продажи тоже актуальны, хотя они как правило служат одним из источников реализации товара. Очень часто применяются на стартапе для раскрутки товара. Хотя существуют компании, которые используют только активные продажи. Этот сегмент рынка получил название сетевой маркетинг, о том — что такое сетевой маркетинг, вы можете прочитать на страницах нашего сайта. Виды активных продаж физическим лицам:

  • Телефонные продажи. Через телефон продают всё что угодно, начиная от счетчиков на воду и заканчивая услугами интим салонов.
  • Продажи через интернет. Сейчас много людей начинают продавать через интернет различные услуги – путёвки, страхование, кредиты и т.п.
  • Поквартирный обход. Сейчас по квартирам активно работают все кому не лень: агенты по продажам интернета, продавцы ножей, картошки и книг. Попадаются сотрудники из сетевого маркетинга и продавцы НПФ.
  • Различные промо мероприятия. Могут проводиться как на улице, так и в ТРК. К примеру в аэропортах предлагают кредитные карты известного банка, это то же активные продажи.
  • Продавцы в общественном транспорте – метро и пригородных электричках. Их можно считать первопроходцами активных продаж в России.

Специфика работы в активных продажах

Мы уже с вами разобрали — что такое активные продажи, и как Вы, наверное, заметили, в данном виде продаж есть, свои особенности. Действительно специфика работы в активных продажах такова, что подготовка продавца занимает несколько больше времени, чем для более простых типов продаж. Агент активных продаж сталкивается с тем, что люди не готовы к общению и в лучшем случае у них есть возражения на этапе установления контакта, в худшем можно нарваться на открытую грубость. Стоит понимать что когда покупатель находиться не на территории продавца (в магазине), он ведет себя совершенно по другому. И агентов активных продаж необходимо подготавливать к не стандартной реакции покупателя заранее. При обучении для продавцов особое внимание стоит уделить знаниям техники продаж, особенно таким этапам как выявление потребностей и работа с возражениями клиента.

Реалии таковы что продавец, который неплохо продавал в магазине, в активных продажах может показывать очень плохие результаты. Поэтому при обучении продавцов придерживайтесь следующих правил:

  1. Отрабатывайте все этапы продаж в офисе, продавец при первом выходе в поля должен быть подготовлен на 100%. В магазине покупатель может простить не знания, товара, в полях, с неграмотным продавцом просто никто не будет общаться. Пока продавец не готов не выпускайте его в поля.
  2. Обговаривайте все сложности работы в активных продажах ещё на собеседовании. Подготовка специалиста активных продаж дело долгое, не тратте время на тех кто уволиться после недели работы.
  3. Оказывайте максимальную поддержку сотруднику в первые 2 недели работы. Постоянно общайтесь с подчиненным, помогайте ему в продажах, обучайте продажам. Добейтесь того чтобы сотрудник начал ежедневно показывать результат.
  4. Полевое обучение сотрудников – это самый эффективный инструмент влияния на результат. Не пренебрегайте им, если у вас не хватает навыков полевого обучения подробно изучите этот важный процесс.
  5. Учите продавцов всегда завершать сделку. Завершение сделки в активных продажах имеет огромную роль. Этому этапу уделяйте особое внимание при обучении.

Какая зарплата в активных продажах

Хороший сотрудник активных продаж на рынке труда имеет большую ценность. За них ведется кадровая война, зарплата менеджеров активных продаж могут достигать нескольких сотен тысяч рублей в месяц.

Решил дополнить материал 17.04.2019 т.к. вижу что в комментариях есть те кто не верит что менеджер по продажам может зарабатывать сотни тысяч рублей в месяц.

Отделами активных продаж лично я управляю более 10 лет, по большей части в Санкт-Петербурге. Хотя есть опыт участия в проектах и в других городах. Знаю людей которые с 2011 года и до 2019 года работая продавцом получают 200+ ежемесячно причём на b2c сегменте. Видел ЗП и более полумиллиона, но это скорее случайные выстрелы и они относятся уже больше к b2b, тут сделка может готовиться пол года, а менеджер получает хорошее разовое вознаграждение. Все эти люди высококвалифицированные специалисты в своих отраслях, которые вложили много сил в своё развитие.

Активные продажи — что это такое, техника активных продаж в торговле, в магазине, в интернет

Любое предприятие стремится к тому, чтобы получать огромное количество прибыли, для выполнения этой задачи используются различные инструменты, одним из которых является техника активных продаж.

Поскольку далеко не все представляют, чем является такая техника, то ниже мы рассмотрим, что такое активные продажи, какие этапы они включают, в чём особенности и преимущества.

Технология активных продаж

Активные продажи — это взаимодействие продавца и покупателя, инициатором которого является сам продавец. Цель такого взаимодействия: сбыт товаров и услуг.

Особенность такой технологии в том, что потенциальный клиент мог даже не знать о существовании такой компании и не планировал покупку, но после общения с продавцом изменил своё решение.

Техника активных продаж в магазине ставит перед продавцом следующие задачи:

убеждение его в том, что товар или услуга ему требуется;

заключение сделки, целью которой является покупка.

По статистике считается, что область b2b (бизнес для бизнеса) самая лучшая для активных продаж, так как вероятность успеха там выше, а денежные затраты ниже. Эта область позволяет выполнять подобные сделки:

представителям торгового типа;

бизнесу мелкого или среднего уровня;

с дорогим оборудованием для бизнеса;

в других странах.

Теперь вы знаете, что такое активные продажи. Информация об их этапах и особенностях приведена ниже.

Этапы активных продаж

Выделяют пять ключевых этапов:

Более подробно о каждом этапе приведена информация ниже.

Первое знакомство

При первом знакомстве потенциальному покупателю требуется представиться, выделить суть беседы и постараться развернуть положительное общение.

Определение потребностей

Этот этап подразумевает, что сотрудник компании должен понять, чего хочет покупатель, и в зависимости от этого предлагать ему то, что способно решить его проблему. Ни в коем случае нельзя забывать про этот этап и рандомно предлагать товары и услуги.

Презентация

Должна включать в себя рассказ, графическое или наглядное представление товаров, которое позволяет сделать покупателю конкретное предложение. Этот этап никогда не должен идти перед этапами, которые указаны ранее, в противном случае высокой результативности добиться не удастся.

Устранение возражений

Не стоит бояться возражений, но требуется правильно с ними работать. Если они появились, возможно, была допущена ошибка в этапах и это следует учесть на будущее. Если же у покупателя возникли другие претензии, то следует спокойно их обсудить и убедить его, что претензии нет места.

Совершение сделки

Это последний этап, успех которого во многом зависит от того, насколько качественно были пройдены предыдущие. Оптимально, когда по завершению разговора покупатель спрашивает, когда он сможешь получить свой товар или услугу, и сколько потребуется заплатить.

Но, по статистике, малый процент клиентов поступает подобным образом, так как они боятся совершить ошибку и откладывают подобное решение на потом. Именно поэтому важно, чтобы менеджер действовал самостоятельно и подталкивал их к решению, чтобы сделка была закрыта.

Но делать это следует осторожно, не переходя в навязчивость, в противном случае человек может начать испытывать негативные эмоции и больше вообще никогда не захочет связываться с компанией.

Отдел активных продаж

Такой отдел составляют продавцы или менеджеры. Для того чтобы он был максимально результативен, требуется правильно обозначить цели отдела. К ним может относиться следующее:

продвижение товаров и услуг, а также привлечение новых клиентов;

формирование личных отношений с покупателями в долгосрочной перспективе.

В зависимости от поставленных целей набираются сотрудники с определёнными навыками. Они могут относиться к одной из следующих категорий:

генераторы — отвечают за создание пользовательской базы, совершают по базе холодные звонки, затраты на формирование такой группы сотрудников минимальные;

продавцы — занимаются непосредственно продажами;

лидогенераторы — работают на длительное сотрудничество, могут не продавать товары и услуги, но назначать встречи.

Правила формирования отдела продаж

Ключевые моменты, которых следует придерживаться:

Набирайте качественных сотрудников, проводите им тренинг. Если они будут недостаточно профессиональны, то вы не увеличите прибыль предприятия.

Обучайте продавца особенностям вашего предприятия, а также знакомьте с рынком.

Проверяйте, что менеджер отлично понимает, какие товары и услуги он продаёт.

Разрабатывайте схемы и скрипты, которыми будут пользоваться все сотрудники. Проверяйте их эффективность.

Структура скрипта активных продаж

Разновидностей активных продаж много, но не смотря на эти разновидности, общая структура скрипта всегда будет включать следующее:

знакомство, когда происходит первый контакт с клиентом. Требуется представиться ему, а после выяснить его имя. Это располагает человека к последующему общению. Если знакомство происходит в магазине, то следует понаблюдать за покупателем около 20 секунд, чтобы понять его предпочтения;

определение обстоятельств. К примеру, если проводятся продажи по телефону, то обязательно требуется уточнить, удобно ли человеку общаться сейчас;

определение потребностей. Когда стало понятно, чем интересуется покупатель, нужно предложить ему помощь. Например, вы можете рассказать о новинках в магазине женского белья, после чего человек сам начнёт говорить о своих потребностях.

В рамках продаж по телефону стоит спрашивать о прошлых покупках, а также о текущих предпочтениях;

рассказ про товар или услугу. Такой рассказ всегда стоит вести с точки зрения того, как товар или услуга поможет решить проблемы человека;

отвечать на возражения, стараясь вывести человека на положительное восприятие;

прощание. Совершит человек покупку или же нет, его обязательно нужно поблагодарить за уделённое время и попрощаться.

Активные продажи по телефону

Телемаркетинг — разновидность того, как выполняются продажи активного типа. Менеджеры, которые звонят потенциальным покупателям, совершают «холодные» звонки и пытаются убедить человека, что товар или услуга компании ему необходимы.

Отличительная черта таких звонков в том, что человек вообще мог не планировать совершать покупки в ближайшее время. Это приносит менеджеру определённые сложности, в частности:

человек не хочет говорить. При таком варианте не стоит пытаться развивать диалог, так как это может привести к сильному негативу. Оптимальнее всего вежливо попрощаться и завершить диалог;

человек расположен к диалогу, но ему неудобно говорить прямо сейчас. Нужно узнать, когда у него будет время на разговор и вежливо попрощаться;

человек негативен и агрессивен. Такое тоже бывает, поэтому сотрудники должны заранее пройти специальный курс обучения и не отвечать пользователю взаимной агрессией. Требуется сохранять вежливость и завершить диалог.

Для того чтобы избежать этих сложностей, нужно презентовать товар таким образом, чтобы человеку становилось интересно, и он захотел его купить. Помните, что у вас должен быть диалог с клиентом, а не монолог.

Активные продажи в интернете

Продажи такого типа используют различные инструменты, наиболее популярные из них:

рассылка материалов по email — может выполняться как с целью прямой продажи, так и с целью простого информирования. Идеально, если такая рассылка учитывает особенности типа, а не носит обезличенную форму;

реклама контекстного типа — используется для привлечения новых клиентов, отображается по потребностям пользователей, которые в последнее время осуществляли поиск товаров или услуг;

реклама таргетингового типа в социальных сетях — аналогична контекстной рекламе, носит более общий, а не персонализированный характер (так как нацелена на всю аудиторию пользователей), размещается в социальных сетях.

Это краткая информация, благодаря которой вы знаете, что такое активные продажи в торговле, а также какими особенностями они обладают.

Если вы желаете узнать больше о том, чем является техника активных продаж и какие использует инструменты, то рекомендуется ознакомиться с такими книгами:

«Персонализация продаж» от А. Деревицкого;

«Партизанские продажи» от М. Тургунова;

«Мастер звонка» от Е. Жигилия;

«Чемпионы продаж» от М. Диксона и Б. Адамсона.

Сделай репост – выиграй ноутбук!

Каждого 1 и 15 числа iBook.pro разыгрывает подарки.

  • Нажми на одну из кнопок соц. сетей
  • Получи персональный купон
  • Выиграй ноутбук LENOVO >Подробно: ibook.pro/konkurs

LENOVO IdeaPad Intel Core i5, 8ГБ DDR4, SSD, Windows 10

Активные и пассивные продажи

Активные и пассивные продажи

  • Что такое активные и пассивные продажи?
  • Чем отличаются технологии активных и пассивных продаж?
  • Какой подход в продажах выбрать: активный или пассивный?

Способ реализации продукции бывает активным и пассивным. Когда потребитель сам выбирает товар – это пассивная покупка. Продавец в этот момент просто дает советы, помогая сделать верный шаг.

В случае пассивных продаж покупатель изначально хорошо знает, чего хочет. Для этого он и приходит в магазин. Клиент уже обладает нужной информацией о товаре и располагает для его приобретения достаточным опытом и ресурсами, товаром.

Поиск новых клиентов или привлекать их внимание продавцу в данном случае не обязательно. Подобной работой занимаются специалисты маркетингового отдела. Их задача – выявление нужд потребителей. Также менеджеры отвечают за снабжение целевой аудитории информацией о товаре и производящей его компании.

А при активных продажах процесс работы с клиентом находится под управлением менеджера по продажам. Он обязан выявить потребности клиента, выгодно презентовать товар, отвечать на возникающие возражения и т.д.

В обоих видах продаж цель одна – в конечном итоге покупатель должен совершить покупку.

При пассивной сделке товар сбывается «горячим» потребителям. Эти покупатели – уже «готовые». Они приходят целенаправленно, чтобы купить конкретный продукт. А для активной продажи необходимо привлекать новых клиентов.

Отличие активных и пассивных продаж:

Пассивные продажи: продавец-консультант ожидает, когда к нему придет покупатель и приобретет его товар.
Активные продажи: менеджер по активным продажам никого не ждет. Он сам ищет потенциальных клиентов и приходит к ним с предложением. Данный сотрудник сильно мотивирован и заинтересован в реализации товара в большом объеме.

Конечно, сделать первый шаг навстречу покупателю непросто. Многие думают: «Сегодня вокруг и так полно различной информации, а тут еще я со своим товаром», и в нерешительности отступают. Не бойтесь проявлять инициативу!

Какой метод продаж выбрать: активный или пассивный?

Как понять, какой метод предпочтителен для вашего бизнеса? Известным компаниям с громким именем можно спокойно использовать пассивные продажи. Это же относится к фирмам, реализующим штучный (массовый) товар. Покупатель сам найдет в магазине нужную продукцию.
Способ активных продаж больше подходит для реализации ценных товаров или для проведения крупных сделок. Сюда входит и работа с корпоративными клиентами.

Данный метод применяется и в сфере услуг. При продаже услуг чаще используется телефонный маркетинг? При таком способе торговли менеджеры обзванивают «холодных» клиентов, которые ничего не знают о товаре. Вызвав заинтересованность, можно склонить их к покупке. Телефонная продажа тоже считается активной методикой.

Удаленный способ реализации товара

Если целевая аудитория расположена на значительном удалении, можно активно привлекать покупателей с помощью интернет-технологий или других коммуникативных средств (например, телефон, скайп и мессенджеры).

Пассивный вариант здесь не всегда подходит, так как территориально потребители находятся очень далеко. Если поставщик сможет доставить товара в регионы, то, оказать услугу корпоративным клиентам дистанционно сложно. Опять зависит от вида услуг. Например, бухгалтерское сопровождение возможно и удаленно.

Личные продажи менеджера

Менеджеры по продажам могут сами участвовать в продажах, убеждая клиента купить конкретный товар. С помощью личных продаж менеджеры активных продаж смогут существенно повлиять на увеличения объема продаж.

Продажи в торговых точках

Обычно такой метод используют супермаркеты. Проведение всевозможных акций помогает существенно увеличить продажи. В выигрыше оказываются как сами магазины, так и поставщики.

Основная задача для успешных продаж

Основная задача для успешных продаж – вызвать доверие у потенциального клиента. Очень важен первый контакт продавца и покупателя. Не имеет значения, как именно он происходит (можно это делать по телефону или через интернет). Главное, чтобы потенциальный покупатель оказался заинтересован.

Внимание! Излишняя навязчивость отпугивает клиентов.

Популярные формы активных продаж:

Использование интернет-технологий. В качестве примера: рассылка торговых предложений на электронный адрес.

Продажи по телефону. Этот способ осуществляется с помощью телефонных звонков. Клиенты привлекаются «холодные», пока ничего не знающие о вашем товаре.

Прямые продажи. Продукция реализуется через конкретную торговую точку. Продавец может взаимодействовать с покупателем и другими способами.

Техника активных продаж — холодное оружие продавца!

Техника активных продаж — является современной технологией продаж современного рынка товаров и услуг. Сейчас очень часто можно услышать понятие активные продажи. Сразу вспоминаются нежданные входящие звонки на ваш мобильный телефон, с предложением подключиться к HD телевидению или воспользоваться какой-нибудь услугой неизвестной компании или агенты которые ходят по офисам и предлагают билеты в театр или еще что-нибудь.

Вспомните свою реакцию на подобного рода вторжение. Реакция такая – «Нет, спасибо, не интересует» или отговорка в подобном роде. Мы стали относиться к такого рода контактам, как к рекламному буклету в почтовом ящике, как к бумажке за стеклоочистителями нашего автомобиля, одним словом как к чему-то не серьезному — как к мусору. Это происходит от неумелого и непрофессионального применения сложного инструмента — техники активных продаж.

Зачем же компании совершают такие казалось бы бесполезные действия? Так происходит, потому что всем и всегда не хватает клиентов и все хотят больше продать и заработать .

Активные продажи — что это?

Как-то в 2003 г. мне на глаза попался отчет по холодным звонкам одной компании, эффективность звонков — конверсия, повергла меня в полное недоумение. Такого неэффективного и трудоемкого метода продаж я не мог себе и представить. Из 50 звонков по подготовленной базе состоялось 7 встреч, из которых удалось заключить всего 1 сделку, не покрывающую даже издержки на организацию этих встреч.

Но это с одной стороны, а с другой, задумайтесь над результатом — у вас два новых клиента, за день или неделю — не важно, они ваши новые клиенты. В результате применения регулярных холодных звонков, можно всегда иметь дополнительные продажи, которые поддержат вас в условиях вялого рынка и значительно расширят воронку продаж.

Конверсия холодных продаж

Понятно, что эффективность бывает разной, как и цели. И мой пример — это всего лишь пример, который ничего не характеризует, но… Почему это делается? В чем секрет техники активных продаж? Потому, что все гениальное — просто. Нанимаете человека без опыта работы, даете ему текст, который необходимо говорить, телефон и ждете результатов — случайных продаж. Это все же лучше, чем ничего не делать, разве не так?

Прямые продажи (не путайте с продажами в магазине) тоже относятся к активным, так как помимо холодных звонков, продавец занимается поиском покупателей «на улице». Он посещает те места, где предположительно могут проводить время его потенциальные покупатели и предлагает купить здесь и сейчас свой товар

Спустя время, компании стали сегментировать клиентскую базу, внедрять сложные скрипты продаж, подбирать сотрудников с определенным опытом работы и современная техника активных продаж стала давать результаты.

Чудес не бывает, клиенты не падают с неба, их надо искать в нужных местах, а это уже серьезное маркетинговое исследование, которое в большинстве случаев не под силу, да и не по карману многим. Делайте выводы, спросите себя: «Способен ли я организовать активные продажи так, чтобы был ожидаемый результат?», если да, тогда вам поможет статья: «Как организовать отдел активных продаж?»

Отличие активных продаж от пассивных в том, что при активных продажах идет поиск новых клиентов, которым пока от вас ничего не надо, а при пассивных — менеджер работает с клиентами, которые к нему пришли сами.

Многие фирмы имеют отдельного сотрудника, который владеет техникой активных продаж (менеджер активных продаж), а то и целый call-center. Это делается для того, чтобы сконцентрировать конкретного человека на конкретной цели – поиск новых клиентов. Где найти клиентов, читайте здесь! Один человек или группа людей изо дня в день выполняют свою конкретную задачу с одной определенной целью — договориться о встрече.

Холодные продажи, подготовка

Сейчас часто бывает так, что у вас просто нет торгового зала и ваш товар, к примеру, это посреднические услуги или интернет магазин. В таком случае применение техники холодных продаж — ваша единственная надежда выжить в условиях жесткой конкуренции. Но если это делать без подготовки клиентской базы, результат будет неудовлетворительным.

Почему после обзвона, все равно нет продаж? Потому что одного звонка недостаточно. После долгого и трудоемкого процесса — холодных звонков, наступает время встреч с заинтересованными вашим предложением лицами. Вот здесь и наступает очень важный момент применения техники активных продаж.

Подготовка к встречи должна включать в себя:

    • Договоренность с потенциальным клиентом о встречи с согласованием места и времени встречи;
    • Подготовка развернутого и краткого коммерческого предложения. Развернутое предложение нужно вам для мини-презентации, а краткое — это официальное коммерческое предложение со всеми реквизитами адресованное лицу, которое принимает решение;
    • Сувенир или любой материальный комплимент с фирменным стилем вашей компании;

На встрече помните, что у вас будет мало времени для того чтобы сделать КП предложение в развернутом виде, поэтому необходимо сразу продумать, что говорить при встрече. Важно договориться об обратной связи с потенциальным клиентом, узнать о намерениях и в случаи отрицательного решения, быть готовым к работе с возражениями.

Техника активных продаж чаще находит применение в сфере В2В, но и в розничных продажах данную практику можно применять для расширения клиентской базы и дополнительных продаж.

Активные продажи

Предприниматели иногда не до конца понимают, что собой представляют активные продажи и как они работают. Люди, успешные в этом направлении, высоко ценятся. А их сделки, как правило, оказываются самыми результативными и рентабельными. Можно сказать, они элита продаж.

Маркетинг активных продаж начинается с работы коммивояжеров и заканчивается переговорами о многомиллиардных сделках, заключаемых на уровне топ-менеджеров в оптовой торговле и крупных интернациональных корпорациях.

Технология

В активных продажах используются специальные приемы для захвата внимания и установления дружественного контакта. Активные продажи могут носить как личный характер, при контакте лицом к лицу, так и реализовываться путем телефонных переговоров.

Суть активных продаж состоит в том, что «трафик» продавцы создают себе самостоятельно. Выбор места и способа, при помощи которого ведутся продажи, остается на их усмотрение, а значит, простор для маневра довольно широк. Будущий покупатель мог раньше даже не подозревать о существовании предлагаемого ему товара. Таким образом, формирование потребности в товаре возникает именно при первичном контакте с продавцом.

Занимаясь активными продажами, продавец обязан не только и не столько продать товар. В его задачи также входит определение территории, на которой он будет осуществлять поиск клиентов. От правильного выбора территории зависит, какого размера покупательская воронка попадет в круг работы продавца.

Самое большое распространение активные продажи получили в сегменте business-to-business, или, как его еще принято называть, b2b (продажи одних компаний другим). Причем подобные виды продаж – самые эффективные и наименее затратные с точки зрения маркетинга.

Поскольку у клиента нет явной заинтересованности в товаре (он не стремится найти его самостоятельно), активные продажи стоит использовать только на насыщенном рынке, где уровень конкуренции очень высок. Также активные продажи будут являться удачным способом продвижения нового товара или услуги, которые необходимо вывести на рынок.

Область применения

В широком смысле можно сказать, что активные продажи могут применяться где угодно. Но ориентироваться стоит по рентабельности. Например, для товаров широкого потребления (FMCG) продуктивнее арендовать торговую точку в местности с большим трафиком.

Следовательно, намного эффективнее применять активные продажи для совершения сделок с высоким уровнем рентабельности. В целом, активные продажи можно распределить по областям применения следующим образом:

  1. Торговое представительство. Посещение розничных точек торговли и реализация товара мелко- и среднеоптовыми партиями – вот основная задача торгового представителя. Также они могут заключать контракты на долгосрочное сотрудничество и осуществлять расширение торгового ряда. Конкуренция в данном направлении весьма высока, поэтому от индивидуального мастерства конкретного продавца зависит многое. Пример торгового представительства можно найти где угодно: оптовые продажи продуктов питания, строительных материалов, косметики и бытовой химии.
  2. Телемаркетинг. Это обычные продажи по телефону. Удобство заключается в самом удаленном способе продажи. Оплата также производится удаленным способом, что исключает необходимость физического выезда к клиенту. Телемаркетинг до сих пор очень распространен, хотя можно было ожидать, что с развитием интернет-технологий его востребованность снизится. Для успешного телемаркетинга отлично подойдут инструменты, которые широко применяют при создании скриптов.
  3. Сложные продажи дорогого оборудования. Всевозможная аппаратура и дорогостоящие станки. Подобные сделки всегда проводятся в несколько этапов – первичный звонок, выезд и презентация продукта, подписание контракта, отгрузка и оплата.
  4. Удаленные продажи в другие регионы и за границу. Тут тоже первичные контакты почти всегда завязываются именно через телефонные переговоры или посредством интернета.

Также активные продажи неплохо зарекомендовали себя как инструмент для достижения цели в сегменте business-to-client (b2c, продажи физическим лицам или прямые (личные) продажи). Но для этого сегмента это всего лишь один из многих инструментов продаж. В b2c такую методику часто применяют в самом начале, на этапе раскрутки проекта. Хотя надо признать, что есть компании, которые используют только активные продажи для реализации товаров и услуг физическим лицам.

Специфика продаж в b2c

Давайте скажем несколько слов о видах активных продаж в сегменте b2c:

  • Продажи при помощи телефонных звонков могут быть использованы для продаж абсолютно любых товаров или услуг.
  • Продажи при помощи интернета. Развитие интернет-технологий не могло не сказаться на специфике продаж. Через интернет сегодня продают все: от туристических поездок до памперсов и банковских продуктов.
  • Обходы квартир – классика активных продаж. Агенты по продажам реализуют, используя эту методику, товары народного применения.
  • Промоакции. Тоже очень популярный вид активных продаж, предназначенный для продвижения новых продуктов в популярных местах – торговых центрах, аэропортах, на улицах городов.
  • Продавцы в общественном транспорте – еще один классический метод активных продаж. Сегодня они могут иметь разные формы и виды, но именно с них когда-то начались активные продажи в современной России.

Специфика работы менеджера

Активные продажи различаются техникой ведения и направленностью. Специфичность подобной деятельности предъявляет особые требования к подготовке специалиста. Это сложнее и времени занимает значительно больше, чем подготовка менеджера для иных типов продаж.

Менеджер активных продаж всегда вынужден иметь дело с неподготовленным клиентом. Тут можно встретить и нежелание начинать диалог, грубость, резкость, вплоть до угроз физической расправы. Покупатель за пределами магазина, находясь на чужой для продавца территории, ведет себя совершенно нетипично. И продавец должен быть подготовлен к подобному развитию событий. Он должен всегда во всеоружии встречать любую нестандартную ситуацию.

Больше всего внимания стоит уделять таким блокам работы, как установление первичного контакта, выявление клиентских потребностей и работа с возражениями.

Очень часто продавцы, показывавшие хорошие результаты в торговых залах, оказывались совершенно не готовы для работы «в поле». Ниже мы приведем главные принципы, правила и особенности, придерживаясь которых, можно подготовить продавцов к суровым реалиям будней активного продажника:

  1. Отработка в офисе каждого из этапов активных продаж. На улице клиенты не простят продавцу непрофессионализма и отсутствия знаний о товаре. У продавца на любой комментарий клиента должна быть заготовлена исчерпывающая, но вместе с тем краткая характеристика и конкурентные преимущества предлагаемого товара. Категорически нельзя выпускать на улицу неподготовленного продавца.
  2. Набирая на работу людей для ведения активных продаж – заранее предупредите о предстоящих трудностях. Не тратьте время на тех, кто потом откажется от подобной работы.
  3. Полевое обучение. Неотъемлемая часть обучения активным продажам. Ни в коем случае не пренебрегайте ею.
  4. Учите продавцов всегда закрывать сделку. Это самый важный этап в любой активной продаже. Уделите закрытию сделки повышенную степень внимания.

Грамотный специалист по активным продажам всегда будет иметь на рынке труда высокую стоимость. За них ведется настоящее кадровое сражение. Их уровень заработной платы может достигать в несколько сотен тысяч рублей в месяц.

Покупать подобного специалиста – очень дорого. Намного эффективнее и дешевле вырастить своего собственного продажника, но не торопите своего специалиста. Подготовка к активным продажам – сложный и трудоемкий процесс. Хотя он, безусловно, себя окупит!

«ПроАктивные продажи дорогих продуктов и решений» — Валерий ГЛУБОЧЕНКО, бизнес-тренер

По мнению бизнес-тренера, менеджерами по продажам должен заниматься руководитель, а для этого в компании должна существовать опеределенная технология: активных продаж, переговоров, наставничества. Технология должна быть конкретно разработана и приведена к общей форме, по которой будут работать все сотрудники отдела продаж. Необходимы также инструменты, протокол встречи, правила.

Эксперт считает, что существует большая разница между «активными» и «проактивными» продажами.

Текущая ситуация продаж на B 2 B рынке – это четкие требования тендера, ограниченный бюджет, общение с лицами не принимающими решение, сделки с низкой маржей.

Активные продажи заключаются в работе на сформировавшемся рынке потребления с целью увеличить свою долю присутствия на нем (команда менеджеров активно осуществляет продажи товара, который схож с конкурентным). Они не ждут заявок от клиентов, а активно звонят и предлагают товары или услуги компании. Проактивные продажи заключаются в убеждении клиента купить продукт или услугу с целью получить для него незапланированные дополнительные преимущества (клиенту предлагается продукт, без которого его бизнес может функционировать, но с которым он получит дополнительную выгоду).

На сегодняшний день, кроме топ-менеджеров, проактивные продажи совершать не может практически никто, поскольку в компаниях, зачастую, не разработана четкая технология.

Для того, чтобы осуществлять проактивные продажи необходим интерес потенциальных клиентов к товару или услуге. Самый главный навык, который отсутствует практически у всех продавцов на B 2 B -рынке – способность осуществить сделку даже при неполном согласии клиента на все пункты предложения.

Валерий ГЛУБОЧЕНКО указал на необходимость развития важнейшего навыка в В2В-продажах – работы со «шкалой согласия», когда менеджер начинает сотрудничество с компанией не на основании расхождений, а на основании того, с чем клиент согласен (даже если это будет не 100% от возможного коммерческого предложения). О твет клиента – это не возражение, а его критерий принятия решения, который необходимо обязательно учесть в дальнейшей презентации. Также стоит понять, что клиент иногда очень критичен и подчистую разбивает любые аргументы продавца. Согласно технологии продаж тренера: поняв, с чем клиент уже согласен, возможно «поднять» клиента по «Шкале согласия» и осуществить сделку на сравнительно большую сумму.

Эксперт рассказал о системе оценивания результатов работы продавцов в компании. Например, оценка встречи по протоколу (технология, которая успешно применяется в компании самого тренера). Протокол встречи вносится в общую систему, и каждый пункт оценивается в баллах. Баллы суммируются и, по результатам, определяется успешность переговоров. Данная система оценивания позволяет контролировать качество переговоров и не допускать повторения специалистами продаж неэффективно проведенных встреч.

Для того, чтобы руководитель мог правильно анализировать результаты встречи продавца с клиентом, необходимо ответить на следующие вопросы:

1. С какой целью Вы встречались? Возобновить контакт? Пообщаться? Узнать потребность?

2. Как Вы добились того, чтобы клиент в начале переговоров убрал защиту «сейчас мне будут что-то продавать»?

3. Как Вы сделали краткий обзор технологий, которыми располагает Ваша компания? Какие направления вызвали интерес у клиента?

4. Какие преимущества Вашего продукта Вы с клиентом обсудили? Какие решения Вы предложили клиенту рассмотреть? Что теперь клиент знает о Ваших возможностях?

5. Что из Вашего стандартного списка вопросов Вы узнали о клиенте? Как он продает свою продукцию? Какие у него планы? Как принимается обычно решение?

6. В результате применения п. 4 и п. 5: какую уникальную информацию Вы выявили у клиента, до которой еще «не добежал» Ваш конкурент? Что Вы помогли клиенту осознать? Поменялась ли Ваша цель?

7. Какие критерии для этого клиента важны в ответ на Ваше целевое предложение? Как Вы уточнили критерии клиента, и к чему это привело?

8. Как Вы показали соответствие свойств и преимуществ Вашей услуги/продукта всем заявленным критериям клиента? Как Вы объяснили, почему не можете удовлетворить один или два критерия клиента?

9. Какие возражения поступили от клиента? Какие критерии клиента заявлены в этих возражениях?

10. Какое Вами было сделано «конкретное» предложение этому клиенту? И как он на него отреагировал?

Подводя итог, тренер выделил следующие основные рекомендации:

  • Необходимость в наставничестве продавца со стороны вышестоящего более опытного руководителя;
  • Наличие в компании технологии «проактивных» продаж и стандарта ведения переговоров;
  • Необходимость в протоколировании успешного и провального опыта ведения переговоров с клиентами для более быстрого обучения новых сотрудников отдела продаж и обмена опытом среди существующих с целью увеличения продаж компании.

«ПРОДАТЬ МОЖНО КОМУ УГОДНО, ГЛАВНОЕ – ВЫБРАТЬ ПРАВИЛЬНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ВЛИЯНИЯ»

Активные продажи

Активные продажи — это полновесные содержательные продажи, включающие:

  1. все компоненты сбыта — сбытовую логистику,
  2. поиск клиентов (новых ниш, сегментов, групп клиентов);
  3. комплекс мер по продвижению продукции и (или) услуг по сбытовому каналу.

Комплекс мер по продвижению предполагает:

  • работу по анализу причин препятствующих росту продаж, торможению перемещения информации, денег, товаров в маркетинговом канале,
  • стимулированию посредников сбытового канала — трейд маркетинг,
  • работы в связке (производитель, посредник, ритейлер) по стимулированию покупателей с помощью акций маркетинга — сейлс маркетинг.

Цель активных продаж — деятельность по продвижению товаров и (или) услуг, точнее по «проталкиванию» товаров и (или) услуг по маркетинговому каналу. Результатом активных продаж являются: повышения спроса, увеличения сбыта.

Активные продажи достаточно трудоемки, занимает продолжительное время и требуют достаточно высокой квалификации от торгового персонала. Активные продажи являются основой работы везде, где покупатель, контрагент не имеет четко сформированного представления о товаре (услуге), или имеет затруднения в его реализации через собственную систему распределения (дистрибьюторы). В этом случае выявленная потребность, неудовлетворенность существующим положением и желание его изменить, является основой для активных продаж. Активный продавец по результатам анализа проблем подготавливает и проводит в жизнь решения по стимулированию продаж, компенсации потерь сбытового канала, устранению причин торможения товаров в сбытовом канале.

Сбыт и активные продажи — разные понятия. Под сбытом я понимаю логистику продаж: плановость движения товаров и денег; логичность распределения, хранения товаров; контроль за товародвижением и распределенгим, наряду с контролем движения денег, в уплату за поставляемый товар и (или) оказываемые услуги. Целью сбыта является выполнение плановых показателей товарооборота, оборачиваемости складских запасов, дебиторской задолженности и т.п. ключевых показателей сбыта. Если агент по продажам (торговый пердставитель, менеджер по продажам, продажник) выполняет сбытовую деятельность в надлежащем объеме, с надлежащим качеством, и этим ограничивается, можно говорить о качественном выполнении его сбытовой деятельности и пассивных продажах.

Сегодня существуют расхожий стереотип, что активные продажи — процесс активного «впаривания» товаров, или манипулирования. В этом случае нерадивые продавцы без анализа ситуации «грузят» клиента, закидывают его максимальным количеством информации о продукте или услуге, а на последующем этапе все это оборачивается неоправданным ростом дебиторки, затовариванием складов и прочим. Консалтерами это называется техникой агрессивных продаж, существуют даже тренинги по тому, как это надо делать. В данном случае агрессивный продавец совсем не ориентирован на личностные особенности, специфику покупателя. Впереди одна цель — возможная выгода от сеюминутной сделки. Собирательным образом является некий коммивояжер, который стучится во все двери и, не спрашивая людей, что им, собственно, надо, пытается «всучить» свою продукцию. Он говорит много и красиво, но только о своем товаре, и абсолютно не обращает внимание на того, с кем он контактирует. До сих пор многие sales-менеджеры работают именно таким образом.

Одним из маркетинговых инструментов активных продаж явлеяется трейд промоушн (стимулирование торговли) — набор побудительных маркетинговых средств, применяемых для увеличения или (и) ускорения продаж товаров, услуг. В чем же разница между, скажем, рекламой и трейд промоушн? В то время как реклама направлена на формирование желания у покупателей купить, стимулирование торговли (трейд промоушн) направлено на обеспечение самой возможности такой покупки. Цель стимулирования продавца (цель активной продажи применительно к продавцу) — превратить инертного и безразличного к товару продавца, если не в Вашего адепта, то в прилично информированного торговца.

Активные продажи как средство увеличения дохода

Любое коммерческое предприятие ориентировано на продажи, во время которых сотрудники организации контактируют со своими постоянными или потенциальными клиентами. Эти контакты включают в себя:

  • презентацию услуги или товара;
  • демонстрацию потенциальных возможностей и полного функционала того, что продается;
  • дальнейшее оформление сделки.

Исходя из вышеописанного все продажи могут быть разделены на две категории:

Простому обывателю сейчас наиболее понятны пассивные продажи. Это обусловлено их широким распространением. Ведь под этим термином скрываются обычные магазины, которые предлагают купить продукцию, а покупатель, приходя, осуществляет самостоятельно или при помощи консультанта выбор.

А вот что такое активные продажи, знают далеко не все. В них одной из основных целей выступает активный поиск и привлечение новых клиентов.

Для кого активные продажи – идеальный вариант

Необходимо обратить внимание на то, что пассивные продажи подходят тем, кто работает с сильными и раскрученными брендами, которые не нуждаются в дополнительной рекламе. Это могут быть как эксклюзивные товары, так и продукция широкого потребления. За ней потребители придут сами и будут искать ее в магазинах.

Активные продажи подойдут в следующих случаях:

  • Тем, кто работает в сфере крупных сделок или занимающихся реализацией дорогостоящей продукции.
  • Тем, кто работает в сфере B2B, (с корпоративными клиентами). В этом случае сбыт продукции происходит средними или крупными партиями.
  • Рынок сферы услуг, когда при помощи средств маркетинга осуществляются «холодные» звонки по клиентской базе с предложением попробовать то или иное предложение.
  • Личные продажи используются, когда продавец со своим товаром или услугами сам обходит свою клиентскую базу или организует встречи, которые были заранее прорекламированы.
  • Вариант удаленной продажи пользуется телемаркетингом из-за того, что потребители и реализатор находятся на значительном расстоянии. Именно этот фактор обуславливает сложность распространения нужной информации о товаре или услуге при пассивных продажах. А вот использование телемаркетинга решает эту проблему.
  • В супермаркетах также иногда реализуется данная методика. Она может быть представлена различными дегустациями или промоакциями. Во время такого мероприятия выигрывает не только та компания, которая устраивает такое мероприятие. Но так же и все остальные, чья продукция представлена в данном магазине.

Технология

В активных продажах самое главное – это непосредственный контакт продавца (менеджера) с потенциальным покупателем. Он может быть осуществлен при личной встрече, при помощи телефона или интернета.

Основная задача – это заинтересовать человека в товаре или услуге. Стоит учитывать, что сама форма такой реализации предполагает излишнюю навязчивость, что вызывает специфическую реакцию у некоторых людей.

Этапы активных продаж, которые необходимо реализовать:

  • Собрать всю необходимую информацию о потребностях и целях клиента. Это позволяет не только легче вступить в контакт, но и суметь быстрее заинтересовать человека.
  • Написать скрипт продаж – это информационный текст, максимально полно описывающий свойства и выгоды товара или услуги. Скриптов надо иметь несколько – на случай, когда клиент не заинтересован, когда у него нет времени, когда потребитель нуждается в таком товаре или услуге.
  • Во время контакта необходимо собирать информацию о клиенте в ненавязчивой, но максимально полной форме.
  • Продемонстрировать товар или услугу.
  • Определить сильные стороны и акцентировать на них внимание.
  • Использовать все возможное, чтобы наладить контакт и создать базу для дальнейшего взаимодействия.

Само собой разумеется, что менеджер должен владеть полной и детальной информацией по предоставляемому товару или услуге.

Если собственными усилиями реализовать активные продажи не предоставляется возможным, например, по причине отсутствия достаточно разветвленной системы коммуникации или квалифицированных специалистов, то сотрудники колл центра в кратчайшие сроки развернут услугу телемаркетинга.

Виды активных продаж

Активные продажи могут быть выражены через:

  • прямые продажи – в этом случае продавец контактирует непосредственно с возможным покупателем;
  • телефонные, которые в преобладающем большинстве случаев используют «холодные» звонки;
  • продажа посредством сети интернет – реализуется через e-mail рассылку.

У менеджера должны присутствовать навыки активных продаж, только в этом случае такая методика способна значительно увеличить финансовую прибыль предприятия.

Активные продажи

Скрипты продаж не работают

Услуга по созданию скриптов продаж судя по нашим наблюдениям и статистике Яндекс Wordstat несколько лет пользуется стабильным спросом. Про скрипты продаж рассказывают бизнес-тренеры. На YouTube выложено множество роликов, где гуру «показывают класс», вытягивая самых безнадежных клиентов. Многие начинают верить в чудодейственные свойства скриптов и пытаются написать их самостоятельно или заказывают шаблонный скрипт за 3-5-10 тыс.…

Техника продажи для новичка, когда мало знаний о товаре

Типичная ошибка многих компаний – длительное обучение менеджеров товару, которое иногда переходит в крайности. У одного из наших клиентов была жесткая система аттестации по товару, без прохождения которой менеджеры не допускались к работе. Новичков «натаскивали» специально обученные люди в течение месяца. По результатам обучения многие не могли пройти аттестацию, и их увольняли. Компания платила за…

Современные техники активных продаж

Особенности активных продаж в России Америка – уверенный лидер мировой торговли и родина «менеджеров по продажам» в современном понимании этого термина. Многие техники продаж появились там. Посмотрите фильмы Бойлерная, Гленгарии Глен Росс (Американцы) и Волк с Уолл-Стрит. Обратите внимание как продают менеджеры. https://www.youtube.com/watch?v=fOsMYioLWo4&feature=youtu.be Отрывок из фильма «Волк с Уолл-Стрит» Представьте, что точно так же вы…

Работа с возражениями

Возражение — это верный признак того, что клиенту хочется знать больше. Задавая вопросы и возражая, клиент, таким образом, хочет развеять последние сомнения и убедиться в правильности выбора. Иногда покупатели не могут открыто говорить или скрывают истинные причины отказа. В таком случае задача менеджера понять, почему говорят «нет», чтобы либо предотвратить отказ, либо сделать выводы для…

Как ЛПР принимает решение?

О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет. Решение и выгода. Должен и обязан В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя. На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.…

Прямые продажи

Что такое прямые продажи? Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соцопросам и исследованиям, узнать пожелания или…

Инфоповоды или вашей маме зять не нужен?

Информационный повод (ИП, инфоповод) — техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни — знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: «Вашей маме зять не нужен?» Какие ошибки в этом инфоповоде: • настолько заезжен, что не вызывает интереса и…

Холодные звонки не работают?

Распространено мнение, что «холодные звонки не работают». Хочу на примере реализованного проекта рассказать, какие результаты можно достичь с помощью активного обзвона. Осенью в Сейлерс обратился клиент, который занимается производством строительных смесей. Мы выяснили, что сделки инициировали сами клиенты, поэтому объем продаж следовал за сезонностью, увеличиваясь к лету и снижаясь к зиме, когда строительство замирало. Предыдущие…

Телемаркетинг от А до Я

1. Что такое телемаркетинг? Вам все чаще приходится сталкиваться с неожиданными звонками от операторов различных компаний, будь это магазин домашних безделушек или курсы иностранного языка. Вас просят ответить на ряд вопросов для улучшения качества связи, приглашают на пробное занятие в фитнесс-клуб, предлагают всевозможные акции, тестеры, или подарок к какой-нибудь ерунде. На какие только уловки не…

Как обойти секретаря

Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам? В этой статье мы ответим на такие вопросы: Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке? Как подружиться с секретарем? Как собрать необходимую нам информацию о компании? Если вы звоните в…

Ссылка на основную публикацию